Terry Forsey Consulting строит бизнес с помощью автоматизации маркетинга

Примечание редактора: мы любим истории успеха, особенно связанные с автоматизацией маркетинга. Еще лучше: истории успеха, которые рассказывают наши клиенты, когда автоматизация маркетинга позволяет им добиться успеха, иногда даже большего, чем они надеялись.

В 2012 году Terry Forsey Consulting, специализированная консалтинговая компания по маркетингу программного обеспечения в Соединенном Королевстве, добилась роста своих маркетинговых услуг и клиентского портфеля. Это было здорово, но также вызвало проблему. Они использовали набор специализированных маркетинговых инструментов для управления своими кампаниями и программами, но координировать многоканальные программы и разрозненные инструменты становилось все труднее, и они чувствовали, что это мешает масштабированию бизнеса.

«Раньше у нас были разрозненные инструменты для электронного маркетинга, аналитики, CRM, социальных сетей и веб-сайта, — сказал Терри Форси, управляющий директор Terry Forsey Consulting. «Ничто не было должным образом интегрировано. Мы были мастерами многократного входа в систему, импорта и экспорта данных, а также вырезания и вставки, чтобы соединить вещи. Честно говоря, инструменты стали скорее помехой, чем помощью».

Стало очевидно, что для роста Terry Forsey Consulting необходимо найти лучшее решение. Сегодня мы собираемся использовать это тематическое исследование, чтобы обрисовать наиболее значимые способы, с помощью которых переход на систему автоматизации маркетинга Act-On помог компании упростить маркетинг и добиться 50-процентного роста в течение года.

1. Во-первых, выберите правильную систему

Команда начала искать решение для автоматизации маркетинга, которое они могли бы использовать внутри компании, а также с уверенностью рекомендовать своим клиентам, которые в основном являются небольшими компаниями по разработке программного обеспечения, управляемыми собственниками. Их первоначальные цели заключались в том, чтобы сэкономить время, упростить процессы и обеспечить целостное представление о собственных многоканальных маркетинговых усилиях консультанта.

«Мы хотели интегрированное маркетинговое решение, которое позволило бы нам освоить мир входящего маркетинга, но оно должно было подходить для малого и среднего бизнеса (SMB)», — сказал Терри. «Мы начали смотреть не на какое-то конкретное решение, а на рынок в целом. HubSpot был очень и очень популярен на рынке. Они были очень сильны в плане продвижения своего бренда. У них было много качественного залога. Но платформа была очень дорогой; мы просто не смогли увидеть окупаемость инвестиций».

Они рассмотрели ряд других альтернатив, включая Marketo, но обнаружили, что то, что эта компания рекламировала как «версию для малого бизнеса», на самом деле было просто урезанной версией их корпоративной платформы. Терри отметил: «Все полезные элементы были удалены. Никакой аналитики, никакой отчетности, едва ли пригодной для этой цели».

Примерно в это же время они обнаружили Act-On. «Act-On был уникален тем, что предлагал комплексное решение по фиксированной цене со всеми компонентами, интегрированными в одно решение, — сказал Терри. «Модель ценообразования была для нас привлекательной. Мы решили, что Act-On — жизнеспособное и доступное решение, и выбрали его».

2. Создание управляемой практики лидогенерации

Вскоре после внедрения Act-On они поняли, что высокопроизводительная система автоматизации маркетинга ставит перед их клиентами две проблемы:

• Новый мир входящего маркетинга нуждается в большом количестве релевантного, привлекательного и свежего контента. Их клиенты, хотя и являются экспертами в своих областях, часто не имеют внутренних возможностей и соответствующих навыков для создания регулярной программы хорошо написанного контента для привлечения потенциальных клиентов.
• Автоматизация маркетинга способствует позитивным и ценным изменениям в бизнесе. Задача для малых предприятий состоит в том, чтобы объединить приверженность руководства и маркетинговые ресурсы для успешного управления всем процессом, что приводит к привлечению квалифицированных потенциальных клиентов. Многим клиентам было бы трудно выделить нужный уровень ресурсов.

Терри понял, что это может стать новой возможностью для бизнеса.

«Act-On должен был стать для нас не просто инструментом, а крупной новой возможностью получения дохода для нас как бизнеса», — сказал Терри. «Чтобы успешно предоставить нашим клиентам возможности автоматизации маркетинга Act-On, нам нужно было предоставить им соответствующие услуги. Короче говоря, нам нужно было использовать наши собственные маркетинговые знания и опыт с программным обеспечением для автоматизации маркетинга Act-On. Это позволило бы нам предоставлять комплексную управляемую услугу по привлечению потенциальных клиентов, которая может помочь компаниям-разработчикам программного обеспечения управлять всем процессом продаж и маркетинга — и генерировать потенциальных клиентов, готовых к продаже».

Они разработали интегрированную методологию продаж и маркетинга, которая обеспечивает полный процесс, от определения цели, привлечения, взращивания и квалификации потенциального клиента до создания высококвалифицированных потенциальных клиентов.

«Теперь мы берем весь маркетинговый процесс от наших клиентов и вносим готовых к продаже лидов в их CRM». — сказал Терри. «Большинству наших клиентов не нужна автоматизация маркетинга, потому что мы используем для них Act-On. Мы их полностью автоматизированная маркетинговая служба».

Терри отметил, что «предоставление управляемых услуг клиентам с использованием Act-On дает два ключевых преимущества: во-первых, это делает отношения намного сильнее. А во-вторых, он обеспечивает интегрированный и поддающийся количественной оценке подход к продажам и маркетингу для клиента».

3. Интеграция CRM с автоматизацией маркетинга

Важно иметь платформу, которая работает с несколькими CRM. Хотя большинство клиентов Терри Форси используют Salesforce, другие используют CRM-платформы, такие как Sugar, имеют собственные системы или вообще не имеют их.

«Когда клиент приходит к нам с уже установленной CRM, мы будем работать с этой CRM», — сказал Терри. «Отправной точкой всего разговора является: какую проблему мы здесь пытаемся решить? Какую цель вы пытаетесь поставить в конце этого проекта? И что у вас есть с точки зрения инструментов, с которыми нам нужно взаимодействовать? Способность Act-On интегрироваться с этими CRM-системами дает консультантам гибкость, необходимую для тесного сотрудничества с каждым клиентом в его собственной предпочтительной системе».

4. Обеспечение глобальной доставки с помощью автоматизации маркетинга

Хотя Terry Forsey Consulting всегда предоставляла консультационные услуги на международном уровне, платформа Act-On также позволяла им масштабировать и расширять свои услуги, а возможность планировать, инициировать и автоматизировать доставку контента позволила им эффективно работать в любом часовом поясе. вокруг света.

«Теперь мы предоставляем маркетинговые услуги на международном уровне, чего раньше никогда не делали в больших масштабах. Просто казалось, что это очень сложно сделать», — сказал Терри. «Но с Act-On, как только мы определили услуги и определили процессы, не имеет значения, спят ли Австралия в течение нашего дня или мы спим в течение их дня».

Terry Forsey Consulting запустила Act-On 1 января 2013 года. В течение первого квартала консалтинговая компания начала постепенно отключать другие инструменты; к тому же времени в 2014 году компания значительно выросла.

«Мы вели переговоры с клиентами, чтобы начать предоставлять некоторые услуги на основе Act-On. И мы постепенно реинжиниринговали наш собственный бизнес», — сказал Терри. «Я думаю, будет справедливо сказать, что наш бизнес сегодня вырос на 50 процентов по сравнению с тем же периодом прошлого года».

Полный кейс читайте здесь.