Cele mai bune practici și beneficii de marketing prin picurare prin e-mail

Există un motiv pentru care marketingul prin picurare este atât de popular: în marketing, ca în multe lucruri, sincronizarea este cheia. Trimiți un mesaj prea devreme? Perspectiva dvs. nu este pregătită pentru conversie. Prea târziu? Au mers deja la concurentul tău. Campaniile de marketing prin picurare sunt un plus extrem de valoros la cutia de instrumente a marketerului. Potrivit DemandGen, agenții de marketing B2B care au implementat cu succes programe de stimulare prin picurare (un tip popular de campanie prin picurare) în medie o creștere de 20% a oportunităților de vânzare de la clienții potențiali alimentați față de clienții potențiali care nu sunt alimentați de picurare.

Ce este marketingul prin picurare prin e-mail?

Marketingul prin picurare este o tactică de marketing care înseamnă pur și simplu trimiterea de mesaje la un anumit ritm. La fel ca sistemele de irigare prin picurare după care sunt numite, e-mailurile prin picurare ajung chiar acolo unde ar trebui să meargă, în timp, cu un minim de deșeuri. Acestea se pot întinde pe tot felul de perioade de timp, de la mementouri zilnice și oferte speciale săptămânale până la actualizări lunare și notificări anuale de reînnoire. Fiecare mesaj ar trebui să fie singur, dar ar trebui să se bazeze și pe mesajele trecutului și să pregătească scena pentru ceea ce va urma.

Acest tip de marketing cu lansare programată este grozav pentru produse și servicii cu un ciclu lung de vânzare, dar poate fi folosit și pentru upsell și cross-selling și pentru dezvoltarea loialității clienților – indiferent de industria în care vă aflați. Să aruncăm o privire la 10 cele mai bune practici importante pe care trebuie să le țineți cont atunci când dezvoltați o campanie de stimulare prin picurare pentru clienții și potențialii dvs. și vedeți ce este nevoie pentru a menține potențialii și clienții implicați în timp.

1. Asigurați-vă că acoperiți mai întâi elementele de bază.

Înainte de a vă configura programul, subliniați obiectivele campaniei și identificați valorile de succes. Și cunoaște-ți clienții și potențialii înainte de a-ți crea mesajele. Ce termeni de căutare au folosit pentru a vă găsi site-ul? Ce pagini au vizitat și ce au descărcat? Aveți o persoană conturată pentru acest segment de public? Cine sunt ei și la ce ar putea răspunde? Segmentați-vă listele după interese, geografie, responsabilitate – orice factor sau combinație de factori care are sens în modelul dvs. de afaceri – și eliminați conținutul de e-mail și ofertele de care le va interesa.

Un flux constant de mesaje prin picurare care nu are legătură cu interesele publicului dvs. este mai probabil să fie o supărare decât orice altceva. Și clienții enervați vor închide robinetul în grabă.

2. Utilizați mai multe canale pentru a vă conecta.

Oamenii se gândesc adesea la campaniile de marketing prin picurare prin e-mail atunci când se gândesc la marketing prin picurare și, deși este adevărat că programele de picurare prin e-mail pot fi extrem de eficiente, nu trebuie să fie singurul mod de a intra în legătură cu clienții și potențialii. Luați în considerare utilizarea postărilor temporizate pe rețelele sociale, mesajele text SMS, poșta directă, cum ar fi scrisori, cărți poștale, broșuri și buletine informative tipărite, precum și apeluri telefonice. Mai bine, testați o combinație de formate, împreună cu e-mailurile, pentru a vedea ce funcționează și ce nu.

3. Hrăniți conduce pentru a le încălzi pentru vânzări.

Drip nurturing este o tactică excelentă pentru a capta atenția cuiva care ar putea fi interesat, dar nu este tocmai pregătit să cumpere. Produsele cu bilete mari sau serviciile complexe sunt candidații de bază pentru campaniile de îngrijire prin picurare. Puteți transmite un set progresiv de mesaje pe măsură ce prospectul trece prin canal. Clientii potențiali cultivați devin pregătiți pentru vânzări cu cunoștințe și perspectivă mai profundă – și tind să facă și achiziții mai mari. Cu marketingul prin picurare, puteți furniza informațiile potrivite exact la pasul potrivit în călătoria cumpărătorului.

4. Închideți afacerea după proces.

Testele gratuite sunt o modalitate excelentă de a vă pune soluțiile în mâinile clienților potențiali și de a deveni indispensabili pentru aceștia. Dar dacă nu funcționează așa cum este anunțat, ei vă pot înstrăina și potențialii clienți. Folosirea unei serii de mesaje pentru a ajuta clienții potențiali să profite la maximum de produsul dvs. sau pe parcursul unei perioade de probă va îmbunătăți șansele de a încheia vânzarea. Oferiți-le o serie de sfaturi, bune practici și webinarii. Oferă-le oportunitatea de a se alătura unei comunități online sau de a-și împărtăși experiențele pe un panou de mesaje. Anunțați-i când procesul este pe cale să se încheie. Asigurați-vă că includeți un pas care face o altă ofertă dacă nu răspund.

5. Aduceți-le mai departe în faldă.

Odată ce prospectul tău a devenit client, folosește oportunitatea pentru a-i oferi informații utile în mod regulat. O achiziție ar putea declanșa un e-mail de mulțumire, urmat de o serie continuă de mesaje care le cer să ofere o recenzie a clienților, să profite de promoțiile upsell și cross-sell sau să vizioneze o serie de videoclipuri cu instrucțiuni concepute pentru a-i ajuta să obțină la maximum din noul lor produs sau serviciu.

6. Ține pasul cu ciclul de cumpărare.

Marketingul prin picurare este eficient mai ales dacă știți unde s-ar putea afla clientul sau prospectul dvs. în ciclul de cumpărare. Multe produse, cum ar fi telefoanele mobile, electrocasnicele și mașinile, sunt înlocuite la fiecare câțiva ani. Clienții fideli care sunt ținuți la curent cu produsele și ofertele actuale au mai multe șanse să cumpere din nou de la dvs. Dacă aveți un „client potențial care a scăpat” pentru un contract anual (să zicem, pentru ceva precum software sau asigurare), configurați o campanie de marketing prin picurare pentru a-i viza cu o serie de mesaje care duc la data reînnoirii contractului. Dacă nu sunt mulțumiți de serviciul lor actual, este posibil să fie pe piață pentru a face o schimbare.

7. Reangajați potențialii și clienții inactivi.

Păstrați clienții potențiali care nu se închid într-un segment și faceți o campanie de hrănire prin picurare pentru a le menține cald. Când vor fi în sfârșit gata să cumpere, vei fi în continuare pe radarul lor. Și contactați clienții actuali care nu au fost contactați în ultima vreme. Încercați să utilizați marketingul prin e-mail prin picurare pentru a le vinde către produse mai mari și mai bune, pentru a vinde încrucișat produse și servicii conexe sau cereți-le să vă recomande compania prietenilor și colegilor. Asigurați-vă că le oferiți un stimulent să se angajeze din nou.

8. Fii creativ pentru a stimula implicarea.

O serie de mesaje neașteptate – și încântătoare – poate fi o modalitate excelentă de a menține marca dvs. în fruntea publicului. Folosiți rețelele sociale pentru a transmite „ceva din zi” urmăritorilor dvs. Poate fi un cuvânt al zilei, o fotografie, o glumă, o ofertă specială, o serie de sfaturi sau orice altceva. Nici măcar nu trebuie să aibă legătură cu ceea ce promovați, dar este întotdeauna plăcut să vă aliniați cu identitatea mărcii dvs. O companie de furnizare a animalelor de companie poate scăpa trimițând un pisoi pe zi prin Facebook, dar o bancă ipotecară ar putea ridica câteva sprâncene pentru că face același lucru. Apoi, din nou, ar putea fi un mare succes. Acesta este motivul pentru care merită să testați mai întâi strategiile de marketing prin picurare pe un grup mai mic.

9. Asigurați-vă pregătirea și creați entuziasm.

Lansați un produs nou? Îți renovezi site-ul? Deschiderea unui nou magazin? Promovați un eveniment viitor? O serie de mesaje de marketing prin picurare care informează clienții despre ce să se aștepte poate fi o oportunitate excelentă de a le îmbunătăți satisfacția generală și de a genera, de asemenea, conversia. Un e-mail teaser, urmat de un anunț oficial și o serie de mesaje educaționale va ajuta clienții să treacă prin întregul proces cu un minim de întreruperi. Puteți programa mementouri pentru evenimente, note de mulțumire ulterioare și sondaje în care să le întrebați despre experiența lor cu acest proces.

10. Automatizați-vă campaniile de marketing prin e-mail.

Este de la sine înțeles că trimiterea unei serii de e-mailuri la anumite intervale este un proces care necesită multă muncă – adică dacă o faci manual. Acest tip de campanie este locul în care automatizarea de marketing strălucește cu adevărat, mai ales când vine vorba de reducerea costurilor și efortului și de creșterea rezultatelor generale.

De exemplu, LearnPad, un dezvoltator de tablete și instrumente pentru clasă, a vrut să facă o treabă mai bună pentru a-i determina pe educatori să-și adopte tehnologia. Folosind Act-On, echipa de marketing a LearnPad a creat și executat o campanie de e-mail prin picurare în 10 pași, care a interacționat sistematic cu fiecare dintre abonații lor. Aflați mai multe despre modul în care campaniile automatizate i-au ajutat să crească rapid clienții potențiali calificați și să o facă mai rapid decât oricând. Și aflați cât de ușor poate fi să configurați programe automate de nutrire prin picurare și lead care obțin rezultate.