Mejores prácticas y beneficios del marketing por goteo por correo electrónico

Hay una razón por la que el marketing por goteo es tan popular: en el marketing, como en tantas otras cosas, el tiempo es clave. ¿Enviar un mensaje demasiado pronto? Tu prospecto no está listo para convertir. ¿Demasiado tarde? Ya han ido a su competidor. Las campañas de marketing por goteo son una adición extremadamente valiosa a la caja de herramientas del vendedor. Según DemandGen, los especialistas en marketing B2B que han implementado con éxito programas de nutrición por goteo (un tipo popular de campaña por goteo) promedian un aumento del 20 por ciento en las oportunidades de ventas de los clientes potenciales alimentados frente a los clientes potenciales no alimentados por goteo.

¿Qué es el marketing por goteo por correo electrónico?

El marketing por goteo es una táctica de marketing que simplemente significa enviar mensajes a un ritmo específico. Al igual que los sistemas de riego por goteo que les dan su nombre, los correos electrónicos por goteo llegan justo donde se supone que deben llegar, con el tiempo, con un mínimo de desperdicio. Pueden abarcar todo tipo de períodos de tiempo, desde recordatorios diarios y especiales semanales hasta actualizaciones mensuales y avisos de renovación anual. Cada mensaje debe ser independiente, pero también debe basarse en los mensajes del pasado y preparar el escenario para lo que está por venir.

Este tipo de marketing de liberación programada es excelente para productos y servicios con un ciclo de venta largo, pero también se puede usar para aumentar las ventas y ventas cruzadas y desarrollar la lealtad del cliente, sin importar en qué industria se encuentre. Echemos un vistazo a 10 mejores prácticas importantes para tener en cuenta al desarrollar una campaña de nutrición por goteo para sus clientes y prospectos, y vea lo que se necesita para mantener a los prospectos y clientes comprometidos a lo largo del tiempo.

1. Asegúrese de cubrir los conceptos básicos primero.

Antes de configurar su programa, describa los objetivos de su campaña e identifique las métricas de éxito. Y conozca a sus clientes actuales y potenciales antes de redactar sus mensajes. ¿Qué términos de búsqueda utilizaron para encontrar su sitio? ¿Qué páginas visitaron y qué descargaron? ¿Tienes una persona definida para este segmento de audiencia? ¿Quiénes son y a qué es probable que respondan? Segmente sus listas por intereses, geografía, responsabilidad (cualquier factor o combinación de factores que tenga sentido en su modelo de negocio) y descubra el contenido y las ofertas de los correos electrónicos que les interesarán.

Un flujo constante de mensajes de goteo que no está relacionado con los intereses de su audiencia es más probable que sea una molestia que cualquier otra cosa. Y los clientes molestos cerrarán el grifo rápidamente.

2. Use múltiples canales para conectarse.

Las personas a menudo piensan en campañas de marketing por goteo por correo electrónico cuando piensan en marketing por goteo, y si bien es cierto que los programas de goteo por correo electrónico pueden ser extremadamente efectivos, no necesitan ser la única forma de conectarse con clientes y prospectos. Considere el uso de publicaciones en redes sociales programadas, mensajes de texto SMS, correo directo como cartas, postales, folletos y boletines impresos, así como llamadas telefónicas. Mejor aún, pruebe una combinación de formatos, junto con correos electrónicos, para ver qué funciona y qué no.

3. Cultivar prospectos para calentarlos para las ventas.

La nutrición por goteo es una excelente táctica para captar la atención de alguien que podría estar interesado pero que no está listo para comprar. Los productos caros o los servicios complejos son los principales candidatos para las campañas de nutrición por goteo. Puede entregar un conjunto progresivo de mensajes a medida que el prospecto avanza a través del embudo. Los clientes potenciales nutridos se vuelven listos para las ventas con un conocimiento y una perspectiva más profundos, y también tienden a realizar compras más grandes. Con el marketing por goteo, puede entregar la información correcta exactamente en el paso correcto en el viaje del comprador.

4. Cerrar el trato después del juicio.

Las pruebas gratuitas son una excelente manera de poner sus soluciones en manos de sus clientes potenciales y volverse indispensables para ellos. Pero si no funcionan como se anuncia, también pueden alienar a sus clientes potenciales. El uso de una serie de mensajes para ayudar a los prospectos a aprovechar al máximo su producto o durante un período de prueba mejorará las probabilidades de cerrar la venta. Bríndeles una serie de consejos, mejores prácticas y seminarios web prácticos. Deles la oportunidad de unirse a una comunidad en línea o de compartir sus experiencias en un tablero de mensajes. Notificarles cuando el juicio esté a punto de cerrarse. Asegúrese de incorporar un paso que haga otra oferta si no responde.

5. Llévalos más adentro del redil.

Una vez que su prospecto se haya convertido en cliente, aproveche la oportunidad para brindarle información útil de manera regular. Una compra podría desencadenar un correo electrónico de agradecimiento de goteo, seguido de una serie continua de mensajes pidiéndoles que brinden una reseña del cliente, aprovechen las promociones de ventas adicionales y cruzadas, o vean una serie de videos instructivos diseñados para ayudarlos a aprovechar al máximo de su nuevo producto o servicio.

6. Manténgase al día con el ciclo de compra.

El marketing por goteo es especialmente efectivo si sabe dónde podría estar su cliente o prospecto en el ciclo de compra. Muchos productos, como teléfonos móviles, electrodomésticos y automóviles, se reemplazan cada pocos años. Los clientes leales que se mantienen informados sobre los productos y ofertas actuales tienen más probabilidades de volver a comprarle. Si tiene un "cliente potencial que se escapó" para un contrato anual (por ejemplo, para algo como software o seguro), configure una campaña de marketing por goteo para dirigirse a ellos con una serie de mensajes previos a la fecha de renovación del contrato. Si no están contentos con su servicio actual, pueden estar en el mercado para hacer un cambio.

7. Vuelva a involucrar a clientes y prospectos inactivos.

Mantenga esos clientes potenciales que no se cierran en un segmento y haga una campaña de nutrición por goteo para mantenerlos calientes. Cuando finalmente estén listos para comprar, todavía estarás en su radar. Y comuníquese con los clientes actuales que no han estado en contacto últimamente. Intente utilizar el marketing por correo electrónico por goteo para venderles productos más grandes y mejores, productos y servicios relacionados de venta cruzada, o pídales que recomienden su empresa a amigos y colegas. Asegúrese de darles un incentivo para volver a participar.

8. Sea creativo para impulsar el compromiso.

Una serie de mensajes inesperados y encantadores puede ser una excelente manera de mantener su marca en la mente de su audiencia. Utilice las redes sociales para enviar "algo del día" a sus seguidores. Puede ser una palabra del día, una foto, una broma, una oferta especial, una serie de consejos o cualquier otra cosa. Ni siquiera necesita estar relacionado con lo que está promocionando, pero siempre es bueno alinearse con la identidad de su marca. Una empresa de suministros para mascotas puede salirse con la suya enviando un gatito al día a través de Facebook, pero un banco hipotecario podría llamar la atención por hacer lo mismo. Por otra parte, podría ser un gran éxito. Es por eso que vale la pena probar primero sus estrategias de marketing por goteo en un grupo más pequeño.

9. Asegure la preparación y genere entusiasmo.

¿Estás lanzando un nuevo producto? ¿Renovando tu sitio web? ¿Abrir una nueva tienda? ¿Estás promocionando un próximo evento? Una serie de mensajes de marketing por goteo que informan a los clientes sobre qué esperar puede ser una gran oportunidad para mejorar su satisfacción general y también impulsar la conversión. Un correo electrónico de prueba, seguido de un anuncio formal y una serie de mensajes educativos ayudarán a los clientes a pasar por todo el proceso con un mínimo de interrupciones. Puede programar recordatorios de eventos, notas de agradecimiento de seguimiento y encuestas preguntando sobre su experiencia con el proceso.

10. Automatice sus campañas de marketing por correo electrónico por goteo.

No hace falta decir que enviar una serie de correos electrónicos a ciertos intervalos es un proceso laborioso, es decir, si lo hace manualmente. Este tipo de campaña es donde realmente brilla la automatización de marketing, especialmente cuando se trata de reducir costos y esfuerzos y mejorar los resultados generales.

Por ejemplo, LearnPad, un desarrollador de tabletas y herramientas para el aula, quería hacer un mejor trabajo para lograr que los educadores adoptaran su tecnología. Usando Act-On, el equipo de marketing de LearnPad creó y ejecutó una campaña de correo electrónico de goteo de 10 pasos que interactuó sistemáticamente con cada uno de sus suscriptores. Obtenga más información sobre cómo las campañas automatizadas los ayudaron a aumentar rápidamente los clientes potenciales calificados y hacerlo más rápido que nunca. Y descubra lo fácil que puede ser configurar programas automatizados de goteo y nutrición de prospectos que obtengan resultados.