Meilleures pratiques et avantages du marketing par e-mail

Il y a une raison pour laquelle le marketing au goutte-à-goutte est si populaire : en marketing, comme dans tant d'autres choses, le timing est essentiel. Envoyer un message trop tôt ? Votre prospect n'est pas prêt à convertir. Trop tard? Ils sont déjà allés chez votre concurrent. Les campagnes de marketing au goutte à goutte sont un ajout extrêmement précieux à la boîte à outils du spécialiste du marketing. Selon DemandGen, les spécialistes du marketing B2B qui ont déployé avec succès des programmes de drip nurturing (un type populaire de campagne de drip) ont en moyenne augmenté de 20 % les opportunités de vente provenant de prospects nourris par rapport aux prospects non nourris.

Qu'est-ce que le marketing par e-mail ?

Le goutte à goutte est une tactique marketing qui consiste simplement à envoyer des messages à un rythme précis. Comme les systèmes d'irrigation goutte à goutte dont ils portent le nom, les e-mails goutte à goutte atterrissent là où ils sont censés aller, au fil du temps, avec un minimum de déchets. Ils peuvent couvrir toutes sortes de périodes, des rappels quotidiens et des offres spéciales hebdomadaires aux mises à jour mensuelles et aux avis de renouvellement annuels. Chaque message doit être autonome, mais ils doivent également s'appuyer sur les messages du passé et préparer le terrain pour ce qui est à venir.

Ce type de marketing à diffusion différée est idéal pour les produits et services avec un long cycle de vente, mais il peut également être utilisé pour la vente incitative, la vente croisée et la fidélisation de la clientèle, quel que soit le secteur dans lequel vous vous trouvez. 10 meilleures pratiques importantes à garder à l'esprit lors de l'élaboration d'une campagne de développement au goutte à goutte pour vos clients et prospects, et voyez ce qu'il faut pour garder les prospects et les clients engagés au fil du temps.

1. Assurez-vous de couvrir les bases en premier.

Avant de configurer votre programme, décrivez les objectifs de votre campagne et identifiez les mesures de réussite. Et apprenez à connaître vos clients et prospects avant de rédiger vos messages. Quels termes de recherche ont-ils utilisés pour trouver votre site ? Quelles pages ont-ils visitées et qu'ont-ils téléchargé ? Avez-vous un personnage défini pour ce segment d'audience ? Qui sont-ils et à quoi sont-ils susceptibles de répondre ? Segmentez vos listes par intérêts, géographie, responsabilité - tout facteur ou combinaison de facteurs qui a du sens dans votre modèle commercial - et diffusez le contenu des e-mails et les offres qui les intéressent.

Un flux constant de messages goutte à goutte qui ne sont pas liés aux intérêts de votre public est plus susceptible d'être une gêne qu'autre chose. Et les clients mécontents fermeront le robinet à la hâte.

2. Utilisez plusieurs canaux pour vous connecter.

Les gens pensent souvent aux campagnes de marketing par e-mail goutte à goutte lorsqu'ils pensent au marketing goutte à goutte, et s'il est vrai que les programmes de goutte à goutte par e-mail peuvent être extrêmement efficaces, ils n'ont pas besoin d'être le seul moyen de vous connecter avec les clients et les prospects. Envisagez d'utiliser des publications chronométrées sur les réseaux sociaux, des SMS, des publipostages tels que des lettres, des cartes postales, des brochures et des bulletins imprimés, ainsi que des appels téléphoniques. Mieux encore, testez une combinaison de formats, ainsi que des e-mails, pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

3. Nourrissez les prospects pour les préparer à la vente.

Le drip nurturing est une excellente tactique pour capter l'attention de quelqu'un qui pourrait être intéressé mais pas tout à fait prêt à acheter. Les produits coûteux ou les services complexes sont des candidats de choix pour les campagnes de drip nurturing. Vous pouvez diffuser un ensemble progressif de messages au fur et à mesure que le prospect progresse dans l'entonnoir. Les prospects nourris deviennent prêts à la vente avec une connaissance et une perspicacité plus approfondies - et ils ont également tendance à faire des achats plus importants. Avec le marketing au goutte-à-goutte, vous pouvez fournir les bonnes informations exactement à la bonne étape du parcours de l'acheteur.

4. Fermez l'affaire après le procès.

Les essais gratuits sont un excellent moyen de mettre vos solutions entre les mains de vos prospects et de leur devenir indispensables. Mais s'ils ne fonctionnent pas comme annoncé, ils peuvent également aliéner vos clients potentiels. L'utilisation d'une série de messages pour aider les prospects à tirer le meilleur parti de votre produit ou tout au long d'une période d'essai améliorera les chances de conclure la vente. Fournissez-leur une série de conseils, de meilleures pratiques et de webinaires pratiques. Donnez-leur la possibilité de rejoindre une communauté en ligne ou de partager leurs expériences sur un babillard. Avertissez-les lorsque l'essai est sur le point de se terminer. Assurez-vous d'inclure une étape qui fait une autre offre s'ils ne répondent pas.

5. Amenez-les plus loin dans le pli.

Une fois que votre prospect est devenu client, profitez-en pour lui fournir régulièrement des informations utiles. Un achat peut déclencher un e-mail de remerciement nourrissant, suivi d'une série continue de messages leur demandant de fournir un avis client, de profiter de promotions de vente incitative et de vente croisée, ou de regarder une série de vidéos pédagogiques conçues pour les aider à tirer le meilleur parti. de leur nouveau produit ou service.

6. Suivez le cycle d'achat.

Le marketing au goutte-à-goutte est particulièrement efficace si vous savez où se situe votre client ou prospect dans le cycle d'achat. De nombreux produits, comme les téléphones portables, les appareils électroménagers et les voitures, sont remplacés toutes les quelques années. Les clients fidèles qui sont tenus au courant des produits et des offres en cours sont plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous. Si vous avez un "lead qui s'est échappé" pour un contrat annuel (par exemple, pour quelque chose comme un logiciel ou une assurance), mettez en place une campagne de marketing au goutte-à-goutte pour le cibler avec une série de messages menant à la date de renouvellement du contrat. S'ils ne sont pas satisfaits de leur service actuel, ils peuvent être sur le marché pour apporter un changement.

7. Réengager les prospects et clients inactifs.

Gardez les prospects qui ne se ferment pas dans un segment et faites une campagne de développement au goutte à goutte pour les garder au chaud. Lorsqu'ils seront enfin prêts à acheter, vous serez toujours sur leur radar. Et contactez les clients actuels qui n'ont pas été en contact récemment. Essayez d'utiliser le marketing par e-mail goutte à goutte pour les vendre à des produits plus grands et meilleurs, vendre des produits et services connexes, ou demandez-leur de recommander votre entreprise à des amis et des collègues. Assurez-vous de leur donner une incitation à se réengager.

8. Soyez créatif pour stimuler l'engagement.

Une série de messages inattendus - et délicieux - peut être un excellent moyen de garder votre marque dans l'esprit de votre public. Utilisez les réseaux sociaux pour diffuser « quelque chose du jour » à vos abonnés. Cela peut être un mot du jour, une photo, une blague, une offre spéciale, une série de conseils ou n'importe quoi d'autre. Cela n'a même pas besoin d'être lié à ce que vous faites la promotion, mais il est toujours agréable de s'aligner sur l'identité de votre marque. Une entreprise de fournitures pour animaux de compagnie peut s'en tirer en envoyant un chaton par jour via Facebook, mais une banque hypothécaire pourrait soulever quelques sourcils pour avoir fait la même chose. Là encore, cela pourrait être un énorme succès. C'est pourquoi il est avantageux de tester d'abord vos stratégies de marketing goutte à goutte sur un groupe plus petit.

9. Assurez-vous que vous êtes prêt et suscitez l'enthousiasme.

Vous lancez un nouveau produit ? Rénover votre site web ? Ouvrir un nouveau magasin ? Promouvoir un événement à venir ? Une série de messages de marketing au goutte-à-goutte informant les clients de ce à quoi s'attendre peut être une excellente occasion d'améliorer leur satisfaction globale et de stimuler également la conversion. Un e-mail de présentation, suivi d'une annonce officielle et d'une série de messages éducatifs aideront les clients tout au long du processus avec un minimum de perturbations. Vous pouvez programmer des rappels d'événements, des notes de remerciement de suivi et des enquêtes sur leur expérience du processus.

10. Automatisez vos campagnes de marketing par e-mail goutte à goutte.

Il va sans dire que l'envoi d'une série d'e-mails à certains intervalles est un processus laborieux, c'est-à-dire si vous le faites manuellement. Ce type de campagne est l'endroit où l'automatisation du marketing brille vraiment, en particulier lorsqu'il s'agit de réduire les coûts et les efforts et d'améliorer les résultats globaux.

Par exemple, LearnPad, un développeur de tablettes et d'outils pour les salles de classe, voulait faire un meilleur travail pour amener les enseignants à adopter leur technologie. À l'aide d'Act-On, l'équipe marketing de LearnPad a créé et exécuté une campagne d'e-mails goutte-à-goutte en 10 étapes qui s'est systématiquement engagée avec chacun de ses abonnés. Découvrez comment les campagnes automatisées les ont aidés à augmenter rapidement les prospects qualifiés et à le faire plus rapidement que jamais. Et découvrez à quel point il peut être facile de mettre en place des programmes automatisés de goutte à goutte et de développement de prospects qui obtiennent des résultats.