SMX East 2011: Делаем предложения правильно

Дэн Хесс @dealradar начинает нас. Local Offer Networks имеет опыт работы с данными, которые они используют для обслуживания крупных медиа-компаний.

Массовый рост локальных предложений продолжается. Прогноз: только в США 3 миллиарда валовой выручки от ежедневных местных сделок. Новые конкуренты входят в пространство быстрее, чем выбывают.

Общее количество опубликованных предложений быстро растет, удваиваясь за квартал. Усталость потребителей является реальным последствием. Потребители перегружены, а продавцы истощены.

Произошел сдвиг в категориях товаров и услуг. Количество предложений с более высоким уровнем рассмотрения растет. Предложения по еде и напиткам, которых было большинство при запуске, сокращаются. На подходе высоко оцененные продукты и услуги, такие как товары и услуги для дома, здоровье, медицина и стоматология, а также одежда и аксессуары. Небольшая игра того стоит, когда потребители могут легко изучить бизнес в Интернете.

Популярные заблуждения:

• Низкие входные барьеры = это может сделать каждый.
• Поля будут мчаться ко дну.
• Мы находимся на пороге апокалипсиса праздной сделки.
• Лишь горстка компаний выживет.

Реалии:

• Это сложнее, чем кажется.
• Сильные сайты продолжают приносить хорошую прибыль.
• По-прежнему будут сотни провайдеров.

Что нужно миру сейчас:

Усталость потребителей реальна и будет преодолена.

• Специализация, агрегация, персонализация.
• Нужный человек, сделка, время, место.
• Улучшенный процесс оплаты и погашения для мобильных устройств/LBS.

Усталость торговца реальна и будет побеждена.

• Стратегическое руководство от сайтов сделок и агентств.
• Инструменты измерения от новых поставщиков.
• Исполнение будет варьироваться в зависимости от потребности.
• Эволюция к истинному управлению урожайностью.

Все дело в данных. С человеческим прикосновением.

Сделка или не сделка?

• Определите истинные потребности бизнеса и цели программы.
• Учитывайте соответствие продукта/бренда.
• Поговорите с несколькими инициаторами сделок.
• Будьте готовы относиться к клиентам сделки как к золоту.

Что касается категорий, то они, как правило, работают лучше всего:

Джим Моран @jdmoranis следующий. Каково состояние игры? Устойчив ли рынок? Почему я должен волноваться? С кем мне работать? Что я должен делать?

Большая часть недавнего роста выручки и предлагаемых сделок приходится на медиа- и технологические компании, пытающиеся отхватить кусок пирога.

Это устойчиво? В мае 43% ежедневных сделок имели как минимум одну предыдущую сделку. Повторное использование стимулирует рост. Общее удовлетворение хорошее. Уровень поломки является возможным признаком его неустойчивости. А коэффициент удержания 19% — это выгодная возможность — он сильно варьируется в зависимости от категории и услуги.

Зачем заботиться? Оно очень большое. Он такой большой, потому что средний местный продавец тратит больше на каждое предложение. Средний продавец тратит 2000 долларов в год на маркетинг. Но за предложение продавец часто платит в 3 раза больше в день. Почему? Потому что это не обычная реклама. Происходит сдвиг в сторону местной электронной коммерции и структуры, которая работает для бизнеса.

Таблица лидеров отрасли:

1. Групон
2. ЖизньСоциальные
3. Travelzoo
4. ВагДжаг
5. Золотой Город
6. Купить со мной
7. Lifebooker
8. СделкаНайти
9. БлумСпот
10. Амазонка местная

Вместе они составляют до 90% предложений. Продавцы могут получать выгодные предложения от других игроков или могут быть заинтересованы в том, чтобы узнать, кто получает наибольший охват.

Служба ежедневных сделок Google имеет многообещающие перспективы, поскольку она привязана к информации из поиска, но она все еще находится на стадии эксперимента.

Следующим будет Прашант Пури @puriprashant. Он будет говорить о том, что входит в сделку на тактическом уровне.

• Средняя стоимость заказа является ключевым фактором, определяющим стоимость сделки для выхода на рынок.
• Стоимость заказа — какова цель использования сайта групповых покупок.
• Новые против существующих — лояльность клиентов и долгосрочная ценность.

Стоимость продавца рассчитывается:

Общая стоимость = Доход Groupon за выполненные заказы + Размер скидки за выполненные заказы — Доход от сделки с продавцом (от поломки)

Поломка = купон куплен без использования потребителем = деньги в кармане

Уровень поломок в прошлом году составил около 20%.

Анатомия сделки: пример обувного сайта:

Эффекты увеличения стоимости сделки: чем выше стоимость сделки, тем выше риск отрицательной рентабельности инвестиций.

Эффекты увеличения скидок: чем больше вы предоставляете выгодных скидок, тем больше людей покупают их. Важно проверить

Эффекты уменьшения поломки: по мере уменьшения поломки прибыль увеличивается.

Нужна оптимальная точка, где поломка минимальна, а рентабельность инвестиций максимальна.

В итоге:

• Знайте показатели
• Сайты групповых покупок — отличный драйвер эффективности канала
• Не для всех
• Один размер не подходит для всех

Бенни Блюм поднимается на подиум. Социальные предложения — отличный способ привлечь человека с низкой ценой. Проблема в низкой маржинальности начальной покупки. Требуется высокая пожизненная ценность клиента, чтобы компенсировать маржу от первоначальной покупки.

Он делится с нами своим примером. Gilt Groupe — это слон в комнате, конкурирующий с обычной электронной коммерцией, местными сделками и частными флэш-сайтами. Они везде. Работа с такой группой, как Gilt, имеет большую ценность.

Как сделать его прибыльным? Это исследование местной нью-йоркской компании мужской моды.

• 1 день на свинку + обычные продажи = 6 обычных дней
• Они заключают сделки каждые 8 ​​недель, чтобы продукт не удешевлялся.
• Это механизм, близкий к безубыточности, поэтому торговец должен активно продвигать его в социальном плане.

Качественные продукты:

• Возвращает клиентов для 2-й и 3-й покупки.

Агрессивный социальный маркетинг:

• Стимулирование новых клиентов к привлечению друзей (программа лояльности).
• Друзья вступают в отношения с первой покупкой с высокой наценкой.

Facebook — одна из первых возможностей для поддержания активных отношений с клиентами. Заставьте их возвращаться и привлекать более прилипчивых клиентов, им действительно нравитесь вы и ваш стиль, и это заставляет их возвращаться.

Ключом к увеличению пожизненной ценности за счет более низкой цены является участие в социальном маркетинге. Поместите их в систему, которая заставит их вернуться. Если у вас есть локальные усилия (если применимо), вы можете предлагать различные рекламные акции для местного уровня. Знайте своих клиентов и их стиль, чтобы вы могли установить сходство с брендом.