SMX East 2011: Melakukan Penawaran dengan Benar

Dan Hess @dealradar memulai kami. Jaringan Penawaran Lokal memiliki pengalaman dengan data yang mereka gunakan untuk melayani perusahaan media besar.

Pertumbuhan besar-besaran dari penawaran lokal terus berlanjut. Prediksi: di AS saja, pendapatan kotor 3 miliar dari transaksi lokal harian. Pesaing baru memasuki ruang lebih cepat daripada mereka yang keluar.

Total penawaran yang dipublikasikan meningkat pesat, dua kali lipat dari kuartal ke kuartal. Kelelahan konsumen adalah konsekuensi nyata. Konsumen kelebihan beban dan pedagang juga kelelahan.

Telah terjadi pergeseran dalam kategori produk dan jasa. Penawaran dengan pertimbangan lebih tinggi sedang meningkat. Penawaran makanan dan minuman, yang merupakan mayoritas ketika dimulai, menurun. Yang akan datang adalah produk dan layanan yang sangat diperhatikan, seperti produk dan layanan rumah, kesehatan, medis dan gigi, serta pakaian dan aksesori. Mengambil pertaruhan kecil sangat berharga ketika konsumen dapat dengan mudah meneliti bisnis online.

Kesalahpahaman populer:

• Hambatan masuk yang rendah = siapa pun bisa melakukannya.
• Margin akan berlomba ke bawah.
• Kami berada di ambang kiamat kesepakatan dally.
• Hanya segelintir perusahaan yang akan bertahan.

Realitas:

• Ini lebih sulit daripada yang terlihat.
• Situs yang kuat terus mendapatkan margin yang sehat.
• Akan terus ada ratusan penyedia.

Apa yang dibutuhkan dunia sekarang:

Kelelahan konsumen adalah nyata, dan akan dikalahkan.

• Spesialisasi, agregasi, personalisasi.
• Orang yang tepat, kesepakatan, waktu, tempat.
• Peningkatan pengalaman checkout dan penukaran seluler/LBS.

Kelelahan pedagang itu nyata, dan akan dikalahkan.

• Panduan strategis dari situs dan agensi kesepakatan.
• Alat pengukuran dari penyedia baru.
• Eksekusi akan bervariasi berdasarkan kebutuhan.
• Evolusi ke manajemen hasil yang sebenarnya.

Ini semua tentang data. Dengan sentuhan manusia.

Setuju atau tidak setuju?

• Tentukan kebutuhan bisnis dan tujuan program yang sebenarnya.
• Pertimbangkan kesesuaian produk/merek.
• Bicaralah dengan beberapa pencetus kesepakatan.
• Bersiaplah untuk memperlakukan pelanggan kesepakatan seperti emas.

Saat mereka melihat kategori, ini cenderung berkinerja terbaik:

Jim Moran @jdmoranis selanjutnya. Bagaimana status permainannya? Apakah pasar berkelanjutan? Mengapa saya harus peduli? Dengan siapa saya harus bekerja? Apa yang harus saya lakukan?

Sebagian besar pertumbuhan terbaru dalam pendapatan dan penawaran yang ditawarkan adalah di perusahaan media dan teknologi yang mencoba mengambil bagian.

Apakah itu berkelanjutan? Pada bulan Mei, 43% dari transaksi harian yang dijalankan memiliki setidaknya satu transaksi sebelumnya. Penggunaan berulang mendorong pertumbuhan. Kepuasan umum adalah baik. Tingkat kerusakan adalah tanda yang mungkin tidak berkelanjutan. Dan tingkat retensi 19% adalah peluang yang menguntungkan – sangat bervariasi untuk kategori dan layanan.

Mengapa peduli? Itu sangat besar. Ini sangat besar karena rata-rata pedagang lokal menghabiskan lebih banyak per penawaran. Rata-rata pedagang menghabiskan $2000 setahun untuk pemasaran. Namun untuk sebuah penawaran, seorang pedagang seringkali membayar 3x lipat dalam sehari. Mengapa? Karena itu bukan iklan biasa. Ada pergeseran menuju e-commerce lokal dan struktur yang berfungsi untuk bisnis.

Papan pemimpin industri:

1. Grupon
2. HidupSosial
3. kebun binatang perjalanan
4. WagJag
5. Kota Emas
6. BeliDenganSaya
7. buku kehidupan
8. Temukan Kesepakatan
9. BloomSpot
10. Amazon Lokal

Bersama-sama mereka menambahkan hingga 90% dari penawaran. Pedagang bisa mendapatkan penawaran hebat dari pemain lain, atau mungkin tertarik untuk mengetahui siapa yang mendapatkan jangkauan terbesar.

Layanan transaksi harian Google memiliki banyak janji karena terkait dengan wawasan dari pencarian, tetapi masih dalam tahap percobaan.

Prashant Puri @puriprashant ada di depan. Dia akan berbicara tentang apa yang masuk ke dalam kesepakatan pada tingkat taktis.

• Nilai pesanan rata-rata adalah faktor kunci untuk menentukan nilai kesepakatan yang akan dibawa ke pasar.
• Biaya per pesanan – apa tujuannya saat memanfaatkan situs pembelian grup.
• Baru vs. yang sudah ada – loyalitas pelanggan dan nilai jangka panjang.

Biaya pedagang dihitung:

Biaya Total = Pendapatan Groupon untuk pesanan yang terpenuhi + Ukuran diskon yang memenuhi pesanan – Pendapatan kesepakatan pedagang (dari kerusakan)

Kerusakan = voucher yang dibeli tanpa konsumen menggunakannya = uang di saku Anda

Tingkat kerusakan tahun lalu sekitar 20%.

Anatomi kesepakatan: contoh situs web alas kaki:

Efek dari peningkatan nilai kesepakatan: nilai kesepakatan yang lebih tinggi, risiko ROI negatif yang lebih besar.

Efek dari peningkatan diskon: semakin Anda memberikan diskon yang lebih menguntungkan, semakin banyak orang yang membelinya. Penting untuk diuji

Efek dari penurunan kerusakan: saat kerusakan berkurang, keuntungan meningkat.

Ingin titik optimal di mana kerusakan minimum dan ROI maksimum.

Kesimpulan:

• Ketahui metriknya
• Situs pembelian grup – penggerak saluran kinerja hebat
• Tidak untuk semua orang
• Satu ukuran tidak cocok untuk semua

Benny Blum naik podium. Kesepakatan sosial adalah cara yang bagus untuk mendapatkan orang dengan harga rendah di pintu. Masalahnya adalah margin pembelian awal yang rendah. Hal ini membutuhkan nilai umur pelanggan yang tinggi untuk menutupi margin dari pembelian awal.

Dia berbagi studi kasus dengan kami. Gilt Groupe adalah gajah di ruangan itu, bersaing dengan e-commerce umum, penawaran lokal, dan situs flash pribadi. Mereka ada di mana-mana. Ada banyak nilai pergi dengan grup seperti Gilt.

Bagaimana membuatnya menguntungkan? Studi ini adalah dari perusahaan fashion pria NYC lokal.

• 1 hari di Gilt + penjualan normal = 6 hari biasa
• Mereka mengeluarkan penawaran setiap 8 minggu sehingga tidak menurunkan harga produk.
• Ini adalah mekanisme yang hampir mencapai titik impas, jadi pedagang harus benar-benar mendorongnya secara sosial.

Produk berkualitas:

• Membawa pelanggan kembali untuk pembelian ke-2 dan ke-3.

Pemasaran sosial yang agresif:

• Memberi insentif kepada pelanggan baru untuk merujuk teman (program loyalitas).
• Teman memasuki hubungan dengan pembelian pertama dengan margin tinggi.

Facebook adalah salah satu peluang pertama untuk mempertahankan hubungan yang terlibat dengan pelanggan. Membuat mereka kembali dan terlibat, lebih banyak pelanggan yang lengket, mereka benar-benar menyukai Anda dan gaya Anda, dan itu membuat mereka kembali.

Kunci untuk mendorong nilai seumur hidup melalui titik harga yang lebih rendah adalah terlibat dalam pemasaran sosial. Masukkan mereka ke dalam sistem yang akan membuat mereka kembali. Jika Anda dapat memiliki upaya lokal (jika berlaku), Anda dapat menawarkan promosi yang berbeda untuk tingkat lokal. Kenali pelanggan Anda dan gaya mereka sehingga Anda dapat membangun afinitas merek.