SMX East 2011: Fazendo as ofertas certas

Dan Hess @dealradar nos inicia. A Local Offer Networks tem experiência com dados que usa para atender grandes empresas de mídia.

O crescimento maciço das ofertas locais continua. Previsão: somente nos EUA, 3 bilhões de receita bruta com negócios locais diários. Novos concorrentes estão entrando no espaço mais rapidamente do que aqueles que estão saindo.

O total de ofertas publicadas está subindo rapidamente, dobrando trimestre a trimestre. A fadiga do consumidor é uma consequência real. Os consumidores estão sobrecarregados e os comerciantes também estão ficando exaustos.

Houve uma mudança nas categorias de produtos e serviços. As ofertas de maior consideração estão em ascensão. As ofertas de alimentos e bebidas, que eram maioria no início, estão em declínio. O que está por vir são produtos e serviços altamente considerados, como produtos e serviços para o lar, saúde, médico e odontológico, roupas e acessórios. Vale a pena arriscar quando os consumidores podem pesquisar facilmente o negócio online.

Equívocos populares:

• Baixas barreiras à entrada = qualquer um pode fazê-lo.
• As margens correrão para o fundo.
• Estamos à beira de um apocalipse de negócios diários.
• Apenas um punhado de empresas sobreviverá.

Realidades:

• É mais difícil do que parece.
• Sites fortes continuam a ganhar margens saudáveis.
• Continuarão a existir centenas de fornecedores.

O que o mundo precisa agora:

A fadiga do consumidor é real e será superada.

• Especialização, agregação, personalização.
• Pessoa certa, negócio, hora, lugar.
• Experiência aprimorada de pagamento e resgate em dispositivos móveis/LBS.

A fadiga do comerciante é real e será derrotada.

• Orientação estratégica de sites de ofertas e agências.
• Ferramentas de medição de fornecedores emergentes.
• A execução varia de acordo com a necessidade.
• Evolução para uma verdadeira gestão de rendimento.

É tudo sobre dados. Com um toque humano.

Acordo ou não acordo?

• Determine as verdadeiras necessidades de negócios e os objetivos do programa.
• Considere o ajuste do produto/marca.
• Fale com vários originadores de negócios.
• Esteja preparado para tratar os clientes como ouro.

Ao analisar as categorias, elas tendem a ter melhor desempenho:

Jim Moran @jdmoranis em seguida. Qual é o estado do jogo? O mercado é sustentável? Por que eu deveria me importar? Com quem devo trabalhar? O que devo fazer?

A maior parte do crescimento mais recente em receita e ofertas oferecidas é em empresas de mídia e tecnologia que tentam pegar um pedaço do bolo.

É sustentável? Em maio, 43% dos negócios diários executados tinham pelo menos um negócio anterior. O uso repetido está impulsionando o crescimento. A satisfação geral é boa. A taxa de quebra é um possível sinal de que não é sustentável. E a taxa de retenção de 19% é uma oportunidade lucrativa – varia muito de acordo com a categoria e o serviço.

Por que se importar? É muito grande. É tão grande porque o comerciante local médio está gastando mais por oferta. O comerciante médio está gastando US $ 2.000 por ano em marketing. Mas para uma oferta, um comerciante geralmente paga 3x isso em um dia. Por quê? Porque não é publicidade normal. Há uma mudança em direção ao comércio eletrônico local e uma estrutura que funciona para as empresas.

Quadro de líderes da indústria:

1. Groupon
2. Estar social
3. Travelzoo
4. WagJag
5. Cidade Dourada
6. Compre comigo
7. Lifebooker
8. Buscar ofertas
9. BloomSpot
10. Amazônia Local

Juntos, eles somam 90% das ofertas. Os comerciantes podem obter ótimos negócios de outros jogadores ou podem estar interessados ​​em saber quem obtém maior alcance.

O serviço de ofertas diárias do Google é muito promissor, pois está vinculado a insights da pesquisa, mas ainda está em fase de experimentos.

Prashant Puri @puriprashant é o próximo. Ele vai falar sobre o que entra em um acordo em um nível tático.

• O valor médio do pedido é um fator chave para determinar o valor do negócio para ir ao mercado.
• Custo por pedido – qual é o objetivo ao alavancar um site de compras em grupo.
• Novo vs. existente – fidelização do cliente e valor a longo prazo.

O custo do comerciante é calculado:

Custo total = receita do Groupon para pedidos atendidos + tamanho do desconto de pedidos atendidos – receita do negócio do comerciante (de quebra)

Breakage = voucher comprado sem o consumidor usar = dinheiro no bolso

A taxa de quebra no ano passado foi de cerca de 20%.

Anatomia de um negócio: exemplo de site de calçados:

Efeitos do aumento do valor do negócio: valores mais altos do negócio, maior o risco de ROI negativo.

Efeitos de descontos crescentes: à medida que você dá descontos mais lucrativos, mais pessoas os compram. Importante para testar

Efeitos da diminuição da quebra: à medida que a quebra diminui, o lucro aumenta.

Quer o ponto ideal onde a quebra é mínima e o ROI é máximo.

Resumindo:

• Conheça as métricas
• Sites de compra em grupo – ótimo driver de canal de desempenho
• Não para todos
• Um tamanho não serve para todos

Benny Blum sobe ao pódio. Os acordos sociais são uma ótima maneira de obter uma pessoa de baixo preço na porta. O problema é a compra inicial de baixa margem. Requer alto valor de vida útil do cliente para compensar a margem da compra inicial.

Ele está compartilhando um estudo de caso conosco. Gilt Groupe é o elefante na sala, competindo com o comércio eletrônico geral, ofertas locais e sites privados em flash. Eles estão em toda parte. Há muito valor em ir com um grupo como Gilt.

Como torná-lo lucrativo? Este estudo é de uma empresa de moda masculina local de Nova York.

• 1 dia em Gilt + vendas normais = 6 dias normais
• Eles espaçam ofertas a cada 8 semanas para não baratear o produto.
• É um mecanismo próximo ao ponto de equilíbrio, então o comerciante tem que realmente empurrá-lo socialmente.

Produtos de qualidade:

• Traz os clientes de volta para a 2ª e 3ª compra.

Marketing social agressivo:

• Incentivar novos clientes a indicar amigos (programa de fidelidade).
• Amigos entram em relacionamento com alta margem na primeira compra.

O Facebook é uma das primeiras oportunidades para manter um relacionamento engajado com os clientes. Fazer com que eles voltem e se envolvam, clientes mais aderentes, eles realmente gostam de você e do seu estilo, e isso os faz voltar.

A chave para impulsionar o valor da vida útil por meio de um preço mais baixo é se engajar no marketing social. Coloque-os em um sistema que os manterá voltando. Se você puder ter um esforço localizado (se aplicável), poderá oferecer diferentes promoções para o nível local. Conheça seus clientes e seu estilo para que você possa estabelecer afinidade com a marca.