SMX East 2011 : Bien faire les offres

Dan Hess @dealradar nous lance. Local Offer Networks a de l'expérience avec les données qu'ils utilisent pour servir les grandes entreprises de médias.

La croissance massive des offres locales se poursuit. Prédiction : rien qu'aux États-Unis, 3 milliards de revenus bruts provenant des transactions locales quotidiennes. De nouveaux concurrents entrent dans l'espace plus rapidement que ceux qui tombent.

Le total des offres publiées grimpe rapidement, doublant d'un trimestre à l'autre. La fatigue des consommateurs en est une réelle conséquence. Les consommateurs sont surchargés et les commerçants s'épuisent également.

Il y a eu un changement dans les catégories de produits et de services. Les offres les plus avantageuses se multiplient. Les offres de restauration, majoritaires au démarrage, sont en baisse. Ce qui s'en vient, ce sont des produits et services hautement considérés, comme les produits et services pour la maison, la santé, les soins médicaux et dentaires, ainsi que les vêtements et accessoires. Prendre un petit pari en vaut la peine lorsque les consommateurs peuvent facilement rechercher l'entreprise en ligne.

Idées fausses populaires :

• Faibles barrières à l'entrée = n'importe qui peut le faire.
• Les marges se précipiteront vers le bas.
• Nous sommes au bord d'une apocalypse d'accord de dally.
• Seule une poignée d'entreprises survivront.

Réalités :

• C'est plus difficile qu'il n'y paraît.
• Les sites solides continuent de générer des marges saines.
• Il continuera d'y avoir des centaines de fournisseurs.

Ce dont le monde a besoin maintenant :

La fatigue des consommateurs est réelle, et sera vaincue.

• Spécialisation, agrégation, personnalisation.
• La bonne personne, la bonne affaire, le bon moment, le bon endroit.
• Amélioration de l'expérience de paiement et d'échange sur mobile/LBS.

La fatigue des marchands est réelle, et sera vaincue.

• Accompagnement stratégique des sites de deals et des agences.
• Outils de mesure de fournisseurs émergents.
• L'exécution variera en fonction des besoins.
• Évolution vers une véritable gestion du rendement.

Tout est question de données. Avec une touche humaine.

Accord ou pas accord ?

• Déterminer les véritables besoins de l'entreprise et les objectifs du programme.
• Tenez compte de l'adéquation entre le produit et la marque.
• Parlez à plusieurs initiateurs de transactions.
• Soyez prêt à traiter les clients comme de l'or.

Lorsqu'ils examinent les catégories, celles-ci ont tendance à être les plus performantes :

Jim Moran @jdmoranis ensuite. Quel est l'état d'avancement ? Le marché est-il durable ? Pourquoi devrais-je m'en soucier? Avec qui dois-je travailler ? Que devrais-je faire?

La majeure partie de la croissance la plus récente des revenus et des offres proposées concerne les entreprises de médias et de technologies qui tentent de prendre une part du gâteau.

Est-ce durable ? En mai, 43 % des transactions quotidiennes exécutées avaient au moins une transaction antérieure. L'utilisation répétée stimule la croissance. La satisfaction générale est bonne. Le taux de casse est un signe possible qu'il n'est pas durable. Et un taux de rétention de 19 % est une opportunité rentable - il varie considérablement selon la catégorie et le service.

Pourquoi s'en soucier ? Il est très grand. C'est tellement important parce que le commerçant local moyen dépense plus par offre. Un marchand moyen dépense 2 000 $ par an en marketing. Mais pour une offre, un commerçant paie souvent 3 fois plus en une journée. Pourquoi? Parce que ce n'est pas de la publicité ordinaire. Il y a une évolution vers le commerce électronique local et une structure qui fonctionne pour les entreprises.

Conseil des leaders de l'industrie :

1. Groupons
2. VivreRéseaux sociaux
3. Travelzoo
4. WagJag
5. Ville dorée
6. AchetezAvecMoi
7. Lifebooker
8. TraiterTrouver
9. BloomSpot
10. Amazon locale

Ensemble, ils représentent jusqu'à 90 % des offres. Les marchands peuvent obtenir de bonnes affaires auprès d'autres joueurs ou peuvent être intéressés à savoir qui a la plus grande portée.

Le service d'offres quotidiennes de Google est très prometteur car il est lié aux informations issues de la recherche, mais il en est encore au stade de l'expérimentation.

Prashant Puri @puriprashant est le suivant. Il parlera de ce qui se passe dans un accord au niveau tactique.

• La valeur moyenne des commandes est un facteur clé pour déterminer la valeur de la transaction à mettre sur le marché.
• Coût par commande - quel est l'objectif lorsque vous exploitez un site d'achat groupé.
• Nouveau vs existant – fidélisation de la clientèle et valeur à long terme.

Le coût marchand est calculé :

Coût total = revenus de Groupon pour les commandes exécutées + réduction de la taille des commandes exécutées - revenus de la transaction marchande (résultant de la casse)

Casse = bon acheté sans que le consommateur l'utilise = argent en poche

Le taux de casse l'année dernière était d'environ 20 %.

Anatomie d'une offre : exemple de site Web de chaussures :

Effets de l'augmentation de la valeur des transactions : valeurs des transactions plus élevées, plus grand risque de retour sur investissement négatif.

Effets de l'augmentation des remises : à mesure que vous accordez des remises plus lucratives, plus de gens les achètent. Important à tester

Effets de la diminution de la casse : à mesure que la casse diminue, le profit augmente.

Vous voulez le point optimal où la casse est minimale et le retour sur investissement maximal.

En résumé:

• Connaître les métriques
• Sites d'achat groupé - excellent moteur de canal de performance
• Pas pour tout le monde
• Une taille unique ne convient pas à tous

Benny Blum monte sur le podium. Les offres sociales sont un excellent moyen de faire entrer une personne à bas prix. Le problème est l'achat initial à faible marge. Cela nécessite une valeur à vie élevée pour le client pour compenser la marge de l'achat initial.

Il partage une étude de cas avec nous. Gilt Groupe est l'éléphant dans la pièce, en concurrence avec le commerce électronique général, les offres locales et les sites flash privés. Ils sont partout. Il y a beaucoup de valeur à aller avec un groupe comme Gilt.

Comment le rentabiliser ? Cette étude concerne une entreprise de mode masculine locale de New York.

• 1 jour sur Gilt + ventes normales = 6 jours normaux
• Ils espacent les offres toutes les 8 semaines pour ne pas déprécier le produit.
• C'est un mécanisme proche du seuil de rentabilité, donc le commerçant doit vraiment le pousser socialement.

Produits de qualité:

• Ramène les clients pour le 2ème et 3ème achat.

Marketing social agressif :

• Inciter les nouveaux clients à parrainer des amis (programme de fidélité).
• Les amis entrent en relation avec un premier achat à marge élevée.

Facebook est l'une des premières opportunités pour entretenir une relation engagée avec les clients. Les inciter à revenir et à s'engager, des clients plus fidèles, ils vous aiment vraiment et votre style, et cela les incite à revenir.

La clé pour générer de la valeur à vie grâce à un prix inférieur est de s'engager dans le marketing social. Faites-les entrer dans un système qui les incitera à revenir. Si vous pouvez avoir un effort localisé (le cas échéant), vous pouvez proposer différentes promotions au niveau local. Connaissez vos clients et leur style afin de pouvoir établir une affinité avec la marque.