SMX East 2011: hacer bien las ofertas

Dan Hess @dealradar nos inicia. Local Offer Networks tiene experiencia con los datos que utilizan para atender a las principales empresas de medios.

El crecimiento masivo de las ofertas locales continúa. Predicción: solo en EE. UU., 3 mil millones de ingresos brutos de ofertas locales diarias. Los nuevos competidores están ingresando al espacio más rápido que los que se están retirando.

El total de ofertas publicadas está aumentando rápidamente, duplicándose trimestre a trimestre. La fatiga del consumidor es una consecuencia real. Los consumidores están sobrecargados y los comerciantes también se están agotando.

Ha habido un cambio en las categorías de productos y servicios. Las ofertas de mayor consideración están en aumento. La oferta de comida y bebida, que era mayoritaria cuando empezó, está bajando. Lo que viene son productos y servicios muy considerados, como productos y servicios para el hogar, salud, médicos y dentales, y ropa y accesorios. Vale la pena hacer una pequeña apuesta cuando los consumidores pueden investigar fácilmente el negocio en línea.

Conceptos erróneos populares:

• Bajas barreras de entrada = cualquiera puede hacerlo.
• Los márgenes correrán hasta el fondo.
• Estamos al borde de un apocalipsis de Dally Deal.
• Solo un puñado de empresas sobrevivirá.

Realidades:

• Es más difícil de lo que parece.
• Los sitios sólidos continúan obteniendo márgenes saludables.
• Seguirá habiendo cientos de proveedores.

Lo que el mundo necesita ahora:

La fatiga del consumidor es real y será superada.

• Especialización, agregación, personalización.
• Persona adecuada, trato, tiempo, lugar.
• Experiencia mejorada de pago y canje en dispositivos móviles/LBS.

La fatiga de los comerciantes es real y será superada.

• Orientación estratégica de sitios de ofertas y agencias.
• Herramientas de medición de proveedores emergentes.
• La ejecución variará según la necesidad.
• Evolución hacia una verdadera gestión del rendimiento.

Se trata de datos. Con un toque humano.

¿Trato o no trato?

• Determinar las verdaderas necesidades comerciales y los objetivos del programa.
• Considere la adecuación del producto/marca.
• Hable con múltiples creadores de tratos.
• Esté preparado para tratar a los clientes de negocios como oro.

A medida que miran las categorías, estas tienden a funcionar mejor:

Jim Moran @jdmorani es el siguiente. ¿Cuál es el estado del juego? ¿Es sostenible el mercado? ¿Por qué debería importarme? ¿Con quién debo trabajar? ¿Qué tengo que hacer?

La mayor parte del crecimiento más reciente en ingresos y acuerdos ofrecidos corresponde a empresas de medios y tecnologías que intentan llevarse una parte del pastel.

¿Es sostenible? En mayo, el 43 % de las ofertas diarias realizadas tenían al menos una oferta anterior. El uso repetido está impulsando el crecimiento. La satisfacción general es buena. La tasa de rotura es una posible señal de que no es sostenible. Y una tasa de retención del 19 % es una oportunidad rentable: varía mucho según la categoría y el servicio.

¿Por qué cuidar? Es muy grande. Es tan grande porque el comerciante local promedio gasta más por oferta. El comerciante promedio gasta $2000 al año en marketing. Pero por una oferta, un comerciante a menudo paga 3 veces más en un día. ¿Por qué? Porque no es publicidad regular. Hay un cambio hacia el comercio electrónico local y una estructura que funciona para las empresas.

Tabla de líderes de la industria:

1. Groupon
2. VidaSocial
3. Travelzoo
4. jagjag
5. ciudad dorada
6. CompraConmigo
7. vidabooker
8. DealFind
9. BloomSpot
10. amazonas locales

Juntos suman el 90% de las ofertas. Los comerciantes pueden obtener excelentes ofertas de otros jugadores o pueden estar interesados ​​en saber quién obtiene el mayor alcance.

El servicio de ofertas diarias de Google es muy prometedor, ya que está vinculado a los conocimientos de la búsqueda, pero aún se encuentra en una etapa de experimentación.

Prashant Puri @puriprashant es el siguiente. Hablará sobre lo que implica un trato a nivel táctico.

• El valor medio de los pedidos es un factor clave para determinar el valor de la oferta con la que salir al mercado.
• Costo por pedido: ¿cuál es el objetivo al aprovechar un sitio de compras grupales?
• Nuevo frente a existente: lealtad del cliente y valor a largo plazo.

El costo comercial se calcula:

Costo total = Ingresos de Groupon por pedidos cumplidos + Tamaño de descuento de pedidos cumplidos – Ingresos de trato comercial (por rotura)

Rotura = vale comprado sin que el consumidor lo use = dinero en el bolsillo

La tasa de rotura el año pasado fue de alrededor del 20%.

Anatomía de una oferta: ejemplo de sitio web de calzado:

Efectos de aumentar el valor de la oferta: valores más altos de la oferta, mayor riesgo de ROI negativo.

Efectos de aumentar los descuentos: a medida que ofrece descuentos más lucrativos, más personas los compran. Importante para probar

Efectos de la disminución de la rotura: a medida que disminuye la rotura aumenta el beneficio.

Quiere el punto óptimo donde la rotura sea mínima y el ROI sea máximo.

En resumen:

• Conoce las métricas
• Sitios de compras grupales: excelente impulsor del canal de rendimiento
• No para todos
• Una talla no sirve para todos

Benny Blum sube al podio. Las ofertas sociales son una excelente manera de atraer a una persona de bajo precio. El problema es la compra inicial de bajo margen. Requiere un alto valor de por vida del cliente para compensar el margen de la compra inicial.

Está compartiendo un estudio de caso con nosotros. Gilt Groupe es el elefante en la habitación, compitiendo con el comercio electrónico general, las ofertas locales y los sitios flash privados. Están por todas partes. Hay mucho valor en ir con un grupo como Gilt.

¿Cómo hacer que sea rentable? Este estudio es de una empresa local de moda masculina de Nueva York.

• 1 día en Gilt + ventas normales = 6 días normales
• Espacian las ofertas cada 8 semanas para que no se abarate el producto.
• Es un mecanismo cercano al punto de equilibrio, por lo que el comerciante realmente tiene que impulsarlo socialmente.

Productos de calidad:

• Trae clientes de vuelta para la segunda y tercera compra.

Marketing social agresivo:

• Incentivar a los nuevos clientes para que recomienden amigos (programa de fidelización).
• Los amigos inician una relación con la primera compra de alto margen.

Facebook es una de las primeras oportunidades para mantener una relación comprometida con los clientes. Lograr que regresen y se comprometan, más clientes fijos, realmente les agradas tú y tu estilo, y eso hace que regresen.

La clave para impulsar el valor de por vida a través de un punto de precio más bajo es participar en el marketing social. Consígalos en un sistema que los mantendrá regresando. Si puede tener un esfuerzo localizado (si corresponde) puede ofrecer diferentes promociones para el nivel local. Conozca a sus clientes y su estilo para que pueda establecer afinidad de marca.