SMX East 2011: การทำข้อเสนอที่ถูกต้อง

Dan Hess @dealradar เริ่มต้นเรา Local Offer Networks มีประสบการณ์เกี่ยวกับข้อมูลที่ใช้เพื่อให้บริการบริษัทสื่อรายใหญ่

การเติบโตอย่างมหาศาลของข้อเสนอในท้องถิ่นยังคงดำเนินต่อไป การคาดการณ์: เฉพาะในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น รายได้รวม 3 พันล้านจากดีลท้องถิ่นรายวัน คู่แข่งรายใหม่เข้ามาในพื้นที่เร็วกว่าที่ตกลงมา

ข้อเสนอทั้งหมดที่เผยแพร่กำลังเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว โดยเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าทุกไตรมาส ความเหนื่อยล้าของผู้บริโภคเป็นผลที่ตามมาอย่างแท้จริง ผู้บริโภคมีมากเกินไปและพ่อค้าก็หมดแรงเช่นกัน

มีการเปลี่ยนแปลงในประเภทผลิตภัณฑ์และบริการ ข้อเสนอการพิจารณาที่สูงขึ้นกำลังเพิ่มขึ้น ข้อเสนออาหารและเครื่องดื่มซึ่งส่วนใหญ่เริ่มต้นเมื่อเริ่มลดลง สิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นคือผลิตภัณฑ์และบริการที่ได้รับการพิจารณาอย่างสูง เช่น ผลิตภัณฑ์และบริการเกี่ยวกับบ้าน สุขภาพ การแพทย์และทันตกรรม รวมถึงเสื้อผ้าและเครื่องประดับ การเดิมพันเพียงเล็กน้อยนั้นคุ้มค่าเมื่อผู้บริโภคสามารถค้นคว้าข้อมูลธุรกิจออนไลน์ได้อย่างง่ายดาย

ความเข้าใจผิดที่เป็นที่นิยม:

• อุปสรรคในการเข้าต่ำ = ทุกคนสามารถทำได้
• ระยะขอบจะวิ่งไปที่ด้านล่าง
• เราใกล้จะถึงวันสิ้นโลกแล้ว
• มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่จะอยู่รอด

ความเป็นจริง:

• มันยากกว่าที่เห็น
• ไซต์ที่แข็งแกร่งยังคงได้รับผลกำไรที่ดี
• จะมีผู้ให้บริการหลายร้อยรายต่อไป

สิ่งที่โลกต้องการตอนนี้:

ความเหนื่อยล้าของผู้บริโภคมีจริงและจะพ่ายแพ้

• ความเชี่ยวชาญ การรวมตัว การปรับให้เป็นส่วนตัว
• บุคคลที่เหมาะสม ข้อตกลง เวลา สถานที่
• ปรับปรุงประสบการณ์การชำระเงินและการแลกของรางวัลผ่านมือถือ/LBS

ความเหนื่อยล้าของพ่อค้ามีจริงและจะต้องพ่ายแพ้

• คำแนะนำเชิงกลยุทธ์จากเว็บไซต์ดีลและเอเจนซี่
• เครื่องมือวัดจากผู้ให้บริการรายใหม่
• การดำเนินการจะแตกต่างกันไปตามความต้องการ
• วิวัฒนาการสู่การจัดการผลตอบแทนที่แท้จริง

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับข้อมูล ด้วยสัมผัสของมนุษย์

ตกลงหรือไม่ตกลง?

• กำหนดความต้องการทางธุรกิจที่แท้จริงและเป้าหมายของโครงการ
• พิจารณาผลิตภัณฑ์/ตราสินค้าที่เหมาะสม
• พูดคุยกับผู้สร้างข้อตกลงหลายราย
• เตรียมพร้อมที่จะปฏิบัติต่อลูกค้าที่ซื้อขายเหมือนทองคำ

เมื่อพวกเขาดูหมวดหมู่ สิ่งเหล่านี้มักจะทำงานได้ดีที่สุด:

Jim Moran @jdmoranis ต่อไป สถานะการเล่นเป็นอย่างไร? ตลาดยั่งยืนหรือไม่? ทำไมฉันต้องสนใจ? ฉันควรทำงานกับใคร ฉันควรทำอย่างไรดี?

การเติบโตของรายได้และข้อตกลงที่เสนอล่าสุดส่วนใหญ่อยู่ในบริษัทสื่อและเทคโนโลยีที่พยายามจะแย่งชิงส่วนแบ่ง

ยั่งยืนหรือไม่? ในเดือนพฤษภาคม 43% ของการดำเนินการดีลรายวันมีอย่างน้อยหนึ่งดีลก่อนหน้า การใช้ซ้ำช่วยผลักดันการเติบโต ความพึงพอใจทั่วไปเป็นสิ่งที่ดี อัตราการแตกหักเป็นสัญญาณที่เป็นไปได้ว่าไม่ยั่งยืน และอัตราการคงอยู่ 19% เป็นโอกาสที่สร้างผลกำไร ซึ่งแตกต่างกันไปตามหมวดหมู่และบริการ

ทำไมต้องดูแล? มันใหญ่มาก มันใหญ่มากเพราะพ่อค้าในท้องถิ่นโดยเฉลี่ยใช้จ่ายมากขึ้นต่อข้อเสนอ พ่อค้าทั่วไปใช้จ่าย $2,000 ต่อปีในการทำการตลาด แต่สำหรับข้อเสนอ ผู้ค้ามักจะจ่าย 3 เท่าในหนึ่งวัน ทำไม เพราะไม่ใช่โฆษณาทั่วไป มีการเปลี่ยนแปลงไปสู่อีคอมเมิร์ซท้องถิ่นและโครงสร้างที่เหมาะกับธุรกิจ

กระดานผู้นำอุตสาหกรรม:

1. Groupon
2. ชีวิตสังคม
3. Travelzoo
4. WagJag
5. Gilt City
6. BuyWithMe
7. Lifebooker
8. DealFind
9. BloomSpot
10. Amazon Local

พวกเขารวมกันได้มากถึง 90% ของข้อเสนอ ผู้ค้าสามารถรับข้อเสนอที่ดีจากผู้เล่นรายอื่น หรืออาจสนใจที่จะรู้ว่าใครเข้าถึงได้มากที่สุด

บริการดีลรายวันของ Google มีสัญญามากมายเนื่องจากเชื่อมโยงกับข้อมูลเชิงลึกจากการค้นหา แต่ก็ยังอยู่ในขั้นตอนการทดสอบเป็นอย่างมาก

Prashant Puri @puriprashant ขึ้นต่อไป เขาจะพูดถึงสิ่งที่จะทำข้อตกลงในระดับแทคติค

• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดมูลค่าการซื้อขายเพื่อเข้าสู่ตลาด
• ราคาต่อคำสั่งซื้อ – อะไรคือเป้าหมายเมื่อใช้ประโยชน์จากไซต์การซื้อแบบกลุ่ม
• ใหม่เทียบกับที่มีอยู่ – ความภักดีของลูกค้าและมูลค่าระยะยาว

มีการคำนวณต้นทุนของผู้ค้า:

ต้นทุนรวม = รายได้ Groupon สำหรับคำสั่งซื้อที่ดำเนินการแล้ว + คำสั่งซื้อที่มีขนาดส่วนลด – รายได้จากข้อตกลงของผู้ค้า (จากการแตกหัก)

ความแตกแยก = ซื้อบัตรกำนัลโดยที่ผู้บริโภคไม่ได้ใช้ = เงินในกระเป๋าของคุณ

อัตราการแตกหักในปีที่แล้วอยู่ที่ประมาณ 20%

กายวิภาคของข้อตกลง: ตัวอย่างเว็บไซต์รองเท้า:

ผลกระทบของการเพิ่มมูลค่าข้อตกลง: มูลค่าข้อตกลงที่สูงขึ้น ความเสี่ยงของ ROI เชิงลบที่มากขึ้น

ผลของการเพิ่มส่วนลด: เมื่อคุณให้ส่วนลดที่คุ้มค่ามากขึ้น ผู้คนก็ซื้อมันมากขึ้น สิ่งสำคัญในการทดสอบ

ผลกระทบของการแตกหักที่ลดลง: เมื่อการแตกหักลดลง กำไรจะเพิ่มขึ้น

ต้องการจุดที่เหมาะสมที่สุดโดยมีการแตกหักน้อยที่สุดและ ROI สูงสุด

สรุป:

• รู้เมตริก
• ไซต์การซื้อแบบกลุ่ม – ไดรเวอร์ช่องทางที่มีประสิทธิภาพ
• ไม่ใช่สำหรับทุกคน
• ขนาดเดียวไม่พอดีกับทุกคน

Benny Blum ขึ้นแท่น ข้อตกลงทางสังคมเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับบุคคลที่มีราคาต่ำเข้ามาใกล้ ปัญหาคือการซื้อครั้งแรกที่มีมาร์จิ้นต่ำ ต้องใช้มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูงเพื่อสร้างมาร์จิ้นจากการซื้อครั้งแรก

เขากำลังแบ่งปันกรณีศึกษากับเรา Gilt Groupe เป็นช้างในห้องที่แข่งขันกับอีคอมเมิร์ซทั่วไป ดีลท้องถิ่น และเว็บไซต์แฟลชส่วนตัว พวกเขาอยู่ทุกที่ มีค่ามากมายที่จะไปกับกลุ่มอย่าง Gilt

ทำอย่างไรให้ได้กำไร? การศึกษานี้เป็นการศึกษาของบริษัทแฟชั่นบุรุษแห่งหนึ่งในนิวยอร์ค

• 1 วัน Gilt + ยอดขายปกติ = 6 วันปกติ
• พวกเขาเว้นระยะห่างทุก ๆ 8 สัปดาห์เพื่อไม่ให้สินค้าราคาถูกลง
• มันเป็นกลไกที่ใกล้จะคุ้มทุน พ่อค้าจึงต้องผลักดันมันในสังคมจริงๆ

สินค้าคุณภาพ:

• นำลูกค้ากลับมาซื้อครั้งที่ 2 และ 3

การตลาดเพื่อสังคมเชิงรุก:

• จูงใจลูกค้าใหม่ให้แนะนำเพื่อน (โปรแกรมสะสมคะแนน)
• เพื่อนเข้าสู่ความสัมพันธ์กับมาร์จิ้นสูงในการซื้อครั้งแรก

Facebook เป็นหนึ่งในโอกาสแรกในการรักษาความสัมพันธ์ที่มีส่วนร่วมกับลูกค้า ทำให้พวกเขากลับมามีส่วนร่วม เป็นลูกค้าที่เหนียวแน่นมากขึ้น พวกเขาชอบคุณและสไตล์ของคุณจริงๆ และนั่นทำให้พวกเขากลับมาอีก

กุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนมูลค่าตลอดชีพผ่านจุดราคาที่ต่ำกว่าคือการมีส่วนร่วมในการตลาดเพื่อสังคม นำพวกเขาเข้าสู่ระบบที่จะทำให้พวกเขากลับมา หากคุณมีความพยายามในการแปล (ถ้ามี) คุณสามารถเสนอโปรโมชั่นที่แตกต่างกันสำหรับระดับท้องถิ่น รู้จักลูกค้าและสไตล์ของพวกเขาเพื่อให้คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์กับแบรนด์ได้