SMX East 2011: Fare le offerte nel modo giusto

Dan Hess @dealradar ci dà il via. Local Offer Networks ha esperienza con i dati che utilizza per servire le principali società di media.

Continua la crescita massiccia delle offerte locali. Previsione: solo negli Stati Uniti, 3 miliardi di ricavi lordi da accordi locali giornalieri. Nuovi concorrenti stanno entrando nello spazio più velocemente di quelli che cadono.

Le offerte totali pubblicate stanno salendo rapidamente, raddoppiando trimestre su trimestre. La stanchezza dei consumatori è una vera conseguenza. I consumatori sono sovraccarichi e anche i commercianti si stanno esaurendo.

C'è stato un cambiamento nelle categorie di prodotti e servizi. Sono in aumento le offerte con un corrispettivo più elevato. Le offerte di cibo e bevande, che all'inizio erano la maggioranza, sono in calo. Ciò che sta arrivando sono prodotti e servizi molto apprezzati, come prodotti e servizi per la casa, salute, medicina e odontoiatria, abbigliamento e accessori. Vale la pena fare una piccola scommessa quando i consumatori possono facilmente ricercare l'attività online.

Idee sbagliate popolari:

• Basse barriere all'ingresso = chiunque può farlo.
• I margini correranno verso il basso.
• Siamo sull'orlo di un'apocalisse di trattativa pacata.
• Solo una manciata di aziende sopravviverà.

Realtà:

• È più difficile di quanto sembri.
• I siti forti continuano a guadagnare margini sani.
• Ci saranno centinaia di fornitori.

Di cosa ha bisogno il mondo ora:

La stanchezza dei consumatori è reale e sarà battuta.

• Specializzazione, aggregazione, personalizzazione.
• Persona giusta, affare, tempo, luogo.
• Miglioramento dell'esperienza di pagamento e riscatto da dispositivi mobili/LBS.

La fatica del commerciante è reale e sarà sconfitta.

• Guida strategica da siti di affari e agenzie.
• Strumenti di misurazione di fornitori emergenti.
• L'esecuzione varierà in base alle necessità.
• Evoluzione verso una vera gestione del rendimento.

Si tratta di dati. Con un tocco umano.

Affare o nessun affare?

• Determinare le reali esigenze aziendali e gli obiettivi del programma.
• Considera la vestibilità del prodotto/marca.
• Parla con più creatori di accordi.
• Preparati a trattare i clienti dell'affare come l'oro.

Quando esaminano le categorie, queste tendono a funzionare meglio:

Jim Moran @jdmoranis successivo. Qual è lo stato di avanzamento? Il mercato è sostenibile? Perchè dovrebbe interessarmi? Con chi dovrei lavorare? Cosa dovrei fare?

La maggior parte della crescita più recente delle entrate e degli affari offerti riguarda le società di media e tecnologia che cercano di prendere una fetta della torta.

È sostenibile? A maggio, il 43% delle offerte giornaliere eseguite aveva almeno un accordo precedente. L'uso ripetuto sta guidando la crescita. La soddisfazione generale è buona. Il tasso di rottura è un possibile segno che non è sostenibile. E il tasso di fidelizzazione del 19% è un'opportunità redditizia: varia ampiamente per categoria e servizio.

Perché preoccuparsi? È molto grande. È così grande perché il commerciante locale medio spende di più per offerta. Il commerciante medio spende $ 2000 all'anno in marketing. Ma per un'offerta, un commerciante spesso paga 3 volte quella in un giorno. Come mai? Perché non è una pubblicità regolare. C'è uno spostamento verso l'e-commerce locale e una struttura che funziona per le imprese.

Classifica del settore:

1. Groupon
2. LivingSocial
3. Zoo di viaggio
4. WagJag
5. Città dorata
6. Acquista con me
7. Lifebooker
8. Affare Trova
9. BloomSpot
10. Amazon locale

Insieme sommano fino al 90% delle offerte. I commercianti possono ottenere ottimi affari da altri giocatori o potrebbero essere interessati a sapere chi ottiene la maggiore portata.

Il servizio di offerte giornaliere di Google ha molte promesse in quanto è legato agli approfondimenti della ricerca, ma è ancora in fase di esperimento.

Prashant Puri @puriprashant è il prossimo. Parlerà di cosa entra in un accordo a livello tattico.

• Il valore medio dell'ordine è un fattore chiave per determinare il valore dell'operazione con cui andare sul mercato.
• Costo per ordine: qual è l'obiettivo quando si sfrutta un sito di acquisto di gruppo.
• Nuovo vs esistente: fedeltà del cliente e valore a lungo termine.

Il costo del commerciante è calcolato:

Costo totale = Entrate Groupon per ordini evasi + Sconto per ordini evasi – Entrate da accordi commerciali (da rottura)

Rottura = buono acquistato senza che il consumatore lo utilizzi = soldi in tasca

Il tasso di rottura l'anno scorso era di circa il 20%.

Anatomia di un affare: esempio di sito web di calzature:

Effetti dell'aumento del valore dell'operazione: valori dell'operazione più elevati, maggiore è il rischio di un ROI negativo.

Effetti dell'aumento degli sconti: man mano che offri sconti più redditizi, più persone li acquistano. Importante da testare

Effetti della rottura decrescente: al diminuire della rottura aumenta il profitto.

Vuoi il punto ottimale in cui la rottura è minima e il ROI è massimo.

In sintesi:

• Conosci le metriche
• Siti di acquisto di gruppo: driver di canale con prestazioni eccezionali
• Non per tutti
• Una taglia non va bene per tutti

Benny Blum sale sul podio. Le offerte sociali sono un ottimo modo per portare una persona a basso prezzo alla porta. Il problema è l'acquisto iniziale a basso margine. Richiede un elevato valore della vita del cliente per recuperare il margine dall'acquisto iniziale.

Sta condividendo un caso di studio con noi. Gilt Groupe è l'elefante nella stanza, in competizione con l'e-commerce generale, le offerte locali e i siti flash privati. Sono ovunque. C'è molto valore nell'andare con un gruppo come Gilt.

Come renderlo redditizio? Questo studio è di un'azienda di moda maschile locale di New York.

• 1 giorno su Gilt + vendite normali = 6 giorni normali
• Distanziano le offerte ogni 8 settimane in modo da non ridurre il prezzo del prodotto.
• È un meccanismo vicino al pareggio, quindi il commerciante deve davvero spingerlo socialmente.

Prodotti di qualità:

• Riporta i clienti per il 2° e il 3° acquisto.

Marketing sociale aggressivo:

• Incentivare i nuovi clienti a presentare amici (programma fedeltà).
• Gli amici entrano in relazione con il primo acquisto ad alto margine.

Facebook è una delle prime opportunità per mantenere una relazione impegnata con i clienti. Convincerli a tornare e coinvolgere, clienti più appiccicosi, a loro piaci davvero te e il tuo stile, e questo li fa tornare.

La chiave per aumentare il valore della vita attraverso un prezzo più basso è impegnarsi nel marketing sociale. Inseriscili in un sistema che li farà tornare indietro. Se puoi avere uno sforzo localizzato (se applicabile) puoi offrire promozioni diverse a livello locale. Conosci i tuoi clienti e il loro stile in modo da poter stabilire l'affinità con il marchio.