Советы по цифровому маркетингу для производителей

В сегодняшней сложной среде продаж производители должны быть более стратегическими и целенаправленными, когда речь идет о привлечении, вовлечении и преобразовании своих клиентов. В то время как большинство производителей идут в ногу с новейшими технологиями цепочки поставок и другими отраслевыми достижениями, их отделы маркетинга отстают в плане инноваций. Это ставит маркетологов-производителей в невыгодное положение, когда речь идет о стимулировании роста бизнеса.

На первый взгляд, может иметь смысл отдать приоритет разработке продукта, а не маркетингу. В конце концов, ценность заключается в продукте, и вам не нужно вкладывать тысячи долларов, чтобы передать это, верно? Проблема с этим подходом, однако, заключается в том, что даже самые лучшие и высококачественные продукты на рынке не будут продаваться, если вы не найдете способ передать эту ценность своим целевым клиентам.

Другими словами, давно прошли те времена, когда клиенты останавливались на первом попавшемся решении. Сегодняшние покупатели проводят свои исследования и ожидают, что поставщики пойдут им навстречу, предоставив контент и рекомендации, которые помогут им найти решение, которое наилучшим образом соответствует их потребностям. Из-за этой новой динамики производители должны не только информировать клиентов о том, что они являются лучшим вариантом, они также должны найти способы привлечь и взрастить своих клиентов и выделиться среди конкурентов в течение того, что теперь является гораздо более длинным путешествием клиента.

Хотя продукты, выпускаемые производителями, уникальны, задачи, с которыми сталкиваются их отделы маркетинга, одинаковы во всех отраслях. Это означает, что маркетологи-производители могут кое-чему научиться, копируя стратегии, доказавшие свою эффективность в других отраслях.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше об основных проблемах маркетинга, с которыми сталкивается обрабатывающая промышленность, а также об основах цифрового маркетинга, которые помогут вам выделить свой бизнес, привлечь и взрастить наиболее квалифицированных потенциальных клиентов и повысить рентабельность инвестиций, как никогда раньше.

3 основные маркетинговые проблемы, влияющие на обрабатывающую промышленность

Если вы какое-то время занимались маркетингом для производственной аудитории, вы, вероятно, заметили, что некоторые из тактик, которые работали для вас в прошлом, больше не дают того же эффекта. Хотя каждая организация сталкивается со своим уникальным набором препятствий, это одни из наиболее распространенных маркетинговых проблем, которые мешают производителям привлекать и конвертировать больше потенциальных клиентов в клиентов.

1) Отсутствие понимания предпочтений покупателей

Сегодняшние покупатели не соглашаются на путешествие клиента в вашем темпе или по вашим правилам. Покупатели взяли большую часть цикла продаж в свои руки и привыкли проводить онлайн-исследования, читать отзывы коллег и взвешивать свои варианты покупки задолго до того, как они захотят поговорить с любым продавцом.

Маркетологи в обрабатывающей промышленности (как и во многих других отраслях) изо всех сил пытались перенаправить свои усилия по продажам и маркетингу, чтобы удовлетворить эти предпочтения и потребности покупателей. Результат? Слишком часто их маркетинговые усилия совершенно не достигают цели, поскольку маркетологи-производители не предлагают клиентам контент и информацию, которые они хотят и в которых нуждаются, в нужное время. Это приводит к огромному разрыву отношений и обычно мотивирует клиента выбирать поставщика, который готов адаптироваться к его предпочтениям.

2) Разъединение между покупателями и продавцами

Отсутствие согласованности между маркетингом и продажами досаждает организациям в обрабатывающей промышленности и за ее пределами и может отрицательно сказаться на вашей способности добиваться результатов. Когда маркетинг и продажи не совпадают, это создает разрыв между компанией и ее целевой аудиторией, что приводит к снижению вовлеченности и снижению продаж.

Чтобы эта проблема не повлияла на вашу прибыль, маркетинг и продажи должны работать вместе, чтобы определить, что создает прекрасную возможность, а что представляет собой квалифицированный лид. Кроме того, они должны сотрудничать, чтобы определить наилучший подход для привлечения своей целевой аудитории, передачи возможностей для продаж и обеспечения того, чтобы продавцы обладали информацией, необходимой им для более эффективных разговоров, когда придет время говорить о бизнесе.

3) Идти в ногу с новыми цифровыми тенденциями

Хотя производители всегда были впереди всех, когда речь шла о последних тенденциях в цепочке поставок и инновациях продуктов, они изо всех сил старались не отставать от цифровых тенденций, влияющих на покупательский цикл. Чтобы выйти на первое место и успешно привлечь свою аудиторию, производители сегодня должны использовать многоканальный подход и быть готовыми донести до клиентов нужное сообщение в нужное время, где бы они ни находились.

Другими словами, маркетологи-производители должны узнать предпочтения своей аудитории, разработать целевые кампании, учитывающие их потребности и интересы, и предоставлять клиентам соответствующий контент и рекомендации по электронной почте, на своем веб-сайте и в социальных сетях. Это может показаться большой работой, но, как я объясню через мгновение, с этим гораздо легче справиться, чем вы думаете.

К счастью, хотя эти проблемы особенно распространены среди производственных компаний, они не уникальны. Маркетологи из самых разных отраслей показали нам, что существуют тактики, позволяющие адаптироваться к новому покупательскому циклу и бороться с этими проблемами. Следующие несколько советов подчеркнут, какие стратегии и тактики вы можете использовать, чтобы преодолеть эти проблемы и создать хорошую основу для успеха в маркетинге в будущем.

Используйте сегментацию, чтобы общаться напрямую с вашими покупателями

Хотя раньше применялся пакетный маркетинг по электронной почте, продолжение использования этой стратегии, вероятно, привело к резкому падению показателей открытий и кликов. Хорошая новость заключается в том, что, хотя ваши цифры могут быть не такими, какими вы хотите их видеть, работа над получением желаемых результатов — это потраченное время с пользой.

Изменение способа таргетинга и подхода к аудитории может творить чудеса, когда речь идет о создании воронки продаж и стимулировании роста бизнеса. Вместо того, чтобы отправлять одно и то же электронное письмо всему списку контактов, попробуйте сегментировать свою аудиторию на основе таких характеристик, как интерес к продукту, отрасль и этап воронки продаж. Эта тактика позволит вам предоставить каждому клиенту или учетной записи информацию, чтобы заинтересовать их и помочь им приблизиться на один шаг к окончательному решению.

Платформа автоматизации маркетинга, которая автоматически сегментирует вашу аудиторию по спискам по мере того, как вы раскрываете ключевую информацию о том, кто они и что им нужно, может упростить этот процесс. Убрав этот барьер, вы можете направить свою энергию туда, где это наиболее важно, — создавать удивительные сообщения, которые учитывают интересы и болевые точки ваших потребителей.

Куй железо пока горячо

В обрабатывающей промышленности хорошее эмпирическое правило заключается в том, чтобы ваши продукты были инновационными и актуальными. Вы не можете рассчитывать на прибыль с устаревшим и некачественным предложением. Однако многие производители не понимают, что тот же принцип применим и к их маркетинговым усилиям.

Если вы хотите, чтобы ваши сообщения были слышны громко и четко и приводили к желаемым коэффициентам конверсии, вы должны предоставлять релевантный и полезный контент, где бы ни находилась ваша аудитория на пути клиента. Как и в случае с сегментацией, ковать железо своими маркетинговыми усилиями не так сложно, если кажется, что у вас есть правильные стратегии и инструменты.

Например, автоматические кампании по развитию электронной почты могут помочь вам легко ввести свои контакты в соответствующие кампании, относящиеся к их отрасли, интересам и потребностям. Используйте эти кампании, чтобы предоставить своей аудитории разнообразный и актуальный контент, который поможет им увидеть вашу ценность и перейти к следующему этапу взаимодействия с клиентом.

Кроме того, автоматические триггерные электронные письма могут помочь вам немедленно привлечь известных потенциальных клиентов, когда они завершат какие-либо важные действия, такие как заполнение адаптивной формы , посещение определенной целевой страницы на вашем сайте или планирование демонстрации. Эта тактика позволяет вам оставаться в центре внимания после первоначального взаимодействия и предоставлять своим контактам дополнительную информацию, которая может улучшить их понимание того, что вы делаете.

Совместите маркетинг и продажи, чтобы предоставить информацию, которая запечатает сделку

Не имеет значения, сколько усилий вы вкладываете в свой маркетинг, если ваши продавцы не вооружены информацией, необходимой им для заключения сделки, когда придет время поговорить с покупателем. Хуже того, вы можете с самого начала настроить свой отдел продаж на провал, вынашивая и отправляя им неправильные возможности.

Эти фиаско можно предотвратить, если вы практикуете совместную работу и используете правильные процессы. Чтобы убедиться, что ваша организация пожинает все плоды ваших маркетинговых усилий, вы должны работать со своим отделом продаж, чтобы определить, каких клиентов они хотят видеть, разработать стратегию наилучшего способа передачи квалифицированных потенциальных клиентов и предоставить полезную информацию, которая поможет им. иметь более целенаправленные и мощные разговоры. Выделение времени для согласования этих ключевых шагов сделает цикл продаж более плавным, чтобы каждая команда могла сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего (привлечение потенциальных клиентов и заключение сделок), и тратить меньше времени на тушение пожаров.

Конечно, даже команды, которые находятся на одной волне, всегда могут воспользоваться дополнительной помощью для облегчения совместной работы. Инструмент, который позволяет вам легко собирать информацию , интегрируется с вашей CRM и автоматически уведомляет ваших продавцов о появлении нового квалифицированного маркетингового лида, поможет вам на пути к замыканию цикла маркетинга и продаж.

Инвестируйте в инструменты, которые делают маркетинг мощным и эффективным

Каждый поставщик скажет вам, что его платформа — самый мощный доступный вариант, но не все маркетинговые инструменты одинаковы. Хотя вы можете согласиться на базового поставщика услуг электронной почты (ESP), такого как Constant Contact или MailChimp, вы обнаружите, что эти инструменты не имеют всего, что вам нужно для оптимизации процессов. (А разве не этим славится обрабатывающая промышленность?)

Точно так же очень легко попасть в ловушку, купив один из тех инструментов автоматизации маркетинга, которые позиционируются как очень сложные, только чтобы обнаружить, что он не интуитивно понятен и приносит гораздо больше хлопот, чем он того стоит. Часто эти инструменты создаются для организаций с большими маркетинговыми командами, которые могут позволить себе выделенных специалистов для реализации кампаний и управления действиями на платформе. Если больше вкладывать в маркетинговые усилия уже сложно, эти поставщики, вероятно, не лучший вариант.

Кроме того, есть Act-On, инновационная платформа, в которой есть все необходимое для улучшения ваших маркетинговых усилий без необходимости тратить целое состояние или приобретать дополнительные ресурсы. Не будем кричать в свой собственный рог, но Act-On обеспечивает мощную автоматизацию маркетинга, простоту использования и отличную поддержку, которые помогут вам легко достичь своих бизнес-целей и масштабировать свои маркетинговые усилия по мере роста вашего бизнеса. Мы также предоставляем идеи, инструменты и интеграции, необходимые для решения всех маркетинговых задач, стоящих сегодня перед обрабатывающей промышленностью.

Если вы хотите узнать больше об автоматизации маркетинга и о том, как она может помочь вам в достижении ваших бизнес-целей, мы приглашаем вас запланировать время, чтобы поговорить с одним из наших экспертов сегодня!