Conseils de marketing numérique pour les fabricants

Dans l'environnement de vente complexe d'aujourd'hui, les fabricants doivent être plus stratégiques et ciblés lorsqu'il s'agit d'attirer, d'engager et de convertir leurs clients. Alors que la plupart des fabricants ont suivi le rythme des dernières technologies de chaîne d'approvisionnement et d'autres avancées de l'industrie, leurs services marketing sont à la traîne en termes d'innovation. Cela désavantage grandement les spécialistes du marketing manufacturier lorsqu'il s'agit de stimuler la croissance de l'entreprise.

À première vue, il peut être logique de donner la priorité au développement de produits plutôt qu'au marketing. Après tout, la valeur est dans le produit, et vous n'avez pas besoin d'investir des milliers de dollars pour le transmettre, n'est-ce pas ? Le problème avec cette approche, cependant, est que même les meilleurs produits du marché ne se vendront pas à moins que vous ne trouviez un moyen de transmettre cette valeur à vos clients cibles.

En d'autres termes, l'époque où les clients optaient pour la première solution qui se présentait à eux est révolue depuis longtemps. Les acheteurs d'aujourd'hui font leurs recherches et s'attendent à ce que les fournisseurs les atteignent à mi-chemin en leur fournissant du contenu et des recommandations qui les aideront à trouver une solution qui correspond le mieux à leurs besoins. En raison de cette nouvelle dynamique, les fabricants doivent non seulement faire savoir aux clients qu'ils sont la meilleure option, mais ils doivent également trouver des moyens d'engager et de nourrir leurs clients et de se démarquer de leurs concurrents au cours d'un parcours client désormais beaucoup plus long.

Bien que les produits fabriqués par les fabricants soient uniques, les défis auxquels sont confrontés leurs services marketing sont similaires dans toutes les industries. Cela signifie que les spécialistes du marketing manufacturier peuvent apprendre une chose ou deux en reproduisant des stratégies qui se sont avérées efficaces dans d'autres industries.

Continuez votre lecture pour en savoir plus sur les principaux défis marketing qui affligent l'industrie manufacturière, ainsi que sur les éléments essentiels du marketing numérique qui vous aideront à démarquer votre entreprise, à attirer et à entretenir les prospects les plus qualifiés et à générer un retour sur investissement comme jamais auparavant.

Les 3 principaux défis marketing ayant un impact sur l'industrie manufacturière

Si vous faites du marketing auprès d'un public manufacturier depuis un certain temps, vous avez probablement remarqué que certaines des tactiques qui ont fonctionné pour vous dans le passé n'ont plus le même impact. Bien que chaque organisation soit confrontée à son propre ensemble d'obstacles, ce sont quelques-uns des défis marketing les plus courants qui empêchent les fabricants d'attirer et de convertir davantage de prospects en clients.

1) Manque d'informations sur les préférences des acheteurs

Les acheteurs d'aujourd'hui ne se contentent pas de naviguer dans le parcours client à votre rythme ou selon vos règles. Les acheteurs ont pris en main une grande partie du cycle de vente et se sont habitués à effectuer des recherches en ligne, à lire les évaluations par les pairs et à peser leurs options d'achat bien avant de vouloir parler à un vendeur.

Les spécialistes du marketing dans le secteur manufacturier (comme dans de nombreux autres secteurs) ont eu du mal à réorienter leurs efforts de vente et de marketing pour répondre à ces préférences et besoins des acheteurs. Le résultat? Trop souvent, leurs efforts de marketing ratent complètement la cible, car les spécialistes du marketing manufacturier n'offrent pas aux clients le contenu et les informations qu'ils souhaitent et dont ils ont besoin au bon moment. Cela conduit à une énorme déconnexion et motive généralement le client à se tourner vers un fournisseur qui est prêt à s'adapter à ses préférences.

2) Déconnexion entre acheteurs et vendeurs

Le manque d' alignement marketing/ventes afflige les organisations à l'intérieur et à l'extérieur de l'industrie manufacturière et peut avoir un effet néfaste sur votre capacité à générer des résultats. Lorsque le marketing et les ventes ne sont pas sur la même longueur d'onde, cela crée une déconnexion entre une entreprise et son public cible, ce qui entraîne une baisse de l'engagement et des ventes.

Pour éviter que ce problème n'ait un impact sur vos résultats, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble pour définir ce qui constitue une excellente opportunité et ce qui constitue un prospect qualifié. De plus, ils doivent collaborer pour déterminer la meilleure approche pour attirer leur public cible, transférer les opportunités aux ventes et s'assurer que les vendeurs disposent des informations dont ils ont besoin pour avoir des conversations plus percutantes lorsqu'il est temps de parler affaires.

3) Suivre les nouvelles tendances numériques

Alors que les fabricants ont toujours été en avance sur le jeu en ce qui concerne les dernières tendances en matière de chaîne d'approvisionnement et d'innovation de produits, ils ont eu du mal à suivre les tendances numériques ayant un impact sur le cycle d'achat. Pour se démarquer et engager avec succès leur audience, les fabricants doivent aujourd'hui adopter une approche multicanal et être prêts à délivrer aux clients le bon message au bon moment, où qu'ils se trouvent.

En d'autres termes, les spécialistes du marketing doivent apprendre à connaître les préférences de leur public, développer des campagnes ciblées qui englobent leurs besoins et leurs intérêts, et fournir aux clients un contenu et des recommandations pertinents par e-mail, leur site Web et les réseaux sociaux. Cela peut sembler beaucoup de travail, mais, comme je l'expliquerai dans un instant, c'est beaucoup plus gérable que vous ne le pensez.

Heureusement, bien que ces défis soient particulièrement répandus parmi les entreprises manufacturières, ils ne sont pas uniques. Les spécialistes du marketing de divers secteurs nous ont montré qu'il existe des tactiques pour s'adapter au nouveau cycle d'achat et lutter contre ces problèmes. Les quelques conseils suivants mettront l'accent sur les stratégies et les tactiques que vous pouvez mettre en œuvre pour surmonter ces défis et établir une bonne base pour le succès du marketing à l'avenir.

Utilisez la segmentation pour parler directement à vos acheteurs

Bien que le marketing par e-mail par lots et par explosion ait été la voie à suivre, continuer à utiliser cette stratégie a probablement fait chuter vos taux d'ouverture et de clics. La bonne nouvelle est que même si vos chiffres ne sont peut-être pas là où vous le souhaitez, travailler pour obtenir les résultats souhaités est du temps bien dépensé.

Changer la façon dont vous ciblez et approchez votre public peut faire des merveilles lorsqu'il s'agit de générer un pipeline et d'alimenter la croissance de votre entreprise. Au lieu d'envoyer le même e-mail à l'ensemble de votre liste de contacts, essayez de segmenter votre audience en fonction de caractéristiques telles que l'intérêt pour le produit, l'industrie et l'étape de l'entonnoir de vente. Cette tactique vous permettra de fournir à chaque client ou compte des informations pour les intéresser et les aider à se rapprocher d'une décision finale.

Une plate-forme d'automatisation du marketing qui segmente automatiquement votre public en listes à mesure que vous découvrez des informations clés sur qui ils sont et ce dont ils ont besoin peut rationaliser ce processus. Avec cette barrière à l'écart, vous pouvez canaliser votre énergie là où elle compte le plus - en élaborant des messages étonnants qui répondent aux intérêts et aux points faibles de vos consommateurs.

Battre le fer tant qu'il est chaud

Dans l'industrie manufacturière, une bonne règle de base est de garder vos produits innovants et pertinents. Vous ne pouvez pas vous attendre à générer un retour avec une offre datée et inférieure. Ce que de nombreux fabricants ne réalisent pas, cependant, c'est que ce même principe s'applique à leurs efforts de marketing.

Si vous voulez vous assurer que vos messages sont entendus haut et fort et se traduisent par les taux de conversion dont vous rêvez, vous devez fournir un contenu pertinent et utile où que se trouve votre public dans le parcours client. Comme pour la segmentation, frapper pendant que le fer est chaud avec vos efforts de marketing n'est pas aussi difficile si vous avez les stratégies et les outils appropriés en place.

Par exemple, les campagnes automatisées de maturation par e-mail peuvent vous aider à intégrer facilement vos contacts dans des campagnes pertinentes concernant leur secteur, leurs intérêts et leurs besoins. Utilisez ces campagnes pour fournir à votre public un contenu diversifié et pertinent qui l'aidera à voir votre valeur et à passer à la phase suivante du parcours client.

De plus, les e- mails de déclenchement automatisés peuvent vous aider à engager immédiatement des prospects connus lorsqu'ils effectuent des activités importantes, telles que remplir un formulaire adaptatif , visiter une page de destination spécifique sur votre site ou planifier une démonstration. Cette tactique vous permet de rester en tête après l'interaction initiale et de fournir à vos contacts des informations supplémentaires qui peuvent améliorer leur compréhension de ce que vous faites.

Alignez le marketing et les ventes pour fournir des informations qui scellent l'affaire

Peu importe les efforts que vous consacrez à votre marketing si vos vendeurs ne disposent pas des informations dont ils ont besoin pour conclure l'affaire lorsque vient le temps de parler avec un client. Pire encore, vous pourriez mettre votre équipe de vente à l'échec dès le début en alimentant et en envoyant les mauvaises opportunités.

Ces fiascos peuvent être évités si vous pratiquez la collaboration et si vous avez mis en place les bons processus. Pour vous assurer que votre organisation récolte tous les fruits de vos efforts de marketing, vous devez travailler avec votre équipe de vente pour identifier le type de clients qu'elle souhaite voir, élaborer une stratégie pour transférer des prospects qualifiés et fournir des informations utiles qui les aideront. avoir des conversations plus ciblées et puissantes. Prendre le temps de s'aligner sur ces étapes clés rendra le cycle de vente plus fluide afin que chaque équipe puisse se concentrer sur ce qu'elle fait le mieux (attirer des prospects et conclure des affaires) et passer moins de temps à éteindre les incendies.

Bien sûr, même les équipes qui sont sur la même page peuvent toujours utiliser un peu d'aide supplémentaire pour faciliter la collaboration. Un outil qui vous permet de recueillir facilement des informations , de s'intégrer à votre CRM et d'avertir automatiquement vos commerciaux lorsqu'un nouveau prospect qualifié se présente à vous vous aidera à boucler la boucle du marketing et des ventes.

Investissez dans des outils qui rendent le marketing puissant et efficace

Chaque fournisseur vous dira que sa plate-forme est l'option la plus puissante disponible, mais tous les outils marketing ne sont pas créés égaux. Bien que vous puissiez vous contenter d'un fournisseur de services de messagerie (ESP) de base tel que Constant Contact ou MailChimp, vous constaterez que ces outils n'ont pas tout ce dont vous avez besoin pour rationaliser les processus. (Et n'est-ce pas pour cela que l'industrie manufacturière est connue?)

De même, il est très facile de tomber dans le piège d'acheter l'un de ces outils d'automatisation du marketing qui sont positionnés comme étant très sophistiqués, seulement pour découvrir qu'il n'est pas intuitif et qu'il pose beaucoup plus de problèmes qu'il n'en vaut la peine. Souvent, ces outils sont conçus pour les organisations dotées de grandes équipes marketing qui peuvent se permettre des spécialistes dédiés pour mettre en œuvre des campagnes et gérer des activités au sein de la plateforme. Si investir davantage dans vos efforts de marketing est déjà difficile à vendre, ces fournisseurs ne sont probablement pas la meilleure option.

Ensuite, il y a Act-On, une plateforme innovante qui a tout ce dont vous avez besoin pour améliorer vos efforts de marketing sans avoir à dépenser une fortune ou à acquérir des ressources supplémentaires. Sans vouloir nous vanter, Act-On offre une puissante automatisation du marketing, une facilité d'utilisation et un excellent support pour vous aider à atteindre facilement vos objectifs commerciaux et à étendre vos efforts de marketing à mesure que votre entreprise se développe. Nous fournissons également les informations, les outils et les intégrations dont vous avez besoin pour résoudre tous les défis marketing auxquels l'industrie manufacturière est confrontée aujourd'hui.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l'automatisation du marketing et sur la manière dont elle peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux, nous vous invitons à prendre rendez -vous avec l'un de nos experts dès aujourd'hui !