Porady dotyczące marketingu cyfrowego dla producentów

W dzisiejszym złożonym środowisku sprzedaży producenci muszą być bardziej strategiczni i ukierunkowani, jeśli chodzi o przyciąganie, angażowanie i konwertowanie swoich klientów. Podczas gdy większość producentów nadąża za najnowszą technologią łańcucha dostaw i innymi postępami w branży, ich działy marketingu pozostają w tyle pod względem innowacji. To stawia marketerów produkcyjnych w bardzo niekorzystnej sytuacji, jeśli chodzi o napędzanie rozwoju biznesu.

Na pierwszy rzut oka sensowne może być nadanie priorytetu rozwojowi produktu nad marketingiem. W końcu wartość tkwi w produkcie i nie musisz inwestować tysięcy dolarów, aby to przekazać, prawda? Problem z tym podejściem polega jednak na tym, że nawet najlepsze i najwyższej jakości produkty na rynku nie będą się sprzedawać, chyba że znajdziesz sposób, aby przekazać tę wartość klientom docelowym.

Innymi słowy, dawno minęły czasy, kiedy klienci decydowali się na pierwsze rozwiązanie, które pojawi się na ich drodze. Dzisiejsi nabywcy przeprowadzają badania i oczekują, że dostawcy spełnią je w połowie, dostarczając treści i rekomendacje, które pomogą im znaleźć rozwiązanie najlepiej odpowiadające ich potrzebom. Ze względu na tę nową dynamikę producenci muszą nie tylko uświadamiać klientom, że są najlepszą opcją, ale także znaleźć sposoby na zaangażowanie i pielęgnowanie swoich klientów oraz wyróżnienie się na tle konkurencji podczas znacznie dłuższej podróży klienta.

Chociaż produkty wytwarzane przez producentów są wyjątkowe, wyzwania stojące przed ich działami marketingu są podobne we wszystkich branżach. Oznacza to, że marketerzy produkcyjni mogą nauczyć się kilku rzeczy, powielając strategie, które okazały się skuteczne w innych branżach.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o kluczowych wyzwaniach marketingowych nękających branżę produkcyjną, a także o podstawach marketingu cyfrowego, które pomogą Ci wyróżnić Twoją firmę, przyciągnąć i pielęgnować najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów oraz zwiększyć ROI jak nigdy dotąd.

Trzy najważniejsze wyzwania marketingowe wpływające na przemysł produkcyjny

Jeśli od jakiegoś czasu zajmujesz się marketingiem wśród odbiorców produkcyjnych, prawdopodobnie zauważyłeś, że niektóre taktyki, które działały dla Ciebie w przeszłości, nie dają już takiego samego ciosu. Chociaż każda organizacja napotka własne, unikalne przeszkody, są to jedne z najczęstszych wyzwań marketingowych, które uniemożliwiają producentom przyciąganie i przekształcanie większej liczby potencjalnych klientów w klientów.

1) Brak wglądu w preferencje kupującego

Dzisiejsi kupujący nie zadowalają się poruszaniem się po ścieżce klienta w twoim tempie lub według twoich zasad. Kupujący wzięli dużą część cyklu sprzedaży w swoje ręce i przyzwyczaili się do przeprowadzania badań online, czytania recenzji i ważenia opcji zakupu na długo przed tym, zanim zechcą porozmawiać z jakimkolwiek sprzedawcą.

Marketerzy z branży produkcyjnej (podobnie jak wiele innych branż) zmagali się z przestawieniem swoich działań sprzedażowych i marketingowych na takie preferencje i potrzeby kupujących. Wynik? Zbyt często ich wysiłki marketingowe całkowicie mijają się z celem, ponieważ marketerzy produkcyjni nie oferują klientom treści i informacji, których chcą i potrzebują we właściwym czasie. Prowadzi to do ogromnego rozłączenia i zwykle motywuje klienta do zwrócenia się w stronę dostawcy, który jest gotów dostosować się do jego preferencji.

2) Rozłącz się między kupującymi i sprzedającymi

Brak dostosowania marketingu/sprzedaży jest plagą dla organizacji działających w branży produkcyjnej i poza nią i może mieć szkodliwy wpływ na zdolność osiągania wyników. Gdy marketing i sprzedaż nie znajdują się na tej samej stronie, tworzy to rozłąkę między firmą a jej docelowymi odbiorcami, co skutkuje mniejszym zaangażowaniem i mniejszą sprzedażą.

Aby zapobiec wpływowi tego problemu na wyniki finansowe, marketing i sprzedaż muszą ze sobą współpracować, aby określić, co stanowi świetną okazję, a co stanowi kwalifikowanego potencjalnego klienta. Ponadto muszą współpracować, aby określić najlepsze podejście do przyciągnięcia docelowych odbiorców, przeniesienia możliwości do sprzedaży i zapewnienia, że ​​sprzedawcy mają wiedzę, której potrzebują, aby prowadzić bardziej skuteczne rozmowy, gdy nadejdzie czas na rozmowy biznesowe.

3) Nadążanie za nowymi trendami cyfrowymi

Chociaż producenci zawsze wyprzedzali konkurencję, jeśli chodzi o najnowsze trendy w łańcuchu dostaw i innowacjach produktów, mieli trudności z nadążaniem za trendami cyfrowymi wpływającymi na cykl nabywców. Aby wyjść na szczyt i skutecznie angażować swoich odbiorców, producenci muszą dziś przyjąć podejście wielokanałowe i być gotowi do dostarczania klientom odpowiedniego komunikatu we właściwym czasie, niezależnie od tego, gdzie się znajdują.

Innymi słowy, marketerzy produkcyjni muszą poznać preferencje swoich odbiorców, opracować ukierunkowane kampanie uwzględniające ich potrzeby i zainteresowania oraz przekazać klientom odpowiednie treści i rekomendacje za pośrednictwem poczty elektronicznej, swojej witryny internetowej i mediów społecznościowych. Może się wydawać, że to dużo pracy, ale, jak wyjaśnię za chwilę, jest to znacznie łatwiejsze do opanowania, niż myślisz.

Na szczęście, chociaż te wyzwania są szczególnie rozpowszechnione wśród firm produkcyjnych, nie są one wyjątkowe. Marketerzy z różnych branż pokazali nam, że istnieją taktyki umożliwiające dostosowanie się do nowego cyklu zakupowego i zwalczanie tych problemów. W kilku następnych wskazówkach podkreślisz, jakie strategie i taktyki możesz zastosować, aby przezwyciężyć te wyzwania i zbudować dobrą podstawę do dalszego sukcesu marketingowego.

Korzystaj z segmentacji, aby rozmawiać bezpośrednio z kupującymi

Chociaż dotychczasowy sposób na e-mail marketing wsadowo-wybuchowy, dalsze stosowanie tej strategii prawdopodobnie spowodowało gwałtowny spadek współczynników otwarć i klikalności. Dobrą wiadomością jest to, że chociaż twoje liczby mogą nie być tam, gdzie chcesz, aby były, praca nad osiągnięciem pożądanych wyników to dobrze spędzony czas.

Zmiana sposobu kierowania i podejścia do odbiorców może zdziałać cuda, jeśli chodzi o generowanie potoku i napędzanie rozwoju biznesu. Zamiast wysyłać ten sam e-mail do całej listy kontaktów, spróbuj podzielić odbiorców na podstawie takich cech, jak zainteresowanie produktem, branża i etap lejka sprzedaży. Ta taktyka pozwoli Ci zapewnić każdemu klientowi lub kontu informacje, które utrzymają ich zainteresowanie i pomogą im zbliżyć się o krok do ostatecznej decyzji.

Platforma do automatyzacji marketingu, która automatycznie dzieli odbiorców na listy , gdy odkrywasz kluczowe informacje o tym, kim są i czego potrzebują, może usprawnić ten proces. Po usunięciu tej bariery możesz kierować swoją energię tam, gdzie jest to najbardziej istotne — tworząc niesamowite wiadomości, które odpowiadają na zainteresowania i problemy klientów.

Uderz, póki żelazo jest gorące

W branży produkcyjnej dobrą zasadą jest dbanie o to, aby Twoje produkty były innowacyjne i odpowiednie. Nie możesz oczekiwać zwrotu z przestarzałej i gorszej oferty. Wielu producentów nie zdaje sobie jednak sprawy, że ta sama zasada dotyczy ich działań marketingowych.

Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje wiadomości są słyszane głośno i wyraźnie, a także skutkują pożądanymi współczynnikami konwersji, musisz dostarczać odpowiednie, przydatne treści wszędzie tam, gdzie znajdują się Twoi odbiorcy na ścieżce klienta. Podobnie jak w przypadku segmentacji, uderzanie podczas działań marketingowych, gdy żelazo jest gorące, nie jest tak trudne, jeśli wydaje się, że masz odpowiednie strategie i narzędzia.

Na przykład automatyczne kampanie e-mail pielęgnacyjne mogą pomóc w łatwym wprowadzaniu kontaktów do odpowiednich kampanii związanych z ich branżą, zainteresowaniami i potrzebami. Wykorzystaj te kampanie, aby zapewnić odbiorcom różnorodne i trafne treści, które pomogą im dostrzec Twoją wartość i przejść do następnego etapu podróży klienta.

Ponadto automatyczne wiadomości e-mail wyzwalające mogą pomóc w natychmiastowym zaangażowaniu znanych potencjalnych klientów, gdy wykonają jakiekolwiek ważne czynności — takie jak wypełnienie formularza adaptacyjnego , odwiedzenie określonej strony docelowej w witrynie lub zaplanowanie demonstracji. Ta taktyka pozwala zachować najwyższy poziom umysłu po początkowej interakcji i dostarczać swoim kontaktom dodatkowych informacji, które mogą poprawić ich zrozumienie tego, co robisz.

Dopasuj marketing i sprzedaż, aby zapewnić spostrzeżenia, które przypieczętują transakcję

Nie ma znaczenia, ile wysiłku włożysz w marketing, jeśli Twoi handlowcy nie są wyposażeni w informacje, których potrzebują, aby przypieczętować transakcję, gdy nadchodzi czas rozmowy z klientem. Co gorsza, możesz od samego początku nastawiać swój zespół sprzedaży na porażkę, pielęgnując i wysyłając mu niewłaściwe możliwości.

Tym fiaskom można zapobiec, jeśli ćwiczysz współpracę i wdrażasz odpowiednie procesy. Aby upewnić się, że Twoja organizacja zbiera wszystkie korzyści z działań marketingowych, musisz współpracować ze swoim zespołem sprzedaży, aby określić, jakiego rodzaju klientów chcą widzieć, opracować strategię najlepszego sposobu przekazywania kwalifikowanych potencjalnych klientów i dostarczać przydatne informacje, które im pomogą prowadzić bardziej ukierunkowane i mocne rozmowy. Poświęcenie czasu na dostosowanie się do tych kluczowych kroków sprawi, że cykl sprzedaży będzie przebiegał sprawniej, dzięki czemu każdy zespół będzie mógł skoncentrować się na robieniu tego, co robi najlepiej (przyciąganiu potencjalnych klientów i zawieraniu transakcji) i spędzaniu mniej czasu na gaszeniu pożarów.

Oczywiście nawet zespoły, które są na tej samej stronie, zawsze mogą skorzystać z dodatkowej pomocy ułatwiającej współpracę. Narzędzie, które umożliwia łatwe zbieranie informacji , integruje się z Twoim CRM i automatycznie powiadamia Twoich sprzedawców, gdy pojawi się nowy kwalifikowany lead marketingowy, pomoże Ci na drodze do zamknięcia pętli marketingu i sprzedaży.

Zainwestuj w narzędzia, które sprawiają, że marketing jest potężny i skuteczny

Każdy sprzedawca powie Ci, że jego platforma jest najpotężniejszą dostępną opcją, ale nie wszystkie narzędzia marketingowe są sobie równe. Chociaż możesz zadowolić się podstawowym dostawcą usług poczty e-mail (ESP), takim jak Constant Contact lub MailChimp, przekonasz się, że te narzędzia nie mają wszystkiego, czego potrzebujesz do usprawnienia procesów. (A czy nie z tego słynie przemysł wytwórczy?)

Podobnie bardzo łatwo jest wpaść w pułapkę kupowania jednego z tych narzędzi do automatyzacji marketingu, które są pozycjonowane jako wysoce wyrafinowane, tylko po to, aby przekonać się, że nie jest to intuicyjne i o wiele bardziej kłopotliwe niż jest to warte. Często narzędzia te są tworzone dla organizacji z dużymi zespołami marketingowymi, które mogą pozwolić sobie na dedykowanych specjalistów do wdrażania kampanii i zarządzania działaniami w ramach platformy. Jeśli inwestowanie większych środków w działania marketingowe jest już trudną sprzedażą, ci dostawcy prawdopodobnie nie są najlepszą opcją.

Jest też Act-On, innowacyjna platforma, która ma wszystko, czego potrzebujesz, aby usprawnić swoje działania marketingowe bez konieczności wydawania fortuny lub zdobywania dodatkowych zasobów. Nie po to, by rozbrzmiewać własnym głosem, ale Act-On zapewnia potężną automatyzację marketingu, łatwość obsługi i doskonałe wsparcie, które pomogą Ci łatwo osiągnąć cele biznesowe i skalować działania marketingowe wraz z rozwojem firmy. Zapewniamy również informacje, narzędzia i integracje, których potrzebujesz, aby sprostać wszystkim wyzwaniom marketingowym, przed którymi stoi dziś przemysł produkcyjny.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o automatyzacji marketingu i o tym, jak może ona pomóc Ci osiągnąć cele biznesowe, zapraszamy do umówienia się na rozmowę z jednym z naszych ekspertów już dziś!