نصائح التسويق الرقمي للمصنعين

في بيئة البيع المعقدة اليوم ، يتعين على الشركات المصنعة أن تكون أكثر استراتيجية واستهدافًا عندما يتعلق الأمر بجذب عملائها وإشراكهم وتحويلهم. في حين أن معظم الشركات المصنعة تواكب أحدث تقنيات سلسلة التوريد والتطورات الصناعية الأخرى ، فإن أقسام التسويق الخاصة بهم تتخلف عن الركب من حيث الابتكار. هذا يضع المسوقين في وضع غير مؤات عندما يتعلق الأمر بتغذية نمو الأعمال التجارية.

للوهلة الأولى ، قد يكون من المنطقي إعطاء الأولوية لتطوير المنتج على التسويق. بعد كل شيء ، القيمة في المنتج ، ولست بحاجة إلى استثمار آلاف الدولارات لنقل ذلك ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، فإن المشكلة في هذا النهج هي أنه حتى المنتجات الأفضل والأعلى جودة في السوق لن يتم بيعها إلا إذا تمكنت من إيجاد طريقة لنقل هذه القيمة إلى عملائك المستهدفين.

بعبارة أخرى ، لقد ولت منذ زمن طويل أيام العملاء الذين يستقرون على الحل الأول الذي يأتي في طريقهم. يقوم المشترون اليوم بأبحاثهم ويتوقعون أن يلتقي بهم البائعون في منتصف الطريق من خلال توفير المحتوى والتوصيات التي ستساعدهم في إيجاد حل يناسب احتياجاتهم على أفضل وجه. بسبب هذه الديناميكية الجديدة ، لا يتعين على الشركات المصنعة فقط جعل العملاء يعرفون أنهم الخيار الأفضل ، بل يتعين عليهم أيضًا إيجاد طرق لإشراك عملائهم ورعايتهم والتميز عن المنافسين خلال ما أصبح الآن رحلة طويلة للعميل.

في حين أن المنتجات التي تنتجها الشركات المصنعة فريدة من نوعها ، فإن التحديات التي تواجهها أقسام التسويق الخاصة بهم متشابهة في جميع الصناعات. هذا يعني أنه يمكن لمسوقي التصنيع تعلم شيئًا أو شيئين من خلال تكرار الاستراتيجيات التي أثبتت فعاليتها في الصناعات الأخرى.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول التحديات التسويقية الرئيسية التي تعاني منها الصناعة التحويلية ، بالإضافة إلى أساسيات التسويق الرقمي التي ستساعدك على إبراز عملك ، وجذب ورعاية العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً ، وزيادة عائد الاستثمار كما لم يحدث من قبل.

أهم 3 تحديات تسويقية تؤثر على الصناعة التحويلية

إذا كنت تقوم بالتسويق لجمهور صناعي لبعض الوقت ، فمن المحتمل أنك لاحظت أن بعض التكتيكات التي نجحت معك في الماضي لم تعد تحزم نفس اللكمة. بينما ستواجه كل مؤسسة مجموعتها الفريدة من العوائق ، فهذه بعض التحديات التسويقية الأكثر شيوعًا التي تمنع الشركات المصنعة من جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

1) الافتقار إلى البصيرة في تفضيلات المشتري

لا يقبل المشترون اليوم بالتنقل في رحلة العميل وفقًا لسرعتك أو وفقًا لقواعدك. أخذ المشترون جزءًا كبيرًا من دورة المبيعات بأيديهم وأصبحوا معتادين على إجراء البحوث عبر الإنترنت ، وقراءة مراجعات الأقران ، وتقييم خيارات الشراء الخاصة بهم قبل وقت طويل من رغبتهم في التحدث إلى أي مندوب مبيعات.

كافح المسوقون في التصنيع (مثل العديد من الصناعات الأخرى) لتحويل جهود المبيعات والتسويق الخاصة بهم لاستيعاب تفضيلات واحتياجات المشتري هذه. النتائج؟ غالبًا ما تفقد جهودهم التسويقية العلامة تمامًا لأن جهات التسويق الصناعية لا تقدم للعملاء المحتوى والمعلومات التي يريدونها ويحتاجونها في الوقت المناسب. يؤدي هذا إلى انقطاع كبير في الاتصال وعادة ما يحفز العميل على التوجه نحو بائع مستعد للتكيف مع تفضيلاته.

2) افصل بين البائعين والمشترين

يصيب الافتقار إلى محاذاة التسويق / المبيعات المؤسسات داخل وخارج الصناعة التحويلية ويمكن أن يكون له تأثير ضار على قدرتك على تحقيق النتائج. عندما لا يكون التسويق والمبيعات على نفس الصفحة ، فإنه يخلق انفصالًا بين الشركة والجمهور المستهدف ، مما يؤدي إلى مشاركة أقل ومبيعات أقل.

لمنع هذه المشكلة من التأثير على أرباحك النهائية ، يجب أن يعمل التسويق والمبيعات معًا لتحديد ما الذي يوفر فرصة عظيمة وما الذي يشكل عميلاً محتملاً مؤهلاً. علاوة على ذلك ، يجب أن يتعاونوا لتحديد أفضل نهج لجذب جمهورهم المستهدف ، ونقل الفرص إلى المبيعات ، والتأكد من أن مندوبي المبيعات لديهم الأفكار التي يحتاجون إليها لإجراء محادثات أكثر تأثيرًا عندما يحين وقت التحدث عن الأعمال.

3) مواكبة الاتجاهات الرقمية الجديدة

بينما كان المصنعون دائمًا في صدارة اللعبة عندما يتعلق الأمر بأحدث الاتجاهات في سلسلة التوريد وابتكار المنتجات ، فقد كافحوا لمواكبة الاتجاهات الرقمية التي تؤثر على دورة المشتري. للوصول إلى القمة وإشراك جمهورهم بنجاح ، يتعين على الشركات المصنعة اليوم اعتماد نهج متعدد القنوات والاستعداد لتوصيل الرسالة الصحيحة للعملاء في الوقت المناسب أينما كانوا.

بمعنى آخر ، يتعين على المسوقين في التصنيع التعرف على تفضيلات جمهورهم ، وتطوير حملات مستهدفة تشمل احتياجاتهم واهتماماتهم ، وإطعام العملاء بالمحتوى والتوصيات ذات الصلة عبر البريد الإلكتروني ، وموقع الويب الخاص بهم ، ووسائل التواصل الاجتماعي. قد يبدو هذا كثيرًا من العمل ، ولكن ، كما سأشرح بعد قليل ، يمكن إدارته أكثر مما تعتقد.

لحسن الحظ ، في حين أن هذه التحديات سائدة على وجه التحديد بين شركات التصنيع ، إلا أنها ليست فريدة من نوعها. أظهر لنا المسوقون عبر مجموعة متنوعة من الصناعات أن هناك تكتيكات للتكيف مع دورة الشراء الجديدة ومكافحة هذه المشكلات. ستؤكد النصائح القليلة التالية على الاستراتيجيات والتكتيكات التي يمكنك تنفيذها للتغلب على هذه التحديات وبناء أساس جيد لنجاح التسويق في المضي قدمًا.

استخدم التجزئة للتحدث مباشرة إلى المشترين

على الرغم من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني الجماعي والانفجار كان هو السبيل للذهاب ، فمن المحتمل أن يؤدي الاستمرار في استخدام هذه الاستراتيجية إلى انخفاض معدلات الفتح والنقر. الخبر السار هو أنه على الرغم من أن أرقامك قد لا تكون في المكان الذي تريده ، إلا أن العمل على تحقيق النتائج التي تريدها هو قضاء وقت جيد.

إن تغيير طريقة استهداف جمهورك والتعامل معه يمكن أن يحدث العجائب عندما يتعلق الأمر بتكوين خط أنابيب وتغذية نمو الأعمال. بدلاً من إرسال نفس البريد الإلكتروني إلى قائمة جهات الاتصال بأكملها ، حاول تقسيم جمهورك بناءً على خصائص مثل الاهتمام بالمنتج والصناعة ومرحلة مسار تحويل المبيعات. سيسمح لك هذا التكتيك بتزويد كل عميل أو حساب بالمعلومات لإبقائهم مهتمين ومساعدتهم على الاقتراب خطوة واحدة نحو القرار النهائي.

يمكن لمنصة أتمتة التسويق التي تقسم جمهورك تلقائيًا إلى قوائم عندما تكشف عن معلومات أساسية حول من هم وما يحتاجون إليه تبسيط هذه العملية. مع هذا الحاجز بعيدًا عن الطريق ، يمكنك توجيه طاقتك إلى المكان الأكثر أهمية - صياغة رسائل مذهلة تخاطب اهتمامات عملائك ونقاط ضعفهم.

اطرق على الحديد وهو ساخن

في الصناعة التحويلية ، تتمثل القاعدة الأساسية الجيدة في الحفاظ على ابتكارية منتجاتك وملاءمتها. لا يمكنك أن تتوقع تحقيق عائد من خلال عرض قديم وأقل شأنا. ومع ذلك ، فإن ما يفشل العديد من الشركات المصنعة في إدراكه هو أن هذا المبدأ نفسه ينطبق على جهودهم التسويقية.

إذا كنت ترغب في ضمان سماع رسائلك بصوت عالٍ وواضح وتؤدي إلى معدلات التحويل التي تتوق إليها ، فيجب عليك تقديم محتوى مفيد ذي صلة أينما كان جمهورك في رحلة العميل. كما هو الحال مع التجزئة ، فإن الضرب عندما يكون الحديد ساخنًا بجهودك التسويقية ليس بالأمر الصعب إذا بدا أن لديك الاستراتيجيات والأدوات المناسبة.

على سبيل المثال ، يمكن أن تساعدك حملات رعاية البريد الإلكتروني الآلية في إدخال جهات الاتصال الخاصة بك بسهولة في الحملات ذات الصلة المتعلقة بصناعتهم واهتماماتهم واحتياجاتهم. استخدم هذه الحملات لتزويد جمهورك بمحتوى متنوع وملائم من شأنه مساعدتهم على رؤية قيمتك والانتقال إلى المرحلة التالية من رحلة العميل.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعدك رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة على جذب العملاء المحتملين المعروفين فور إتمامهم أي أنشطة مهمة - مثل ملء نموذج قابل للتكيف ، أو زيارة صفحة مقصودة معينة على موقعك ، أو جدولة عرض توضيحي. يتيح لك هذا التكتيك البقاء في قمة اهتماماتك بعد التفاعل الأولي وخدمة جهات الاتصال الخاصة بك بمعلومات إضافية يمكن أن تحسن فهمهم لما تفعله.

التوفيق بين التسويق والمبيعات لتقديم رؤى تساعد على إتمام الصفقة

لا يهم مقدار الجهد الذي تبذله في التسويق إذا لم يكن مندوبو المبيعات لديك مجهزين بالمعلومات التي يحتاجون إليها لإتمام الصفقة عندما يحين وقت التحدث مع أحد العملاء. والأسوأ من ذلك ، يمكنك إعداد فريق مبيعاتك للفشل من البداية عن طريق رعاية الفرص الخاطئة وإرسالها في طريقهم.

يمكن منع هذه الأخطاء إذا كنت تمارس التعاون ولديك العمليات الصحيحة في مكانها الصحيح. للتأكد من أن مؤسستك تجني كل ثمار جهودك التسويقية ، عليك أن تعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد نوع العملاء الذين يرغبون في رؤيتهم ، ووضع استراتيجية لأفضل طريقة لنقل العملاء المحتملين المؤهلين ، وتقديم رؤى مفيدة تساعدهم إجراء محادثات أكثر استهدافًا وقوة. إن أخذ الوقت الكافي للتوافق مع هذه الخطوات الرئيسية سيجعل دورة المبيعات تعمل بسلاسة أكبر حتى يتمكن كل فريق من التركيز على القيام بأفضل ما يفعله (جذب العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات) وقضاء وقت أقل في إخماد الحرائق.

بالطبع ، حتى الفرق الموجودة في نفس الصفحة يمكنها دائمًا استخدام القليل من المساعدة الإضافية لتسهيل التعاون. ستساعدك الأداة التي تسمح لك بجمع الرؤى بسهولة ، والتكامل مع CRM الخاص بك ، وإخطار مندوبي المبيعات تلقائيًا عندما يكون هناك عميل محتمل جديد مؤهل للتسويق في طريقهم في طريقك نحو إغلاق حلقة التسويق والمبيعات.

استثمر في الأدوات التي تجعل التسويق قويًا وفعالاً

سيخبرك كل بائع أن نظامه الأساسي هو الخيار الأقوى المتاح ، ولكن لا يتم إنشاء جميع أدوات التسويق على قدم المساواة. بينما يمكنك الاستقرار على مزود خدمة بريد إلكتروني أساسي (ESP) مثل Constant Contact أو MailChimp ، ستجد أن هذه الأدوات لا تحتوي على كل ما تحتاجه لتبسيط العمليات. (أليس هذا ما تشتهر به الصناعة التحويلية؟)

وبالمثل ، من السهل جدًا الوقوع في فخ شراء إحدى أدوات أتمتة التسويق التي تم تصنيفها على أنها متطورة للغاية ، فقط لتكتشف أنها ليست بديهية ومشكلة أكبر بكثير مما تستحق. في كثير من الأحيان ، يتم تصميم هذه الأدوات للمؤسسات التي لديها فرق تسويق كبيرة يمكنها تحمل تكاليف المتخصصين المتخصصين لتنفيذ الحملات وإدارة الأنشطة داخل النظام الأساسي. إذا كان الاستثمار أكثر في جهودك التسويقية أمرًا صعبًا بالفعل ، فمن المحتمل ألا يكون هؤلاء البائعون هو الخيار الأفضل.

ثم هناك Act-On ، وهي منصة مبتكرة تحتوي على كل ما تحتاجه لتعزيز جهودك التسويقية دون الحاجة إلى إنفاق ثروة أو اكتساب موارد إضافية. ليس من أجل جعل بوقنا الخاص ، ولكن Act-On تقدم أتمتة تسويقية قوية وسهلة الاستخدام ودعمًا ممتازًا لمساعدتك على تحقيق أهداف عملك بسهولة وتوسيع نطاق جهودك التسويقية مع نمو عملك. نقدم أيضًا الأفكار والأدوات والتكاملات التي تحتاجها لحل جميع تحديات التسويق التي تواجه صناعة التصنيع اليوم.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول أتمتة التسويق وكيف يمكن أن تساعدك في تحقيق أهداف عملك ، فنحن ندعوك لتحديد موعد للتحدث إلى أحد خبرائنا اليوم!