Consejos de marketing digital para fabricantes

En el complejo entorno de ventas actual, los fabricantes deben ser más estratégicos y específicos cuando se trata de atraer, involucrar y convertir a sus clientes. Si bien la mayoría de los fabricantes se han mantenido al día con la última tecnología de la cadena de suministro y otros avances de la industria, sus departamentos de marketing se están quedando atrás en términos de innovación. Esto pone a los comercializadores de manufactura en una gran desventaja cuando se trata de impulsar el crecimiento del negocio.

A primera vista, podría tener sentido priorizar el desarrollo de productos sobre el marketing. Después de todo, el valor está en el producto y no es necesario invertir miles de dólares para transmitirlo, ¿verdad? Sin embargo, el problema con ese enfoque es que ni siquiera los mejores productos del mercado y de la más alta calidad se venderán a menos que pueda encontrar una manera de transmitir ese valor a sus clientes objetivo.

En otras palabras, quedaron atrás los días en que los clientes se decidían por la primera solución que se les presentaba. Los compradores de hoy investigan y esperan que los proveedores los satisfagan a medias brindándoles contenido y recomendaciones que los ayuden a encontrar la solución que mejor se adapte a sus necesidades. Debido a esta nueva dinámica, los fabricantes no solo tienen que hacer saber a los clientes que son la mejor opción, sino que también tienen que encontrar formas de involucrar y nutrir a sus clientes y destacarse de la competencia durante lo que ahora es un viaje del cliente mucho más largo.

Si bien los productos producidos por los fabricantes son únicos, los desafíos que enfrentan sus departamentos de marketing son similares en todas las industrias. Esto significa que los especialistas en marketing de fabricación pueden aprender una o dos cosas al replicar estrategias que han demostrado ser efectivas en otras industrias.

Siga leyendo para obtener más información sobre los principales desafíos de marketing que aquejan a la industria manufacturera, así como los elementos esenciales del marketing digital que lo ayudarán a hacer que su negocio se destaque, atraer y nutrir a los clientes potenciales más calificados e impulsar el ROI como nunca antes.

Los 3 principales desafíos de marketing que afectan a la industria manufacturera

Si ha estado comercializando para una audiencia de fabricación durante algún tiempo, probablemente haya notado que algunas de las tácticas que funcionaron para usted en el pasado ya no tienen el mismo impacto. Si bien cada organización enfrentará su propio conjunto único de obstáculos, estos son algunos de los desafíos de marketing más comunes que impiden que los fabricantes atraigan y conviertan más clientes potenciales en clientes.

1) Falta de información sobre las preferencias del comprador

Los compradores de hoy no se conforman con navegar el recorrido del cliente a su ritmo o según sus reglas. Los compradores han tomado gran parte del ciclo de ventas en sus propias manos y se han acostumbrado a realizar investigaciones en línea, leer reseñas de colegas y sopesar sus opciones de compra mucho antes de que estén dispuestos a hablar con cualquier vendedor.

Los especialistas en marketing de la industria manufacturera (al igual que muchas otras industrias) se han esforzado por cambiar sus esfuerzos de ventas y marketing para adaptarse a estas preferencias y necesidades de los compradores. ¿El resultado? Con demasiada frecuencia, sus esfuerzos de marketing fallan por completo, ya que los especialistas en marketing de fabricación no ofrecen a los clientes el contenido y la información que desean y necesitan en el momento adecuado. Esto conduce a una gran desconexión y, por lo general, motiva al cliente a desviarse hacia un proveedor que esté dispuesto a adaptarse a sus preferencias.

2) Desconexión entre compradores y vendedores

La falta de alineación de marketing/ventas afecta a las organizaciones dentro y fuera de la industria manufacturera y puede tener un efecto perjudicial en su capacidad para generar resultados. Cuando el marketing y las ventas no están en sintonía, se crea una desconexión entre una empresa y su público objetivo que da como resultado una menor participación y menos ventas.

Para evitar que este problema afecte sus resultados, el marketing y las ventas deben trabajar juntos para definir qué es una gran oportunidad y qué constituye un cliente potencial calificado. Además, deben colaborar para determinar el mejor enfoque para atraer a su público objetivo, transferir oportunidades a las ventas y garantizar que los vendedores tengan los conocimientos que necesitan para tener conversaciones más impactantes cuando sea el momento de hablar de negocios.

3) Mantenerse al día con las nuevas tendencias digitales

Si bien los fabricantes siempre han estado a la vanguardia en lo que respecta a las últimas tendencias en la cadena de suministro y la innovación de productos, han tenido dificultades para mantenerse al día con las tendencias digitales que afectan el ciclo del comprador. Para llegar a la cima y atraer con éxito a su audiencia, los fabricantes de hoy deben adoptar un enfoque multicanal y estar listos para entregar a los clientes el mensaje correcto en el momento correcto donde sea que se encuentren.

En otras palabras, los especialistas en marketing de fabricación deben conocer las preferencias de su audiencia, desarrollar campañas dirigidas que abarquen sus necesidades e intereses, y brindarles a los clientes contenido y recomendaciones relevantes por correo electrónico, su sitio web y las redes sociales. Esto puede parecer mucho trabajo, pero, como explicaré en un momento, es mucho más manejable de lo que piensas.

Afortunadamente, si bien estos desafíos prevalecen específicamente entre las empresas de fabricación, no son únicos. Los especialistas en marketing de una variedad de industrias nos han demostrado que existen tácticas para adaptarse al nuevo ciclo de compra y combatir estos problemas. Los siguientes consejos enfatizarán qué estrategias y tácticas puede implementar para superar estos desafíos y construir una buena base para el éxito del marketing en el futuro.

Utilice la segmentación para hablar directamente con sus compradores

Aunque el marketing por correo electrónico de lote y explosión solía ser el camino a seguir, seguir empleando esta estrategia probablemente haya provocado que sus tasas de apertura y de clics se desplomen. La buena noticia es que, si bien es posible que sus números no estén donde desea que estén, trabajar para obtener los resultados que desea es tiempo bien invertido.

Cambiar la forma en que se dirige y se acerca a su audiencia puede hacer maravillas cuando se trata de generar oportunidades e impulsar el crecimiento del negocio. En lugar de enviar el mismo correo electrónico a toda su lista de contactos, intente segmentar su audiencia en función de características como el interés por el producto, la industria y la etapa del embudo de ventas. Esta táctica le permitirá proporcionar a cada cliente o cuenta información para mantenerlos interesados ​​y ayudarlos a estar un paso más cerca de una decisión final.

Una plataforma de automatización de marketing que segmente automáticamente a su audiencia en listas a medida que descubre información clave sobre quiénes son y qué necesitan puede agilizar este proceso. Con esta barrera fuera del camino, puede canalizar su energía donde más importa: elaborar mensajes sorprendentes que aborden los intereses y puntos débiles de sus consumidores.

Golpea mientras el hierro está caliente

En la industria manufacturera, una buena regla general es mantener sus productos innovadores y relevantes. No puede esperar generar retorno con una oferta anticuada e inferior. Sin embargo, lo que muchos fabricantes no se dan cuenta es que este mismo principio se aplica a sus esfuerzos de marketing.

Si desea asegurarse de que sus mensajes se escuchen alto y claro y den como resultado las tasas de conversión que anhela, debe entregar contenido relevante y útil donde sea que se encuentre su audiencia en el recorrido del cliente. Al igual que con la segmentación, golpear mientras el hierro está caliente con sus esfuerzos de marketing no es tan difícil si cuenta con las estrategias y herramientas adecuadas.

Por ejemplo, las campañas de nutrición de correo electrónico automatizadas pueden ayudarlo a ingresar fácilmente a sus contactos en campañas relevantes relacionadas con su industria, intereses y necesidades. Utilice estas campañas para brindarle a su audiencia contenido diverso y relevante que los ayudará a ver su valor y pasar a la siguiente fase del recorrido del cliente.

Además, los correos electrónicos de activación automática pueden ayudarlo a involucrar de inmediato a clientes potenciales conocidos cuando completan actividades importantes, como completar un formulario adaptable , visitar una página de destino específica en su sitio o programar una demostración. Esta táctica le permite permanecer en la mente después de la interacción inicial y brindar a sus contactos información adicional que puede mejorar su comprensión de lo que hace.

Alinee el marketing y las ventas para proporcionar información que selle el trato

No importa cuánto esfuerzo ponga en su comercialización si sus vendedores no están equipados con la información que necesitan para sellar el trato cuando llega el momento de hablar con un cliente. Peor aún, podría estar preparando a su equipo de ventas para el fracaso desde el principio al nutrir y enviar las oportunidades equivocadas.

Estos fiascos se pueden prevenir si practica la colaboración y cuenta con los procesos correctos. Para asegurarse de que su organización obtenga todas las recompensas de sus esfuerzos de marketing, debe trabajar con su equipo de ventas para identificar qué tipo de clientes quieren ver, diseñar estrategias de la mejor manera de transferir clientes potenciales calificados y brindar información útil que los ayudará. tener conversaciones más específicas y poderosas. Tomarse el tiempo para alinearse con estos pasos clave hará que el ciclo de ventas se desarrolle sin problemas para que cada equipo pueda concentrarse en hacer lo que mejor sabe hacer (atraer clientes potenciales y cerrar tratos) y dedicar menos tiempo a apagar incendios.

Por supuesto, incluso los equipos que están en la misma página siempre pueden necesitar un poco de ayuda adicional para facilitar la colaboración. Una herramienta que le permite recopilar información fácilmente , se integra con su CRM y notifica automáticamente a sus vendedores cuando hay un nuevo cliente potencial calificado en marketing en camino, lo ayudará a cerrar el ciclo de marketing y ventas.

Invierta en herramientas que hacen que el marketing sea poderoso y efectivo

Todos los proveedores le dirán que su plataforma es la opción más poderosa disponible, pero no todas las herramientas de marketing son iguales. Si bien puede conformarse con un proveedor de servicios de correo electrónico (ESP) básico como Constant Contact o MailChimp, encontrará que estas herramientas no tienen todo lo que necesita para optimizar los procesos. (¿Y no es eso por lo que se conoce a la industria manufacturera?)

Del mismo modo, es muy fácil caer en la trampa de comprar una de esas herramientas de automatización de marketing que se posicionan como altamente sofisticadas, solo para descubrir que no es intuitiva y que es mucho más problemática de lo que vale. A menudo, estas herramientas están diseñadas para organizaciones con grandes equipos de marketing que pueden costear especialistas dedicados para implementar campañas y administrar actividades dentro de la plataforma. Si invertir más en sus esfuerzos de marketing ya es una venta difícil, estos proveedores probablemente no sean la mejor opción.

Luego, está Act-On, una plataforma innovadora que tiene todo lo que necesita para mejorar sus esfuerzos de marketing sin tener que gastar una fortuna o adquirir recursos adicionales. No es por molestarnos, pero Act-On ofrece una poderosa automatización de marketing, facilidad de uso y un excelente soporte para ayudarlo a alcanzar fácilmente sus objetivos comerciales y escalar sus esfuerzos de marketing a medida que su negocio crece. También proporcionamos los conocimientos, las herramientas y las integraciones que necesita para resolver todos los desafíos de marketing que enfrenta la industria manufacturera en la actualidad.

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