Software kann die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing beeinflussen oder beeinträchtigen

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihr Unternehmen ausbauen können, fragen Sie nie: „Was brauche ich – Marketing oder Vertrieb?“ Denn natürlich sind beide Funktionen wichtig für einen gut geführten Betrieb. Um Wachstum zu erzielen, müssen Sie neue Leads gewinnen (mit effektivem Marketing) und neue Kunden gewinnen (mit einem großartigen Vertriebsteam). Heutzutage bedeutet das auch, dass Sie Software haben müssen, die jede Funktion unterstützt: Das Marketing verfügt über Website-Software, Design-Tools, Marketingautomatisierung usw. und der Vertrieb über CRM, Anrufsoftware und vielleicht sogar Software für den Vertriebsbetrieb.

Während Sie versuchen, Geschäftsfunktionen zu integrieren und eine effektive Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb zu ermöglichen, besteht das Problem darin, dass die verschiedene Software, die Ihre Teams verwenden, die Kommunikation behindern kann. Zu oft denken Teams anders und arbeiten separat, einfach weil ihre Software nicht für den funktionsübergreifenden Betrieb ausgelegt ist. Wenn beispielsweise CRM Kunden auf eine Weise verfolgt und Marketingautomatisierung Kunden auf eine andere Weise betrachtet, wie können Sie dann erwarten, dass Vertrieb und Marketing auf derselben Seite stehen?

Verbessern Sie Vertrieb und Marketing, indem Sie Software effektiver einsetzen

Um die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern, unterschätzen wir nie die Rolle, die Software bei der Gestaltung von Teamabläufen spielt. Beginnen wir am hinteren Ende. Sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams benötigen zuverlässige Daten, um ihre Arbeit gut zu machen. Woher stammen diese Daten und wie werden sie gespeichert, damit sie zugänglich sind?

Traditionell nutzen Unternehmen CRM-Software (Customer Relationship Management) für Vertriebszwecke. CRMs sind nur so gut wie die Menschen, die die Daten eingeben und verwenden. Viele Unternehmen implementieren auch Marketing-Automatisierungsplattformen, um Leads für Marketingaktivitäten zu segmentieren. Das Problem besteht darin, dass, wenn das Marketing in eine Richtung segmentiert und das CRM Kontakte in eine andere Richtung organisiert, die Daten- und Organisationsperspektiven der einzelnen Teams leicht voneinander abweichen können.

Anstatt an CRMs und Marketing-Automatisierungsplattformen separat zu denken – oder sich für eine der anderen zu entscheiden – sollte Ihr Unternehmen sie zusammen als Ihre primäre Aufzeichnungsplattform und ein leistungsstarkes Tool betrachten – selbst wenn Sie zwei separate Plattformen verwenden.

In den meisten Fällen bedeutet dies, dass Ihre CRM- und Marketing-Automatisierungsplattform integriert sein sollten (dh automatisch miteinander kommunizieren). Immer mehr Softwareplattformen wie HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics usw. arbeiten zusammen, um Integrationen zu erstellen, damit Vertriebs- und Marketing-Softwareplattformen tatsächlich miteinander in Beziehung treten können.

Die Integration Ihrer CRM- und Marketing-Automatisierungsplattformen (was auch immer sie sind) kommt Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden zugute, indem sie Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen und ihre operativen Perspektiven auf derselben Seite halten. Dies kann häufig bedeuten, dass Sie sich von einer Plattform entfernen oder zwei Plattformen auswählen, von denen Sie wissen, dass sie miteinander integriert werden können.

Ganz gleich, wie Sie sich entscheiden, im heutigen Umfeld wird immer deutlicher, dass Marketingautomatisierung und CRM für die meisten Unternehmen zusammen eine „Platform of Record“ bilden. Mit anderen Worten, unabhängig von Änderungen im Laufe der Zeit neigen die meisten Unternehmen dazu, langfristig an ihren CRM- und Marketing-Automatisierungsplattformen festzuhalten. Mit all den Daten, die zwischen den beiden Systemen gespeichert sind, können Vertrieb und Marketing Wunder bewirken, wenn sie sich auf eine Plattform festlegen und neue Funktionen rund um diese zentralen Vertriebs- und Marketingtechnologien aufbauen.

Verwendung eines Marketing-Automatisierungs-CRM für „Smarketing“

„Smarketing“ ist ein gebräuchlicher (wenn auch effekthascherischer) Begriff für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Softwareunternehmen wie HubSpot erkennen den Wert, den diese Ausrichtung bringt, und entwickeln Systeme, die Ihrem Unternehmen dabei helfen, dies zu erreichen. Laut HubSpot haben Unternehmen mit starker Vertriebs- und Marketingausrichtung ein jährliches Umsatzwachstum von 20 %.

Eine integrierte Plattform (CRM und Marketingautomatisierung in einem) zu haben, die Daten in beide Richtungen synchronisiert, bedeutet, dass Ihre Marketingautomatisierungssoftware die CRM-Daten automatisiert verwenden kann, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen, und dann Daten über den Lead zurück an den Vertrieb zur Verfügung stellt Kunden schließen. Mit anderen Worten: Marketing und Vertrieb können mit nur einer Softwareplattform statt zweien Kontext in die Art und Weise einbauen, wie sie vermarkten und verkaufen.

Dies erleichtert nahtlose Übergaben von Marketingfunktionen (Gewinnung, Pflege und Bewertung von Leads) an Vertriebsfunktionen (Verfolgung von Verkäufen, Aufgaben, Prognosen und Angeboten). Es reduziert auch den Zeitaufwand für tägliche Verwaltungsaufgaben für beide Abteilungen, erhöht die Geschwindigkeit der Nachverfolgung und verkürzt den Verkaufszyklus.

Eine integrierte Plattform hilft auch bei der Datengenauigkeit, indem doppelte Kontakte entfernt und Kontakteigenschaften über Marketing und CRM hinweg standardisiert werden. Sie können eine vollständige Momentaufnahme der Kunden-/Lead-Historie an einem Ort erhalten. Dies ermöglicht ein gezielteres Marketing nach Segmenten und produktivere Verkaufsgespräche – der Vertriebsmitarbeiter kann ein vollständiges Bild des Leads sehen: sein Unternehmen, seine Interessen, Downloads und Interaktionen mit Ihrem Unternehmen.

Gemeinsam genutzte Daten erleichtern auch die Closed-Loop-Berichterstellung, um zu sehen, welche Marketingkampagnen/-bemühungen den größten ROI bieten, und um Anpassungen basierend darauf vorzunehmen, was funktioniert (oder was nicht). Weitere Informationen zur Ausrichtung von Marketing und Vertrieb finden Sie in unseren Beiträgen hier und hier.

Aufbau von Fähigkeiten rund um Ihre „Smarketing“-Plattform

Ihre Marketing-Automatisierungs- und CRM-Plattform kann auch Ihrem Kundenservice und Ihren Account-Teams wertvolle Informationen liefern. Kunden sehen Ihr Unternehmen als eine Einheit – nicht als eine Ansammlung von Abteilungen – und erwarten daher, dass Sie ihre Geschichte kennen. Eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden – wie z. B. Beziehungshistorie, Supportprobleme und Produktinteressen – ermöglicht einen besseren Service und erhöht die Chancen auf Upselling. Aus diesem Grund ist die Bindung an Ihre Vertriebs- und Marketingplattform ein wesentlicher Schritt: Es ist Ihre Frontline-Software für die Beziehung zu Kunden. Nachdem Sie diese Plattform eingerichtet haben, können Sie weitere Funktionen um diese zentrale Software herum aufbauen.

Hier verleihen Integrationen, die über Vertrieb und Marketing hinausgehen, Ihrer Plattform noch mehr Leistung. Beispielsweise hat HubSpot kürzlich HubSpot Connect angekündigt, eine Funktion, mit der Sie Apps für Projektmanagement , Buchhaltung , Veranstaltungen , Helpdesk-Support , Voice-of-the-Customer-Umfragen und mehr in Ihre Marketing- und Vertriebsplattform integrieren können. Hier können Sie alle Interaktionen, die Kunden mit Ihnen haben, an einem Ort sehen. Infolgedessen werden Kunden weniger Reibung und mehr Freude beim Umgang mit verschiedenen Abteilungen empfinden.

Brian Halligan, CEO von HubSpot, glaubt, dass HubSpot Connect besonders wichtig für Unternehmen ist, die Inbound-Marketing wünschen, da es „die Leistungsfähigkeit der HubSpot-Plattform erweitert, indem es in leistungsstarke Tools integriert wird, die abteilungsübergreifend verwendet werden, um Kunden anzuziehen, zu binden und zu begeistern“.

Software-Integration schafft echte geschäftliche Auswirkungen

Die Verwendung einer kombinierten Marketingautomatisierungs- und CRM-Plattform wie HubSpot als primäre Plattform ist eine Win-Win-Win-Situation für Marketing, Vertrieb und das gesamte Unternehmen. Durch den Aufbau anderer Integrationen erweitern Sie den Gewinn auf Ihre Account-Teams. Und natürlich ist es ein Gewinn für den Kunden, der auf effiziente Weise eine Lösung für sein Problem erhält, weil es einfach ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen.