O software pode fazer ou quebrar o alinhamento de vendas e marketing

Quando você está pensando em como expandir seus negócios, nunca pergunta: “O que eu preciso: marketing ou vendas?” Porque, é claro, ambas as funções são importantes para um negócio bem administrado. Para alcançar o crescimento, você precisa atrair novos leads (com marketing eficaz) e fechar novos clientes (com uma ótima equipe de vendas). Hoje em dia, isso também significa que você precisa ter um software que suporte cada função: Marketing tem software de site, ferramentas de design, automação de marketing etc. e vendas tem CRM, software de chamada e talvez até software de operações de vendas.

O problema é que, enquanto você tenta integrar funções de negócios e permitir que marketing e vendas se comuniquem de forma eficaz, os vários softwares que suas equipes usam podem inibir a comunicação. Muitas vezes, as equipes pensam de forma diferente e operam separadamente, simplesmente porque seu software não foi desenvolvido para operar de forma multifuncional. Se, por exemplo, o CRM rastreia os clientes de uma maneira e a automação de marketing visualiza os clientes de outra, como você pode esperar que vendas e marketing estejam na mesma página?

Melhore as vendas e o marketing usando o software de forma mais eficaz

Para melhorar o alinhamento entre vendas e marketing, nunca subestimamos o papel que o software desempenha na formação das operações da equipe. Vamos começar pelo back-end. As equipes de marketing e vendas precisam de dados confiáveis ​​para realizar bem seu trabalho. De onde vêm esses dados e como eles são armazenados para que sejam acessíveis?

Tradicionalmente, as empresas usam o software Customer Relationship Management (CRM) para fins de vendas. Os CRMs são tão bons quanto as pessoas que inserem os dados e os usam. Muitas empresas também estão implementando plataformas de automação de marketing para segmentar leads para atividades de marketing. O problema é que, se o marketing segmenta de uma maneira e o CRM organiza os contatos de outra, os dados e as perspectivas organizacionais de cada equipe podem divergir facilmente.

Em vez de pensar em CRMs e plataformas de automação de marketing separadamente – ou escolher uma em vez da outra – sua empresa deve pensar nelas juntas como sua principal plataforma de registro e uma ferramenta poderosa – mesmo se você estiver usando duas plataformas separadas.

Na maioria dos casos, isso significa que sua plataforma de CRM e automação de marketing deve se integrar (ou seja, conversar entre si automaticamente). Cada vez mais, plataformas de software como HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics etc. estão trabalhando juntas para construir integrações para que as plataformas de software de vendas e marketing possam realmente se relacionar umas com as outras.

A integração de suas plataformas de CRM e automação de marketing (quaisquer que sejam) beneficia sua empresa e seus clientes, alinhando marketing e vendas e mantendo suas perspectivas operacionais na mesma página. Muitas vezes, isso pode significar se afastar de uma plataforma ou selecionar duas plataformas que você sabe que se integram.

Não importa como você escolha, no ambiente atual, está ficando cada vez mais claro que, juntos, a automação de marketing e o CRM formam uma "plataforma de registro" para a maioria das empresas. Em outras palavras, independentemente das mudanças ao longo do tempo, a maioria das empresas tende a manter suas plataformas de CRM e automação de marketing a longo prazo. Com todos os dados armazenados entre os dois sistemas, vendas e marketing podem fazer a mágica acontecer quando se comprometem com uma plataforma e criam novas funcionalidades em torno dessas tecnologias centrais de vendas e marketing.

Usando um CRM de automação de marketing para “Smarketing”

“Smarketing” é um termo comum (embora enigmático) para alinhamento de vendas + marketing. Empresas de software como a HubSpot percebem o valor que esse alinhamento traz e estão construindo sistemas para ajudar sua empresa a alcançá-lo. De acordo com a HubSpot, empresas com forte alinhamento de vendas e marketing têm 20% de crescimento anual de receita.

Ter uma plataforma integrada (CRM e automação de marketing em um) que sincroniza dados nos dois sentidos significa que seu software de automação de marketing pode usar os dados de CRM de maneira automatizada para atrair diretamente os clientes em potencial e, em seguida, fornecer dados sobre o lead de volta às vendas para usar em fechamento de clientes. Em outras palavras, ao ter uma plataforma de software em vez de duas, o marketing e as vendas são capazes de contextualizar a maneira como comercializam e vendem.

Isso facilita transferências perfeitas de funções de marketing (atração, nutrição e pontuação de leads) para funções de vendas (acompanhamento de vendas, tarefas, previsões e propostas). Também reduz o tempo gasto em tarefas administrativas diárias para ambos os departamentos, aumentando a velocidade de acompanhamento e encurtando o ciclo de vendas.

Uma plataforma integrada também ajuda na precisão dos dados, removendo contatos duplicados e padronizando as propriedades de contato em marketing e CRM. Você pode obter um instantâneo completo do histórico do cliente/lead em um só lugar. Isso permite um marketing mais direcionado por segmentos e conversas de vendas mais produtivas — o vendedor pode ter uma visão completa do lead: sua empresa, interesses, downloads e interações com sua organização.

Os dados compartilhados também facilitam os relatórios de ciclo fechado para ver quais campanhas/esforços de marketing fornecem mais ROI e fazer ajustes com base no que está funcionando (ou não). Para saber mais sobre alinhamento de marketing e vendas, confira nossos posts aqui e aqui.

Criando capacidades em torno de sua plataforma de registro "Smarketing"

Sua plataforma de automação de marketing + CRM também pode fornecer informações valiosas para suas equipes de atendimento ao cliente e contas. Os clientes veem sua empresa como uma entidade – não um monte de departamentos – então eles esperam que você conheça a história deles. Ter uma visão holística do cliente — como histórico de relacionamento, problemas de suporte e interesses do produto — permite um melhor serviço e aumenta as chances de upselling. É por isso que se comprometer com sua plataforma de vendas e marketing é um passo essencial: é o seu software de linha de frente para se relacionar com os clientes. Depois de estabelecer essa plataforma, você pode criar outros recursos em torno desse software central.

É aqui que as integrações além de vendas e marketing adicionam ainda mais poder à sua plataforma. Por exemplo, a HubSpot anunciou recentemente o HubSpot Connect, um recurso que permite integrar aplicativos para gerenciamento de projetos , contabilidade , eventos , suporte técnico , pesquisas de voz do cliente e muito mais em sua plataforma de marketing e vendas. Aqui você pode ver todas as interações que os clientes têm com você em um só lugar. Como resultado, os clientes sentirão menos atrito e mais prazer ao lidar com diferentes departamentos.

O CEO da HubSpot, Brian Halligan, acredita que o HubSpot Connect é especialmente importante para empresas que desejam inbound marketing porque “estende o poder da plataforma HubSpot integrando-se a ferramentas de alto desempenho usadas em todos os departamentos para atrair, engajar e encantar os clientes”.

Integração de software cria impacto real nos negócios

Usar uma plataforma combinada de automação de marketing + CRM como a HubSpot como sua plataforma principal é uma vantagem para o marketing, as vendas e toda a organização. Construir outras integrações estende a vitória para suas equipes de contas. E, claro, é uma vitória para o cliente que obtém uma solução para seu problema de maneira eficiente, porque é fácil fazer negócios com você.