Oprogramowanie może przyczynić się do osiągnięcia lub przerwania spójności sprzedaży i marketingu

Kiedy myślisz o tym, jak rozwijać swoją firmę, nigdy nie pytasz: „Czego potrzebuję – marketingu czy sprzedaży?” Bo oczywiście obie funkcje są ważne dla dobrze prowadzonego biznesu. Aby osiągnąć wzrost, musisz pozyskiwać nowych leadów (skuteczny marketing) i zamykać nowych klientów (ze świetnym zespołem sprzedażowym). W dzisiejszych czasach oznacza to również, że musisz mieć oprogramowanie obsługujące każdą funkcję: marketing ma oprogramowanie do stron internetowych, narzędzia do projektowania, automatyzację marketingu itp., a dział sprzedaży ma CRM, oprogramowanie do obsługi połączeń, a może nawet oprogramowanie do obsługi sprzedaży.

Problem polega na tym, że podczas gdy próbujesz zintegrować funkcje biznesowe i umożliwić skuteczną komunikację marketingową i sprzedażową, różne oprogramowanie używane przez Twoje zespoły może utrudniać komunikację. Zbyt często zespoły myślą inaczej i działają oddzielnie, po prostu dlatego, że ich oprogramowanie nie jest zbudowane z myślą o działaniu międzyfunkcyjnym. Jeśli na przykład CRM śledzi klientów w jedną stronę, a automatyzacja marketingu w inny sposób, to jak można oczekiwać, że sprzedaż i marketing będą na tej samej stronie?

Popraw sprzedaż i marketing, bardziej efektywnie korzystając z oprogramowania

Aby poprawić zgodność między sprzedażą a marketingiem, nigdy nie lekceważymy roli, jaką oprogramowanie odgrywa w kształtowaniu działań zespołu. Zacznijmy od końca. Zarówno działy marketingu, jak i sprzedaży potrzebują wiarygodnych danych, aby dobrze wykonywać swoją pracę. Skąd pochodzą te dane i jak są przechowywane, aby były dostępne?

Tradycyjnie firmy wykorzystują oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) do celów sprzedażowych. CRM są tak dobre, jak ludzie wprowadzający dane i korzystający z nich. Wiele firm wdraża również platformy automatyzacji marketingu, aby segmentować leady pod kątem działań marketingowych. Problem polega na tym, że jeśli marketing dzieli się w jedną stronę, a CRM w inny sposób organizuje kontakty, to dane i perspektywy organizacyjne każdego zespołu mogą się łatwo różnić.

Zamiast myśleć o CRM i platformach automatyzacji marketingu osobno — lub o wyborze jednej z nich — Twoja firma powinna myśleć o nich razem jako o podstawowej platformie rejestracji i jednym potężnym narzędziu — nawet jeśli używasz dwóch oddzielnych platform.

W większości przypadków oznacza to, że Twoja platforma CRM i automatyzacji marketingu powinna się zintegrować (tj. komunikować się ze sobą automatycznie). Coraz więcej platform oprogramowania, takich jak HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics itp., współpracuje ze sobą w celu budowania integracji, dzięki czemu platformy oprogramowania sprzedażowego i marketingowego rzeczywiście mogą być ze sobą powiązane.

Integracja Twoich platform CRM i automatyzacji marketingu (niezależnie od tego, jakie one są) przynosi korzyści Twojej firmie i Twoim klientom poprzez dopasowanie marketingu i sprzedaży oraz utrzymanie ich perspektyw operacyjnych na tej samej stronie. Często może to oznaczać odejście od jednej platformy lub wybranie dwóch platform, o których wiesz, że integrują się ze sobą.

Niezależnie od tego, jak wybierzesz, w dzisiejszym środowisku staje się coraz bardziej jasne, że automatyzacja marketingu i CRM razem tworzą „platformę rekordów” dla większości firm. Innymi słowy, niezależnie od zmian w czasie, większość firm ma tendencję do trzymania się swoich platform CRM i automatyzacji marketingu na dłuższą metę. Ponieważ wszystkie dane są przechowywane między tymi dwoma systemami, sprzedaż i marketing mogą sprawić, że zaistnieje magia, gdy zdecydują się na platformę i zbudują nowe funkcje wokół tych centralnych technologii sprzedaży i marketingu.

Wykorzystanie CRM Marketing Automation do „Smarketingu”

„Smarketing” jest powszechnym (choć sztucznym) terminem określającym dopasowanie sprzedaży i marketingu. Firmy programistyczne, takie jak HubSpot, zdają sobie sprawę z wartości, jaką przynosi to dostosowanie, i tworzą systemy, które pomogą Twojej firmie to osiągnąć. Według HubSpot firmy o silnym dostosowaniu do sprzedaży i marketingu mają 20% roczny wzrost przychodów.

Posiadanie jednej zintegrowanej platformy (CRM i automatyzacji marketingu w jednym), która synchronizuje dane w obie strony, oznacza, że ​​oprogramowanie do automatyzacji marketingu może wykorzystywać dane CRM w sposób zautomatyzowany, aby dotrzeć bezpośrednio do potencjalnych klientów, a następnie dostarczać dane o potencjalnym kliencie z powrotem do sprzedaży do wykorzystania w zamykanie klientów. Innymi słowy, mając jedną platformę oprogramowania zamiast dwóch, marketing i sprzedaż są w stanie zbudować kontekst w sposobie, w jaki wprowadzają na rynek i sprzedają.

Ułatwia to płynne przekazywanie funkcji marketingowych (przyciąganie, pielęgnowanie i ocenianie potencjalnych klientów) do funkcji sprzedażowych (śledzenie sprzedaży, zadań, prognoz i ofert). Skraca również czas poświęcany na codzienne czynności administracyjne dla obu działów, przyspieszając follow-upy i skracając cykl sprzedaży.

Zintegrowana platforma pomaga również w dokładności danych, usuwając zduplikowane kontakty i standaryzując właściwości kontaktów w marketingu i CRM. W jednym miejscu możesz uzyskać pełny obraz historii klienta/potencjalnego klienta. Pozwala to na bardziej ukierunkowany marketing według segmentów i bardziej produktywne rozmowy dotyczące sprzedaży — sprzedawca może zobaczyć pełny obraz potencjalnego klienta: jego firmę, zainteresowania, pliki do pobrania i interakcje z Twoją organizacją.

Udostępniane dane ułatwiają również raportowanie w pętli zamkniętej, aby zobaczyć, które kampanie/wysiłki marketingowe zapewniają największy zwrot z inwestycji i wprowadzać korekty w oparciu o to, co działa (lub co nie). Aby uzyskać więcej informacji na temat dostosowania marketingu i sprzedaży, zapoznaj się z naszymi postami tutaj i tutaj.

Budowanie możliwości wokół Twojej „marketingowej” platformy rekordów

Twoja platforma do automatyzacji marketingu + CRM może dostarczyć cennych informacji również Twoim zespołom obsługi klienta i księgowości. Klienci postrzegają Twoją firmę jako jeden podmiot — a nie kilka działów — więc oczekują, że znasz ich historię. Całościowe spojrzenie na klienta — takie jak historia relacji, problemy z obsługą i zainteresowania produktami — pozwala na lepszą obsługę i zwiększa szanse na sprzedaż dodatkową. Dlatego zaangażowanie w platformę sprzedażową i marketingową jest niezbędnym krokiem: jest to oprogramowanie pierwszej linii do nawiązywania relacji z klientami. Po ustanowieniu tej platformy możesz zbudować inne możliwości wokół tego centralnego oprogramowania.

W tym miejscu integracje wykraczające poza sprzedaż i marketing dodają jeszcze więcej mocy Twojej platformie. Na przykład firma HubSpot ogłosiła niedawno HubSpot Connect, funkcję, która umożliwia integrację aplikacji do zarządzania projektami , księgowości , wydarzeń , pomocy technicznej , ankiet głosowych klientów i nie tylko z platformą marketingową i sprzedażową. Tutaj możesz zobaczyć wszystkie interakcje, które klienci mają z Tobą w jednym miejscu. W rezultacie klienci będą odczuwać mniej tarcia i więcej radości, gdy mają do czynienia z różnymi działami.

Brian Halligan, dyrektor generalny HubSpot, uważa, że ​​HubSpot Connect jest szczególnie ważny dla firm, które chcą marketingu przychodzącego, ponieważ „rozszerza moc platformy HubSpot poprzez integrację z najskuteczniejszymi narzędziami używanymi w różnych działach w celu przyciągania, angażowania i zachwycania klientów”.

Integracja oprogramowania ma rzeczywisty wpływ na biznes

Korzystanie z połączonej platformy automatyzacji marketingu i CRM, takiej jak HubSpot, jako platformy podstawowej, jest korzystne dla marketingu, sprzedaży i całej organizacji. Tworzenie innych integracji zwiększa wygraną dla zespołów ds. kont. I oczywiście jest to wygrana dla klienta, który otrzymuje rozwiązanie swojego problemu w efektywny sposób, ponieważ łatwo jest z Tobą robić interesy.