Software-ul poate face sau distruge alinierea vânzărilor și a marketingului

Când te gândești cum să-ți dezvolți afacerea, nu întrebi niciodată: „De ce am nevoie: marketing sau vânzări?” Pentru că, desigur, ambele funcții sunt importante pentru o afacere bine condusă. Pentru a obține o creștere, trebuie să atragi noi clienți potențiali (cu marketing eficient) și să închizi clienți noi (cu o echipă de vânzări grozavă). În zilele noastre, asta înseamnă, de asemenea, că trebuie să aveți software care să accepte fiecare funcție: Marketing are software pentru site-uri web, instrumente de proiectare, automatizare de marketing etc. și vânzări are CRM, software de apelare și poate chiar software pentru operațiuni de vânzări.

Problema este că, în timp ce încercați să integrați funcțiile de afaceri și să permiteți marketingului și vânzărilor să comunice eficient, diferitele software-uri utilizate de echipele dvs. pot inhiba comunicarea. De prea multe ori, echipele gândesc diferit și operează separat, pur și simplu pentru că software-ul lor nu este creat pentru a funcționa în mod interfuncțional. Dacă, de exemplu, CRM urmărește clienții într-un fel, iar automatizarea de marketing îi vede pe clienți în alt fel, atunci cum vă puteți aștepta ca vânzările și marketingul să fie pe aceeași pagină?

Îmbunătățiți vânzările și marketingul prin utilizarea software-ului mai eficient

Pentru a îmbunătăți alinierea dintre vânzări și marketing, nu subestimăm niciodată rolul pe care îl joacă software-ul în formarea operațiunilor echipei. Să începem de la capătul din spate. Atât echipele de marketing, cât și cele de vânzări au nevoie de date fiabile pentru a-și face treaba bine. De unde provin aceste date și cum sunt găzduite astfel încât să fie accesibile?

În mod tradițional, companiile folosesc software de management al relațiilor cu clienții (CRM) în scopuri de vânzări. CRM-urile sunt la fel de bune ca oamenii care introduc datele și le folosesc. Multe companii implementează, de asemenea, platforme de automatizare a marketingului pentru a segmenta clienții potențiali pentru activități de marketing. Problema este că, dacă marketingul segmentează într-un fel și CRM organizează contactele în alt mod, atunci datele și perspectivele organizaționale ale fiecărei echipe pot diverge cu ușurință.

În loc să se gândească la CRM-urile și la platformele de automatizare a marketingului separat – sau să le aleagă una în detrimentul altuia – compania ar trebui să se gândească la ele împreună ca la platforma principală de înregistrare și la un instrument puternic – chiar dacă utilizați două platforme separate.

În cele mai multe cazuri, aceasta înseamnă că platforma dvs. CRM și de automatizare a marketingului ar trebui să se integreze (adică să discutați între ele automat). Din ce în ce mai multe, platforme software precum HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics etc. lucrează împreună pentru a construi integrări, astfel încât platformele software de vânzări și marketing să poată într-adevăr să se relaționeze între ele.

Integrarea CRM și a platformelor de automatizare a marketingului (oricare ar fi acestea) aduce beneficii companiei și clienților dvs. prin alinierea marketingului și vânzărilor și menținând perspectivele operaționale ale acestora pe aceeași pagină. Adesea, acest lucru ar putea însemna să vă îndepărtați de o platformă sau să selectați două platforme despre care știți că se integrează împreună.

Indiferent cum alegeți, în mediul de astăzi, devine din ce în ce mai clar că împreună, automatizarea de marketing și CRM formează o „platformă de înregistrare” pentru majoritatea companiilor. Cu alte cuvinte, indiferent de schimbările de-a lungul timpului, majoritatea companiilor tind să rămână cu CRM și platformele de automatizare a marketingului pe termen lung. Cu toate datele stocate între cele două sisteme, vânzările și marketingul pot face ca magia să se întâmple atunci când se angajează pe o platformă și construiesc noi funcționalități în jurul acelor tehnologii centrale de vânzări și marketing.

Utilizarea unui CRM de automatizare a marketingului pentru „Smarketing”

„Smarketing” este un termen obișnuit (deși înțelept) pentru alinierea vânzărilor + marketingului. Companiile de software precum HubSpot realizează valoarea pe care o aduce această aliniere și construiesc sisteme pentru a vă ajuta compania să o realizeze. Potrivit HubSpot, companiile cu o aliniere puternică în vânzări și marketing au o creștere anuală a veniturilor cu 20%.

Având o platformă integrată (CRM și automatizare de marketing într-unul), care sincronizează datele în ambele sensuri, înseamnă că software-ul dvs. de automatizare a marketingului poate utiliza datele CRM într-un mod automat pentru a atrage direct potențialii și apoi furniza date despre returul către vânzări pentru a le utiliza în inchiderea clientilor. Cu alte cuvinte, având o platformă software în loc de două, marketingul și vânzările pot construi context în modul în care comercializează și vând.

Acest lucru facilitează transferul fără întreruperi de la funcțiile de marketing (atragerea, cultivarea și notarea clienților potențiali) la funcțiile de vânzări (urmărirea vânzărilor, sarcinilor, prognozelor și propunerilor). De asemenea, reduce timpul petrecut cu sarcinile administrative zilnice pentru ambele departamente, crescând viteza de urmărire și scurtând ciclul de vânzări.

O platformă integrată ajută, de asemenea, la acuratețea datelor, eliminând contactele duplicate și standardizând proprietățile de contact în marketing și CRM. Puteți obține un instantaneu complet al istoricului clienților/clienților potențiali într-un singur loc. Acest lucru permite un marketing mai țintit pe segmente și conversații de vânzări mai productive - persoana de vânzări poate vedea o imagine completă a lead-ului: compania, interesele, descărcările și interacțiunile cu organizația dvs.

Datele partajate facilitează, de asemenea, raportarea în buclă închisă pentru a vedea ce campanii/eforturi de marketing oferă cel mai mare ROI și pentru a face ajustări în funcție de ceea ce funcționează (sau ce nu). Pentru mai multe despre marketing și alinierea vânzărilor, consultați postările noastre aici și aici.

Construirea de capabilități în jurul platformei dvs. de „smarketing” de înregistrare

Platforma dvs. de automatizare de marketing + CRM poate oferi informații valoroase și echipelor de servicii pentru clienți și de conturi. Clienții văd compania ca o singură entitate , nu o grămadă de departamente , așa că se așteaptă să le cunoașteți istoria. Având o viziune holistică asupra clientului - cum ar fi istoricul relațiilor, problemele de asistență și interesele de produs - permite servicii mai bune și crește șansele de vânzare în plus. De aceea, angajarea față de platforma dvs. de vânzări și marketing este un pas esențial: este software-ul dvs. de primă linie pentru relaționarea cu clienții. După stabilirea acelei platforme, atunci puteți construi alte capacități în jurul acelei piese centrale de software.

Aici integrările dincolo de vânzări și marketing adaugă și mai multă putere platformei tale. De exemplu, HubSpot a anunțat recent HubSpot Connect, o funcție care vă permite să integrați aplicații pentru managementul proiectelor , contabilitate , evenimente , asistență biroului de asistență , sondaje cu vocea clienților și multe altele în platforma dvs. de marketing și vânzări. Aici puteți vedea toate interacțiunile pe care clienții le au cu dvs. într-un singur loc. Ca rezultat, clienții vor simți mai puține frecări și mai multă încântare atunci când au de-a face cu diferite departamente.

CEO-ul HubSpot, Brian Halligan, consideră că HubSpot Connect este deosebit de important pentru companiile care doresc inbound marketing, deoarece „extinde puterea platformei HubSpot prin integrarea cu instrumente de cea mai bună performanță utilizate în cadrul departamentelor pentru a atrage, a implica și a încânta clienții”.

Integrarea software creează un impact real asupra afacerii

Utilizarea unei platforme combinate de automatizare a marketingului + CRM precum HubSpot ca platformă principală este un câștig-câștig pentru marketing, vânzări și întreaga organizație. Construirea altor integrări extinde câștigul pentru echipele dvs. de cont. Și, desigur, este un câștig pentru clientul care primește o soluție la problema lor într-o manieră eficientă, deoarece ești ușor să faci afaceri cu tine.