Les logiciels peuvent faire ou défaire l'alignement des ventes et du marketing

Lorsque vous réfléchissez à la manière de développer votre entreprise, vous ne vous demandez jamais : "De quoi ai-je besoin ? Le marketing ou les ventes ?" Parce que, bien sûr, les deux fonctions sont importantes pour une entreprise bien gérée. Pour atteindre la croissance, vous devez attirer de nouveaux prospects (avec un marketing efficace) et conclure de nouveaux clients (avec une excellente équipe de vente). De nos jours, cela signifie également que vous devez disposer d'un logiciel qui prend en charge chaque fonction : le marketing a un logiciel de site Web, des outils de conception, l'automatisation du marketing, etc. et les ventes ont un CRM, un logiciel d'appel et peut-être même un logiciel d'opérations de vente.

Le problème est que, pendant que vous essayez d'intégrer les fonctions commerciales et de permettre au marketing et aux ventes de communiquer efficacement, les différents logiciels utilisés par vos équipes peuvent entraver la communication. Trop souvent, les équipes pensent différemment et opèrent séparément simplement parce que leur logiciel n'est pas conçu pour fonctionner de manière interfonctionnelle. Si, par exemple, le CRM suit les clients d'une manière et l'automatisation du marketing voit les clients d'une autre manière, alors comment pouvez-vous vous attendre à ce que les ventes et le marketing soient sur la même longueur d'onde ?

Améliorez les ventes et le marketing en utilisant les logiciels plus efficacement

Pour améliorer l'alignement entre les ventes et le marketing, nous ne sous-estimons jamais le rôle que joue le logiciel dans l'élaboration des opérations de l'équipe. Commençons par l'arrière. Les équipes marketing et commerciales ont besoin de données fiables pour bien faire leur travail. D'où proviennent ces données et comment sont-elles hébergées pour être accessibles ?

Traditionnellement, les entreprises utilisent un logiciel de gestion de la relation client (CRM) à des fins commerciales. Les CRM ne sont aussi bons que les personnes qui saisissent les données et les utilisent. De nombreuses entreprises mettent également en œuvre des plates-formes d'automatisation du marketing pour segmenter les prospects pour les activités de marketing. Le problème est que si le marketing segmente d'une manière et que le CRM organise les contacts d'une autre manière, les données et les perspectives organisationnelles de chaque équipe peuvent facilement diverger.

Au lieu de penser aux CRM et aux plates-formes d'automatisation du marketing séparément, ou de choisir l'une plutôt que l'autre , votre entreprise devrait les considérer ensemble comme votre principale plate-forme d'enregistrement et un outil puissant, même si vous utilisez deux plates-formes distinctes.

Dans la plupart des cas, cela signifie que votre CRM et votre plateforme d'automatisation du marketing doivent s'intégrer (c'est-à-dire se parler automatiquement). De plus en plus, des plates-formes logicielles telles que HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics, etc. travaillent ensemble pour créer des intégrations afin que les plates-formes logicielles de vente et de marketing puissent effectivement être liées les unes aux autres.

L'intégration de vos plateformes CRM et d'automatisation du marketing (quelles qu'elles soient) profite à votre entreprise et à vos clients en alignant le marketing et les ventes, et en gardant leurs perspectives opérationnelles sur la même longueur d'onde. Souvent, cela peut signifier s'éloigner d'une plate-forme ou sélectionner deux plates-formes que vous savez intégrer ensemble.

Quel que soit votre choix, dans l'environnement actuel, il devient de plus en plus clair qu'ensemble, l'automatisation du marketing et le CRM forment une "plate-forme d'enregistrement" pour la plupart des entreprises. En d'autres termes, indépendamment des changements au fil du temps, la plupart des entreprises ont tendance à s'en tenir à leurs plates-formes CRM et d'automatisation du marketing sur le long terme. Avec toutes les données stockées entre les deux systèmes, les ventes et le marketing peuvent faire de la magie lorsqu'ils s'engagent sur une plate-forme et créent de nouvelles fonctionnalités autour de ces technologies centrales de vente et de marketing.

Utiliser un CRM de Marketing Automation pour le « Smarketing »

« Smarketing » est un terme courant (quoique fantaisiste) pour désigner l'alignement ventes + marketing. Les éditeurs de logiciels comme HubSpot réalisent la valeur que cet alignement apporte et construisent des systèmes pour aider votre entreprise à y parvenir. Selon HubSpot, les entreprises fortement alignées sur les ventes et le marketing ont une croissance annuelle de leurs revenus de 20 %.

Avoir une plate-forme intégrée (CRM et automatisation du marketing en une) qui synchronise les données dans les deux sens signifie que votre logiciel d'automatisation du marketing peut utiliser les données CRM de manière automatisée pour attirer directement les prospects, puis fournir des données sur le retour aux ventes à utiliser dans fermer les clients. En d'autres termes, en ayant une plate-forme logicielle au lieu de deux, le marketing et les ventes sont en mesure d'intégrer le contexte dans la façon dont ils commercialisent et vendent.

Cela facilite les transferts transparents des fonctions marketing (attraction, fidélisation et notation des prospects) aux fonctions commerciales (suivi des ventes, des tâches, des prévisions et des propositions). Cela réduit également le temps consacré aux tâches administratives quotidiennes pour les deux départements, augmentant la vitesse des suivis et raccourcissant le cycle de vente.

Une plate-forme intégrée contribue également à la précision des données en supprimant les contacts en double et en normalisant les propriétés des contacts dans le marketing et le CRM. Vous pouvez obtenir un aperçu complet de l'historique des clients/prospects en un seul endroit. Cela permet un marketing plus ciblé par segments et des conversations de vente plus productives - le commercial peut voir une image complète du prospect : son entreprise, ses intérêts, ses téléchargements et ses interactions avec votre organisation.

Les données partagées facilitent également la création de rapports en boucle fermée pour voir quelles campagnes/efforts de marketing offrent le meilleur retour sur investissement et faire des ajustements en fonction de ce qui fonctionne (ou de ce qui ne fonctionne pas). Pour en savoir plus sur l'alignement du marketing et des ventes, consultez nos publications ici et ici.

Renforcer les capacités autour de votre plate-forme d'enregistrement "Smarketing"

Votre plateforme d'automatisation du marketing + CRM peut également fournir des informations précieuses à vos équipes de service client et de comptabilité. Les clients voient votre entreprise comme une seule entité - et non comme un ensemble de départements - ils s'attendent donc à ce que vous connaissiez leur historique. Avoir une vue globale du client - comme l'historique des relations, les problèmes de support et les intérêts du produit - permet un meilleur service et augmente les chances de vente incitative. C'est pourquoi l'engagement envers votre plateforme de vente et de marketing est une étape essentielle : c'est votre logiciel de première ligne pour la relation avec les clients. Après avoir établi cette plate-forme, vous pouvez développer d'autres fonctionnalités autour de ce logiciel central.

C'est là que les intégrations au-delà des ventes et du marketing ajoutent encore plus de puissance à votre plateforme. Par exemple, HubSpot a récemment annoncé HubSpot Connect, une fonctionnalité qui vous permet d'intégrer des applications de gestion de projet , de comptabilité , d' événements , d' assistance technique , d'enquêtes auprès des clients , etc. dans votre plateforme de marketing et de vente. Ici, vous pouvez voir toutes les interactions que les clients ont avec vous en un seul endroit. En conséquence, les clients ressentiront moins de friction et plus de plaisir lorsqu'ils traiteront avec différents départements.

Le PDG de HubSpot, Brian Halligan, estime que HubSpot Connect est particulièrement important pour les entreprises souhaitant un marketing entrant, car il "étend la puissance de la plate-forme HubSpot en s'intégrant aux outils les plus performants utilisés dans tous les services pour attirer, engager et ravir les clients".

L'intégration logicielle crée un impact commercial réel

L'utilisation d'une plate-forme combinée d'automatisation du marketing et de CRM comme HubSpot comme plate-forme principale est une solution gagnant-gagnant pour le marketing, les ventes et l'ensemble de l'organisation. La création d'autres intégrations étend la victoire à vos équipes de compte. Et, bien sûr, c'est une victoire pour le client qui obtient une solution à son problème de manière efficace parce qu'il est facile de faire affaire avec vous.