يمكن للبرنامج إنشاء أو كسر محاذاة المبيعات والتسويق

عندما تفكر في كيفية تنمية عملك ، فأنت لا تسأل أبدًا: "أيهما أحتاج - التسويق أم المبيعات؟" لأنه ، بالطبع ، كلتا الوظيفتين مهمتان لعمل تجاري جيد الإدارة. لتحقيق النمو ، عليك جذب عملاء جدد (مع تسويق فعال) وإغلاق عملاء جدد (مع فريق مبيعات رائع). في هذه الأيام ، يعني هذا أيضًا أنه يجب أن يكون لديك برنامج يدعم كل وظيفة: يحتوي التسويق على برامج مواقع الويب ، وأدوات التصميم ، وأتمتة التسويق ، وما إلى ذلك ، والمبيعات بها CRM ، وبرامج الاتصال ، وربما حتى برامج عمليات المبيعات.

تكمن المشكلة في أنه أثناء محاولتك دمج وظائف العمل وتمكين التسويق والمبيعات من التواصل بشكل فعال ، يمكن أن تمنع البرامج المختلفة التي تستخدمها فرقك الاتصال. في كثير من الأحيان ، تفكر الفرق بشكل مختلف وتعمل بشكل منفصل لمجرد أن برامجها ليست مصممة للعمل عبر الوظائف. على سبيل المثال ، إذا كان CRM يتتبع العملاء بطريقة ما ، وتعرض أتمتة التسويق للعملاء طريقة أخرى ، فكيف تتوقع أن تكون المبيعات والتسويق في نفس الصفحة؟

تحسين المبيعات والتسويق باستخدام البرامج بشكل أكثر فعالية

لتحسين التوافق بين المبيعات والتسويق ، لا نقلل أبدًا من الدور الذي تلعبه البرامج في تشكيل عمليات الفريق. لنبدأ من النهاية الخلفية. يحتاج كل من فرق التسويق والمبيعات إلى بيانات موثوقة من أجل أداء وظائفهم بشكل جيد. من أين تأتي هذه البيانات ، وكيف يتم وضعها بحيث يمكن الوصول إليها؟

تقليديا ، تستخدم الشركات برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لأغراض المبيعات. تعتبر CRMs جيدة فقط مثل الأشخاص الذين يقومون بإدخال البيانات واستخدامها. تقوم العديد من الشركات أيضًا بتنفيذ منصات أتمتة التسويق لتقسيم العملاء المتوقعين لأنشطة التسويق. تكمن المشكلة في أنه إذا كان التسويق يقسم بطريقة ما وكان CRM ينظم جهات الاتصال بطريقة أخرى ، فإن البيانات ووجهات النظر التنظيمية لكل فريق يمكن أن تتباعد بسهولة.

بدلاً من التفكير في أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات أتمتة التسويق بشكل منفصل - أو اختيار أحدهما على الآخر - يجب أن تفكر شركتك فيهما معًا على أنهما نظام أساسي أساسي للتسجيل وأداة قوية - حتى إذا كنت تستخدم نظامين أساسيين منفصلين.

في معظم الحالات ، يعني هذا أنه يجب دمج نظام CRM ونظام التشغيل الآلي للتسويق (أي التحدث مع بعضهما البعض تلقائيًا). تعمل منصات البرامج مثل HubSpot و Salesforce و Microsoft Dynamics وما إلى ذلك أكثر فأكثر معًا لبناء عمليات تكامل بحيث يمكن لمنصات برامج المبيعات والتسويق أن ترتبط ببعضها البعض.

إن دمج أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأنظمة التشغيل الآلي للتسويق (مهما كانت) يفيد شركتك وعملائك من خلال مواءمة التسويق والمبيعات ، والحفاظ على وجهات نظرهم التشغيلية على نفس الصفحة. في كثير من الأحيان ، قد يعني هذا الابتعاد عن نظام أساسي واحد أو اختيار نظامين أساسيين تعرف أنهما يتكاملان معًا.

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، في بيئة اليوم ، أصبح من الواضح بشكل متزايد أن أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء يشكلان معًا "منصة قياسية" لمعظم الشركات. بعبارة أخرى ، بغض النظر عن التغييرات بمرور الوقت ، تميل معظم الشركات إلى الالتزام بمنصات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق على المدى الطويل. مع جميع البيانات المخزنة بين النظامين ، يمكن للمبيعات والتسويق أن تحدث السحر عندما يلتزمان بمنصة ويب ويبنون وظائف جديدة حول تقنيات المبيعات والتسويق المركزية.

استخدام CRM لأتمتة التسويق لـ "Smarketing"

يعد مصطلح "التسويق عبر الإنترنت" مصطلحًا شائعًا (وإن كان لافتًا للانتباه) لمواءمة المبيعات + التسويق. تدرك شركات البرمجيات مثل HubSpot القيمة التي تجلبها هذه المحاذاة وتقوم ببناء أنظمة لمساعدة شركتك على تحقيقها. وفقًا لـ HubSpot ، فإن الشركات التي تتمتع بمحاذاة قوية للمبيعات والتسويق لديها 20٪ نمو في الإيرادات السنوية.

إن امتلاك نظام أساسي واحد متكامل (CRM وأتمتة التسويق في واحد) يقوم بمزامنة البيانات في كلا الاتجاهين يعني أن برنامج أتمتة التسويق الخاص بك يمكنه استخدام بيانات CRM بطريقة تلقائية لمناشدة العملاء المحتملين مباشرةً ، ثم توفير بيانات حول الرجوع إلى المبيعات لاستخدامها في إغلاق العملاء. بعبارة أخرى ، من خلال امتلاك منصة برمجية واحدة بدلاً من اثنين ، يكون التسويق والمبيعات قادرين على بناء سياق في طريقة التسويق والبيع.

هذا يسهل عمليات التسليم السلس من وظائف التسويق (جذب العملاء المحتملين ورعايتهم وتسجيل النقاط) إلى وظائف المبيعات (تتبع المبيعات والمهام والتنبؤات والعروض). كما أنه يقلل من الوقت الذي يتم إنفاقه على المهام الإدارية اليومية لكلا القسمين مما يزيد من سرعة المتابعة ويقصر دورة المبيعات.

تساعد المنصة المتكاملة أيضًا في دقة البيانات عن طريق إزالة جهات الاتصال المكررة وتوحيد خصائص جهات الاتصال عبر التسويق وإدارة علاقات العملاء. يمكنك الحصول على لقطة كاملة لسجل العميل / العميل المتوقع في مكان واحد. يسمح ذلك بتسويق أكثر استهدافًا حسب القطاعات وللمزيد من محادثات المبيعات الإنتاجية - يمكن لموظف المبيعات رؤية صورة كاملة للعميل المتوقع: شركته واهتماماته وتنزيلاته وتفاعلاته مع مؤسستك.

تسهل البيانات المشتركة أيضًا إعداد تقارير الحلقة المغلقة لمعرفة ما هي الحملات / الجهود التسويقية التي توفر أكبر عائد على الاستثمار وإجراء التعديلات بناءً على ما ينجح (أو ما لا يعمل). لمزيد من المعلومات حول مواءمة التسويق والمبيعات ، تحقق من منشوراتنا هنا وهنا.

بناء القدرات حول النظام الأساسي القياسي "للتسويق الإلكتروني" الخاص بك

يمكن لأتمتة التسويق الخاصة بك + منصة CRM أن توفر معلومات قيمة لخدمة العملاء وفرق الحسابات أيضًا. يرى العملاء شركتك ككيان واحد - وليس مجموعة أقسام - لذلك يتوقعون أنك تعرف تاريخهم. إن الحصول على نظرة شاملة للعميل - مثل سجل العلاقة ، ومشكلات الدعم ، واهتمامات المنتج - يسمح بتقديم خدمة أفضل ويزيد من فرص البيع الزائد. لهذا السبب يعد الالتزام بمنصة المبيعات والتسويق الخاصة بك خطوة أساسية: إنه برنامج الخط الأمامي الخاص بك للتواصل مع العملاء. بعد إنشاء هذا النظام الأساسي ، يمكنك حينئذٍ بناء قدرات أخرى حول هذا الجزء المركزي من البرنامج.

هذا هو المكان الذي تضيف فيه عمليات التكامل التي تتجاوز المبيعات والتسويق مزيدًا من القوة إلى النظام الأساسي الخاص بك. على سبيل المثال ، أعلنت HubSpot مؤخرًا عن HubSpot Connect ، وهي ميزة تسمح لك بدمج تطبيقات لإدارة المشاريع والمحاسبة والأحداث ودعم مكتب المساعدة واستطلاعات رأي العملاء والمزيد في نظامك الأساسي للتسويق والمبيعات. يمكنك هنا مشاهدة جميع تفاعلات العملاء معك في مكان واحد. نتيجة لذلك ، سيشعر العملاء بقدر أقل من الاحتكاك وسعادة أكبر عند التعامل مع الأقسام المختلفة.

يعتقد Brian Halligan ، الرئيس التنفيذي لشركة HubSpot ، أن HubSpot Connect مهم بشكل خاص للشركات التي ترغب في التسويق الداخلي لأنه "يوسع قوة منصة HubSpot من خلال التكامل مع الأدوات عالية الأداء المستخدمة عبر الأقسام لجذب العملاء والتفاعل معهم وإسعادهم."

يخلق تكامل البرامج تأثيرًا حقيقيًا على الأعمال

يعد استخدام أتمتة التسويق المدمجة + منصة CRM مثل HubSpot كمنصة أساسية لك بمثابة ربح للجانبين للتسويق والمبيعات والمؤسسة بأكملها. يؤدي إنشاء عمليات تكامل أخرى إلى توسيع نطاق الفوز لفرق حسابك. وبالطبع ، يعد هذا مكسبًا للعميل الذي يحصل على حل لمشكلته بطريقة فعالة لأنه من السهل التعامل معه.