El software puede hacer o deshacer la alineación de ventas y marketing

Cuando piensa en cómo hacer crecer su negocio, nunca pregunta: "¿Qué necesito, marketing o ventas?" Porque, por supuesto, ambas funciones son importantes para un negocio bien administrado. Para lograr el crecimiento, debe atraer nuevos clientes potenciales (con un marketing efectivo) y cerrar nuevos clientes (con un gran equipo de ventas). En estos días, eso también significa que debe tener un software que admita cada función: marketing tiene software de sitios web, herramientas de diseño, automatización de marketing, etc. y ventas tiene CRM, software de llamadas y tal vez incluso software de operaciones de ventas.

El problema es que, mientras intenta integrar las funciones comerciales y permitir que el marketing y las ventas se comuniquen de manera efectiva, los diversos software que utilizan sus equipos pueden inhibir la comunicación. Con demasiada frecuencia, los equipos piensan de manera diferente y operan por separado simplemente porque su software no está diseñado para operar de manera interfuncional. Si, por ejemplo, CRM rastrea a los clientes de una manera y la automatización de marketing ve a los clientes de otra manera, ¿cómo puede esperar que las ventas y el marketing estén en la misma página?

Mejore las ventas y el marketing mediante el uso de software de forma más eficaz

Para mejorar la alineación entre ventas y marketing, nunca subestimamos el papel que juega el software en la configuración de las operaciones del equipo. Comencemos por la parte de atrás. Tanto los equipos de marketing como los de ventas necesitan datos fiables para hacer bien su trabajo. ¿De dónde provienen estos datos y cómo se alojan para que sean accesibles?

Tradicionalmente, las empresas utilizan el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) con fines comerciales. Los CRM son tan buenos como las personas que ingresan los datos y los usan. Muchas empresas también están implementando plataformas de automatización de marketing para segmentar clientes potenciales para actividades de marketing. El problema es que si marketing segmenta de una manera y CRM organiza los contactos de otra manera, entonces los datos y las perspectivas organizacionales de cada equipo pueden divergir fácilmente.

En lugar de pensar en los CRM y las plataformas de automatización de marketing por separado, o elegir uno sobre el otro, su empresa debe pensar en ellos juntos como su principal plataforma de registro y una poderosa herramienta, incluso si está utilizando dos plataformas separadas.

En la mayoría de los casos, esto significa que su CRM y su plataforma de automatización de marketing deben integrarse (es decir, comunicarse entre sí automáticamente). Cada vez más, las plataformas de software como HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics, etc. están trabajando juntas para crear integraciones para que las plataformas de software de ventas y marketing puedan relacionarse entre sí.

La integración de sus plataformas de CRM y automatización de marketing (cualesquiera que sean) beneficia a su empresa y a sus clientes al alinear el marketing y las ventas, y al mantener sus perspectivas operativas en la misma página. A menudo, esto puede significar alejarse de una plataforma o seleccionar dos plataformas que sepa que se integran entre sí.

Independientemente de cómo elija, en el entorno actual, cada vez es más claro que, juntos, la automatización de marketing y CRM forman una "plataforma de registro" para la mayoría de las empresas. En otras palabras, independientemente de los cambios a lo largo del tiempo, la mayoría de las empresas tienden a quedarse con sus plataformas de CRM y automatización de marketing a largo plazo. Con todos los datos almacenados entre los dos sistemas, las ventas y el marketing pueden hacer que la magia suceda cuando se comprometen con una plataforma y crean nuevas funcionalidades en torno a esas tecnologías centrales de ventas y marketing.

Usando un CRM de Automatización de Marketing para “Smarketing”

"Smarketing" es un término común (aunque engañoso) para la alineación de ventas + marketing. Las empresas de software como HubSpot se dan cuenta del valor que aporta esta alineación y están creando sistemas para ayudar a su empresa a lograrlo. Según HubSpot, las empresas con una fuerte alineación de ventas y marketing tienen un crecimiento de ingresos anual del 20 %.

Tener una plataforma integrada (CRM y automatización de marketing en uno) que sincroniza los datos en ambos sentidos significa que su software de automatización de marketing puede usar los datos de CRM de manera automatizada para atraer directamente a los prospectos y luego proporcionar datos sobre el prospecto de ventas para usar en cierre de clientes. En otras palabras, al tener una plataforma de software en lugar de dos, el marketing y las ventas pueden crear contexto en la forma en que comercializan y venden.

Esto facilita las transferencias fluidas de las funciones de marketing (atraer, nutrir y puntuar clientes potenciales) a las funciones de ventas (seguimiento de ventas, tareas, pronósticos y propuestas). También reduce el tiempo dedicado a las tareas administrativas diarias de ambos departamentos, aumentando la velocidad de los seguimientos y acortando el ciclo de ventas.

Una plataforma integrada también ayuda con la precisión de los datos al eliminar contactos duplicados y estandarizar las propiedades de contacto en marketing y CRM. Puede obtener una instantánea completa del historial del cliente/cliente potencial en un solo lugar. Esto permite un marketing más específico por segmentos y conversaciones de ventas más productivas : el vendedor puede ver una imagen completa del cliente potencial: su empresa, intereses, descargas e interacciones con su organización.

Los datos compartidos también facilitan la creación de informes de circuito cerrado para ver qué campañas/esfuerzos de marketing proporcionan el mayor ROI y realizar ajustes en función de lo que funciona (o lo que no). Para obtener más información sobre la alineación de marketing y ventas, consulte nuestras publicaciones aquí y aquí.

Creación de capacidades en torno a su plataforma de registro de "marketing"

Su plataforma de automatización de marketing + CRM también puede proporcionar información valiosa a sus equipos de atención al cliente y cuentas. Los clientes ven a su empresa como una sola entidad , no como un grupo de departamentos , por lo que esperan que conozca su historia. Tener una visión holística del cliente , como el historial de relaciones, los problemas de soporte y los intereses del producto , permite un mejor servicio y aumenta las posibilidades de aumentar las ventas. Por eso, comprometerse con su plataforma de ventas y marketing es un paso esencial: es su software de primera línea para relacionarse con los clientes. Después de establecer esa plataforma, puede desarrollar otras capacidades en torno a esa pieza central de software.

Aquí es donde las integraciones más allá de las ventas y el marketing agregan aún más poder a su plataforma. Por ejemplo, HubSpot anunció recientemente HubSpot Connect, una función que le permite integrar aplicaciones para la gestión de proyectos , contabilidad , eventos , soporte técnico , encuestas de voz del cliente y más en su plataforma de marketing y ventas. Aquí puede ver todas las interacciones que los clientes tienen con usted en un solo lugar. Como resultado, los clientes sentirán menos fricción y más placer al tratar con diferentes departamentos.

El CEO de HubSpot, Brian Halligan, cree que HubSpot Connect es especialmente importante para las empresas que buscan marketing entrante porque "amplía el poder de la plataforma HubSpot al integrarse con herramientas de alto rendimiento utilizadas en todos los departamentos para atraer, involucrar y deleitar a los clientes".

La integración de software genera un impacto empresarial real

El uso de una plataforma combinada de automatización de marketing + CRM como HubSpot como su plataforma principal es beneficioso para marketing, ventas y toda la organización. Desarrollar otras integraciones extiende la victoria a sus equipos de cuentas. Y, por supuesto, es una victoria para el cliente que obtiene una solución a su problema de manera eficiente porque es fácil hacer negocios con usted.