Il software può creare o interrompere l'allineamento di vendita e marketing

Quando pensi a come far crescere la tua attività, non chiedi mai: "Di cosa ho bisogno, marketing o vendite?" Perché, ovviamente, entrambe le funzioni sono importanti per un'azienda ben gestita. Per raggiungere la crescita, devi attirare nuovi contatti (con un marketing efficace) e chiudere nuovi clienti (con un ottimo team di vendita). Al giorno d'oggi, ciò significa anche che devi avere un software che supporti ogni funzione: il marketing ha software per siti Web, strumenti di progettazione, automazione del marketing, ecc. e le vendite hanno CRM, software per chiamate e forse anche software per operazioni di vendita.

Il problema è che, mentre stai cercando di integrare le funzioni aziendali e consentire al marketing e alle vendite di comunicare in modo efficace, i vari software utilizzati dai tuoi team possono inibire la comunicazione. Troppo spesso i team pensano in modo diverso e operano separatamente semplicemente perché il loro software non è progettato per funzionare in modo interfunzionale. Se, ad esempio, il CRM tiene traccia dei clienti in un modo e l'automazione del marketing vede i clienti in un altro modo, come puoi aspettarti che vendite e marketing siano sulla stessa pagina?

Migliora le vendite e il marketing utilizzando il software in modo più efficace

Per migliorare l'allineamento tra vendite e marketing, non sottovalutiamo mai il ruolo svolto dal software nel plasmare le operazioni del team. Cominciamo dal back-end. Sia i team di marketing che quelli di vendita hanno bisogno di dati affidabili per svolgere bene il proprio lavoro. Da dove provengono questi dati e come sono ospitati in modo che siano accessibili?

Tradizionalmente, le aziende utilizzano il software CRM (Customer Relationship Management) per scopi di vendita. I CRM sono validi solo quanto le persone che inseriscono i dati e li utilizzano. Molte aziende stanno anche implementando piattaforme di automazione del marketing per segmentare i lead per le attività di marketing. Il problema è che se il marketing sta segmentando in un modo e il CRM sta organizzando i contatti in un altro modo, i dati e le prospettive organizzative di ciascun team possono facilmente divergere.

Invece di pensare separatamente ai CRM e alle piattaforme di automazione del marketing, o sceglierne uno rispetto all'altro, la tua azienda dovrebbe considerarli insieme come la tua piattaforma principale di registrazione e un potente strumento, anche se stai utilizzando due piattaforme separate.

Nella maggior parte dei casi, ciò significa che il tuo CRM e la piattaforma di automazione del marketing dovrebbero integrarsi (ovvero dialogare tra loro automaticamente). Sempre più piattaforme software come HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics, ecc. stanno lavorando insieme per creare integrazioni in modo che le piattaforme software di vendita e marketing possano effettivamente relazionarsi tra loro.

L'integrazione delle tue piattaforme CRM e di automazione del marketing (qualunque esse siano) avvantaggia la tua azienda e i tuoi clienti allineando marketing e vendite e mantenendo le loro prospettive operative sulla stessa pagina. Spesso, questo potrebbe significare allontanarsi da una piattaforma o selezionare due piattaforme che sai integrare insieme.

Indipendentemente da come scegli, nell'ambiente odierno sta diventando sempre più chiaro che, insieme, l'automazione del marketing e il CRM formano una "piattaforma di record" per la maggior parte delle aziende. In altre parole, indipendentemente dai cambiamenti nel tempo, la maggior parte delle aziende tende a mantenere le proprie piattaforme di CRM e di automazione del marketing a lungo termine. Con tutti i dati archiviati tra i due sistemi, le vendite e il marketing possono realizzare la magia quando si impegnano in una piattaforma e creano nuove funzionalità attorno a quelle tecnologie di vendita e marketing centrali.

Utilizzo di un CRM di Marketing Automation per lo "Smarketing"

"Smarketing" è un termine comune (anche se ingannevole) per l'allineamento vendite + marketing. Le società di software come HubSpot si rendono conto del valore che questo allineamento porta e stanno costruendo sistemi per aiutare la tua azienda a raggiungerlo. Secondo HubSpot, le aziende con un forte allineamento di vendita e marketing hanno una crescita del fatturato annuo del 20%.

Avere una piattaforma integrata (CRM e automazione del marketing in una) che sincronizza i dati in entrambi i modi significa che il tuo software di automazione del marketing può utilizzare i dati CRM in modo automatizzato per attrarre direttamente i potenziali clienti e quindi fornire dati sul ritorno alle vendite da utilizzare in chiusura dei clienti. In altre parole, disponendo di una piattaforma software invece di due, il marketing e le vendite sono in grado di creare un contesto nel modo in cui commercializzano e vendono.

Ciò facilita il trasferimento senza interruzioni dalle funzioni di marketing (attrarre, coltivare e assegnare un punteggio) alle funzioni di vendita (monitorare vendite, attività, previsioni e proposte). Riduce inoltre il tempo dedicato alle attività amministrative quotidiane per entrambi i reparti, aumentando la velocità dei follow-up e abbreviando il ciclo di vendita.

Una piattaforma integrata aiuta anche con l'accuratezza dei dati rimuovendo i contatti duplicati e standardizzando le proprietà dei contatti nel marketing e nel CRM. È possibile ottenere un'istantanea completa della cronologia dei clienti/lead in un unico posto. Ciò consente un marketing più mirato per segmenti e conversazioni di vendita più produttive : l'addetto alle vendite può vedere un quadro completo del lead: la sua azienda, gli interessi, i download e le interazioni con l'organizzazione.

I dati condivisi facilitano anche la creazione di rapporti a circuito chiuso per vedere quali campagne/sforzi di marketing forniscono il ROI maggiore e apportare modifiche in base a ciò che funziona (o che non funziona). Per ulteriori informazioni sull'allineamento di marketing e vendita, dai un'occhiata ai nostri post qui e qui.

Costruire capacità attorno alla tua piattaforma di registrazione "Smarketing".

La tua piattaforma di automazione del marketing + CRM può fornire informazioni preziose anche al servizio clienti e ai team degli account. I clienti vedono la tua azienda come un'unica entità , non un gruppo di dipartimenti , quindi si aspettano che tu conosca la loro storia. Avere una visione olistica del cliente , come la storia delle relazioni, i problemi di supporto e gli interessi sui prodotti , consente un servizio migliore e aumenta le possibilità di upselling. Ecco perché impegnarsi nella tua piattaforma di vendita e marketing è un passaggio essenziale: è il tuo software in prima linea per relazionarti con i clienti. Dopo aver stabilito quella piattaforma, puoi sviluppare altre capacità attorno a quel pezzo centrale di software.

È qui che le integrazioni oltre alle vendite e al marketing aggiungono ancora più potenza alla tua piattaforma. Ad esempio, HubSpot ha recentemente annunciato HubSpot Connect, una funzionalità che ti consente di integrare app per la gestione dei progetti , contabilità , eventi , supporto dell'help desk , sondaggi sulla voce del cliente e altro nella tua piattaforma di marketing e vendita. Qui puoi vedere tutte le interazioni che i clienti hanno con te in un unico posto. Di conseguenza, i clienti sentiranno meno attrito e più piacere quando hanno a che fare con reparti diversi.

Brian Halligan, CEO di HubSpot, ritiene che HubSpot Connect sia particolarmente importante per le aziende che desiderano marketing inbound perché "estende la potenza della piattaforma HubSpot integrandosi con gli strumenti ad alte prestazioni utilizzati in tutti i reparti per attrarre, coinvolgere e soddisfare i clienti".

L'integrazione del software crea un vero impatto sul business

L'utilizzo di una piattaforma combinata di automazione del marketing + CRM come HubSpot come piattaforma principale è un vantaggio per tutti per il marketing, le vendite e l'intera organizzazione. La creazione di altre integrazioni estende la vittoria ai team del tuo account. E, naturalmente, è una vittoria per il cliente che ottiene una soluzione al proprio problema in modo efficiente perché è facile fare affari con te.