Контент-маркетинг для компаний, ориентированных на продажи: получение лидов, конвертация продаж и увеличение рентабельности инвестиций
Опубликовано: 2016-04-14
Когда дело доходит до контент-маркетинга для индустрии продаж, создание мощного контента, рассказывающего историю, которая может быть интересна вашей аудитории, имеет важное значение. На самом деле, исследования показали, что когда люди слышат чуткие и увлекательные истории, в организме высвобождается мощный «гормон доверия» окситоцин, а построение доверия — один из самых важных элементов каждой успешной продажи. Используйте контент-маркетинг, чтобы конвертировать потенциальных клиентов и получать продажи.
Каждая часть контента, которую вы создаете, должна продвигать историю вашей компании и строить ваш бренд, но для достижения этих целей требуются умные стратегии, такие как использование персонажей покупателя, построение контента вокруг воронки продаж и постоянное измерение эффективности контент-маркетинга. Продажи — это быстро меняющийся мир, и ваша стратегия контент-маркетинга должна идти в ногу со временем, если вы хотите, чтобы ваша компания была настоящей историей успеха.
Для торговых компаний создание портрета покупателя не только важно, но и может быть немного забавным. Создание портретов покупателей позволяет вам понять ключевые демографические данные, например, сколько лет вашим клиентам, сколько они зарабатывают и даже какие у них хобби.
Act-On обнаружила , что создание портретов покупателей привело к увеличению продолжительности пребывания посетителей на веб-сайте на 900 %, увеличению числа открываемых писем по электронной почте на 111 % и увеличению доходов от маркетинга на 171 %. Несмотря на успех портретов покупателей, только 44% B2B-компаний действительно используют эту стратегию. Вы можете не только использовать образы покупателей, чтобы получить преимущество в продажах, но и послужить отличной отправной точкой для мозгового штурма нового контента, который понравится желаемой аудитории и поможет конвертировать потенциальных клиентов.
Каждый член отдела продаж понимает воронку продаж, но слишком часто торговые компании не могут связать воронку продаж со своей стратегией контент-маркетинга. Каждый покупатель находится в пути, и вы хотите сделать его удобным.
Это означает, что на начальном этапе «осведомленности» вы привлекаете потенциальных клиентов с помощью быстрого, но информативного контента на целевой странице или рекламного текста в рекламном баннере. В середине воронки, известной как «стадия оценки», вы должны предоставлять контент, в котором подробно рассказывается о продукте или услуге, которую они покупают, что требует такого контента, как официальные документы, электронные книги и подробные блоги.
Исследование DemandGen показало , что 82 процента покупателей B2B просматривали пять или более частей контента, прежде чем совершить продажу, а 61 процент опрошенных покупателей заявили, что в конечном итоге они купили у компании, которая предоставила правильное сочетание контента, чтобы помочь им в момент продажи. нужный момент в воронке продаж.
См. также: Как контент помогает отделам продаж ускорить заключение сделок и построить воронку продаж
Начинайте каждую неделю или месяц с графической диаграммы вашей воронки продаж, а затем разбивайте свой контент на то, что соответствует различным сегментам воронки продаж, в зависимости от маркетингового канала, типа контента и того, как он приносит пользу этому сегменту. Это обеспечит равномерное распределение контента и значительно облегчит работу вашей команды по продажам.
Каждая торговая компания уникальна, и ключом к пониманию вашей собственной является координация планирования контента путем мозгового штурма с ключевыми внутренними заинтересованными сторонами. Дизайнеры и разработчики могут предоставить технические детали, которые помогут вам лучше описать и продать ваш продукт с помощью контента. Члены отдела продаж могут рассказать, какие недостатки у них есть в процессе продаж и какой контент может привести к большему количеству конверсий. Руководители могут помочь вам понять общую картину и понять, в каком направлении должен развиваться ваш контент даже через год.
В результате, когда вы создаете свой редакционный календарь с помощью таких инструментов, как редакционный календарь WordPress , также убедитесь, что вы проводите регулярные встречи с соответствующими заинтересованными сторонами. Это планирование также может помочь вам лучше понять, сколько контента вы можете создать самостоятельно, а сколько нужно будет передать третьей стороне, такой как Scripted, заблаговременно.
Ключом к успеху в электронном маркетинге, который необходим для конвертации лидов и повышения лояльности существующих клиентов, является индивидуальный подход к вашему списку адресов электронной почты.
Исследование, проведенное Aberdeen Group , показывает , что рейтинг кликов по электронной почте может увеличиться на 14 процентов, а коэффициент конверсии — на 10 процентов, если вы создаете персонализированные электронные письма вместо стандартных широковещательных электронных писем.
Например, если покупатель просматривает товары на вашем веб-сайте или отказывается от корзины, когда они вошли в свою учетную запись, вы можете создать электронное письмо, которое напомнит им, какие продукты они просматривали, а также какой-нибудь креативный текст, который заманит ваших клиентов обратно.
Вы также можете активировать автоматическое письмо по случаю годовщины, чтобы отпраздновать первый день, когда клиент зарегистрировался на вашем сайте, например, что JetBlue сделала с этим письмом .
Несмотря ни на что, постарайтесь обращаться к своим клиентам по имени и напомните, что вы знаете, кто они и почему они важны.
Это хорошая идея, чтобы просмотреть некоторые из ведущих блогов о продажах, чтобы лучше понять, куда движется индустрия продаж в целом. Что касается продаж B2B, такие блоги, как Sales Hacker и блог Джона Бэрроуза , помогут вам понять, чего хотят другие компании, когда они покупают. Для B2C отлично подходят книги « Свежая стратегия продаж» и « Продавец ». Эти блоги часто предоставляют информацию о тенденциях и стратегиях продаж, которые вы можете либо адаптировать к собственному блогу вашей компании, либо просто использовать для улучшения общей стратегии продаж вашей компании для преобразования потенциальных клиентов.
С появлением программного обеспечения CRM отделы продаж могут измерять множество ключевых показателей эффективности, чтобы определить, какие элементы их стратегии продаж работают на конверсию потенциальных клиентов. Тем не менее, также должно быть сегментирование на основе того, какой процент продаж может быть полностью или частично связан с контент-маркетингом.
См. также: 5 инфлюенсеров рассказали нам, как они измеряют успех контент-маркетинга
Например, если вы видите, что многие посетители подписываются на вашу компанию после прочтения определенной записи в блоге, пришло время изучить, что предлагает блог, почему он приносит пользу и как вы можете подражать его успеху в своей контент-стратегии. Используйте эту стратегию для всех каналов контент-маркетинга, включая социальные сети, чтобы убедиться, что ваша команда по контент-маркетингу достигает ожидаемых результатов.
Каждая часть контента, которую вы создаете, должна продвигать историю вашей компании и строить ваш бренд, но для достижения этих целей требуются умные стратегии, такие как использование персонажей покупателя, построение контента вокруг воронки продаж и постоянное измерение эффективности контент-маркетинга. Продажи — это быстро меняющийся мир, и ваша стратегия контент-маркетинга должна идти в ногу со временем, если вы хотите, чтобы ваша компания была настоящей историей успеха.
Персонажи покупателя
Для торговых компаний создание портрета покупателя не только важно, но и может быть немного забавным. Создание портретов покупателей позволяет вам понять ключевые демографические данные, например, сколько лет вашим клиентам, сколько они зарабатывают и даже какие у них хобби.
Act-On обнаружила , что создание портретов покупателей привело к увеличению продолжительности пребывания посетителей на веб-сайте на 900 %, увеличению числа открываемых писем по электронной почте на 111 % и увеличению доходов от маркетинга на 171 %. Несмотря на успех портретов покупателей, только 44% B2B-компаний действительно используют эту стратегию. Вы можете не только использовать образы покупателей, чтобы получить преимущество в продажах, но и послужить отличной отправной точкой для мозгового штурма нового контента, который понравится желаемой аудитории и поможет конвертировать потенциальных клиентов.
Создавайте контент вокруг воронки продаж
Каждый член отдела продаж понимает воронку продаж, но слишком часто торговые компании не могут связать воронку продаж со своей стратегией контент-маркетинга. Каждый покупатель находится в пути, и вы хотите сделать его удобным.
Это означает, что на начальном этапе «осведомленности» вы привлекаете потенциальных клиентов с помощью быстрого, но информативного контента на целевой странице или рекламного текста в рекламном баннере. В середине воронки, известной как «стадия оценки», вы должны предоставлять контент, в котором подробно рассказывается о продукте или услуге, которую они покупают, что требует такого контента, как официальные документы, электронные книги и подробные блоги.
Исследование DemandGen показало , что 82 процента покупателей B2B просматривали пять или более частей контента, прежде чем совершить продажу, а 61 процент опрошенных покупателей заявили, что в конечном итоге они купили у компании, которая предоставила правильное сочетание контента, чтобы помочь им в момент продажи. нужный момент в воронке продаж.
См. также: Как контент помогает отделам продаж ускорить заключение сделок и построить воронку продаж
Начинайте каждую неделю или месяц с графической диаграммы вашей воронки продаж, а затем разбивайте свой контент на то, что соответствует различным сегментам воронки продаж, в зависимости от маркетингового канала, типа контента и того, как он приносит пользу этому сегменту. Это обеспечит равномерное распределение контента и значительно облегчит работу вашей команды по продажам.
Работайте с заинтересованными сторонами в вашей компании
Каждая торговая компания уникальна, и ключом к пониманию вашей собственной является координация планирования контента путем мозгового штурма с ключевыми внутренними заинтересованными сторонами. Дизайнеры и разработчики могут предоставить технические детали, которые помогут вам лучше описать и продать ваш продукт с помощью контента. Члены отдела продаж могут рассказать, какие недостатки у них есть в процессе продаж и какой контент может привести к большему количеству конверсий. Руководители могут помочь вам понять общую картину и понять, в каком направлении должен развиваться ваш контент даже через год.
В результате, когда вы создаете свой редакционный календарь с помощью таких инструментов, как редакционный календарь WordPress , также убедитесь, что вы проводите регулярные встречи с соответствующими заинтересованными сторонами. Это планирование также может помочь вам лучше понять, сколько контента вы можете создать самостоятельно, а сколько нужно будет передать третьей стороне, такой как Scripted, заблаговременно.
Электронный маркетинг для конвертации потенциальных клиентов
Ключом к успеху в электронном маркетинге, который необходим для конвертации лидов и повышения лояльности существующих клиентов, является индивидуальный подход к вашему списку адресов электронной почты.
Исследование, проведенное Aberdeen Group , показывает , что рейтинг кликов по электронной почте может увеличиться на 14 процентов, а коэффициент конверсии — на 10 процентов, если вы создаете персонализированные электронные письма вместо стандартных широковещательных электронных писем.
Например, если покупатель просматривает товары на вашем веб-сайте или отказывается от корзины, когда они вошли в свою учетную запись, вы можете создать электронное письмо, которое напомнит им, какие продукты они просматривали, а также какой-нибудь креативный текст, который заманит ваших клиентов обратно.
Вы также можете активировать автоматическое письмо по случаю годовщины, чтобы отпраздновать первый день, когда клиент зарегистрировался на вашем сайте, например, что JetBlue сделала с этим письмом .
Несмотря ни на что, постарайтесь обращаться к своим клиентам по имени и напомните, что вы знаете, кто они и почему они важны.
Смотрите, чем занимается лучший талант
Это хорошая идея, чтобы просмотреть некоторые из ведущих блогов о продажах, чтобы лучше понять, куда движется индустрия продаж в целом. Что касается продаж B2B, такие блоги, как Sales Hacker и блог Джона Бэрроуза , помогут вам понять, чего хотят другие компании, когда они покупают. Для B2C отлично подходят книги « Свежая стратегия продаж» и « Продавец ». Эти блоги часто предоставляют информацию о тенденциях и стратегиях продаж, которые вы можете либо адаптировать к собственному блогу вашей компании, либо просто использовать для улучшения общей стратегии продаж вашей компании для преобразования потенциальных клиентов.
Измерьте успех продающего контента
С появлением программного обеспечения CRM отделы продаж могут измерять множество ключевых показателей эффективности, чтобы определить, какие элементы их стратегии продаж работают на конверсию потенциальных клиентов. Тем не менее, также должно быть сегментирование на основе того, какой процент продаж может быть полностью или частично связан с контент-маркетингом.
См. также: 5 инфлюенсеров рассказали нам, как они измеряют успех контент-маркетинга
Например, если вы видите, что многие посетители подписываются на вашу компанию после прочтения определенной записи в блоге, пришло время изучить, что предлагает блог, почему он приносит пользу и как вы можете подражать его успеху в своей контент-стратегии. Используйте эту стратегию для всех каналов контент-маркетинга, включая социальные сети, чтобы убедиться, что ваша команда по контент-маркетингу достигает ожидаемых результатов.