تسويق المحتوى للشركات التي تركز على المبيعات: جذب العملاء المحتملين وتحويل المبيعات وزيادة عائد الاستثمار
نشرت: 2016-04-14
عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى لصناعة المبيعات ، فإن صياغة محتوى قوي يروي قصة يمكن لجمهورك الارتباط بها أمر ضروري. في الواقع ، وجدت الأبحاث أنه عندما يسمع الناس قصصًا متعاطفة وجذابة ، فإنها في الواقع تطلق "هرمون الثقة" القوي الأوكسيتوسين داخل الجسم ، وبناء الثقة هو أحد أهم العناصر لكل عملية بيع ناجحة. استخدم تسويق المحتوى لتحويل العملاء المحتملين والحصول على مبيعات.
يجب أن يعزز كل جزء من المحتوى الذي تنشئه قصة شركتك ويبني علامتك التجارية ، لكن هذه الأهداف تتطلب استراتيجيات ذكية مثل استخدام شخصيات المشتري ، وبناء المحتوى حول مسار المبيعات ، وقياس أداء تسويق المحتوى دائمًا. المبيعات عالم سريع الخطى ، وتحتاج إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك إلى مواكبة ذلك إذا كنت تريد لشركتك أن تكون قصة نجاح فعلية.
بالنسبة لشركات المبيعات ، لا يعد بناء شخصيات المشتري أمرًا ضروريًا فحسب ، بل يمكن أن يكون ممتعًا بعض الشيء. يتيح لك إنشاء شخصيات المشتري فهم البيانات الديموغرافية الرئيسية ، مثل عمر عملائك ومقدار ما يكسبونه وحتى نوع الهوايات التي يستمتعون بها.
وجدت Act-On أن إنشاء شخصيات مشترية أدى إلى زيادة بنسبة 900 في المائة في مدة بقاء الزائرين على موقع الويب ، وزيادة بنسبة 111 في المائة في معدلات فتح البريد الإلكتروني وزيادة عائدات التسويق بنسبة 171 في المائة. على الرغم من نجاح شخصيات المشتري ، إلا أن 44 في المائة فقط من شركات B2B تستخدم هذه الاستراتيجية بالفعل. لا يمكنك فقط استخدام شخصيات المشتري لمنحك ميزة مبيعات على منافسيك ، بل إنها أيضًا بمثابة نقطة انطلاق رائعة لعصف ذهني لمحتوى جديد يجذب الجمهور الذي تريده ويساعد في تحويل العملاء المحتملين.
يفهم كل عضو في فريق المبيعات مسار قمع المبيعات ، ولكن غالبًا ما تفشل شركات المبيعات في ربط مسار المبيعات باستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بها. كل مشترٍ في رحلة ، وتريد أن تجعلها مريحة.
هذا يعني أنه خلال مرحلة "الوعي" الأولية ، فإنك تقوم بتجميع العملاء المحتملين بمحتوى سريع ولكنه غني بالمعلومات على صفحة مقصودة أو نسخة مبيعات على إعلان بانر. خلال منتصف القمع ، المعروفة باسم "مرحلة التقييم" ، يجب أن تقدم محتوى يتعمق في التفاصيل حول المنتج أو الخدمة التي يشترونها ، مما يستلزم محتوى مثل الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية والمدونات المتعمقة.
أشارت دراسة DemandGen إلى أن 82 بالمائة من مشتري B2B نظروا إلى خمسة أجزاء أو أكثر من المحتوى قبل إجراء عملية بيع ، وقال 61 بالمائة من هؤلاء المشترين الذين شملهم الاستطلاع إنهم انتهوا بالشراء من الشركة التي قدمت المزيج الصحيح من المحتوى لمساعدتهم في اللحظة المناسبة في قمع المبيعات.
راجع أيضًا: كيف يساعد المحتوى فرق المبيعات في تسريع الصفقات وإنشاء خط أنابيب
ابدأ كل أسبوع أو شهر بمخطط بياني لمسار المبيعات الخاص بك ، ثم قسّم المحتوى الخاص بك إلى ما يتطابق مع الشرائح المختلفة في مسار المبيعات بناءً على قناة التسويق ونوع المحتوى وكيف يقدم قيمة إلى تلك الشريحة. سيضمن ذلك توزيعًا متساويًا للمحتوى ويجعل مهمة فريق المبيعات أسهل كثيرًا
تختلف كل شركة مبيعات ، والمفتاح لفهم شركتك هو تنسيق تخطيط المحتوى الخاص بك عن طريق تبادل الأفكار مع أصحاب المصلحة الداخليين الرئيسيين. يمكن للمصممين وموظفي التطوير تقديم التفاصيل الفنية التي يمكن أن تساعدك على وصف منتجك وبيعه بشكل أفضل من خلال المحتوى. يمكن لأعضاء فريق المبيعات مشاركة نقاط الضعف لديهم أثناء عملية البيع ونوع المحتوى الذي قد يؤدي إلى مزيد من التحويلات. يمكن للمسؤولين التنفيذيين مساعدتك في فهم مشكلات الصورة الكبيرة والاتجاه الذي يجب أن يسير فيه المحتوى الخاص بك حتى بعد عام من الآن.
نتيجة لذلك ، عند إنشاء التقويم التحريري الخاص بك باستخدام أدوات مثل التقويم التحريري لـ WordPress ، تأكد أيضًا من أنك تبدأ اجتماعات منتظمة مع أصحاب المصلحة المعنيين. يمكن أن يساعدك هذا التخطيط أيضًا على فهم أفضل لمقدار المحتوى الذي يمكنك إنتاجه داخليًا والمقدار الذي ستحتاج إلى تسليمه إلى طرف ثالث مثل Scripted مسبقًا.
مفتاح النجاح في التسويق عبر البريد الإلكتروني - وهو أمر ضروري لتحويل العملاء المحتملين وتعزيز ولاء العملاء الحاليين - هو الحصول على طابع شخصي مع قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
تظهر الأبحاث التي أجرتها مجموعة أبردين أن معدلات النقر على البريد الإلكتروني يمكن أن تقفز بنسبة 14 في المائة ومعدلات التحويل بنسبة 10 في المائة عندما تصنع رسائل بريد إلكتروني مخصصة بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني القياسية.
على سبيل المثال ، إذا كان أحد العملاء يتصفح المنتجات على موقع الويب الخاص بك أو تخلى عن عربة التسوق أثناء تسجيل الدخول إلى حسابه ، فيمكنك إنشاء بريد إلكتروني يذكرهم بالمنتجات التي كانوا يبحثون عنها جنبًا إلى جنب مع بعض النسخ الإبداعية التي تجذب عملائك مرة أخرى.
يمكنك أيضًا تشغيل بريد إلكتروني تلقائي للذكرى السنوية للاحتفال باليوم الأول الذي قام فيه العميل بالتسجيل في موقعك ، مثل ما فعله JetBlue بهذا البريد الإلكتروني .
بغض النظر عن أي شيء ، حاول مخاطبة عميلك بالاسم ، وذكر أنك تعرف من هم ولماذا هم مهمون.
من الجيد إلقاء نظرة على بعض مدونات المبيعات الأعلى الموجودة هناك لفهم أفضل إلى أين تتجه صناعة المبيعات ككل. بالنسبة لمبيعات B2B ، تساعدك المدونات مثل Sales Hacker و John Barrows Blog على فهم ما تريده الشركات الأخرى عند الشراء. بالنسبة إلى B2C ، تعتبر كل من استراتيجية المبيعات الجديدة ورجل المبيعات قراءات ممتازة. غالبًا ما توفر هذه المدونات معلومات حول اتجاهات المبيعات والاستراتيجيات التي يمكنك إما تخصيصها لمدونة شركتك الخاصة أو استخدامها ببساطة لتحسين استراتيجية المبيعات الإجمالية لشركتك لتحويل العملاء المتوقعين.
مع ظهور برنامج CRM ، يمكن لفرق المبيعات قياس عدد كبير من مؤشرات الأداء الرئيسية لتحديد عناصر استراتيجية المبيعات التي تعمل على تحويل العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، يجب أن يكون هناك أيضًا تقسيم على أساس النسبة المئوية للمبيعات التي يمكن أن تُعزى كليًا أو جزئيًا إلى تسويق المحتوى.
راجع أيضًا: 5 من المؤثرين يخبروننا كيف يقيسون نجاح تسويق المحتوى
على سبيل المثال ، إذا رأيت الكثير من الزوار يشتركون في شركتك بعد قراءة إدخال معين في المدونة ، فقد حان الوقت لفحص ما تقدمه المدونة ، ولماذا قدمت قيمة وكيف يمكنك محاكاة نجاحها عبر استراتيجية المحتوى الخاصة بك. استخدم هذه الإستراتيجية لجميع قنوات تسويق المحتوى ، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي ، للتأكد من أن فريق تسويق المحتوى الخاص بك يقدم النتائج التي تتوقعها.
يجب أن يعزز كل جزء من المحتوى الذي تنشئه قصة شركتك ويبني علامتك التجارية ، لكن هذه الأهداف تتطلب استراتيجيات ذكية مثل استخدام شخصيات المشتري ، وبناء المحتوى حول مسار المبيعات ، وقياس أداء تسويق المحتوى دائمًا. المبيعات عالم سريع الخطى ، وتحتاج إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك إلى مواكبة ذلك إذا كنت تريد لشركتك أن تكون قصة نجاح فعلية.
شخصيات المشتري
بالنسبة لشركات المبيعات ، لا يعد بناء شخصيات المشتري أمرًا ضروريًا فحسب ، بل يمكن أن يكون ممتعًا بعض الشيء. يتيح لك إنشاء شخصيات المشتري فهم البيانات الديموغرافية الرئيسية ، مثل عمر عملائك ومقدار ما يكسبونه وحتى نوع الهوايات التي يستمتعون بها.
وجدت Act-On أن إنشاء شخصيات مشترية أدى إلى زيادة بنسبة 900 في المائة في مدة بقاء الزائرين على موقع الويب ، وزيادة بنسبة 111 في المائة في معدلات فتح البريد الإلكتروني وزيادة عائدات التسويق بنسبة 171 في المائة. على الرغم من نجاح شخصيات المشتري ، إلا أن 44 في المائة فقط من شركات B2B تستخدم هذه الاستراتيجية بالفعل. لا يمكنك فقط استخدام شخصيات المشتري لمنحك ميزة مبيعات على منافسيك ، بل إنها أيضًا بمثابة نقطة انطلاق رائعة لعصف ذهني لمحتوى جديد يجذب الجمهور الذي تريده ويساعد في تحويل العملاء المحتملين.
بناء المحتوى حول مسار المبيعات
يفهم كل عضو في فريق المبيعات مسار قمع المبيعات ، ولكن غالبًا ما تفشل شركات المبيعات في ربط مسار المبيعات باستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بها. كل مشترٍ في رحلة ، وتريد أن تجعلها مريحة.
هذا يعني أنه خلال مرحلة "الوعي" الأولية ، فإنك تقوم بتجميع العملاء المحتملين بمحتوى سريع ولكنه غني بالمعلومات على صفحة مقصودة أو نسخة مبيعات على إعلان بانر. خلال منتصف القمع ، المعروفة باسم "مرحلة التقييم" ، يجب أن تقدم محتوى يتعمق في التفاصيل حول المنتج أو الخدمة التي يشترونها ، مما يستلزم محتوى مثل الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية والمدونات المتعمقة.
أشارت دراسة DemandGen إلى أن 82 بالمائة من مشتري B2B نظروا إلى خمسة أجزاء أو أكثر من المحتوى قبل إجراء عملية بيع ، وقال 61 بالمائة من هؤلاء المشترين الذين شملهم الاستطلاع إنهم انتهوا بالشراء من الشركة التي قدمت المزيج الصحيح من المحتوى لمساعدتهم في اللحظة المناسبة في قمع المبيعات.
راجع أيضًا: كيف يساعد المحتوى فرق المبيعات في تسريع الصفقات وإنشاء خط أنابيب
ابدأ كل أسبوع أو شهر بمخطط بياني لمسار المبيعات الخاص بك ، ثم قسّم المحتوى الخاص بك إلى ما يتطابق مع الشرائح المختلفة في مسار المبيعات بناءً على قناة التسويق ونوع المحتوى وكيف يقدم قيمة إلى تلك الشريحة. سيضمن ذلك توزيعًا متساويًا للمحتوى ويجعل مهمة فريق المبيعات أسهل كثيرًا
اعمل مع أصحاب المصلحة في شركتك
تختلف كل شركة مبيعات ، والمفتاح لفهم شركتك هو تنسيق تخطيط المحتوى الخاص بك عن طريق تبادل الأفكار مع أصحاب المصلحة الداخليين الرئيسيين. يمكن للمصممين وموظفي التطوير تقديم التفاصيل الفنية التي يمكن أن تساعدك على وصف منتجك وبيعه بشكل أفضل من خلال المحتوى. يمكن لأعضاء فريق المبيعات مشاركة نقاط الضعف لديهم أثناء عملية البيع ونوع المحتوى الذي قد يؤدي إلى مزيد من التحويلات. يمكن للمسؤولين التنفيذيين مساعدتك في فهم مشكلات الصورة الكبيرة والاتجاه الذي يجب أن يسير فيه المحتوى الخاص بك حتى بعد عام من الآن.
نتيجة لذلك ، عند إنشاء التقويم التحريري الخاص بك باستخدام أدوات مثل التقويم التحريري لـ WordPress ، تأكد أيضًا من أنك تبدأ اجتماعات منتظمة مع أصحاب المصلحة المعنيين. يمكن أن يساعدك هذا التخطيط أيضًا على فهم أفضل لمقدار المحتوى الذي يمكنك إنتاجه داخليًا والمقدار الذي ستحتاج إلى تسليمه إلى طرف ثالث مثل Scripted مسبقًا.
التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحويل العملاء المتوقعين
مفتاح النجاح في التسويق عبر البريد الإلكتروني - وهو أمر ضروري لتحويل العملاء المحتملين وتعزيز ولاء العملاء الحاليين - هو الحصول على طابع شخصي مع قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
تظهر الأبحاث التي أجرتها مجموعة أبردين أن معدلات النقر على البريد الإلكتروني يمكن أن تقفز بنسبة 14 في المائة ومعدلات التحويل بنسبة 10 في المائة عندما تصنع رسائل بريد إلكتروني مخصصة بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني القياسية.
على سبيل المثال ، إذا كان أحد العملاء يتصفح المنتجات على موقع الويب الخاص بك أو تخلى عن عربة التسوق أثناء تسجيل الدخول إلى حسابه ، فيمكنك إنشاء بريد إلكتروني يذكرهم بالمنتجات التي كانوا يبحثون عنها جنبًا إلى جنب مع بعض النسخ الإبداعية التي تجذب عملائك مرة أخرى.
يمكنك أيضًا تشغيل بريد إلكتروني تلقائي للذكرى السنوية للاحتفال باليوم الأول الذي قام فيه العميل بالتسجيل في موقعك ، مثل ما فعله JetBlue بهذا البريد الإلكتروني .
بغض النظر عن أي شيء ، حاول مخاطبة عميلك بالاسم ، وذكر أنك تعرف من هم ولماذا هم مهمون.
شاهد ما هي أفضل المواهب على وشك القيام به
من الجيد إلقاء نظرة على بعض مدونات المبيعات الأعلى الموجودة هناك لفهم أفضل إلى أين تتجه صناعة المبيعات ككل. بالنسبة لمبيعات B2B ، تساعدك المدونات مثل Sales Hacker و John Barrows Blog على فهم ما تريده الشركات الأخرى عند الشراء. بالنسبة إلى B2C ، تعتبر كل من استراتيجية المبيعات الجديدة ورجل المبيعات قراءات ممتازة. غالبًا ما توفر هذه المدونات معلومات حول اتجاهات المبيعات والاستراتيجيات التي يمكنك إما تخصيصها لمدونة شركتك الخاصة أو استخدامها ببساطة لتحسين استراتيجية المبيعات الإجمالية لشركتك لتحويل العملاء المتوقعين.
قياس نجاح مبيعات المحتوى
مع ظهور برنامج CRM ، يمكن لفرق المبيعات قياس عدد كبير من مؤشرات الأداء الرئيسية لتحديد عناصر استراتيجية المبيعات التي تعمل على تحويل العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، يجب أن يكون هناك أيضًا تقسيم على أساس النسبة المئوية للمبيعات التي يمكن أن تُعزى كليًا أو جزئيًا إلى تسويق المحتوى.
راجع أيضًا: 5 من المؤثرين يخبروننا كيف يقيسون نجاح تسويق المحتوى
على سبيل المثال ، إذا رأيت الكثير من الزوار يشتركون في شركتك بعد قراءة إدخال معين في المدونة ، فقد حان الوقت لفحص ما تقدمه المدونة ، ولماذا قدمت قيمة وكيف يمكنك محاكاة نجاحها عبر استراتيجية المحتوى الخاصة بك. استخدم هذه الإستراتيجية لجميع قنوات تسويق المحتوى ، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي ، للتأكد من أن فريق تسويق المحتوى الخاص بك يقدم النتائج التي تتوقعها.