Pemasaran Konten Untuk Perusahaan yang Berfokus pada Penjualan: Meraih Prospek, Mengonversi Penjualan, dan Meningkatkan ROI
Diterbitkan: 2016-04-14
Ketika berbicara tentang pemasaran konten untuk industri penjualan, membuat konten yang kuat yang menceritakan kisah yang dapat dikaitkan dengan audiens Anda sangat penting. Faktanya, penelitian menemukan bahwa ketika orang mendengar cerita yang berempati dan menarik, itu sebenarnya melepaskan "hormon kepercayaan" Oksitosin yang kuat di dalam tubuh, dan membangun kepercayaan adalah salah satu elemen terpenting untuk setiap penjualan yang sukses. Gunakan pemasaran konten untuk mengonversi prospek dan mendapatkan penjualan.
Setiap konten yang Anda buat harus memajukan cerita perusahaan Anda dan membangun merek Anda, tetapi sasaran ini memerlukan strategi cerdas seperti memanfaatkan persona pembeli, membangun konten di sekitar saluran penjualan, dan selalu mengukur kinerja pemasaran konten. Penjualan adalah dunia yang bergerak cepat, dan strategi pemasaran konten Anda perlu mengimbangi jika Anda ingin perusahaan Anda menjadi kisah sukses yang sebenarnya.
Bagi perusahaan penjualan, membangun persona pembeli tidak hanya penting, tetapi bahkan bisa sedikit menyenangkan. Membuat persona pembeli memungkinkan Anda memahami data demografis utama, seperti berapa usia pelanggan Anda, berapa penghasilan mereka, dan bahkan jenis hobi yang mereka sukai.
Act-On menemukan bahwa menciptakan persona pembeli menyebabkan peningkatan 900 persen dalam berapa lama pengunjung tinggal di situs web, peningkatan 111 persen dalam tarif terbuka email, dan peningkatan pendapatan pemasaran sebesar 171 persen. Terlepas dari keberhasilan persona pembeli, hanya 44 persen perusahaan B2B yang benar-benar memanfaatkan strategi ini. Anda tidak hanya dapat menggunakan persona pembeli untuk memberi Anda keunggulan penjualan pada pesaing Anda, tetapi juga berfungsi sebagai titik awal yang bagus untuk melakukan brainstorming konten baru yang akan menarik audiens yang Anda inginkan dan membantu mengonversi prospek.
Setiap anggota tim penjualan memahami saluran penjualan, tetapi terlalu sering perusahaan penjualan gagal menghubungkan saluran penjualan dengan strategi pemasaran konten mereka. Setiap pembeli sedang dalam perjalanan, dan Anda ingin membuatnya nyaman.
Itu berarti selama tahap "kesadaran" awal, Anda mendapatkan prospek dengan konten yang cepat namun informatif di halaman arahan atau salinan penjualan pada iklan spanduk. Selama bagian tengah corong, yang dikenal sebagai "tahap evaluasi", Anda harus mengirimkan konten yang menjelaskan secara rinci tentang produk atau layanan yang mereka beli, yang memerlukan konten seperti kertas putih, e-book, dan blog mendalam.
Sebuah studi DemandGen menunjukkan bahwa 82 persen pembeli B2B melihat lima atau lebih konten sebelum melakukan penjualan, dan 61 persen dari pembeli yang disurvei mengatakan bahwa mereka akhirnya membeli dari perusahaan yang menyediakan campuran konten yang tepat untuk membantu mereka di momen yang tepat dalam saluran penjualan.
Lihat juga: Bagaimana Konten Membantu Tim Penjualan Mempercepat Transaksi & Membangun Pipeline
Mulailah setiap minggu atau bulan dengan bagan grafis dari saluran penjualan Anda, lalu pisahkan konten Anda menjadi apa yang cocok dengan berbagai segmen di saluran penjualan berdasarkan saluran pemasaran, jenis konten, dan bagaimana konten tersebut memberikan nilai kepada segmen tersebut. Ini akan memastikan distribusi konten yang merata dan membuat pekerjaan tim penjualan Anda jauh lebih mudah
Setiap perusahaan penjualan berbeda, dan kunci untuk memahami milik Anda adalah mengoordinasikan perencanaan konten Anda dengan melakukan brainstorming dengan pemangku kepentingan internal utama. Desainer dan staf pengembangan dapat memberikan detail teknis yang dapat membantu Anda mendeskripsikan dan menjual produk Anda dengan lebih baik melalui konten. Anggota tim penjualan dapat membagikan kelemahan apa yang mereka miliki selama proses penjualan dan jenis konten apa yang dapat menghasilkan lebih banyak konversi. Eksekutif dapat membantu Anda memahami masalah gambaran besar dan ke arah mana konten Anda harus pergi bahkan dalam satu tahun dari sekarang.
Akibatnya, saat Anda membuat kalender editorial dengan alat seperti Kalender Editorial WordPress , pastikan juga Anda merencanakan pertemuan rutin dengan pemangku kepentingan yang relevan. Perencanaan ini juga dapat membantu Anda lebih memahami berapa banyak konten yang dapat Anda hasilkan secara internal dan berapa banyak yang perlu diserahkan kepada pihak ketiga seperti Scripted sebelumnya.
Kunci sukses dalam pemasaran email--yang penting untuk mengubah prospek dan memelihara loyalitas dari pelanggan yang sudah ada--menjadi pribadi dengan daftar email Anda.
Penelitian dari Aberdeen Group menunjukkan bahwa rasio klik-tayang email dapat melonjak sebesar 14 persen dan tingkat konversi sebesar 10 persen ketika Anda membuat email yang dipersonalisasi alih-alih email siaran standar.
Misalnya jika pelanggan menelusuri produk di situs web Anda atau meninggalkan keranjang saat mereka masuk ke akun mereka, Anda dapat membuat email yang mengingatkan mereka produk apa yang mereka lihat bersama dengan beberapa salinan kreatif yang memikat pelanggan Anda kembali.
Anda juga dapat memicu email peringatan otomatis untuk merayakan hari pertama pelanggan mendaftar ke situs Anda, seperti yang dilakukan JetBlue dengan email ini .
Apa pun yang terjadi, cobalah untuk menyapa pelanggan Anda dengan nama, dan ingatkan bahwa Anda tahu siapa mereka dan mengapa mereka penting.
Ada baiknya untuk melihat beberapa blog penjualan teratas di luar sana untuk lebih memahami ke mana arah industri penjualan secara keseluruhan. Untuk penjualan B2B, blog seperti Peretas Penjualan dan Blog John Barrows membantu Anda memahami apa yang diinginkan bisnis lain saat mereka membeli. Untuk B2C, Fresh Sales Strategy dan A Sales Guy keduanya sangat bagus untuk dibaca. Blog ini sering memberikan informasi tentang tren dan strategi penjualan yang dapat Anda sesuaikan dengan blog perusahaan Anda sendiri atau hanya digunakan untuk meningkatkan strategi penjualan perusahaan Anda secara keseluruhan untuk mengonversi prospek.
Dengan munculnya perangkat lunak CRM, tim penjualan dapat mengukur sejumlah besar KPI untuk menentukan elemen apa dari strategi penjualan mereka yang berfungsi untuk mengonversi prospek. Namun, juga harus ada segmentasi berdasarkan persentase penjualan yang seluruhnya atau sebagian dapat dikaitkan dengan pemasaran konten.
Lihat juga: 5 Influencer Memberitahu Kami Bagaimana Mereka Mengukur Keberhasilan Pemasaran Konten
Misalnya, jika Anda melihat banyak pengunjung berlangganan perusahaan Anda setelah membaca entri blog tertentu, inilah saatnya untuk memeriksa apa yang ditawarkan blog tersebut, mengapa hal itu memberikan nilai dan bagaimana Anda dapat meniru keberhasilannya di seluruh strategi konten Anda. Gunakan strategi ini untuk semua saluran pemasaran konten, termasuk media sosial, untuk memastikan tim pemasaran konten Anda memberikan hasil yang Anda harapkan.
Setiap konten yang Anda buat harus memajukan cerita perusahaan Anda dan membangun merek Anda, tetapi sasaran ini memerlukan strategi cerdas seperti memanfaatkan persona pembeli, membangun konten di sekitar saluran penjualan, dan selalu mengukur kinerja pemasaran konten. Penjualan adalah dunia yang bergerak cepat, dan strategi pemasaran konten Anda perlu mengimbangi jika Anda ingin perusahaan Anda menjadi kisah sukses yang sebenarnya.
Persona Pembeli
Bagi perusahaan penjualan, membangun persona pembeli tidak hanya penting, tetapi bahkan bisa sedikit menyenangkan. Membuat persona pembeli memungkinkan Anda memahami data demografis utama, seperti berapa usia pelanggan Anda, berapa penghasilan mereka, dan bahkan jenis hobi yang mereka sukai.
Act-On menemukan bahwa menciptakan persona pembeli menyebabkan peningkatan 900 persen dalam berapa lama pengunjung tinggal di situs web, peningkatan 111 persen dalam tarif terbuka email, dan peningkatan pendapatan pemasaran sebesar 171 persen. Terlepas dari keberhasilan persona pembeli, hanya 44 persen perusahaan B2B yang benar-benar memanfaatkan strategi ini. Anda tidak hanya dapat menggunakan persona pembeli untuk memberi Anda keunggulan penjualan pada pesaing Anda, tetapi juga berfungsi sebagai titik awal yang bagus untuk melakukan brainstorming konten baru yang akan menarik audiens yang Anda inginkan dan membantu mengonversi prospek.
Bangun Konten Di Sekitar Saluran Penjualan
Setiap anggota tim penjualan memahami saluran penjualan, tetapi terlalu sering perusahaan penjualan gagal menghubungkan saluran penjualan dengan strategi pemasaran konten mereka. Setiap pembeli sedang dalam perjalanan, dan Anda ingin membuatnya nyaman.
Itu berarti selama tahap "kesadaran" awal, Anda mendapatkan prospek dengan konten yang cepat namun informatif di halaman arahan atau salinan penjualan pada iklan spanduk. Selama bagian tengah corong, yang dikenal sebagai "tahap evaluasi", Anda harus mengirimkan konten yang menjelaskan secara rinci tentang produk atau layanan yang mereka beli, yang memerlukan konten seperti kertas putih, e-book, dan blog mendalam.
Sebuah studi DemandGen menunjukkan bahwa 82 persen pembeli B2B melihat lima atau lebih konten sebelum melakukan penjualan, dan 61 persen dari pembeli yang disurvei mengatakan bahwa mereka akhirnya membeli dari perusahaan yang menyediakan campuran konten yang tepat untuk membantu mereka di momen yang tepat dalam saluran penjualan.
Lihat juga: Bagaimana Konten Membantu Tim Penjualan Mempercepat Transaksi & Membangun Pipeline
Mulailah setiap minggu atau bulan dengan bagan grafis dari saluran penjualan Anda, lalu pisahkan konten Anda menjadi apa yang cocok dengan berbagai segmen di saluran penjualan berdasarkan saluran pemasaran, jenis konten, dan bagaimana konten tersebut memberikan nilai kepada segmen tersebut. Ini akan memastikan distribusi konten yang merata dan membuat pekerjaan tim penjualan Anda jauh lebih mudah
Bekerja Dengan Para Pemangku Kepentingan Di Perusahaan Anda
Setiap perusahaan penjualan berbeda, dan kunci untuk memahami milik Anda adalah mengoordinasikan perencanaan konten Anda dengan melakukan brainstorming dengan pemangku kepentingan internal utama. Desainer dan staf pengembangan dapat memberikan detail teknis yang dapat membantu Anda mendeskripsikan dan menjual produk Anda dengan lebih baik melalui konten. Anggota tim penjualan dapat membagikan kelemahan apa yang mereka miliki selama proses penjualan dan jenis konten apa yang dapat menghasilkan lebih banyak konversi. Eksekutif dapat membantu Anda memahami masalah gambaran besar dan ke arah mana konten Anda harus pergi bahkan dalam satu tahun dari sekarang.
Akibatnya, saat Anda membuat kalender editorial dengan alat seperti Kalender Editorial WordPress , pastikan juga Anda merencanakan pertemuan rutin dengan pemangku kepentingan yang relevan. Perencanaan ini juga dapat membantu Anda lebih memahami berapa banyak konten yang dapat Anda hasilkan secara internal dan berapa banyak yang perlu diserahkan kepada pihak ketiga seperti Scripted sebelumnya.
Pemasaran Email untuk Mengonversi Prospek
Kunci sukses dalam pemasaran email--yang penting untuk mengubah prospek dan memelihara loyalitas dari pelanggan yang sudah ada--menjadi pribadi dengan daftar email Anda.
Penelitian dari Aberdeen Group menunjukkan bahwa rasio klik-tayang email dapat melonjak sebesar 14 persen dan tingkat konversi sebesar 10 persen ketika Anda membuat email yang dipersonalisasi alih-alih email siaran standar.
Misalnya jika pelanggan menelusuri produk di situs web Anda atau meninggalkan keranjang saat mereka masuk ke akun mereka, Anda dapat membuat email yang mengingatkan mereka produk apa yang mereka lihat bersama dengan beberapa salinan kreatif yang memikat pelanggan Anda kembali.
Anda juga dapat memicu email peringatan otomatis untuk merayakan hari pertama pelanggan mendaftar ke situs Anda, seperti yang dilakukan JetBlue dengan email ini .
Apa pun yang terjadi, cobalah untuk menyapa pelanggan Anda dengan nama, dan ingatkan bahwa Anda tahu siapa mereka dan mengapa mereka penting.
Tonton Apa Bakat Teratas Terserah
Ada baiknya untuk melihat beberapa blog penjualan teratas di luar sana untuk lebih memahami ke mana arah industri penjualan secara keseluruhan. Untuk penjualan B2B, blog seperti Peretas Penjualan dan Blog John Barrows membantu Anda memahami apa yang diinginkan bisnis lain saat mereka membeli. Untuk B2C, Fresh Sales Strategy dan A Sales Guy keduanya sangat bagus untuk dibaca. Blog ini sering memberikan informasi tentang tren dan strategi penjualan yang dapat Anda sesuaikan dengan blog perusahaan Anda sendiri atau hanya digunakan untuk meningkatkan strategi penjualan perusahaan Anda secara keseluruhan untuk mengonversi prospek.
Ukur Keberhasilan Konten Penjualan
Dengan munculnya perangkat lunak CRM, tim penjualan dapat mengukur sejumlah besar KPI untuk menentukan elemen apa dari strategi penjualan mereka yang berfungsi untuk mengonversi prospek. Namun, juga harus ada segmentasi berdasarkan persentase penjualan yang seluruhnya atau sebagian dapat dikaitkan dengan pemasaran konten.
Lihat juga: 5 Influencer Memberitahu Kami Bagaimana Mereka Mengukur Keberhasilan Pemasaran Konten
Misalnya, jika Anda melihat banyak pengunjung berlangganan perusahaan Anda setelah membaca entri blog tertentu, inilah saatnya untuk memeriksa apa yang ditawarkan blog tersebut, mengapa hal itu memberikan nilai dan bagaimana Anda dapat meniru keberhasilannya di seluruh strategi konten Anda. Gunakan strategi ini untuk semua saluran pemasaran konten, termasuk media sosial, untuk memastikan tim pemasaran konten Anda memberikan hasil yang Anda harapkan.