Satış Odaklı Şirketler İçin İçerik Pazarlaması: Potansiyel Müşterileri Yakalamak, Satışları Dönüştürmek ve Yatırım Getirisini Artırmak
Yayınlanan: 2016-04-14
Satış sektörü için içerik pazarlaması söz konusu olduğunda, hedef kitlenizin ilişki kurabileceği bir hikaye anlatan güçlü içerik hazırlamak çok önemlidir. Aslında, araştırmalar, insanlar empatik ve ilgi çekici hikayeler duyduklarında, vücutta güçlü "güven hormonu" Oksitosin salgıladığını ve güven inşa etmenin her başarılı satış için en önemli unsurlardan biri olduğunu buldu. Potansiyel müşterileri dönüştürmek ve satış elde etmek için içerik pazarlamasını kullanın.
Oluşturduğunuz her içerik parçası şirketinizin hikayesini ilerletmeli ve markanızı oluşturmalıdır, ancak bu hedefler, alıcı kişiliklerini kullanmak, satış hunisinin etrafında içerik oluşturmak ve her zaman içerik pazarlama performansını ölçmek gibi akıllı stratejiler gerektirir. Satışlar hızlı tempolu bir dünyadır ve şirketinizin gerçek bir başarı öyküsü olmasını istiyorsanız içerik pazarlama stratejinizin buna ayak uydurması gerekir.
Satış şirketleri için alıcı kişilikleri oluşturmak sadece gerekli olmakla kalmaz, aynı zamanda biraz eğlenceli bile olabilir. Alıcı kişilikleri oluşturmak, müşterilerinizin kaç yaşında olduğu, ne kadar kazandıkları ve hatta ne tür hobilerden hoşlandıkları gibi temel demografik verileri anlamanıza olanak tanır.
Act-On , alıcı kişilikleri oluşturmanın, ziyaretçilerin bir web sitesinde kalma süresinde yüzde 900'lük bir artışa, e-posta açma oranlarında yüzde 111'lik bir artışa ve yüzde 171'lik bir pazarlama gelirinde artışa yol açtığını tespit etti. Alıcı kişilerin başarısına rağmen, B2B şirketlerinin yalnızca yüzde 44'ü bu stratejiyi gerçekten kullanıyor. Yalnızca rekabette size bir satış avantajı sağlamak için alıcı kişiliklerini kullanmakla kalmaz, aynı zamanda istediğiniz kitleye hitap edecek ve olası satışları dönüştürmeye yardımcı olacak yeni içerik için beyin fırtınası yapmak için harika bir başlangıç noktası olarak hizmet eder.
Her satış ekibi üyesi satış hunisini anlar, ancak çoğu zaman satış şirketleri satış hunisini içerik pazarlama stratejileriyle ilişkilendirmede başarısız olur. Her alıcı bir yolculukta ve bunu rahat bir hale getirmek istiyorsunuz.
Bu, ilk "farkındalık" aşamasında, bir açılış sayfasında hızlı ancak bilgilendirici içerik veya bir afiş reklamında satış kopyası ile potansiyel müşterilere ip attığınız anlamına gelir. "Değerlendirme aşaması" olarak bilinen huninin ortasında, satın aldıkları ürün veya hizmetle ilgili ayrıntılara giren, beyaz kağıtlar, e-kitaplar ve derinlemesine bloglar gibi içerik gerektiren içerikler sunmalısınız.
Bir DemandGen araştırması , B2B alıcılarının yüzde 82'sinin satış yapmadan önce beş veya daha fazla içeriğe baktığını ve ankete katılan bu alıcıların yüzde 61'inin, kendilerine yardımcı olacak doğru içerik karışımını sağlayan şirketten satın aldıklarını söyledi. satış hunisinde doğru an.
Ayrıca bkz: İçerik Satış Ekiplerinin Anlaşmaları Hızlandırmasına ve Bir İşlem Hattı Oluşturmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Her haftaya veya aya satış huninizin grafiksel bir grafiğiyle başlayın ve ardından içeriğinizi pazarlama kanalına, içerik türüne ve bu segmente nasıl değer sağladığına göre satış hunisindeki farklı segmentlerle eşleşenlere bölün. Bu, içeriğin eşit dağılımını sağlayacak ve satış ekibinizin işini çok daha kolay hale getirecektir.
Her satış şirketi farklıdır ve kendinizinkini anlamanın anahtarı, kilit dahili paydaşlarla beyin fırtınası yaparak içerik planlamanızı koordine etmektir. Tasarımcılar ve geliştirme personeli, ürününüzü içerik aracılığıyla daha iyi tanımlamanıza ve satmanıza yardımcı olabilecek teknik ayrıntılar sağlayabilir. Satış ekibi üyeleri, satış sürecinde sahip oldukları zayıflıkları ve ne tür içeriklerin daha fazla dönüşüme yol açabileceğini paylaşabilir. Yöneticiler, büyük resim sorunlarını ve bundan bir yıl sonra bile içeriğinizin hangi yöne gitmesi gerektiğini anlamanıza yardımcı olabilir.
Sonuç olarak, WordPress Editoryal Takvim gibi araçlarla editoryal takviminizi oluştururken , aynı zamanda ilgili paydaşlarla düzenli toplantılar yaptığınızdan emin olun. Bu planlama aynı zamanda şirket içinde ne kadar içerik üretebileceğinizi ve ne kadarının Scripted gibi bir üçüncü tarafa çok önceden verilmesi gerektiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.
Potansiyel müşterileri dönüştürmek ve mevcut müşterilerin sadakatini beslemek için gerekli olan e-posta pazarlamasında başarının anahtarı, e-posta listenizle kişiselleşmektir.
Aberdeen Group'un araştırması , standart yayın e-postaları yerine kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturduğunuzda e-posta tıklama oranlarının yüzde 14 ve dönüşüm oranlarının yüzde 10 artabileceğini gösteriyor.
Örneğin, bir müşteri web sitenizdeki ürünlere göz atıyorsa veya hesabında oturum açmış durumdayken bir alışveriş sepetini terk ederse, onlara hangi ürünlere baktıklarını hatırlatan bir e-posta ve müşterilerinizi tekrar cezbedecek yaratıcı bir metin oluşturabilirsiniz.
JetBlue'nun bu e-postayla yaptığı gibi, bir müşterinin sitenize kaydolduğu ilk günü kutlamak için otomatik bir yıldönümü e-postasını da tetikleyebilirsiniz .
Ne olursa olsun, müşterinize adıyla hitap etmeye çalışın ve kim olduklarını ve neden önemli olduklarını bildiğinizi hatırlatın.
Satış endüstrisinin bir bütün olarak nereye gittiğini daha iyi anlamak için en iyi satış bloglarından bazılarına bakmak iyi bir fikirdir. B2B satışları için Sales Hacker ve John Barrows Blog gibi bloglar, diğer işletmelerin satın alırken ne istediklerini anlamanıza yardımcı olur. B2C için Fresh Sales Strategy ve A Sales Guy mükemmel okumalardır. Bu bloglar genellikle, şirketinizin kendi bloguna uyarlayabileceğiniz veya potansiyel müşterileri dönüştürmek için şirketinizin genel satış stratejisini geliştirmek için kullanabileceğiniz satış eğilimleri ve stratejileri hakkında bilgi sağlar.
CRM yazılımının ortaya çıkmasıyla birlikte satış ekipleri, satış stratejilerinin hangi öğelerinin olası satışları dönüştürmek için çalıştığını belirlemek için çok sayıda KPI'yi ölçebilir. Bununla birlikte, satışların yüzde kaçının tamamen veya kısmen içerik pazarlamasına atfedilebileceğine dayalı olarak da bölümlendirme yapılmalıdır.
Ayrıca bakınız: 5 Etkileyen Kişi, İçerik Pazarlama Başarısını Nasıl Ölçtüklerini Anlatıyor
Örneğin, belirli bir blog girişini okuduktan sonra şirketinize abone olan çok sayıda ziyaretçi görürseniz, blogun neler sunduğunu, neden değer sağladığını ve başarısını içerik stratejinizde nasıl taklit edebileceğinizi incelemenin zamanı gelmiştir. İçerik pazarlama ekibinizin beklediğiniz sonuçları vermesini sağlamak için bu stratejiyi sosyal medya dahil tüm içerik pazarlama kanalları için kullanın.
Oluşturduğunuz her içerik parçası şirketinizin hikayesini ilerletmeli ve markanızı oluşturmalıdır, ancak bu hedefler, alıcı kişiliklerini kullanmak, satış hunisinin etrafında içerik oluşturmak ve her zaman içerik pazarlama performansını ölçmek gibi akıllı stratejiler gerektirir. Satışlar hızlı tempolu bir dünyadır ve şirketinizin gerçek bir başarı öyküsü olmasını istiyorsanız içerik pazarlama stratejinizin buna ayak uydurması gerekir.
Alıcı Kişileri
Satış şirketleri için alıcı kişilikleri oluşturmak sadece gerekli olmakla kalmaz, aynı zamanda biraz eğlenceli bile olabilir. Alıcı kişilikleri oluşturmak, müşterilerinizin kaç yaşında olduğu, ne kadar kazandıkları ve hatta ne tür hobilerden hoşlandıkları gibi temel demografik verileri anlamanıza olanak tanır.
Act-On , alıcı kişilikleri oluşturmanın, ziyaretçilerin bir web sitesinde kalma süresinde yüzde 900'lük bir artışa, e-posta açma oranlarında yüzde 111'lik bir artışa ve yüzde 171'lik bir pazarlama gelirinde artışa yol açtığını tespit etti. Alıcı kişilerin başarısına rağmen, B2B şirketlerinin yalnızca yüzde 44'ü bu stratejiyi gerçekten kullanıyor. Yalnızca rekabette size bir satış avantajı sağlamak için alıcı kişiliklerini kullanmakla kalmaz, aynı zamanda istediğiniz kitleye hitap edecek ve olası satışları dönüştürmeye yardımcı olacak yeni içerik için beyin fırtınası yapmak için harika bir başlangıç noktası olarak hizmet eder.
Satış Hunisi Çevresinde İçerik Oluşturun
Her satış ekibi üyesi satış hunisini anlar, ancak çoğu zaman satış şirketleri satış hunisini içerik pazarlama stratejileriyle ilişkilendirmede başarısız olur. Her alıcı bir yolculukta ve bunu rahat bir hale getirmek istiyorsunuz.
Bu, ilk "farkındalık" aşamasında, bir açılış sayfasında hızlı ancak bilgilendirici içerik veya bir afiş reklamında satış kopyası ile potansiyel müşterilere ip attığınız anlamına gelir. "Değerlendirme aşaması" olarak bilinen huninin ortasında, satın aldıkları ürün veya hizmetle ilgili ayrıntılara giren, beyaz kağıtlar, e-kitaplar ve derinlemesine bloglar gibi içerik gerektiren içerikler sunmalısınız.
Bir DemandGen araştırması , B2B alıcılarının yüzde 82'sinin satış yapmadan önce beş veya daha fazla içeriğe baktığını ve ankete katılan bu alıcıların yüzde 61'inin, kendilerine yardımcı olacak doğru içerik karışımını sağlayan şirketten satın aldıklarını söyledi. satış hunisinde doğru an.
Ayrıca bkz: İçerik Satış Ekiplerinin Anlaşmaları Hızlandırmasına ve Bir İşlem Hattı Oluşturmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Her haftaya veya aya satış huninizin grafiksel bir grafiğiyle başlayın ve ardından içeriğinizi pazarlama kanalına, içerik türüne ve bu segmente nasıl değer sağladığına göre satış hunisindeki farklı segmentlerle eşleşenlere bölün. Bu, içeriğin eşit dağılımını sağlayacak ve satış ekibinizin işini çok daha kolay hale getirecektir.
Şirketinizdeki Paydaşlarla Çalışın
Her satış şirketi farklıdır ve kendinizinkini anlamanın anahtarı, kilit dahili paydaşlarla beyin fırtınası yaparak içerik planlamanızı koordine etmektir. Tasarımcılar ve geliştirme personeli, ürününüzü içerik aracılığıyla daha iyi tanımlamanıza ve satmanıza yardımcı olabilecek teknik ayrıntılar sağlayabilir. Satış ekibi üyeleri, satış sürecinde sahip oldukları zayıflıkları ve ne tür içeriklerin daha fazla dönüşüme yol açabileceğini paylaşabilir. Yöneticiler, büyük resim sorunlarını ve bundan bir yıl sonra bile içeriğinizin hangi yöne gitmesi gerektiğini anlamanıza yardımcı olabilir.
Sonuç olarak, WordPress Editoryal Takvim gibi araçlarla editoryal takviminizi oluştururken , aynı zamanda ilgili paydaşlarla düzenli toplantılar yaptığınızdan emin olun. Bu planlama aynı zamanda şirket içinde ne kadar içerik üretebileceğinizi ve ne kadarının Scripted gibi bir üçüncü tarafa çok önceden verilmesi gerektiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.
Müşteri Adaylarını Dönüştürmek için E-posta Pazarlama
Potansiyel müşterileri dönüştürmek ve mevcut müşterilerin sadakatini beslemek için gerekli olan e-posta pazarlamasında başarının anahtarı, e-posta listenizle kişiselleşmektir.
Aberdeen Group'un araştırması , standart yayın e-postaları yerine kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturduğunuzda e-posta tıklama oranlarının yüzde 14 ve dönüşüm oranlarının yüzde 10 artabileceğini gösteriyor.
Örneğin, bir müşteri web sitenizdeki ürünlere göz atıyorsa veya hesabında oturum açmış durumdayken bir alışveriş sepetini terk ederse, onlara hangi ürünlere baktıklarını hatırlatan bir e-posta ve müşterilerinizi tekrar cezbedecek yaratıcı bir metin oluşturabilirsiniz.
JetBlue'nun bu e-postayla yaptığı gibi, bir müşterinin sitenize kaydolduğu ilk günü kutlamak için otomatik bir yıldönümü e-postasını da tetikleyebilirsiniz .
Ne olursa olsun, müşterinize adıyla hitap etmeye çalışın ve kim olduklarını ve neden önemli olduklarını bildiğinizi hatırlatın.
En İyi Yeteneğin Ne Yaptığını İzleyin
Satış endüstrisinin bir bütün olarak nereye gittiğini daha iyi anlamak için en iyi satış bloglarından bazılarına bakmak iyi bir fikirdir. B2B satışları için Sales Hacker ve John Barrows Blog gibi bloglar, diğer işletmelerin satın alırken ne istediklerini anlamanıza yardımcı olur. B2C için Fresh Sales Strategy ve A Sales Guy mükemmel okumalardır. Bu bloglar genellikle, şirketinizin kendi bloguna uyarlayabileceğiniz veya potansiyel müşterileri dönüştürmek için şirketinizin genel satış stratejisini geliştirmek için kullanabileceğiniz satış eğilimleri ve stratejileri hakkında bilgi sağlar.
Satış İçeriğinin Başarısını Ölçün
CRM yazılımının ortaya çıkmasıyla birlikte satış ekipleri, satış stratejilerinin hangi öğelerinin olası satışları dönüştürmek için çalıştığını belirlemek için çok sayıda KPI'yi ölçebilir. Bununla birlikte, satışların yüzde kaçının tamamen veya kısmen içerik pazarlamasına atfedilebileceğine dayalı olarak da bölümlendirme yapılmalıdır.
Ayrıca bakınız: 5 Etkileyen Kişi, İçerik Pazarlama Başarısını Nasıl Ölçtüklerini Anlatıyor
Örneğin, belirli bir blog girişini okuduktan sonra şirketinize abone olan çok sayıda ziyaretçi görürseniz, blogun neler sunduğunu, neden değer sağladığını ve başarısını içerik stratejinizde nasıl taklit edebileceğinizi incelemenin zamanı gelmiştir. İçerik pazarlama ekibinizin beklediğiniz sonuçları vermesini sağlamak için bu stratejiyi sosyal medya dahil tüm içerik pazarlama kanalları için kullanın.