Content Marketing für vertriebsorientierte Unternehmen: Leads schnappen, Verkäufe umwandeln und den ROI steigern
Veröffentlicht: 2016-04-14
Wenn es um Content-Marketing für die Vertriebsbranche geht, ist es unerlässlich, leistungsstarke Inhalte zu erstellen, die eine Geschichte erzählen, mit der sich Ihr Publikum identifizieren kann. Tatsächlich haben Untersuchungen ergeben, dass Menschen, die einfühlsame und fesselnde Geschichten hören, tatsächlich das starke „Vertrauenshormon“ Oxytocin im Körper freisetzen, und der Aufbau von Vertrauen ist eines der wichtigsten Elemente für jeden erfolgreichen Verkauf. Verwenden Sie Content-Marketing, um Leads zu konvertieren und Verkäufe zu erzielen.
Jeder Inhalt, den Sie erstellen, sollte die Geschichte Ihres Unternehmens vorantreiben und Ihre Marke aufbauen, aber diese Ziele erfordern intelligente Strategien wie die Verwendung von Käuferpersönlichkeiten, den Aufbau von Inhalten rund um den Verkaufstrichter und die ständige Messung der Leistung des Content-Marketings. Der Vertrieb ist eine schnelllebige Welt, und Ihre Content-Marketing-Strategie muss Schritt halten, wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen eine echte Erfolgsgeschichte wird.
Für Vertriebsunternehmen ist das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten nicht nur unerlässlich, sondern kann sogar ein bisschen Spaß machen. Das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten ermöglicht es Ihnen, wichtige demografische Daten zu verstehen, z. B. wie alt Ihre Kunden sind, wie viel sie verdienen und sogar welche Art von Hobbys sie haben.
Act-On stellte fest , dass die Erstellung von Käuferpersönlichkeiten zu einer 900-prozentigen Steigerung der Verweildauer von Besuchern auf einer Website, einer 111-prozentigen Steigerung der E-Mail-Öffnungsraten und einer Steigerung der Marketingeinnahmen um 171 Prozent führte. Trotz des Erfolgs von Buyer Personas setzen nur 44 Prozent der B2B-Unternehmen diese Strategie tatsächlich ein. Sie können Käuferpersönlichkeiten nicht nur verwenden, um sich einen Verkaufsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz zu verschaffen, sondern sie dienen auch als guter Ausgangspunkt für das Brainstorming neuer Inhalte, die Ihr gewünschtes Publikum ansprechen und dazu beitragen, Leads zu konvertieren.
Jedes Mitglied des Vertriebsteams versteht den Verkaufstrichter, aber allzu oft versäumen es Vertriebsunternehmen, den Verkaufstrichter mit ihrer Content-Marketing-Strategie zu verbinden. Jeder Käufer befindet sich auf einer Reise, und Sie möchten diese bequem gestalten.
Das bedeutet, dass Sie während der anfänglichen „Bewusstseins“-Phase Leads mit schnellen, aber informativen Inhalten auf einer Zielseite oder Verkaufstexten auf einer Bannerwerbung gewinnen. In der Mitte des Trichters, der sogenannten „Bewertungsphase“, sollten Sie Inhalte liefern, die detailliert auf das Produkt oder die Dienstleistung eingehen, die sie kaufen, was Inhalte wie Whitepaper, E-Books und ausführliche Blogs erfordert.
Eine DemandGen- Studie ergab, dass 82 Prozent der B2B-Käufer vor dem Verkauf fünf oder mehr Inhalte angeschaut haben, und 61 Prozent der befragten Käufer gaben an, dass sie letztendlich bei dem Unternehmen kauften, das ihnen die richtige Mischung an Inhalten zur Verfügung stellte, um ihnen dabei zu helfen richtigen Moment im Verkaufstrichter.
Siehe auch: Wie Content Vertriebsteams hilft, Geschäfte zu beschleunigen und eine Pipeline aufzubauen
Beginnen Sie jede Woche oder jeden Monat mit einem grafischen Diagramm Ihres Verkaufstrichters und unterteilen Sie dann Ihre Inhalte in das, was zu den verschiedenen Segmenten im Verkaufstrichter passt, basierend auf dem Marketingkanal, der Art des Inhalts und wie er diesem Segment einen Mehrwert bietet. Dies gewährleistet eine gleichmäßige Verteilung der Inhalte und erleichtert die Arbeit Ihres Vertriebsteams erheblich
Jedes Vertriebsunternehmen ist anders, und der Schlüssel zum Verständnis Ihres eigenen liegt darin, Ihre Content-Planung durch Brainstorming mit wichtigen internen Stakeholdern zu koordinieren. Designer und Entwicklungsmitarbeiter können technische Details bereitstellen, die Ihnen helfen können, Ihr Produkt besser zu beschreiben und durch Inhalt zu verkaufen. Die Mitglieder des Vertriebsteams können mitteilen, welche Schwächen sie während des Verkaufsprozesses haben und welche Art von Inhalten zu mehr Conversions führen könnten. Führungskräfte können Ihnen dabei helfen, das Gesamtbild zu verstehen und zu verstehen, in welche Richtung Ihre Inhalte auch in einem Jahr gehen sollten.
Stellen Sie daher beim Erstellen Ihres Redaktionskalenders mit Tools wie dem WordPress-Redaktionskalender auch sicher, dass Sie regelmäßige Meetings mit relevanten Stakeholdern einplanen. Diese Planung kann Ihnen auch helfen, besser zu verstehen, wie viel Inhalt Sie intern produzieren können und wie viel im Voraus an einen Drittanbieter wie Scripted übergeben werden muss.
Der Schlüssel zum Erfolg im E-Mail-Marketing – das unerlässlich ist, um Leads zu konvertieren und die Loyalität bestehender Kunden zu fördern – besteht darin, Ihre E-Mail-Liste persönlich zu gestalten.
Untersuchungen der Aberdeen Group zeigen , dass die Klickraten von E-Mails um 14 Prozent und die Konversionsraten um 10 Prozent steigen können, wenn Sie personalisierte E-Mails anstelle von Standard-Broadcast-E-Mails erstellen.
Wenn ein Kunde beispielsweise Produkte auf Ihrer Website durchsucht oder einen Einkaufswagen verlässt, während er in seinem Konto angemeldet ist, könnten Sie eine E-Mail generieren, die ihn daran erinnert, welche Produkte er sich angesehen hat, zusammen mit einer kreativen Kopie, die Ihre Kunden wieder hereinlockt.
Sie könnten auch eine automatische Jubiläums-E-Mail auslösen, um den ersten Tag zu feiern, an dem sich ein Kunde für Ihre Website registriert hat, wie beispielsweise das, was JetBlue mit dieser E-Mail gemacht hat .
Versuchen Sie in jedem Fall, Ihre Kunden mit Namen anzusprechen, und erinnern Sie daran, dass Sie wissen, wer sie sind und warum sie wichtig sind.
Es ist eine gute Idee, sich einige der besten Verkaufsblogs anzusehen, um besser zu verstehen, wohin sich die Verkaufsbranche insgesamt entwickelt. Für den B2B-Vertrieb helfen Ihnen Blogs wie Sales Hacker und der John Barrows Blog zu verstehen, was andere Unternehmen wollen, wenn sie etwas kaufen. Für B2C sind Fresh Sales Strategy und A Sales Guy beide ausgezeichnete Lektüren. Diese Blogs bieten häufig Informationen zu Verkaufstrends und -strategien, die Sie entweder auf den eigenen Blog Ihres Unternehmens zuschneiden oder einfach dazu verwenden können, die allgemeine Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens zu verbessern, um Leads zu konvertieren.
Mit dem Aufkommen von CRM-Software können Vertriebsteams eine Fülle von KPIs messen, um festzustellen, welche Elemente ihrer Vertriebsstrategie zur Konversion von Leads beitragen. Es sollte jedoch auch eine Segmentierung danach erfolgen, welcher Prozentsatz des Umsatzes ganz oder teilweise auf Content-Marketing zurückzuführen ist.
Siehe auch: 5 Influencer verraten uns, wie sie den Content-Marketing-Erfolg messen
Wenn Sie beispielsweise sehen, dass viele Besucher Ihr Unternehmen abonnieren, nachdem sie einen bestimmten Blogeintrag gelesen haben, ist es an der Zeit, zu untersuchen, was der Blog bietet, warum er einen Mehrwert bietet und wie Sie seinen Erfolg in Ihrer Content-Strategie nachahmen können. Verwenden Sie diese Strategie für alle Content-Marketing-Kanäle, einschließlich Social Media, um sicherzustellen, dass Ihr Content-Marketing-Team die erwarteten Ergebnisse liefert.
Jeder Inhalt, den Sie erstellen, sollte die Geschichte Ihres Unternehmens vorantreiben und Ihre Marke aufbauen, aber diese Ziele erfordern intelligente Strategien wie die Verwendung von Käuferpersönlichkeiten, den Aufbau von Inhalten rund um den Verkaufstrichter und die ständige Messung der Leistung des Content-Marketings. Der Vertrieb ist eine schnelllebige Welt, und Ihre Content-Marketing-Strategie muss Schritt halten, wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen eine echte Erfolgsgeschichte wird.
Käuferpersönlichkeiten
Für Vertriebsunternehmen ist das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten nicht nur unerlässlich, sondern kann sogar ein bisschen Spaß machen. Das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten ermöglicht es Ihnen, wichtige demografische Daten zu verstehen, z. B. wie alt Ihre Kunden sind, wie viel sie verdienen und sogar welche Art von Hobbys sie haben.
Act-On stellte fest , dass die Erstellung von Käuferpersönlichkeiten zu einer 900-prozentigen Steigerung der Verweildauer von Besuchern auf einer Website, einer 111-prozentigen Steigerung der E-Mail-Öffnungsraten und einer Steigerung der Marketingeinnahmen um 171 Prozent führte. Trotz des Erfolgs von Buyer Personas setzen nur 44 Prozent der B2B-Unternehmen diese Strategie tatsächlich ein. Sie können Käuferpersönlichkeiten nicht nur verwenden, um sich einen Verkaufsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz zu verschaffen, sondern sie dienen auch als guter Ausgangspunkt für das Brainstorming neuer Inhalte, die Ihr gewünschtes Publikum ansprechen und dazu beitragen, Leads zu konvertieren.
Erstellen Sie Inhalte rund um den Verkaufstrichter
Jedes Mitglied des Vertriebsteams versteht den Verkaufstrichter, aber allzu oft versäumen es Vertriebsunternehmen, den Verkaufstrichter mit ihrer Content-Marketing-Strategie zu verbinden. Jeder Käufer befindet sich auf einer Reise, und Sie möchten diese bequem gestalten.
Das bedeutet, dass Sie während der anfänglichen „Bewusstseins“-Phase Leads mit schnellen, aber informativen Inhalten auf einer Zielseite oder Verkaufstexten auf einer Bannerwerbung gewinnen. In der Mitte des Trichters, der sogenannten „Bewertungsphase“, sollten Sie Inhalte liefern, die detailliert auf das Produkt oder die Dienstleistung eingehen, die sie kaufen, was Inhalte wie Whitepaper, E-Books und ausführliche Blogs erfordert.
Eine DemandGen- Studie ergab, dass 82 Prozent der B2B-Käufer vor dem Verkauf fünf oder mehr Inhalte angeschaut haben, und 61 Prozent der befragten Käufer gaben an, dass sie letztendlich bei dem Unternehmen kauften, das ihnen die richtige Mischung an Inhalten zur Verfügung stellte, um ihnen dabei zu helfen richtigen Moment im Verkaufstrichter.
Siehe auch: Wie Content Vertriebsteams hilft, Geschäfte zu beschleunigen und eine Pipeline aufzubauen
Beginnen Sie jede Woche oder jeden Monat mit einem grafischen Diagramm Ihres Verkaufstrichters und unterteilen Sie dann Ihre Inhalte in das, was zu den verschiedenen Segmenten im Verkaufstrichter passt, basierend auf dem Marketingkanal, der Art des Inhalts und wie er diesem Segment einen Mehrwert bietet. Dies gewährleistet eine gleichmäßige Verteilung der Inhalte und erleichtert die Arbeit Ihres Vertriebsteams erheblich
Arbeiten Sie mit den Stakeholdern in Ihrem Unternehmen zusammen
Jedes Vertriebsunternehmen ist anders, und der Schlüssel zum Verständnis Ihres eigenen liegt darin, Ihre Content-Planung durch Brainstorming mit wichtigen internen Stakeholdern zu koordinieren. Designer und Entwicklungsmitarbeiter können technische Details bereitstellen, die Ihnen helfen können, Ihr Produkt besser zu beschreiben und durch Inhalt zu verkaufen. Die Mitglieder des Vertriebsteams können mitteilen, welche Schwächen sie während des Verkaufsprozesses haben und welche Art von Inhalten zu mehr Conversions führen könnten. Führungskräfte können Ihnen dabei helfen, das Gesamtbild zu verstehen und zu verstehen, in welche Richtung Ihre Inhalte auch in einem Jahr gehen sollten.
Stellen Sie daher beim Erstellen Ihres Redaktionskalenders mit Tools wie dem WordPress-Redaktionskalender auch sicher, dass Sie regelmäßige Meetings mit relevanten Stakeholdern einplanen. Diese Planung kann Ihnen auch helfen, besser zu verstehen, wie viel Inhalt Sie intern produzieren können und wie viel im Voraus an einen Drittanbieter wie Scripted übergeben werden muss.
E-Mail-Marketing zur Konvertierung von Leads
Der Schlüssel zum Erfolg im E-Mail-Marketing – das unerlässlich ist, um Leads zu konvertieren und die Loyalität bestehender Kunden zu fördern – besteht darin, Ihre E-Mail-Liste persönlich zu gestalten.
Untersuchungen der Aberdeen Group zeigen , dass die Klickraten von E-Mails um 14 Prozent und die Konversionsraten um 10 Prozent steigen können, wenn Sie personalisierte E-Mails anstelle von Standard-Broadcast-E-Mails erstellen.
Wenn ein Kunde beispielsweise Produkte auf Ihrer Website durchsucht oder einen Einkaufswagen verlässt, während er in seinem Konto angemeldet ist, könnten Sie eine E-Mail generieren, die ihn daran erinnert, welche Produkte er sich angesehen hat, zusammen mit einer kreativen Kopie, die Ihre Kunden wieder hereinlockt.
Sie könnten auch eine automatische Jubiläums-E-Mail auslösen, um den ersten Tag zu feiern, an dem sich ein Kunde für Ihre Website registriert hat, wie beispielsweise das, was JetBlue mit dieser E-Mail gemacht hat .
Versuchen Sie in jedem Fall, Ihre Kunden mit Namen anzusprechen, und erinnern Sie daran, dass Sie wissen, wer sie sind und warum sie wichtig sind.
Sehen Sie sich an, was das Top-Talent vorhat
Es ist eine gute Idee, sich einige der besten Verkaufsblogs anzusehen, um besser zu verstehen, wohin sich die Verkaufsbranche insgesamt entwickelt. Für den B2B-Vertrieb helfen Ihnen Blogs wie Sales Hacker und der John Barrows Blog zu verstehen, was andere Unternehmen wollen, wenn sie etwas kaufen. Für B2C sind Fresh Sales Strategy und A Sales Guy beide ausgezeichnete Lektüren. Diese Blogs bieten häufig Informationen zu Verkaufstrends und -strategien, die Sie entweder auf den eigenen Blog Ihres Unternehmens zuschneiden oder einfach dazu verwenden können, die allgemeine Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens zu verbessern, um Leads zu konvertieren.
Messen Sie den Erfolg von Verkaufsinhalten
Mit dem Aufkommen von CRM-Software können Vertriebsteams eine Fülle von KPIs messen, um festzustellen, welche Elemente ihrer Vertriebsstrategie zur Konversion von Leads beitragen. Es sollte jedoch auch eine Segmentierung danach erfolgen, welcher Prozentsatz des Umsatzes ganz oder teilweise auf Content-Marketing zurückzuführen ist.
Siehe auch: 5 Influencer verraten uns, wie sie den Content-Marketing-Erfolg messen
Wenn Sie beispielsweise sehen, dass viele Besucher Ihr Unternehmen abonnieren, nachdem sie einen bestimmten Blogeintrag gelesen haben, ist es an der Zeit, zu untersuchen, was der Blog bietet, warum er einen Mehrwert bietet und wie Sie seinen Erfolg in Ihrer Content-Strategie nachahmen können. Verwenden Sie diese Strategie für alle Content-Marketing-Kanäle, einschließlich Social Media, um sicherzustellen, dass Ihr Content-Marketing-Team die erwarteten Ergebnisse liefert.