Marketing de conteúdo para empresas focadas em vendas: conquistando leads, convertendo vendas e aumentando o ROI
Publicados: 2016-04-14
Quando se trata de marketing de conteúdo para o setor de vendas, é essencial criar conteúdo poderoso que conte uma história com a qual seu público possa se relacionar. De fato, a pesquisa descobriu que quando as pessoas ouvem histórias empáticas e envolventes, na verdade libera o poderoso “hormônio da confiança” Ocitocina dentro do corpo, e construir confiança é um dos elementos mais importantes para cada venda bem-sucedida. Use o marketing de conteúdo para converter leads e obter vendas.
Cada conteúdo que você cria deve promover a história da sua empresa e construir sua marca, mas esses objetivos exigem estratégias inteligentes, como utilizar personas de compradores, criar conteúdo em torno do funil de vendas e sempre medir o desempenho do marketing de conteúdo. As vendas são um mundo acelerado, e sua estratégia de marketing de conteúdo precisa acompanhar o ritmo se você quiser que sua empresa seja uma história de sucesso real.
Para empresas de vendas, construir personas de comprador não é apenas essencial, mas pode até ser um pouco divertido. A criação de personas permite que você entenda os principais dados demográficos, como a idade de seus clientes, quanto eles ganham e até mesmo que tipo de hobbies eles gostam.
A Act-On descobriu que a criação de personas de comprador levou a um aumento de 900% no tempo de permanência dos visitantes em um site, um aumento de 111% nas taxas de abertura de e-mail e um aumento na receita de marketing de 171%. Apesar do sucesso das personas do comprador, apenas 44% das empresas B2B realmente utilizam essa estratégia. Você não apenas pode usar as personas do comprador para obter uma vantagem de vendas em sua concorrência, mas também serve como um ótimo ponto de partida para o brainstorming de novos conteúdos que atrairão seu público desejado e ajudarão a converter leads.
Todo membro da equipe de vendas entende o funil de vendas, mas muitas vezes as empresas de vendas não conseguem conectar o funil de vendas com sua estratégia de marketing de conteúdo. Todo comprador está em uma jornada e você deseja torná-la confortável.
Isso significa que, durante o estágio inicial de "conscientização", você está atraindo leads com conteúdo rápido, mas informativo, em uma página de destino ou cópia de vendas em um banner. Durante o meio do funil, conhecido como "estágio de avaliação", você deve fornecer conteúdo que detalha o produto ou serviço que está comprando, o que exige conteúdo como white papers, e-books e blogs aprofundados.
Um estudo da DemandGen indicou que 82% dos compradores B2B analisaram cinco ou mais conteúdos antes de fazer uma venda, e 61% dos compradores pesquisados disseram que acabaram comprando da empresa que forneceu a combinação certa de conteúdo para ajudá-los no momento da compra. momento certo no funil de vendas.
Veja também: Como o conteúdo ajuda as equipes de vendas a acelerar negócios e construir um pipeline
Comece cada semana ou mês com um gráfico gráfico do seu funil de vendas e, em seguida, divida seu conteúdo em diferentes segmentos do funil de vendas com base no canal de marketing, tipo de conteúdo e como ele agrega valor a esse segmento. Isso garantirá uma distribuição uniforme do conteúdo e facilitará muito o trabalho da sua equipe de vendas
Cada empresa de vendas é diferente, e a chave para entender a sua é coordenar seu planejamento de conteúdo por meio de brainstorming com as principais partes interessadas internas. Os designers e a equipe de desenvolvimento podem fornecer detalhes técnicos que podem ajudá-lo a descrever e vender melhor seu produto por meio do conteúdo. Os membros da equipe de vendas podem compartilhar suas fraquezas durante o processo de vendas e que tipo de conteúdo pode levar a mais conversões. Os executivos podem ajudá-lo a entender os problemas gerais e em que direção seu conteúdo deve seguir daqui a um ano.
Como resultado, quando você estiver construindo seu calendário editorial com ferramentas como o Calendário Editorial do WordPress , certifique-se também de participar de reuniões regulares com as partes interessadas relevantes. Esse planejamento também pode ajudá-lo a entender melhor quanto conteúdo você pode produzir internamente e quanto precisará ser entregue a terceiros, como o Scripted, com bastante antecedência.
A chave para o sucesso no marketing por e-mail – que é essencial para converter leads e nutrir a fidelidade dos clientes existentes – é tornar sua lista de e-mail pessoal.
Uma pesquisa do Aberdeen Group mostra que as taxas de cliques de e-mail podem aumentar em 14% e as taxas de conversão em 10% quando você cria e-mails personalizados em vez de e-mails de transmissão padrão.
Por exemplo, se um cliente navegar por produtos em seu site ou abandonar um carrinho enquanto estiver conectado à conta, você pode gerar um e-mail que os lembre de quais produtos eles estavam visualizando junto com uma cópia criativa que atraia seus clientes de volta.
Você também pode acionar um e-mail automático de aniversário para comemorar o primeiro dia em que um cliente se inscreveu no seu site, como o que a JetBlue fez com este e-mail .
Não importa o que aconteça, tente se dirigir ao seu cliente pelo nome e lembre-se de que você sabe quem ele é e por que ele é importante.
É uma boa ideia dar uma olhada em alguns dos principais blogs de vendas para entender melhor para onde o setor de vendas está indo como um todo. Para vendas B2B, blogs como Sales Hacker e John Barrows Blog ajudam você a entender o que outras empresas desejam quando estão comprando. Para B2C, Fresh Sales Strategy e A Sales Guy são excelentes leituras. Esses blogs geralmente fornecem informações sobre tendências e estratégias de vendas que você pode adaptar ao blog da sua empresa ou simplesmente usar para melhorar a estratégia geral de vendas da sua empresa para converter leads.
Com o advento do software de CRM, as equipes de vendas podem medir uma infinidade de KPIs para determinar quais elementos de sua estratégia de vendas estão funcionando para converter leads. No entanto, também deve haver segmentação com base em qual porcentagem de vendas pode ser total ou parcialmente atribuída ao marketing de conteúdo.
Veja também: 5 influenciadores nos contam como eles medem o sucesso do marketing de conteúdo
Por exemplo, se você vir muitos visitantes assinando sua empresa depois de ler uma determinada entrada de blog, é hora de examinar o que o blog oferecia, por que ele agregava valor e como você pode imitar seu sucesso em sua estratégia de conteúdo. Use essa estratégia para todos os canais de marketing de conteúdo, incluindo mídias sociais, para garantir que sua equipe de marketing de conteúdo esteja entregando os resultados esperados.
Cada conteúdo que você cria deve promover a história da sua empresa e construir sua marca, mas esses objetivos exigem estratégias inteligentes, como utilizar personas de compradores, criar conteúdo em torno do funil de vendas e sempre medir o desempenho do marketing de conteúdo. As vendas são um mundo acelerado, e sua estratégia de marketing de conteúdo precisa acompanhar o ritmo se você quiser que sua empresa seja uma história de sucesso real.
Personas do comprador
Para empresas de vendas, construir personas de comprador não é apenas essencial, mas pode até ser um pouco divertido. A criação de personas permite que você entenda os principais dados demográficos, como a idade de seus clientes, quanto eles ganham e até mesmo que tipo de hobbies eles gostam.
A Act-On descobriu que a criação de personas de comprador levou a um aumento de 900% no tempo de permanência dos visitantes em um site, um aumento de 111% nas taxas de abertura de e-mail e um aumento na receita de marketing de 171%. Apesar do sucesso das personas do comprador, apenas 44% das empresas B2B realmente utilizam essa estratégia. Você não apenas pode usar as personas do comprador para obter uma vantagem de vendas em sua concorrência, mas também serve como um ótimo ponto de partida para o brainstorming de novos conteúdos que atrairão seu público desejado e ajudarão a converter leads.
Crie conteúdo em torno do funil de vendas
Todo membro da equipe de vendas entende o funil de vendas, mas muitas vezes as empresas de vendas não conseguem conectar o funil de vendas com sua estratégia de marketing de conteúdo. Todo comprador está em uma jornada e você deseja torná-la confortável.
Isso significa que, durante o estágio inicial de "conscientização", você está atraindo leads com conteúdo rápido, mas informativo, em uma página de destino ou cópia de vendas em um banner. Durante o meio do funil, conhecido como "estágio de avaliação", você deve fornecer conteúdo que detalha o produto ou serviço que está comprando, o que exige conteúdo como white papers, e-books e blogs aprofundados.
Um estudo da DemandGen indicou que 82% dos compradores B2B analisaram cinco ou mais conteúdos antes de fazer uma venda, e 61% dos compradores pesquisados disseram que acabaram comprando da empresa que forneceu a combinação certa de conteúdo para ajudá-los no momento da compra. momento certo no funil de vendas.
Veja também: Como o conteúdo ajuda as equipes de vendas a acelerar negócios e construir um pipeline
Comece cada semana ou mês com um gráfico gráfico do seu funil de vendas e, em seguida, divida seu conteúdo em diferentes segmentos do funil de vendas com base no canal de marketing, tipo de conteúdo e como ele agrega valor a esse segmento. Isso garantirá uma distribuição uniforme do conteúdo e facilitará muito o trabalho da sua equipe de vendas
Trabalhe com as partes interessadas em sua empresa
Cada empresa de vendas é diferente, e a chave para entender a sua é coordenar seu planejamento de conteúdo por meio de brainstorming com as principais partes interessadas internas. Os designers e a equipe de desenvolvimento podem fornecer detalhes técnicos que podem ajudá-lo a descrever e vender melhor seu produto por meio do conteúdo. Os membros da equipe de vendas podem compartilhar suas fraquezas durante o processo de vendas e que tipo de conteúdo pode levar a mais conversões. Os executivos podem ajudá-lo a entender os problemas gerais e em que direção seu conteúdo deve seguir daqui a um ano.
Como resultado, quando você estiver construindo seu calendário editorial com ferramentas como o Calendário Editorial do WordPress , certifique-se também de participar de reuniões regulares com as partes interessadas relevantes. Esse planejamento também pode ajudá-lo a entender melhor quanto conteúdo você pode produzir internamente e quanto precisará ser entregue a terceiros, como o Scripted, com bastante antecedência.
E-mail marketing para converter leads
A chave para o sucesso no marketing por e-mail – que é essencial para converter leads e nutrir a fidelidade dos clientes existentes – é tornar sua lista de e-mail pessoal.
Uma pesquisa do Aberdeen Group mostra que as taxas de cliques de e-mail podem aumentar em 14% e as taxas de conversão em 10% quando você cria e-mails personalizados em vez de e-mails de transmissão padrão.
Por exemplo, se um cliente navegar por produtos em seu site ou abandonar um carrinho enquanto estiver conectado à conta, você pode gerar um e-mail que os lembre de quais produtos eles estavam visualizando junto com uma cópia criativa que atraia seus clientes de volta.
Você também pode acionar um e-mail automático de aniversário para comemorar o primeiro dia em que um cliente se inscreveu no seu site, como o que a JetBlue fez com este e-mail .
Não importa o que aconteça, tente se dirigir ao seu cliente pelo nome e lembre-se de que você sabe quem ele é e por que ele é importante.
Veja o que os principais talentos estão fazendo
É uma boa ideia dar uma olhada em alguns dos principais blogs de vendas para entender melhor para onde o setor de vendas está indo como um todo. Para vendas B2B, blogs como Sales Hacker e John Barrows Blog ajudam você a entender o que outras empresas desejam quando estão comprando. Para B2C, Fresh Sales Strategy e A Sales Guy são excelentes leituras. Esses blogs geralmente fornecem informações sobre tendências e estratégias de vendas que você pode adaptar ao blog da sua empresa ou simplesmente usar para melhorar a estratégia geral de vendas da sua empresa para converter leads.
Avalie o sucesso do conteúdo de vendas
Com o advento do software de CRM, as equipes de vendas podem medir uma infinidade de KPIs para determinar quais elementos de sua estratégia de vendas estão funcionando para converter leads. No entanto, também deve haver segmentação com base em qual porcentagem de vendas pode ser total ou parcialmente atribuída ao marketing de conteúdo.
Veja também: 5 influenciadores nos contam como eles medem o sucesso do marketing de conteúdo
Por exemplo, se você vir muitos visitantes assinando sua empresa depois de ler uma determinada entrada de blog, é hora de examinar o que o blog oferecia, por que ele agregava valor e como você pode imitar seu sucesso em sua estratégia de conteúdo. Use essa estratégia para todos os canais de marketing de conteúdo, incluindo mídias sociais, para garantir que sua equipe de marketing de conteúdo esteja entregando os resultados esperados.