Marketing de contenu pour les entreprises axées sur les ventes : attirer des prospects, convertir les ventes et augmenter le retour sur investissement
Publié: 2016-04-14
En matière de marketing de contenu pour le secteur de la vente, il est essentiel de créer un contenu puissant qui raconte une histoire à laquelle votre public peut s'identifier. En fait, la recherche a révélé que lorsque les gens entendent des histoires empathiques et engageantes, cela libère en fait la puissante "hormone de confiance" l'ocytocine dans le corps, et l'établissement de la confiance est l'un des éléments les plus importants pour toute vente réussie. Utilisez le marketing de contenu pour convertir des prospects et générer des ventes.
Chaque élément de contenu que vous créez doit faire avancer l'histoire de votre entreprise et construire votre marque, mais ces objectifs nécessitent des stratégies intelligentes telles que l'utilisation de personnalités d'acheteurs, la création de contenu autour de l'entonnoir de vente et la mesure constante des performances du marketing de contenu. Les ventes sont un monde en évolution rapide, et votre stratégie de marketing de contenu doit suivre le rythme si vous voulez que votre entreprise soit une véritable réussite.
Pour les sociétés de vente, la création de personnalités d'acheteurs est non seulement essentielle, mais peut même être un peu amusante. La création de personas d'acheteur vous permet de comprendre des données démographiques clés, telles que l'âge de vos clients, combien ils gagnent et même quel type de passe-temps ils aiment.
Act-On a constaté que la création de personnalités d'acheteurs entraînait une augmentation de 900 % de la durée de séjour des visiteurs sur un site Web, une augmentation de 111 % des taux d'ouverture des e-mails et une augmentation des revenus marketing de 171 %. Malgré le succès des buyer personas, seules 44% des entreprises B2B utilisent réellement cette stratégie. Non seulement vous pouvez utiliser des personnalités d'acheteurs pour vous donner un avantage commercial sur vos concurrents, mais cela constitue également un excellent point de départ pour réfléchir à de nouveaux contenus qui plairont à votre public cible et vous aideront à convertir des prospects.
Chaque membre de l'équipe de vente comprend l'entonnoir de vente, mais trop souvent, les sociétés de vente ne parviennent pas à connecter l'entonnoir de vente à leur stratégie de marketing de contenu. Chaque acheteur est en voyage et vous voulez en faire un voyage confortable.
Cela signifie qu'au cours de la phase initiale de "sensibilisation", vous attirez des prospects avec un contenu rapide mais informatif sur une page de destination ou une copie de vente sur une bannière publicitaire. Au milieu de l'entonnoir, connu sous le nom de "phase d'évaluation", vous devez fournir un contenu qui détaille le produit ou le service qu'ils achètent, ce qui nécessite du contenu comme des livres blancs, des livres électroniques et des blogs approfondis.
Une étude de DemandGen a indiqué que 82 % des acheteurs B2B ont examiné au moins cinq éléments de contenu avant de réaliser une vente, et 61 % de ces acheteurs interrogés ont déclaré qu'ils avaient fini par acheter auprès de l'entreprise qui fournissait la bonne combinaison de contenu pour les aider au moment de la vente. bon moment dans l'entonnoir des ventes.
Voir aussi : Comment le contenu aide les équipes de vente à accélérer les transactions et à créer un pipeline
Commencez chaque semaine ou chaque mois avec un graphique de votre entonnoir de vente, puis décomposez votre contenu en ce qui correspond aux différents segments de l'entonnoir de vente en fonction du canal marketing, du type de contenu et de la manière dont il apporte de la valeur à ce segment. Cela assurera une répartition uniforme du contenu et facilitera grandement le travail de votre équipe de vente
Chaque entreprise de vente est différente, et la clé pour comprendre la vôtre est de coordonner la planification de votre contenu en faisant un brainstorming avec les principales parties prenantes internes. Les concepteurs et le personnel de développement peuvent fournir des détails techniques qui peuvent vous aider à mieux décrire et vendre votre produit via le contenu. Les membres de l'équipe de vente peuvent partager leurs faiblesses au cours du processus de vente et le type de contenu susceptible de générer davantage de conversions. Les dirigeants peuvent vous aider à comprendre les problèmes d'ensemble et dans quelle direction votre contenu devrait aller, même dans un an.
Par conséquent, lorsque vous créez votre calendrier éditorial avec des outils tels que le calendrier éditorial de WordPress , assurez-vous également de participer régulièrement à des réunions avec les parties prenantes concernées. Cette planification peut également vous aider à mieux comprendre la quantité de contenu que vous pouvez produire en interne et la quantité qui devra être transmise à un tiers comme Scripted bien à l'avance.
La clé du succès dans le marketing par e-mail - qui est essentiel pour convertir les prospects et fidéliser les clients existants - est de devenir personnel avec votre liste de diffusion.
Les recherches d'Aberdeen Group montrent que les taux de clics par e-mail peuvent augmenter de 14 % et les taux de conversion de 10 % lorsque vous créez des e-mails personnalisés au lieu d'e-mails de diffusion standard.
Par exemple, si un client parcourt des produits sur votre site Web ou abandonne un panier alors qu'il est connecté à son compte, vous pouvez générer un e-mail qui lui rappelle les produits qu'il regardait, ainsi qu'une copie créative qui attire vos clients.
Vous pouvez également déclencher un e-mail d'anniversaire automatique pour célébrer le premier jour où un client s'est inscrit sur votre site, comme ce que JetBlue a fait avec cet e-mail .
Quoi qu'il en soit, essayez de vous adresser à votre client par son nom et rappelez-vous que vous savez qui il est et pourquoi il est important.
C'est une bonne idée de consulter certains des meilleurs blogs de vente pour mieux comprendre où va l'industrie de la vente dans son ensemble. Pour les ventes B2B, des blogs comme Sales Hacker et le blog John Barrows vous aident à comprendre ce que veulent les autres entreprises lorsqu'elles achètent. Pour B2C, Fresh Sales Strategy et A Sales Guy sont d'excellentes lectures. Ces blogs fournissent souvent des informations sur les tendances et les stratégies de vente que vous pouvez soit adapter au blog de votre entreprise, soit simplement utiliser pour améliorer la stratégie de vente globale de votre entreprise afin de convertir des prospects.
Avec l'avènement du logiciel CRM, les équipes de vente peuvent mesurer une pléthore d'indicateurs de performance clés pour déterminer quels éléments de leur stratégie de vente fonctionnent pour convertir les prospects. Cependant, il devrait également y avoir une segmentation basée sur le pourcentage des ventes qui peut être entièrement ou partiellement attribué au marketing de contenu.
Voir aussi : 5 influenceurs nous disent comment ils mesurent le succès du marketing de contenu
Par exemple, si vous voyez beaucoup de visiteurs s'abonner à votre entreprise après avoir lu une certaine entrée de blog, il est temps d'examiner ce que le blog a offert, pourquoi il a apporté de la valeur et comment vous pouvez imiter son succès dans votre stratégie de contenu. Utilisez cette stratégie pour tous les canaux de marketing de contenu, y compris les médias sociaux, pour vous assurer que votre équipe de marketing de contenu fournit les résultats que vous attendez.
Chaque élément de contenu que vous créez doit faire avancer l'histoire de votre entreprise et construire votre marque, mais ces objectifs nécessitent des stratégies intelligentes telles que l'utilisation de personnalités d'acheteurs, la création de contenu autour de l'entonnoir de vente et la mesure constante des performances du marketing de contenu. Les ventes sont un monde en évolution rapide, et votre stratégie de marketing de contenu doit suivre le rythme si vous voulez que votre entreprise soit une véritable réussite.
Personas de l'acheteur
Pour les sociétés de vente, la création de personnalités d'acheteurs est non seulement essentielle, mais peut même être un peu amusante. La création de personas d'acheteur vous permet de comprendre des données démographiques clés, telles que l'âge de vos clients, combien ils gagnent et même quel type de passe-temps ils aiment.
Act-On a constaté que la création de personnalités d'acheteurs entraînait une augmentation de 900 % de la durée de séjour des visiteurs sur un site Web, une augmentation de 111 % des taux d'ouverture des e-mails et une augmentation des revenus marketing de 171 %. Malgré le succès des buyer personas, seules 44% des entreprises B2B utilisent réellement cette stratégie. Non seulement vous pouvez utiliser des personnalités d'acheteurs pour vous donner un avantage commercial sur vos concurrents, mais cela constitue également un excellent point de départ pour réfléchir à de nouveaux contenus qui plairont à votre public cible et vous aideront à convertir des prospects.
Créer du contenu autour de l'entonnoir de vente
Chaque membre de l'équipe de vente comprend l'entonnoir de vente, mais trop souvent, les sociétés de vente ne parviennent pas à connecter l'entonnoir de vente à leur stratégie de marketing de contenu. Chaque acheteur est en voyage et vous voulez en faire un voyage confortable.
Cela signifie qu'au cours de la phase initiale de "sensibilisation", vous attirez des prospects avec un contenu rapide mais informatif sur une page de destination ou une copie de vente sur une bannière publicitaire. Au milieu de l'entonnoir, connu sous le nom de "phase d'évaluation", vous devez fournir un contenu qui détaille le produit ou le service qu'ils achètent, ce qui nécessite du contenu comme des livres blancs, des livres électroniques et des blogs approfondis.
Une étude de DemandGen a indiqué que 82 % des acheteurs B2B ont examiné au moins cinq éléments de contenu avant de réaliser une vente, et 61 % de ces acheteurs interrogés ont déclaré qu'ils avaient fini par acheter auprès de l'entreprise qui fournissait la bonne combinaison de contenu pour les aider au moment de la vente. bon moment dans l'entonnoir des ventes.
Voir aussi : Comment le contenu aide les équipes de vente à accélérer les transactions et à créer un pipeline
Commencez chaque semaine ou chaque mois avec un graphique de votre entonnoir de vente, puis décomposez votre contenu en ce qui correspond aux différents segments de l'entonnoir de vente en fonction du canal marketing, du type de contenu et de la manière dont il apporte de la valeur à ce segment. Cela assurera une répartition uniforme du contenu et facilitera grandement le travail de votre équipe de vente
Travaillez avec les parties prenantes de votre entreprise
Chaque entreprise de vente est différente, et la clé pour comprendre la vôtre est de coordonner la planification de votre contenu en faisant un brainstorming avec les principales parties prenantes internes. Les concepteurs et le personnel de développement peuvent fournir des détails techniques qui peuvent vous aider à mieux décrire et vendre votre produit via le contenu. Les membres de l'équipe de vente peuvent partager leurs faiblesses au cours du processus de vente et le type de contenu susceptible de générer davantage de conversions. Les dirigeants peuvent vous aider à comprendre les problèmes d'ensemble et dans quelle direction votre contenu devrait aller, même dans un an.
Par conséquent, lorsque vous créez votre calendrier éditorial avec des outils tels que le calendrier éditorial de WordPress , assurez-vous également de participer régulièrement à des réunions avec les parties prenantes concernées. Cette planification peut également vous aider à mieux comprendre la quantité de contenu que vous pouvez produire en interne et la quantité qui devra être transmise à un tiers comme Scripted bien à l'avance.
Marketing par e-mail pour convertir les prospects
La clé du succès dans le marketing par e-mail - qui est essentiel pour convertir les prospects et fidéliser les clients existants - est de devenir personnel avec votre liste de diffusion.
Les recherches d'Aberdeen Group montrent que les taux de clics par e-mail peuvent augmenter de 14 % et les taux de conversion de 10 % lorsque vous créez des e-mails personnalisés au lieu d'e-mails de diffusion standard.
Par exemple, si un client parcourt des produits sur votre site Web ou abandonne un panier alors qu'il est connecté à son compte, vous pouvez générer un e-mail qui lui rappelle les produits qu'il regardait, ainsi qu'une copie créative qui attire vos clients.
Vous pouvez également déclencher un e-mail d'anniversaire automatique pour célébrer le premier jour où un client s'est inscrit sur votre site, comme ce que JetBlue a fait avec cet e-mail .
Quoi qu'il en soit, essayez de vous adresser à votre client par son nom et rappelez-vous que vous savez qui il est et pourquoi il est important.
Regardez ce que font les meilleurs talents
C'est une bonne idée de consulter certains des meilleurs blogs de vente pour mieux comprendre où va l'industrie de la vente dans son ensemble. Pour les ventes B2B, des blogs comme Sales Hacker et le blog John Barrows vous aident à comprendre ce que veulent les autres entreprises lorsqu'elles achètent. Pour B2C, Fresh Sales Strategy et A Sales Guy sont d'excellentes lectures. Ces blogs fournissent souvent des informations sur les tendances et les stratégies de vente que vous pouvez soit adapter au blog de votre entreprise, soit simplement utiliser pour améliorer la stratégie de vente globale de votre entreprise afin de convertir des prospects.
Mesurer le succès du contenu des ventes
Avec l'avènement du logiciel CRM, les équipes de vente peuvent mesurer une pléthore d'indicateurs de performance clés pour déterminer quels éléments de leur stratégie de vente fonctionnent pour convertir les prospects. Cependant, il devrait également y avoir une segmentation basée sur le pourcentage des ventes qui peut être entièrement ou partiellement attribué au marketing de contenu.
Voir aussi : 5 influenceurs nous disent comment ils mesurent le succès du marketing de contenu
Par exemple, si vous voyez beaucoup de visiteurs s'abonner à votre entreprise après avoir lu une certaine entrée de blog, il est temps d'examiner ce que le blog a offert, pourquoi il a apporté de la valeur et comment vous pouvez imiter son succès dans votre stratégie de contenu. Utilisez cette stratégie pour tous les canaux de marketing de contenu, y compris les médias sociaux, pour vous assurer que votre équipe de marketing de contenu fournit les résultats que vous attendez.