Marketing de contenidos para empresas centradas en las ventas: captación de clientes potenciales, conversión de ventas y aumento del ROI
Publicado: 2016-04-14
Cuando se trata de marketing de contenido para la industria de ventas, es esencial crear contenido poderoso que cuente una historia con la que su audiencia pueda identificarse. De hecho, la investigación encontró que cuando las personas escuchan historias empáticas y atractivas, en realidad liberan la poderosa oxitocina "hormona de la confianza" dentro del cuerpo, y generar confianza es uno de los elementos más importantes para cada venta exitosa. Utilice el marketing de contenidos para convertir clientes potenciales y obtener ventas.
Cada pieza de contenido que cree debe promover la historia de su empresa y construir su marca, pero estos objetivos requieren estrategias inteligentes como utilizar compradores, crear contenido alrededor del embudo de ventas y medir siempre el rendimiento del marketing de contenido. Las ventas son un mundo acelerado, y su estrategia de marketing de contenido debe seguir el ritmo si desea que su empresa sea una verdadera historia de éxito.
Para las empresas de ventas, construir personajes de compradores no solo es esencial, sino que incluso puede ser un poco divertido. La creación de personas compradoras le permite comprender datos demográficos clave, como la edad de sus clientes, cuánto ganan e incluso qué tipo de pasatiempos disfrutan.
Act-On descubrió que la creación de personas compradoras condujo a un aumento del 900 por ciento en la cantidad de tiempo que los visitantes permanecieron en un sitio web, un aumento del 111 por ciento en las tasas de apertura de correo electrónico y un aumento de los ingresos de marketing del 171 por ciento. A pesar del éxito de las personas compradoras, solo el 44 por ciento de las empresas B2B utilizan esta estrategia. No solo puede usar personajes de compradores para obtener una ventaja de ventas sobre su competencia, sino que también sirve como un excelente punto de partida para generar ideas sobre nuevos contenidos que atraerán a su audiencia deseada y ayudarán a convertir clientes potenciales.
Todos los miembros del equipo de ventas entienden el embudo de ventas, pero con demasiada frecuencia las empresas de ventas no logran conectar el embudo de ventas con su estrategia de marketing de contenido. Cada comprador está en un viaje, y desea que sea cómodo.
Eso significa que durante la etapa inicial de "concienciación", está captando clientes potenciales con contenido rápido pero informativo en una página de destino o una copia de ventas en un anuncio de banner. Durante la mitad del embudo, conocida como la "etapa de evaluación", debe entregar contenido que entre en detalles sobre el producto o servicio que están comprando, lo que requiere contenido como libros blancos, libros electrónicos y blogs detallados.
Un estudio de DemandGen indicó que el 82 por ciento de los compradores B2B miraron cinco o más piezas de contenido antes de realizar una venta, y el 61 por ciento de los compradores encuestados dijeron que terminaron comprando a la empresa que proporcionó la combinación adecuada de contenido para ayudarlos en el momento adecuado en el embudo de ventas.
Consulte también: Cómo el contenido ayuda a los equipos de ventas a acelerar los tratos y construir una canalización
Comience cada semana o mes con un cuadro gráfico de su embudo de ventas y luego divida su contenido en lo que coincida con diferentes segmentos en el embudo de ventas según el canal de marketing, el tipo de contenido y cómo ofrece valor a ese segmento. Esto garantizará una distribución uniforme del contenido y hará que el trabajo de su equipo de ventas sea mucho más fácil.
Cada empresa de ventas es diferente, y la clave para comprender la suya es coordinar su planificación de contenido mediante una lluvia de ideas con las partes interesadas internas clave. Los diseñadores y el personal de desarrollo pueden proporcionar detalles técnicos que pueden ayudarlo a describir y vender mejor su producto a través del contenido. Los miembros del equipo de ventas pueden compartir qué debilidades tienen durante el proceso de ventas y qué tipo de contenido podría generar más conversiones. Los ejecutivos pueden ayudarlo a comprender los problemas generales y en qué dirección debería ir su contenido, incluso dentro de un año.
Como resultado, cuando esté creando su calendario editorial con herramientas como el Calendario editorial de WordPress , también asegúrese de tener reuniones periódicas con las partes interesadas relevantes. Esta planificación también puede ayudarlo a comprender mejor cuánto contenido puede producir internamente y cuánto deberá entregar a un tercero como Scripted con mucha anticipación.
La clave del éxito en el marketing por correo electrónico, que es esencial para convertir clientes potenciales y fomentar la lealtad de los clientes existentes, es personalizar su lista de correo electrónico.
La investigación de Aberdeen Group muestra que las tasas de clics en correos electrónicos pueden aumentar en un 14 por ciento y las tasas de conversión en un 10 por ciento cuando elabora correos electrónicos personalizados en lugar de correos electrónicos de difusión estándar.
Por ejemplo, si un cliente busca productos en su sitio web o abandona un carrito mientras está conectado a su cuenta, puede generar un correo electrónico que le recuerde qué productos estaba viendo junto con alguna copia creativa que atraiga a sus clientes nuevamente.
También puede activar un correo electrónico de aniversario automático para celebrar el primer día en que un cliente se registró en su sitio, como lo que hizo JetBlue con este correo electrónico .
Pase lo que pase, trate de dirigirse a su cliente por su nombre y recuérdele que sabe quiénes son y por qué son importantes.
Es una buena idea mirar algunos de los principales blogs de ventas para comprender mejor hacia dónde se dirige la industria de ventas en su conjunto. Para las ventas B2B, blogs como Sales Hacker y John Barrows Blog lo ayudan a comprender lo que otras empresas quieren cuando compran. Para B2C, Fresh Sales Strategy y A Sales Guy son excelentes lecturas. Estos blogs a menudo brindan información sobre tendencias y estrategias de ventas que puede adaptar al blog de su empresa o simplemente usar para mejorar la estrategia de ventas general de su empresa para convertir clientes potenciales.
Con la llegada del software CRM, los equipos de ventas pueden medir una gran cantidad de KPI para determinar qué elementos de su estrategia de ventas están funcionando para convertir clientes potenciales. Sin embargo, también debe haber una segmentación basada en qué porcentaje de las ventas se puede atribuir total o parcialmente al marketing de contenidos.
Ver también: 5 personas influyentes que nos cuentan cómo miden el éxito del marketing de contenidos
Por ejemplo, si ve que muchos visitantes se suscriben a su empresa después de leer una determinada entrada de blog, es hora de examinar qué ofreció el blog, por qué entregó valor y cómo puede emular su éxito en su estrategia de contenido. Utilice esta estrategia para todos los canales de marketing de contenido, incluidas las redes sociales, para asegurarse de que su equipo de marketing de contenido obtenga los resultados que espera.
Cada pieza de contenido que cree debe promover la historia de su empresa y construir su marca, pero estos objetivos requieren estrategias inteligentes como utilizar compradores, crear contenido alrededor del embudo de ventas y medir siempre el rendimiento del marketing de contenido. Las ventas son un mundo acelerado, y su estrategia de marketing de contenido debe seguir el ritmo si desea que su empresa sea una verdadera historia de éxito.
Personas del comprador
Para las empresas de ventas, construir personajes de compradores no solo es esencial, sino que incluso puede ser un poco divertido. La creación de personas compradoras le permite comprender datos demográficos clave, como la edad de sus clientes, cuánto ganan e incluso qué tipo de pasatiempos disfrutan.
Act-On descubrió que la creación de personas compradoras condujo a un aumento del 900 por ciento en la cantidad de tiempo que los visitantes permanecieron en un sitio web, un aumento del 111 por ciento en las tasas de apertura de correo electrónico y un aumento de los ingresos de marketing del 171 por ciento. A pesar del éxito de las personas compradoras, solo el 44 por ciento de las empresas B2B utilizan esta estrategia. No solo puede usar personajes de compradores para obtener una ventaja de ventas sobre su competencia, sino que también sirve como un excelente punto de partida para generar ideas sobre nuevos contenidos que atraerán a su audiencia deseada y ayudarán a convertir clientes potenciales.
Cree contenido alrededor del embudo de ventas
Todos los miembros del equipo de ventas entienden el embudo de ventas, pero con demasiada frecuencia las empresas de ventas no logran conectar el embudo de ventas con su estrategia de marketing de contenido. Cada comprador está en un viaje, y desea que sea cómodo.
Eso significa que durante la etapa inicial de "concienciación", está captando clientes potenciales con contenido rápido pero informativo en una página de destino o una copia de ventas en un anuncio de banner. Durante la mitad del embudo, conocida como la "etapa de evaluación", debe entregar contenido que entre en detalles sobre el producto o servicio que están comprando, lo que requiere contenido como libros blancos, libros electrónicos y blogs detallados.
Un estudio de DemandGen indicó que el 82 por ciento de los compradores B2B miraron cinco o más piezas de contenido antes de realizar una venta, y el 61 por ciento de los compradores encuestados dijeron que terminaron comprando a la empresa que proporcionó la combinación adecuada de contenido para ayudarlos en el momento adecuado en el embudo de ventas.
Consulte también: Cómo el contenido ayuda a los equipos de ventas a acelerar los tratos y construir una canalización
Comience cada semana o mes con un cuadro gráfico de su embudo de ventas y luego divida su contenido en lo que coincida con diferentes segmentos en el embudo de ventas según el canal de marketing, el tipo de contenido y cómo ofrece valor a ese segmento. Esto garantizará una distribución uniforme del contenido y hará que el trabajo de su equipo de ventas sea mucho más fácil.
Trabaje con las partes interesadas en su empresa
Cada empresa de ventas es diferente, y la clave para comprender la suya es coordinar su planificación de contenido mediante una lluvia de ideas con las partes interesadas internas clave. Los diseñadores y el personal de desarrollo pueden proporcionar detalles técnicos que pueden ayudarlo a describir y vender mejor su producto a través del contenido. Los miembros del equipo de ventas pueden compartir qué debilidades tienen durante el proceso de ventas y qué tipo de contenido podría generar más conversiones. Los ejecutivos pueden ayudarlo a comprender los problemas generales y en qué dirección debería ir su contenido, incluso dentro de un año.
Como resultado, cuando esté creando su calendario editorial con herramientas como el Calendario editorial de WordPress , también asegúrese de tener reuniones periódicas con las partes interesadas relevantes. Esta planificación también puede ayudarlo a comprender mejor cuánto contenido puede producir internamente y cuánto deberá entregar a un tercero como Scripted con mucha anticipación.
Marketing por correo electrónico para convertir clientes potenciales
La clave del éxito en el marketing por correo electrónico, que es esencial para convertir clientes potenciales y fomentar la lealtad de los clientes existentes, es personalizar su lista de correo electrónico.
La investigación de Aberdeen Group muestra que las tasas de clics en correos electrónicos pueden aumentar en un 14 por ciento y las tasas de conversión en un 10 por ciento cuando elabora correos electrónicos personalizados en lugar de correos electrónicos de difusión estándar.
Por ejemplo, si un cliente busca productos en su sitio web o abandona un carrito mientras está conectado a su cuenta, puede generar un correo electrónico que le recuerde qué productos estaba viendo junto con alguna copia creativa que atraiga a sus clientes nuevamente.
También puede activar un correo electrónico de aniversario automático para celebrar el primer día en que un cliente se registró en su sitio, como lo que hizo JetBlue con este correo electrónico .
Pase lo que pase, trate de dirigirse a su cliente por su nombre y recuérdele que sabe quiénes son y por qué son importantes.
Mire lo que está haciendo el mejor talento
Es una buena idea mirar algunos de los principales blogs de ventas para comprender mejor hacia dónde se dirige la industria de ventas en su conjunto. Para las ventas B2B, blogs como Sales Hacker y John Barrows Blog lo ayudan a comprender lo que otras empresas quieren cuando compran. Para B2C, Fresh Sales Strategy y A Sales Guy son excelentes lecturas. Estos blogs a menudo brindan información sobre tendencias y estrategias de ventas que puede adaptar al blog de su empresa o simplemente usar para mejorar la estrategia de ventas general de su empresa para convertir clientes potenciales.
Mida el éxito del contenido de ventas
Con la llegada del software CRM, los equipos de ventas pueden medir una gran cantidad de KPI para determinar qué elementos de su estrategia de ventas están funcionando para convertir clientes potenciales. Sin embargo, también debe haber una segmentación basada en qué porcentaje de las ventas se puede atribuir total o parcialmente al marketing de contenidos.
Ver también: 5 personas influyentes que nos cuentan cómo miden el éxito del marketing de contenidos
Por ejemplo, si ve que muchos visitantes se suscriben a su empresa después de leer una determinada entrada de blog, es hora de examinar qué ofreció el blog, por qué entregó valor y cómo puede emular su éxito en su estrategia de contenido. Utilice esta estrategia para todos los canales de marketing de contenido, incluidas las redes sociales, para asegurarse de que su equipo de marketing de contenido obtenga los resultados que espera.