販売重視の企業向けのコンテンツ マーケティング: 見込み客の獲得、販売の転換、ROI の向上
公開: 2016-04-14
販売業界向けのコンテンツ マーケティングに関して言えば、視聴者が共感できるストーリーを伝える強力なコンテンツを作成することが不可欠です。 実際、調査によると、人々が共感的で魅力的な話を聞くと、強力な「信頼ホルモン」であるオキシトシンが実際に体内で放出され、信頼を築くことが販売を成功させるための最も重要な要素の 1 つになることがわかっています。 コンテンツ マーケティングを使用してリードを変換し、売上を獲得します。
作成する各コンテンツは、会社のストーリーを促進し、ブランドを構築する必要がありますが、これらの目標には、バイヤー ペルソナの活用、セールス ファネルを中心としたコンテンツの構築、コンテンツ マーケティングのパフォーマンスの常時測定などの賢明な戦略が必要です。 販売はペースの速い世界であり、あなたの会社を実際のサクセス ストーリーにしたいのであれば、コンテンツ マーケティング戦略はペースを維持する必要があります。
販売会社にとって、バイヤーのペルソナを構築することは必須であるだけでなく、楽しいこともあります。 バイヤーのペルソナを作成することで、顧客の年齢、収入、趣味などの主要な人口統計データを理解できます。
Act-Onは、購入者のペルソナを作成することで、訪問者が Web サイトに滞在する時間が 900% 増加し、電子メールの開封率が 111% 増加し、マーケティング収益が 171% 増加したことを発見しました。 バイヤー ペルソナの成功にもかかわらず、この戦略を実際に利用している B2B 企業は44%にすぎません。 バイヤー ペルソナを使用すると、競争で優位に立つことができるだけでなく、希望する視聴者にアピールし、リードの変換に役立つ新しいコンテンツをブレインストーミングするための優れた出発点としても機能します。
すべての営業チーム メンバーは販売ファネルを理解していますが、多くの場合、販売会社は販売ファネルをコンテンツ マーケティング戦略に関連付けることができません。 すべてのバイヤーは旅の途中であり、あなたはそれを快適なものにしたいと考えています。
つまり、最初の「認知」段階では、ランディング ページにすばやく有益なコンテンツを表示したり、バナー広告にセールス コピーを表示したりして、見込み客を引き付けます。 「評価段階」と呼ばれるファネルの中間段階では、購入する製品やサービスについて詳しく説明するコンテンツを配信する必要があります。これには、ホワイト ペーパー、電子書籍、詳細なブログなどのコンテンツが必要です。
DemandGen の調査によると、B2B 購入者の 82% が販売前に 5 つ以上のコンテンツを閲覧し、調査対象の購入者の 61% が、最終的には、コンテンツの適切な組み合わせを提供する会社から購入することになったと述べています。セールス ファネルの適切なタイミングです。
参照:セールスチームが商談を加速し、パイプラインを構築するのにコンテンツがどのように役立つか
週ごとまたは月ごとにセールス ファネルのグラフィカル チャートを作成し、マーケティング チャネル、コンテンツの種類、セグメントに価値を提供する方法に基づいて、コンテンツをセールス ファネルのさまざまなセグメントに分類します。 これにより、コンテンツの均等な配布が保証され、営業チームの仕事が大幅に簡素化されます
販売会社はそれぞれ異なります。自社を理解するための鍵は、社内の主要な利害関係者とブレインストーミングを行い、コンテンツ計画を調整することです。 デザイナーと開発スタッフは、コンテンツを通じて製品をより適切に説明および販売するのに役立つ技術的な詳細を提供できます。 営業チームのメンバーは、営業プロセス中にどのような弱点があり、どのような種類のコンテンツがより多くのコンバージョンにつながる可能性があるかを共有できます. エグゼクティブは、問題の全体像と、コンテンツが今後 1 年後にどのような方向に進むべきかを理解するのに役立ちます。
そのため、 WordPress エディトリアル カレンダーなどのツールを使用してエディトリアル カレンダーを作成している場合は、関連する利害関係者との定期的な会議にも必ず参加してください。 この計画は、社内で作成できるコンテンツの量と、Scripted などのサードパーティに渡す必要があるコンテンツの量を事前に把握するのにも役立ちます。
見込み客を変換し、既存の顧客からの忠誠心を育むために不可欠なメール マーケティングの成功の鍵は、メール リストを個人的なものにすることです。
Aberdeen Group の調査によると、標準のブロードキャスト電子メールの代わりにパーソナライズされた電子メールを作成すると、電子メールのクリック率が 14%、コンバージョン率が 10% 上昇する可能性があります。
たとえば、顧客がウェブサイトで商品を閲覧したり、アカウントにログインしているときにカートを放棄したりした場合、どの商品を見ていたかを思い出させるメールと、顧客を呼び戻すクリエイティブなコピーを生成できます。
JetBlue がこのメールで行ったことのように、顧客がサイトにサインアップした最初の日を祝う自動アニバーサリー メールをトリガーすることもできます。
何があっても、顧客を名前で呼び、顧客が誰であり、なぜ重要なのかを知っていることを思い出してください。
販売業界全体がどこに向かっているのかをよりよく理解するために、トップの販売ブログをいくつか見ることをお勧めします。 B2B 販売の場合、 Sales HackerやJohn Barrows ブログなどのブログは、他の企業が購入時に何を望んでいるのかを理解するのに役立ちます。 B2C の場合、 Fresh Sales StrategyとA Sales Guyはどちらも優れた読み物です。 これらのブログは、多くの場合、自社のブログに合わせて調整したり、リードを変換するために会社の全体的な販売戦略を改善するために使用したりできる、販売の傾向と戦略に関する情報を提供します。
CRM ソフトウェアの出現により、営業チームは大量の KPI を測定して、営業戦略のどの要素がリードを変換するために機能しているかを判断できます。 ただし、売上の何パーセントがコンテンツ マーケティングに完全または部分的に起因するかに基づいたセグメンテーションも必要です。
関連項目: 5 人のインフルエンサーが、コンテンツ マーケティングの成功を測定する方法を教えてくれます
たとえば、特定のブログ エントリを読んだ後、多くの訪問者があなたの会社を購読しているのを目にした場合、そのブログが提供するもの、なぜ価値をもたらしたのか、コンテンツ戦略全体でその成功をどのようにエミュレートできるかを検討する時が来ました。 ソーシャル メディアを含むすべてのコンテンツ マーケティング チャネルでこの戦略を使用して、コンテンツ マーケティング チームが期待する結果を確実に提供できるようにします。
作成する各コンテンツは、会社のストーリーを促進し、ブランドを構築する必要がありますが、これらの目標には、バイヤー ペルソナの活用、セールス ファネルを中心としたコンテンツの構築、コンテンツ マーケティングのパフォーマンスの常時測定などの賢明な戦略が必要です。 販売はペースの速い世界であり、あなたの会社を実際のサクセス ストーリーにしたいのであれば、コンテンツ マーケティング戦略はペースを維持する必要があります。
バイヤーペルソナ
販売会社にとって、バイヤーのペルソナを構築することは必須であるだけでなく、楽しいこともあります。 バイヤーのペルソナを作成することで、顧客の年齢、収入、趣味などの主要な人口統計データを理解できます。
Act-Onは、購入者のペルソナを作成することで、訪問者が Web サイトに滞在する時間が 900% 増加し、電子メールの開封率が 111% 増加し、マーケティング収益が 171% 増加したことを発見しました。 バイヤー ペルソナの成功にもかかわらず、この戦略を実際に利用している B2B 企業は44%にすぎません。 バイヤー ペルソナを使用すると、競争で優位に立つことができるだけでなく、希望する視聴者にアピールし、リードの変換に役立つ新しいコンテンツをブレインストーミングするための優れた出発点としても機能します。
セールスファネルを中心にコンテンツを構築する
すべての営業チーム メンバーは販売ファネルを理解していますが、多くの場合、販売会社は販売ファネルをコンテンツ マーケティング戦略に関連付けることができません。 すべてのバイヤーは旅の途中であり、あなたはそれを快適なものにしたいと考えています。
つまり、最初の「認知」段階では、ランディング ページにすばやく有益なコンテンツを表示したり、バナー広告にセールス コピーを表示したりして、見込み客を引き付けます。 「評価段階」と呼ばれるファネルの中間段階では、購入する製品やサービスについて詳しく説明するコンテンツを配信する必要があります。これには、ホワイト ペーパー、電子書籍、詳細なブログなどのコンテンツが必要です。
DemandGen の調査によると、B2B 購入者の 82% が販売前に 5 つ以上のコンテンツを閲覧し、調査対象の購入者の 61% が、最終的には、コンテンツの適切な組み合わせを提供する会社から購入することになったと述べています。セールス ファネルの適切なタイミングです。
参照:セールスチームが商談を加速し、パイプラインを構築するのにコンテンツがどのように役立つか
週ごとまたは月ごとにセールス ファネルのグラフィカル チャートを作成し、マーケティング チャネル、コンテンツの種類、セグメントに価値を提供する方法に基づいて、コンテンツをセールス ファネルのさまざまなセグメントに分類します。 これにより、コンテンツの均等な配布が保証され、営業チームの仕事が大幅に簡素化されます
あなたの会社の利害関係者と協力する
販売会社はそれぞれ異なります。自社を理解するための鍵は、社内の主要な利害関係者とブレインストーミングを行い、コンテンツ計画を調整することです。 デザイナーと開発スタッフは、コンテンツを通じて製品をより適切に説明および販売するのに役立つ技術的な詳細を提供できます。 営業チームのメンバーは、営業プロセス中にどのような弱点があり、どのような種類のコンテンツがより多くのコンバージョンにつながる可能性があるかを共有できます. エグゼクティブは、問題の全体像と、コンテンツが今後 1 年後にどのような方向に進むべきかを理解するのに役立ちます。
そのため、 WordPress エディトリアル カレンダーなどのツールを使用してエディトリアル カレンダーを作成している場合は、関連する利害関係者との定期的な会議にも必ず参加してください。 この計画は、社内で作成できるコンテンツの量と、Scripted などのサードパーティに渡す必要があるコンテンツの量を事前に把握するのにも役立ちます。
リードを変換するためのメールマーケティング
見込み客を変換し、既存の顧客からの忠誠心を育むために不可欠なメール マーケティングの成功の鍵は、メール リストを個人的なものにすることです。
Aberdeen Group の調査によると、標準のブロードキャスト電子メールの代わりにパーソナライズされた電子メールを作成すると、電子メールのクリック率が 14%、コンバージョン率が 10% 上昇する可能性があります。
たとえば、顧客がウェブサイトで商品を閲覧したり、アカウントにログインしているときにカートを放棄したりした場合、どの商品を見ていたかを思い出させるメールと、顧客を呼び戻すクリエイティブなコピーを生成できます。
JetBlue がこのメールで行ったことのように、顧客がサイトにサインアップした最初の日を祝う自動アニバーサリー メールをトリガーすることもできます。
何があっても、顧客を名前で呼び、顧客が誰であり、なぜ重要なのかを知っていることを思い出してください。
トップタレントの活躍を見る
販売業界全体がどこに向かっているのかをよりよく理解するために、トップの販売ブログをいくつか見ることをお勧めします。 B2B 販売の場合、 Sales HackerやJohn Barrows ブログなどのブログは、他の企業が購入時に何を望んでいるのかを理解するのに役立ちます。 B2C の場合、 Fresh Sales StrategyとA Sales Guyはどちらも優れた読み物です。 これらのブログは、多くの場合、自社のブログに合わせて調整したり、リードを変換するために会社の全体的な販売戦略を改善するために使用したりできる、販売の傾向と戦略に関する情報を提供します。
販売コンテンツの成功を測定する
CRM ソフトウェアの出現により、営業チームは大量の KPI を測定して、営業戦略のどの要素がリードを変換するために機能しているかを判断できます。 ただし、売上の何パーセントがコンテンツ マーケティングに完全または部分的に起因するかに基づいたセグメンテーションも必要です。
関連項目: 5 人のインフルエンサーが、コンテンツ マーケティングの成功を測定する方法を教えてくれます
たとえば、特定のブログ エントリを読んだ後、多くの訪問者があなたの会社を購読しているのを目にした場合、そのブログが提供するもの、なぜ価値をもたらしたのか、コンテンツ戦略全体でその成功をどのようにエミュレートできるかを検討する時が来ました。 ソーシャル メディアを含むすべてのコンテンツ マーケティング チャネルでこの戦略を使用して、コンテンツ マーケティング チームが期待する結果を確実に提供できるようにします。