영업 중심 기업을 위한 콘텐츠 마케팅: 리드 확보, 영업 전환 및 ROI 증대
게시 됨: 2016-04-14
판매 업계를 위한 콘텐츠 마케팅의 경우 청중이 공감할 수 있는 스토리를 전달하는 강력한 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 실제로 연구에 따르면 사람들이 공감하고 매력적인 이야기를 들을 때 실제로 신체 내에서 강력한 "신뢰 호르몬" 옥시토신이 방출되며 신뢰 구축은 모든 성공적인 판매를 위한 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 콘텐츠 마케팅을 사용하여 리드를 전환하고 판매를 받으세요.
제작하는 각 콘텐츠는 회사의 스토리를 발전시키고 브랜드를 구축해야 하지만 이러한 목표에는 구매자 페르소나 활용, 판매 유입경로를 중심으로 콘텐츠 구축, 항상 콘텐츠 마케팅 성과 측정과 같은 현명한 전략이 필요합니다. 영업은 빠르게 변화하는 세상이며, 회사가 실제 성공 사례가 되려면 콘텐츠 마케팅 전략이 보조를 맞춰야 합니다.
판매 회사의 경우 구매자 페르소나를 구축하는 것이 필수적일 뿐만 아니라 약간 재미있을 수도 있습니다. 구매자 페르소나를 생성하면 고객의 나이, 수입, 취미 등의 주요 인구통계학적 데이터를 이해할 수 있습니다.
Act-On 은 구매자 페르소나를 생성하면 방문자가 웹사이트에 머문 시간이 900% 증가하고 이메일 개방률이 111% 증가하고 마케팅 수익이 171% 증가한다는 사실을 발견했습니다. 구매자 페르소나의 성공에도 불구하고 B2B 기업의 44% 만이 실제로 이 전략을 활용합니다. 구매자 페르소나를 사용하여 경쟁에서 우위를 점할 수 있을 뿐만 아니라 원하는 청중에게 어필하고 리드를 전환하는 데 도움이 되는 새로운 콘텐츠를 브레인스토밍하기 위한 훌륭한 출발점이 됩니다.
모든 영업 팀원은 영업 유입경로를 이해하지만 영업 회사는 영업 유입경로를 콘텐츠 마케팅 전략과 연결하지 못하는 경우가 너무 많습니다. 모든 구매자는 여행을 하고 있으며 귀하는 이를 편안한 여행으로 만들고 싶어합니다.
즉, 초기 "인지" 단계에서 랜딩 페이지의 빠르고 유익한 콘텐츠 또는 배너 광고의 판매 문구로 리드를 유도하고 있습니다. "평가 단계"로 알려진 유입경로의 중간에 구매하는 제품이나 서비스에 대해 자세히 설명하는 콘텐츠를 제공해야 하며, 이를 위해서는 백서, 전자책 및 심층 블로그와 같은 콘텐츠가 필요합니다.
DemandGen 연구 에 따르면 B2B 구매자의 82%는 판매를 하기 전에 5개 이상의 콘텐츠를 보았고, 설문에 응한 구매자의 61%는 구매에 도움이 되는 적절한 콘텐츠 조합을 제공하는 회사에서 구매하게 되었다고 말했습니다. 판매 유입경로의 적절한 순간.
참조: 콘텐츠가 영업 팀의 거래 가속화 및 파이프라인 구축을 돕는 방법
판매 깔때기의 그래픽 차트로 매주 또는 매달 시작한 다음 마케팅 채널, 콘텐츠 유형 및 해당 세그먼트에 가치를 제공하는 방법을 기반으로 판매 깔때기의 여러 세그먼트와 일치하는 내용으로 콘텐츠를 분류하십시오. 이렇게 하면 콘텐츠가 고르게 배포되고 영업 팀의 작업이 훨씬 쉬워집니다.
모든 판매 회사는 다르며 자신의 회사를 이해하는 열쇠는 주요 내부 이해 관계자와 브레인스토밍하여 콘텐츠 계획을 조정하는 것입니다. 디자이너와 개발 직원은 콘텐츠를 통해 제품을 더 잘 설명하고 판매하는 데 도움이 되는 기술 세부 정보를 제공할 수 있습니다. 영업 팀 구성원은 영업 과정에서 어떤 약점이 있는지, 어떤 콘텐츠가 더 많은 전환으로 이어질 수 있는지 공유할 수 있습니다. 경영진은 큰 그림의 문제를 이해하고 지금부터 1년 후에도 콘텐츠가 어떤 방향으로 나아가야 하는지 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
결과적으로 WordPress 편집 달력과 같은 도구를 사용하여 편집 달력을 작성할 때 관련 이해 관계자와 정기적인 회의에서 연필을 깎고 있는지 확인하십시오. 이 계획은 또한 사내에서 제작할 수 있는 콘텐츠의 양과 Scripted와 같은 제3자에게 미리 전달해야 하는 콘텐츠의 양을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
리드를 전환하고 기존 고객의 충성도를 높이는 데 필수적인 이메일 마케팅의 성공 비결은 이메일 목록을 개인화하는 것입니다.
Aberdeen Group의 연구에 따르면 표준 브로드캐스트 전자 메일 대신 개인화된 전자 메일을 만들 때 전자 메일 클릭률이 14%, 전환율이 10% 증가할 수 있습니다.
예를 들어 고객이 계정에 로그인한 상태에서 웹사이트에서 제품을 탐색하거나 장바구니를 포기한 경우 고객을 다시 방문하도록 유도하는 창의적인 문구와 함께 보고 있던 제품을 상기시키는 이메일을 생성할 수 있습니다.
JetBlue가 이 이메일 로 한 작업과 같이 고객이 사이트에 가입한 첫 날을 축하하기 위해 자동 기념일 이메일을 트리거할 수도 있습니다 .
무슨 일이 있어도 고객의 이름을 부르고 고객이 누구이며 왜 중요한지 알고 있음을 상기시키십시오.
판매 업계가 전반적으로 어디로 가고 있는지 더 잘 이해하려면 최고의 판매 블로그를 살펴보는 것이 좋습니다. B2B 영업의 경우 Sales Hacker 및 John Barrows 블로그 와 같은 블로그는 다른 기업이 구매할 때 원하는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. B2C의 경우 Fresh Sales Strategy 와 A Sales Guy 는 모두 훌륭한 책입니다. 이러한 블로그는 종종 회사 자체 블로그에 맞춤화하거나 단순히 리드를 전환하기 위해 회사의 전반적인 판매 전략을 개선하는 데 사용할 수 있는 판매 동향 및 전략에 대한 정보를 제공합니다.
CRM 소프트웨어의 출현으로 영업 팀은 과다한 KPI를 측정하여 영업 전략의 어떤 요소가 잠재 고객을 전환하는지 확인할 수 있습니다. 그러나 전체 또는 부분적으로 콘텐츠 마케팅에 기인할 수 있는 매출의 비율을 기준으로 분류해야 합니다.
참조: 5명의 인플루언서가 콘텐츠 마케팅 성공을 측정하는 방법을 알려줍니다.
예를 들어, 많은 방문자가 특정 블로그 항목을 읽은 후 회사를 구독하는 것을 본다면 블로그가 제공한 내용, 가치를 제공한 이유 및 콘텐츠 전략 전반에 걸쳐 성공을 모방할 수 있는 방법을 검토할 때입니다. 소셜 미디어를 포함한 모든 콘텐츠 마케팅 채널에 이 전략을 사용하여 콘텐츠 마케팅 팀이 기대하는 결과를 제공하고 있는지 확인하십시오.
제작하는 각 콘텐츠는 회사의 스토리를 발전시키고 브랜드를 구축해야 하지만 이러한 목표에는 구매자 페르소나 활용, 판매 유입경로를 중심으로 콘텐츠 구축, 항상 콘텐츠 마케팅 성과 측정과 같은 현명한 전략이 필요합니다. 영업은 빠르게 변화하는 세상이며, 회사가 실제 성공 사례가 되려면 콘텐츠 마케팅 전략이 보조를 맞춰야 합니다.
구매자 페르소나
판매 회사의 경우 구매자 페르소나를 구축하는 것이 필수적일 뿐만 아니라 약간 재미있을 수도 있습니다. 구매자 페르소나를 생성하면 고객의 나이, 수입, 취미 등의 주요 인구통계학적 데이터를 이해할 수 있습니다.
Act-On 은 구매자 페르소나를 생성하면 방문자가 웹사이트에 머문 시간이 900% 증가하고 이메일 개방률이 111% 증가하고 마케팅 수익이 171% 증가한다는 사실을 발견했습니다. 구매자 페르소나의 성공에도 불구하고 B2B 기업의 44% 만이 실제로 이 전략을 활용합니다. 구매자 페르소나를 사용하여 경쟁에서 우위를 점할 수 있을 뿐만 아니라 원하는 청중에게 어필하고 리드를 전환하는 데 도움이 되는 새로운 콘텐츠를 브레인스토밍하기 위한 훌륭한 출발점이 됩니다.
판매 유입경로를 중심으로 콘텐츠 구축
모든 영업 팀원은 영업 유입경로를 이해하지만 영업 회사는 영업 유입경로를 콘텐츠 마케팅 전략과 연결하지 못하는 경우가 너무 많습니다. 모든 구매자는 여행을 하고 있으며 귀하는 이를 편안한 여행으로 만들고 싶어합니다.
즉, 초기 "인지" 단계에서 랜딩 페이지의 빠르고 유익한 콘텐츠 또는 배너 광고의 판매 문구로 리드를 유도하고 있습니다. "평가 단계"로 알려진 유입경로의 중간에 구매하는 제품이나 서비스에 대해 자세히 설명하는 콘텐츠를 제공해야 하며, 이를 위해서는 백서, 전자책 및 심층 블로그와 같은 콘텐츠가 필요합니다.
DemandGen 연구 에 따르면 B2B 구매자의 82%는 판매를 하기 전에 5개 이상의 콘텐츠를 보았고, 설문에 응한 구매자의 61%는 구매에 도움이 되는 적절한 콘텐츠 조합을 제공하는 회사에서 구매하게 되었다고 말했습니다. 판매 유입경로의 적절한 순간.
참조: 콘텐츠가 영업 팀의 거래 가속화 및 파이프라인 구축을 돕는 방법
판매 깔때기의 그래픽 차트로 매주 또는 매달 시작한 다음 마케팅 채널, 콘텐츠 유형 및 해당 세그먼트에 가치를 제공하는 방법을 기반으로 판매 깔때기의 여러 세그먼트와 일치하는 내용으로 콘텐츠를 분류하십시오. 이렇게 하면 콘텐츠가 고르게 배포되고 영업 팀의 작업이 훨씬 쉬워집니다.
회사의 이해 관계자와 협력
모든 판매 회사는 다르며 자신의 회사를 이해하는 열쇠는 주요 내부 이해 관계자와 브레인스토밍하여 콘텐츠 계획을 조정하는 것입니다. 디자이너와 개발 직원은 콘텐츠를 통해 제품을 더 잘 설명하고 판매하는 데 도움이 되는 기술 세부 정보를 제공할 수 있습니다. 영업 팀 구성원은 영업 과정에서 어떤 약점이 있는지, 어떤 콘텐츠가 더 많은 전환으로 이어질 수 있는지 공유할 수 있습니다. 경영진은 큰 그림의 문제를 이해하고 지금부터 1년 후에도 콘텐츠가 어떤 방향으로 나아가야 하는지 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
결과적으로 WordPress 편집 달력과 같은 도구를 사용하여 편집 달력을 작성할 때 관련 이해 관계자와 정기적인 회의에서 연필을 깎고 있는지 확인하십시오. 이 계획은 또한 사내에서 제작할 수 있는 콘텐츠의 양과 Scripted와 같은 제3자에게 미리 전달해야 하는 콘텐츠의 양을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
리드 전환을 위한 이메일 마케팅
리드를 전환하고 기존 고객의 충성도를 높이는 데 필수적인 이메일 마케팅의 성공 비결은 이메일 목록을 개인화하는 것입니다.
Aberdeen Group의 연구에 따르면 표준 브로드캐스트 전자 메일 대신 개인화된 전자 메일을 만들 때 전자 메일 클릭률이 14%, 전환율이 10% 증가할 수 있습니다.
예를 들어 고객이 계정에 로그인한 상태에서 웹사이트에서 제품을 탐색하거나 장바구니를 포기한 경우 고객을 다시 방문하도록 유도하는 창의적인 문구와 함께 보고 있던 제품을 상기시키는 이메일을 생성할 수 있습니다.
JetBlue가 이 이메일 로 한 작업과 같이 고객이 사이트에 가입한 첫 날을 축하하기 위해 자동 기념일 이메일을 트리거할 수도 있습니다 .
무슨 일이 있어도 고객의 이름을 부르고 고객이 누구이며 왜 중요한지 알고 있음을 상기시키십시오.
최고의 인재가 무엇을 하고 있는지 시청하세요
판매 업계가 전반적으로 어디로 가고 있는지 더 잘 이해하려면 최고의 판매 블로그를 살펴보는 것이 좋습니다. B2B 영업의 경우 Sales Hacker 및 John Barrows 블로그 와 같은 블로그는 다른 기업이 구매할 때 원하는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. B2C의 경우 Fresh Sales Strategy 와 A Sales Guy 는 모두 훌륭한 책입니다. 이러한 블로그는 종종 회사 자체 블로그에 맞춤화하거나 단순히 리드를 전환하기 위해 회사의 전반적인 판매 전략을 개선하는 데 사용할 수 있는 판매 동향 및 전략에 대한 정보를 제공합니다.
판매 콘텐츠의 성공 측정
CRM 소프트웨어의 출현으로 영업 팀은 과다한 KPI를 측정하여 영업 전략의 어떤 요소가 잠재 고객을 전환하는지 확인할 수 있습니다. 그러나 전체 또는 부분적으로 콘텐츠 마케팅에 기인할 수 있는 매출의 비율을 기준으로 분류해야 합니다.
참조: 5명의 인플루언서가 콘텐츠 마케팅 성공을 측정하는 방법을 알려줍니다.
예를 들어, 많은 방문자가 특정 블로그 항목을 읽은 후 회사를 구독하는 것을 본다면 블로그가 제공한 내용, 가치를 제공한 이유 및 콘텐츠 전략 전반에 걸쳐 성공을 모방할 수 있는 방법을 검토할 때입니다. 소셜 미디어를 포함한 모든 콘텐츠 마케팅 채널에 이 전략을 사용하여 콘텐츠 마케팅 팀이 기대하는 결과를 제공하고 있는지 확인하십시오.