Marketing treści dla firm nastawionych na sprzedaż: zdobywanie potencjalnych klientów, przekształcanie sprzedaży i zwiększanie ROI
Opublikowany: 2016-04-14
Jeśli chodzi o marketing treści dla branży sprzedaży, tworzenie potężnych treści, które opowiadają historię, do której mogą odnieść się Twoi odbiorcy, jest niezbędne. W rzeczywistości badania wykazały, że kiedy ludzie słyszą empatyczne i wciągające historie, w rzeczywistości uwalniają do organizmu potężny „hormon zaufania” oksytocynę, a budowanie zaufania jest jednym z najważniejszych elementów każdej udanej sprzedaży. Wykorzystaj marketing treści do konwersji potencjalnych klientów i uzyskania sprzedaży.
Każda tworzona przez Ciebie treść powinna rozwijać historię Twojej firmy i budować Twoją markę, ale te cele wymagają inteligentnych strategii, takich jak wykorzystywanie person, budowanie treści wokół lejka sprzedaży i zawsze mierzenie skuteczności marketingu treści. Sprzedaż to szybko rozwijający się świat, a Twoja strategia content marketingu musi dotrzymać kroku, jeśli chcesz, aby Twoja firma odniosła prawdziwy sukces.
Dla firm zajmujących się sprzedażą budowanie wizerunków kupujących jest nie tylko niezbędne, ale może być nawet zabawne. Tworzenie person kupujących pozwala zrozumieć kluczowe dane demograficzne, takie jak wiek klientów, wysokość zarobków, a nawet hobby, z którego korzystają.
Act-On ustalił , że tworzenie person kupujących doprowadziło do 900-procentowego wzrostu czasu przebywania użytkowników na stronie internetowej, 111% wzrostu liczby otwarć e-maili i zwiększenia przychodów z marketingu o 171 procent. Pomimo sukcesów nabywców person, tylko 44 proc . firm B2B faktycznie stosuje tę strategię. Nie tylko możesz używać person kupujących, aby zapewnić sobie przewagę sprzedażową nad konkurencją, ale również służy jako świetny punkt wyjścia do burzy mózgów nowych treści, które przyciągną pożądaną publiczność i pomogą w konwersji potencjalnych klientów.
Każdy członek zespołu sprzedażowego rozumie lejek sprzedażowy, ale zbyt często firmy sprzedażowe nie łączą lejka sprzedażowego ze swoją strategią content marketingu. Każdy kupujący jest w podróży, a Ty chcesz, aby była ona wygodna.
Oznacza to, że na początkowym etapie „świadomości” zdobywasz potencjalnych klientów dzięki szybkiej, ale pouczającej treści na stronie docelowej lub treści sprzedażowej na banerze reklamowym. W środku ścieżki, zwanej „etapem oceny”, powinieneś dostarczać treści, które szczegółowo opisują kupowany produkt lub usługę, co wymaga treści, takich jak białe księgi, e-booki i szczegółowe blogi.
Badanie DemandGen wykazało , że 82% kupujących B2B obejrzało pięć lub więcej treści przed dokonaniem sprzedaży, a 61% ankietowanych kupujących stwierdziło, że ostatecznie kupiło od firmy, która dostarczyła odpowiednią mieszankę treści, aby pomóc im w sprzedaży właściwy moment w lejku sprzedażowym.
Zobacz też: Jak treść pomaga zespołom sprzedaży przyspieszać transakcje i budować potok
Rozpocznij każdy tydzień lub miesiąc od graficznego wykresu lejka sprzedaży, a następnie podziel swoje treści na to, co pasuje do różnych segmentów lejka sprzedaży w oparciu o kanał marketingowy, rodzaj treści i sposób, w jaki dostarcza ona wartość do tego segmentu. Zapewni to równomierną dystrybucję treści i znacznie ułatwi pracę Twojego zespołu sprzedażowego
Każda firma sprzedażowa jest inna, a kluczem do zrozumienia własnej jest koordynacja planowania treści poprzez burzę mózgów z kluczowymi interesariuszami wewnętrznymi. Projektanci i personel ds. rozwoju mogą dostarczyć szczegóły techniczne, które pomogą Ci lepiej opisać i sprzedać Twój produkt za pomocą treści. Członkowie zespołu sprzedaży mogą podzielić się swoją słabością podczas procesu sprzedaży i jakie treści mogą prowadzić do większej liczby konwersji. Kierownictwo może pomóc Ci zrozumieć problemy z dużym obrazem i kierunek, w jakim powinny zmierzać Twoje treści nawet za rok.
W rezultacie podczas tworzenia kalendarza redakcyjnego za pomocą narzędzi, takich jak Kalendarz redakcyjny WordPressa , pamiętaj o regularnych spotkaniach z odpowiednimi zainteresowanymi stronami. Takie planowanie może również pomóc w lepszym zrozumieniu, ile treści możesz wyprodukować we własnym zakresie i ile będzie musiało zostać przekazane stronie trzeciej, takiej jak Scripted, z dużym wyprzedzeniem.
Kluczem do sukcesu w e-mail marketingu – który jest niezbędny do konwersji potencjalnych klientów i pielęgnowania lojalności dotychczasowych klientów – jest osobiste podejście do listy e-mailowej.
Badania przeprowadzone przez Aberdeen Group pokazują , że współczynniki klikalności wiadomości e-mail mogą wzrosnąć o 14 procent, a współczynniki konwersji o 10 procent, jeśli tworzysz spersonalizowane wiadomości e-mail zamiast standardowych wiadomości rozgłaszanych.
Na przykład, jeśli klient przegląda produkty w Twojej witrynie lub porzuca koszyk, gdy jest zalogowany na swoim koncie, możesz wygenerować wiadomość e-mail przypominającą mu, jakie produkty oglądali, wraz z kreatywną kopią, która przyciągnie klientów z powrotem.
Możesz także uruchomić automatyczną wiadomość e-mail z okazji rocznicy, aby uczcić pierwszy dzień rejestracji klienta w Twojej witrynie, na przykład to, co JetBlue zrobił z tym e-mailem .
Bez względu na wszystko, staraj się zwracać do klienta po imieniu i przypominaj, że wiesz, kim jest i dlaczego jest ważny.
Dobrym pomysłem jest przyjrzenie się niektórym z najlepszych blogów sprzedażowych, aby lepiej zrozumieć, dokąd zmierza branża sprzedaży jako całość. W przypadku sprzedaży B2B blogi takie jak Sales Hacker i John Barrows Blog pomagają zrozumieć, czego chcą inne firmy podczas zakupów. Dla B2C, zarówno Świeża Strategia Sprzedaży , jak i Facet od Sprzedaży są doskonałymi lekturami. Blogi te często zawierają informacje o trendach sprzedaży i strategiach, które można dostosować do własnego bloga firmy lub po prostu wykorzystać do ulepszenia ogólnej strategii sprzedaży firmy w celu konwersji potencjalnych klientów.
Wraz z pojawieniem się oprogramowania CRM zespoły sprzedaży mogą mierzyć mnóstwo wskaźników KPI, aby określić, jakie elementy ich strategii sprzedaży działają na rzecz konwersji potencjalnych klientów. Powinna jednak istnieć również segmentacja oparta na tym, jaki procent sprzedaży można w całości lub częściowo przypisać content marketingowi.
Zobacz też: 5 Influencerów mówi nam, jak mierzą sukces content marketingu
Na przykład, jeśli zauważysz, że wielu odwiedzających subskrybuje Twoją firmę po przeczytaniu określonego wpisu na blogu, nadszedł czas, aby sprawdzić, co oferował blog, dlaczego zapewniał wartość i jak możesz naśladować jego sukces w ramach strategii dotyczącej treści. Skorzystaj z tej strategii we wszystkich kanałach content marketingu, w tym w mediach społecznościowych, aby upewnić się, że Twój zespół ds. content marketingu osiąga oczekiwane rezultaty.
Każda tworzona przez Ciebie treść powinna rozwijać historię Twojej firmy i budować Twoją markę, ale te cele wymagają inteligentnych strategii, takich jak wykorzystywanie person, budowanie treści wokół lejka sprzedaży i zawsze mierzenie skuteczności marketingu treści. Sprzedaż to szybko rozwijający się świat, a Twoja strategia content marketingu musi dotrzymać kroku, jeśli chcesz, aby Twoja firma odniosła prawdziwy sukces.
Persony kupujących
Dla firm zajmujących się sprzedażą budowanie wizerunków kupujących jest nie tylko niezbędne, ale może być nawet zabawne. Tworzenie person kupujących pozwala zrozumieć kluczowe dane demograficzne, takie jak wiek klientów, wysokość zarobków, a nawet hobby, z którego korzystają.
Act-On ustalił , że tworzenie person kupujących doprowadziło do 900-procentowego wzrostu czasu przebywania użytkowników na stronie internetowej, 111% wzrostu liczby otwarć e-maili i zwiększenia przychodów z marketingu o 171 procent. Pomimo sukcesów nabywców person, tylko 44 proc . firm B2B faktycznie stosuje tę strategię. Nie tylko możesz używać person kupujących, aby zapewnić sobie przewagę sprzedażową nad konkurencją, ale również służy jako świetny punkt wyjścia do burzy mózgów nowych treści, które przyciągną pożądaną publiczność i pomogą w konwersji potencjalnych klientów.
Twórz treści wokół lejka sprzedaży
Każdy członek zespołu sprzedażowego rozumie lejek sprzedażowy, ale zbyt często firmy sprzedażowe nie łączą lejka sprzedażowego ze swoją strategią content marketingu. Każdy kupujący jest w podróży, a Ty chcesz, aby była ona wygodna.
Oznacza to, że na początkowym etapie „świadomości” zdobywasz potencjalnych klientów dzięki szybkiej, ale pouczającej treści na stronie docelowej lub treści sprzedażowej na banerze reklamowym. W środku ścieżki, zwanej „etapem oceny”, powinieneś dostarczać treści, które szczegółowo opisują kupowany produkt lub usługę, co wymaga treści, takich jak białe księgi, e-booki i szczegółowe blogi.
Badanie DemandGen wykazało , że 82% kupujących B2B obejrzało pięć lub więcej treści przed dokonaniem sprzedaży, a 61% ankietowanych kupujących stwierdziło, że ostatecznie kupiło od firmy, która dostarczyła odpowiednią mieszankę treści, aby pomóc im w sprzedaży właściwy moment w lejku sprzedażowym.
Zobacz też: Jak treść pomaga zespołom sprzedaży przyspieszać transakcje i budować potok
Rozpocznij każdy tydzień lub miesiąc od graficznego wykresu lejka sprzedaży, a następnie podziel swoje treści na to, co pasuje do różnych segmentów lejka sprzedaży w oparciu o kanał marketingowy, rodzaj treści i sposób, w jaki dostarcza ona wartość do tego segmentu. Zapewni to równomierną dystrybucję treści i znacznie ułatwi pracę Twojego zespołu sprzedażowego
Współpracuj z interesariuszami w swojej firmie
Każda firma sprzedażowa jest inna, a kluczem do zrozumienia własnej jest koordynacja planowania treści poprzez burzę mózgów z kluczowymi interesariuszami wewnętrznymi. Projektanci i personel ds. rozwoju mogą dostarczyć szczegóły techniczne, które pomogą Ci lepiej opisać i sprzedać Twój produkt za pomocą treści. Członkowie zespołu sprzedaży mogą podzielić się swoją słabością podczas procesu sprzedaży i jakie treści mogą prowadzić do większej liczby konwersji. Kierownictwo może pomóc Ci zrozumieć problemy z dużym obrazem i kierunek, w jakim powinny zmierzać Twoje treści nawet za rok.
W rezultacie podczas tworzenia kalendarza redakcyjnego za pomocą narzędzi, takich jak Kalendarz redakcyjny WordPressa , pamiętaj o regularnych spotkaniach z odpowiednimi zainteresowanymi stronami. Takie planowanie może również pomóc w lepszym zrozumieniu, ile treści możesz wyprodukować we własnym zakresie i ile będzie musiało zostać przekazane stronie trzeciej, takiej jak Scripted, z dużym wyprzedzeniem.
Marketing e-mailowy do konwersji potencjalnych klientów
Kluczem do sukcesu w e-mail marketingu – który jest niezbędny do konwersji potencjalnych klientów i pielęgnowania lojalności dotychczasowych klientów – jest osobiste podejście do listy e-mailowej.
Badania przeprowadzone przez Aberdeen Group pokazują , że współczynniki klikalności wiadomości e-mail mogą wzrosnąć o 14 procent, a współczynniki konwersji o 10 procent, jeśli tworzysz spersonalizowane wiadomości e-mail zamiast standardowych wiadomości rozgłaszanych.
Na przykład, jeśli klient przegląda produkty w Twojej witrynie lub porzuca koszyk, gdy jest zalogowany na swoim koncie, możesz wygenerować wiadomość e-mail przypominającą mu, jakie produkty oglądali, wraz z kreatywną kopią, która przyciągnie klientów z powrotem.
Możesz także uruchomić automatyczną wiadomość e-mail z okazji rocznicy, aby uczcić pierwszy dzień rejestracji klienta w Twojej witrynie, na przykład to, co JetBlue zrobił z tym e-mailem .
Bez względu na wszystko, staraj się zwracać do klienta po imieniu i przypominaj, że wiesz, kim jest i dlaczego jest ważny.
Zobacz, co porabia największy talent
Dobrym pomysłem jest przyjrzenie się niektórym z najlepszych blogów sprzedażowych, aby lepiej zrozumieć, dokąd zmierza branża sprzedaży jako całość. W przypadku sprzedaży B2B blogi takie jak Sales Hacker i John Barrows Blog pomagają zrozumieć, czego chcą inne firmy podczas zakupów. Dla B2C, zarówno Świeża Strategia Sprzedaży , jak i Facet od Sprzedaży są doskonałymi lekturami. Blogi te często zawierają informacje o trendach sprzedaży i strategiach, które można dostosować do własnego bloga firmy lub po prostu wykorzystać do ulepszenia ogólnej strategii sprzedaży firmy w celu konwersji potencjalnych klientów.
Mierz sukces treści sprzedażowych
Wraz z pojawieniem się oprogramowania CRM zespoły sprzedaży mogą mierzyć mnóstwo wskaźników KPI, aby określić, jakie elementy ich strategii sprzedaży działają na rzecz konwersji potencjalnych klientów. Powinna jednak istnieć również segmentacja oparta na tym, jaki procent sprzedaży można w całości lub częściowo przypisać content marketingowi.
Zobacz też: 5 Influencerów mówi nam, jak mierzą sukces content marketingu
Na przykład, jeśli zauważysz, że wielu odwiedzających subskrybuje Twoją firmę po przeczytaniu określonego wpisu na blogu, nadszedł czas, aby sprawdzić, co oferował blog, dlaczego zapewniał wartość i jak możesz naśladować jego sukces w ramach strategii dotyczącej treści. Skorzystaj z tej strategii we wszystkich kanałach content marketingu, w tym w mediach społecznościowych, aby upewnić się, że Twój zespół ds. content marketingu osiąga oczekiwane rezultaty.