การตลาดเนื้อหาสำหรับบริษัทที่เน้นการขาย: ขัดขวางโอกาสในการขาย การแปลงยอดขาย และเพิ่ม ROI
เผยแพร่แล้ว: 2016-04-14
เมื่อพูดถึงการตลาดเนื้อหาสำหรับอุตสาหกรรมการขาย การสร้างเนื้อหาที่ทรงพลังซึ่งบอกเล่าเรื่องราวที่ผู้ชมของคุณสามารถเกี่ยวข้องได้เป็นสิ่งสำคัญ อันที่จริง การวิจัยพบว่าเมื่อผู้คนได้ยินเรื่องราวที่น่าเห็นอกเห็นใจและมีส่วนร่วม มันจะปล่อย "ฮอร์โมนความไว้วางใจ" ออกซิโทซินที่ทรงพลังภายในร่างกาย และการสร้างความไว้วางใจเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จทุกครั้ง ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อแปลงลีดและรับการขาย
เนื้อหาแต่ละชิ้นที่คุณสร้างควรส่งเสริมเรื่องราวของบริษัทและสร้างแบรนด์ของคุณ แต่เป้าหมายเหล่านี้ต้องการกลยุทธ์ที่ชาญฉลาด เช่น การใช้บุคลิกของผู้ซื้อ การสร้างเนื้อหารอบๆ ช่องทางการขาย และการวัดประสิทธิภาพการตลาดเนื้อหาเสมอ การขายเป็นโลกที่เร่งรีบ และกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณต้องตามให้ทัน หากคุณต้องการให้บริษัทของคุณประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง
สำหรับบริษัทขาย การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อไม่เพียงแต่จำเป็นเท่านั้น แต่ยังเป็นเรื่องสนุกอีกด้วย การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจข้อมูลประชากรที่สำคัญ เช่น ลูกค้าของคุณอายุเท่าไหร่ พวกเขามีรายได้เท่าใด และแม้แต่งานอดิเรกประเภทใดที่พวกเขาชอบ
Act-On พบ ว่าการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อทำให้ผู้เยี่ยมชมอยู่ที่เว็บไซต์นานขึ้น 900% อัตราการเปิดอีเมลเพิ่มขึ้น 111% และรายได้ทางการตลาดเพิ่มขึ้น 171% แม้ว่าผู้ซื้อจะประสบความสำเร็จ แต่มีเพียง 44% ของบริษัท B2B เท่านั้นที่ใช้กลยุทธ์นี้ ไม่เพียงแต่คุณสามารถใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันให้กับคุณ แต่ยังเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการระดมสมองเนื้อหาใหม่ที่จะดึงดูดผู้ชมที่คุณต้องการและช่วยเปลี่ยนโอกาสในการขาย
สมาชิกในทีมขายทุกคนเข้าใจกระบวนการขาย แต่บ่อยครั้งที่บริษัทขายไม่สามารถเชื่อมโยงกระบวนการขายกับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของตนได้ ผู้ซื้อทุกรายอยู่ในระหว่างการเดินทาง และคุณต้องการทำให้เป็นการซื้อที่สะดวกสบาย
นั่นหมายความว่าในช่วงเริ่มต้น "การรับรู้" คุณกำลังดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยเนื้อหาที่รวดเร็วแต่ให้ข้อมูลบนหน้า Landing Page หรือสำเนาการขายบนโฆษณาแบนเนอร์ ในช่วงกลางของกระบวนการที่เรียกว่า "ขั้นตอนการประเมิน" คุณควรนำเสนอเนื้อหาที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังซื้อ ซึ่งจำเป็นต้องมีเนื้อหา เช่น สมุดปกขาว e-book และบล็อกเชิงลึก
ผล การศึกษา ของ DemandGen ระบุว่า 82 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ B2B ดูเนื้อหาตั้งแต่ 5 ชิ้นขึ้นไปก่อนทำการขาย และ 61% ของผู้ซื้อที่ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าพวกเขาลงเอยด้วยการซื้อจากบริษัทที่จัดหาเนื้อหาผสมที่เหมาะสมเพื่อช่วยพวกเขาในการ ช่วงเวลาที่เหมาะสมในช่องทางการขาย
ดูเพิ่มเติม: เนื้อหาช่วยให้ทีมขายเร่งการเจรจาและสร้างท่อได้อย่างไร
เริ่มต้นในแต่ละสัปดาห์หรือทุกเดือนด้วยแผนภูมิกราฟิกของช่องทางการขายของคุณ จากนั้นแบ่งเนื้อหาของคุณออกเป็นส่วนๆ ที่ตรงกับส่วนต่างๆ ในช่องทางการขายตามช่องทางการตลาด ประเภทของเนื้อหา และวิธีที่เนื้อหานั้นมอบคุณค่าให้กับกลุ่มนั้น ซึ่งจะทำให้แน่ใจได้ถึงการกระจายเนื้อหาที่สม่ำเสมอและทำให้งานของทีมขายของคุณง่ายขึ้นมาก
บริษัทขายแต่ละแห่งมีความแตกต่างกัน และกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจธุรกิจของคุณก็คือการประสานงานการวางแผนเนื้อหาของคุณโดยการระดมความคิดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในที่สำคัญ นักออกแบบและเจ้าหน้าที่ฝ่ายพัฒนาสามารถให้รายละเอียดทางเทคนิคที่จะช่วยให้คุณอธิบายและขายผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านเนื้อหาได้ดียิ่งขึ้น สมาชิกในทีมขายสามารถแชร์จุดอ่อนที่พวกเขามีในระหว่างกระบวนการขายและเนื้อหาประเภทใดที่อาจนำไปสู่ Conversion มากขึ้น ผู้บริหารสามารถช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาในภาพรวมและทิศทางเนื้อหาของคุณควรเป็นไปในหนึ่งปีต่อจากนี้
ดังนั้น เมื่อคุณสร้างปฏิทินบรรณาธิการด้วยเครื่องมือต่างๆ เช่น ปฏิทินบรรณาธิการของ WordPress ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังดินสอในการประชุมปกติกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้อง การวางแผนนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าคุณสามารถสร้างเนื้อหาภายในองค์กรได้มากเพียงใดและต้องส่งต่อไปยังบุคคลที่สามเช่น Scripted ล่วงหน้ามากน้อยเพียงใด
กุญแจสู่ความสำเร็จในการตลาดผ่านอีเมล ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและดูแลความภักดีจากลูกค้าที่มีอยู่ คือการทำให้รายชื่ออีเมลของคุณเป็นส่วนตัว
การวิจัยจาก Aberdeen Group แสดงให้เห็น ว่าอัตราการคลิกผ่านของอีเมลสามารถกระโดดได้ 14 เปอร์เซ็นต์และอัตราการแปลงเพิ่มขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ เมื่อคุณสร้างอีเมลส่วนบุคคลแทนอีเมลออกอากาศมาตรฐาน
ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเรียกดูผลิตภัณฑ์ในเว็บไซต์ของคุณหรือละทิ้งรถเข็นในขณะที่พวกเขากำลังเข้าสู่ระบบบัญชี คุณสามารถสร้างอีเมลที่เตือนพวกเขาว่าพวกเขากำลังดูผลิตภัณฑ์ใดพร้อมกับข้อความสร้างสรรค์ที่ดึงดูดลูกค้าของคุณกลับเข้ามา
คุณยังสามารถเรียกใช้อีเมลครบรอบอัตโนมัติเพื่อเฉลิมฉลองวันแรกที่ลูกค้าลงชื่อสมัครใช้ไซต์ของคุณ เช่น สิ่งที่ JetBlue ทำกับ อีเมล นี้
ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น พยายามเรียกชื่อลูกค้าของคุณ และเตือนว่าคุณรู้ว่าพวกเขาเป็นใครและทำไมพวกเขาถึงมีความสำคัญ
เป็นความคิดที่ดีที่จะดูบล็อกการขายชั้นนำบางส่วนเพื่อทำความเข้าใจว่าอุตสาหกรรมการขายโดยรวมจะดำเนินไปอย่างไร สำหรับการขายแบบ B2B บล็อกเช่น Sales Hacker และ John Barrows Blog จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าธุรกิจอื่นๆ ต้องการอะไรเมื่อพวกเขากำลังซื้อ สำหรับ B2C กลยุทธ์การขายใหม่ และ A Sales Guy นั้นยอดเยี่ยมทั้งคู่ บล็อกเหล่านี้มักจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มการขายและกลยุทธ์ที่คุณสามารถปรับแต่งให้เข้ากับบล็อกของบริษัทของคุณ หรือเพียงแค่ใช้เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การขายโดยรวมของบริษัทของคุณเพื่อแปลงโอกาสในการขาย
ด้วยการถือกำเนิดของซอฟต์แวร์ CRM ทีมขายสามารถวัด KPI ได้มากมายเพื่อกำหนดว่าองค์ประกอบใดของกลยุทธ์การขายของพวกเขาที่ทำงานเพื่อแปลงลีด อย่างไรก็ตาม ควรมีการแบ่งกลุ่มตามเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่มาจากการตลาดเนื้อหาทั้งหมดหรือบางส่วน
ดูเพิ่มเติมที่: ผู้มีอิทธิพล 5 คนบอกเราว่าพวกเขาวัดความสำเร็จของการตลาดเนื้อหาอย่างไร
ตัวอย่างเช่น หากคุณเห็นผู้เข้าชมจำนวนมากสมัครรับข้อมูลจากบริษัทของคุณหลังจากอ่านข้อความในบล็อก ถึงเวลาตรวจสอบสิ่งที่บล็อกนำเสนอ เหตุใดจึงให้คุณค่า และวิธีที่คุณสามารถเลียนแบบความสำเร็จในกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ ใช้กลยุทธ์นี้สำหรับช่องทางการตลาดเนื้อหาทั้งหมด รวมถึงโซเชียลมีเดีย เพื่อให้แน่ใจว่าทีมการตลาดเนื้อหาของคุณส่งมอบผลลัพธ์ที่คุณคาดหวัง
เนื้อหาแต่ละชิ้นที่คุณสร้างควรส่งเสริมเรื่องราวของบริษัทและสร้างแบรนด์ของคุณ แต่เป้าหมายเหล่านี้ต้องการกลยุทธ์ที่ชาญฉลาด เช่น การใช้บุคลิกของผู้ซื้อ การสร้างเนื้อหารอบๆ ช่องทางการขาย และการวัดประสิทธิภาพการตลาดเนื้อหาเสมอ การขายเป็นโลกที่เร่งรีบ และกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณต้องตามให้ทัน หากคุณต้องการให้บริษัทของคุณประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง
บุคลิกของผู้ซื้อ
สำหรับบริษัทขาย การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อไม่เพียงแต่จำเป็นเท่านั้น แต่ยังเป็นเรื่องสนุกอีกด้วย การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจข้อมูลประชากรที่สำคัญ เช่น ลูกค้าของคุณอายุเท่าไหร่ พวกเขามีรายได้เท่าใด และแม้แต่งานอดิเรกประเภทใดที่พวกเขาชอบ
Act-On พบ ว่าการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อทำให้ผู้เยี่ยมชมอยู่ที่เว็บไซต์นานขึ้น 900% อัตราการเปิดอีเมลเพิ่มขึ้น 111% และรายได้ทางการตลาดเพิ่มขึ้น 171% แม้ว่าผู้ซื้อจะประสบความสำเร็จ แต่มีเพียง 44% ของบริษัท B2B เท่านั้นที่ใช้กลยุทธ์นี้ ไม่เพียงแต่คุณสามารถใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันให้กับคุณ แต่ยังเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการระดมสมองเนื้อหาใหม่ที่จะดึงดูดผู้ชมที่คุณต้องการและช่วยเปลี่ยนโอกาสในการขาย
สร้างเนื้อหารอบช่องทางการขาย
สมาชิกในทีมขายทุกคนเข้าใจกระบวนการขาย แต่บ่อยครั้งที่บริษัทขายไม่สามารถเชื่อมโยงกระบวนการขายกับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของตนได้ ผู้ซื้อทุกรายอยู่ในระหว่างการเดินทาง และคุณต้องการทำให้เป็นการซื้อที่สะดวกสบาย
นั่นหมายความว่าในช่วงเริ่มต้น "การรับรู้" คุณกำลังดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยเนื้อหาที่รวดเร็วแต่ให้ข้อมูลบนหน้า Landing Page หรือสำเนาการขายบนโฆษณาแบนเนอร์ ในช่วงกลางของกระบวนการที่เรียกว่า "ขั้นตอนการประเมิน" คุณควรนำเสนอเนื้อหาที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังซื้อ ซึ่งจำเป็นต้องมีเนื้อหา เช่น สมุดปกขาว e-book และบล็อกเชิงลึก
ผล การศึกษา ของ DemandGen ระบุว่า 82 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ B2B ดูเนื้อหาตั้งแต่ 5 ชิ้นขึ้นไปก่อนทำการขาย และ 61% ของผู้ซื้อที่ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าพวกเขาลงเอยด้วยการซื้อจากบริษัทที่จัดหาเนื้อหาผสมที่เหมาะสมเพื่อช่วยพวกเขาในการ ช่วงเวลาที่เหมาะสมในช่องทางการขาย
ดูเพิ่มเติม: เนื้อหาช่วยให้ทีมขายเร่งการเจรจาและสร้างท่อได้อย่างไร
เริ่มต้นในแต่ละสัปดาห์หรือทุกเดือนด้วยแผนภูมิกราฟิกของช่องทางการขายของคุณ จากนั้นแบ่งเนื้อหาของคุณออกเป็นส่วนๆ ที่ตรงกับส่วนต่างๆ ในช่องทางการขายตามช่องทางการตลาด ประเภทของเนื้อหา และวิธีที่เนื้อหานั้นมอบคุณค่าให้กับกลุ่มนั้น ซึ่งจะทำให้แน่ใจได้ถึงการกระจายเนื้อหาที่สม่ำเสมอและทำให้งานของทีมขายของคุณง่ายขึ้นมาก
ร่วมงานกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในบริษัทของคุณ
บริษัทขายแต่ละแห่งมีความแตกต่างกัน และกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจธุรกิจของคุณก็คือการประสานงานการวางแผนเนื้อหาของคุณโดยการระดมความคิดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในที่สำคัญ นักออกแบบและเจ้าหน้าที่ฝ่ายพัฒนาสามารถให้รายละเอียดทางเทคนิคที่จะช่วยให้คุณอธิบายและขายผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านเนื้อหาได้ดียิ่งขึ้น สมาชิกในทีมขายสามารถแชร์จุดอ่อนที่พวกเขามีในระหว่างกระบวนการขายและเนื้อหาประเภทใดที่อาจนำไปสู่ Conversion มากขึ้น ผู้บริหารสามารถช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาในภาพรวมและทิศทางเนื้อหาของคุณควรเป็นไปในหนึ่งปีต่อจากนี้
ดังนั้น เมื่อคุณสร้างปฏิทินบรรณาธิการด้วยเครื่องมือต่างๆ เช่น ปฏิทินบรรณาธิการของ WordPress ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังดินสอในการประชุมปกติกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้อง การวางแผนนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าคุณสามารถสร้างเนื้อหาภายในองค์กรได้มากเพียงใดและต้องส่งต่อไปยังบุคคลที่สามเช่น Scripted ล่วงหน้ามากน้อยเพียงใด
การตลาดผ่านอีเมลเพื่อแปลงลูกค้าเป้าหมาย
กุญแจสู่ความสำเร็จในการตลาดผ่านอีเมล ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและดูแลความภักดีจากลูกค้าที่มีอยู่ คือการทำให้รายชื่ออีเมลของคุณเป็นส่วนตัว
การวิจัยจาก Aberdeen Group แสดงให้เห็น ว่าอัตราการคลิกผ่านของอีเมลสามารถกระโดดได้ 14 เปอร์เซ็นต์และอัตราการแปลงเพิ่มขึ้น 10 เปอร์เซ็นต์ เมื่อคุณสร้างอีเมลส่วนบุคคลแทนอีเมลออกอากาศมาตรฐาน
ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเรียกดูผลิตภัณฑ์ในเว็บไซต์ของคุณหรือละทิ้งรถเข็นในขณะที่พวกเขากำลังเข้าสู่ระบบบัญชี คุณสามารถสร้างอีเมลที่เตือนพวกเขาว่าพวกเขากำลังดูผลิตภัณฑ์ใดพร้อมกับข้อความสร้างสรรค์ที่ดึงดูดลูกค้าของคุณกลับเข้ามา
คุณยังสามารถเรียกใช้อีเมลครบรอบอัตโนมัติเพื่อเฉลิมฉลองวันแรกที่ลูกค้าลงชื่อสมัครใช้ไซต์ของคุณ เช่น สิ่งที่ JetBlue ทำกับ อีเมล นี้
ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น พยายามเรียกชื่อลูกค้าของคุณ และเตือนว่าคุณรู้ว่าพวกเขาเป็นใครและทำไมพวกเขาถึงมีความสำคัญ
ดูสิ่งที่ความสามารถสูงสุดขึ้นอยู่กับ
เป็นความคิดที่ดีที่จะดูบล็อกการขายชั้นนำบางส่วนเพื่อทำความเข้าใจว่าอุตสาหกรรมการขายโดยรวมจะดำเนินไปอย่างไร สำหรับการขายแบบ B2B บล็อกเช่น Sales Hacker และ John Barrows Blog จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าธุรกิจอื่นๆ ต้องการอะไรเมื่อพวกเขากำลังซื้อ สำหรับ B2C กลยุทธ์การขายใหม่ และ A Sales Guy นั้นยอดเยี่ยมทั้งคู่ บล็อกเหล่านี้มักจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มการขายและกลยุทธ์ที่คุณสามารถปรับแต่งให้เข้ากับบล็อกของบริษัทของคุณ หรือเพียงแค่ใช้เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การขายโดยรวมของบริษัทของคุณเพื่อแปลงโอกาสในการขาย
วัดความสำเร็จของเนื้อหาการขาย
ด้วยการถือกำเนิดของซอฟต์แวร์ CRM ทีมขายสามารถวัด KPI ได้มากมายเพื่อกำหนดว่าองค์ประกอบใดของกลยุทธ์การขายของพวกเขาที่ทำงานเพื่อแปลงลีด อย่างไรก็ตาม ควรมีการแบ่งกลุ่มตามเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่มาจากการตลาดเนื้อหาทั้งหมดหรือบางส่วน
ดูเพิ่มเติมที่: ผู้มีอิทธิพล 5 คนบอกเราว่าพวกเขาวัดความสำเร็จของการตลาดเนื้อหาอย่างไร
ตัวอย่างเช่น หากคุณเห็นผู้เข้าชมจำนวนมากสมัครรับข้อมูลจากบริษัทของคุณหลังจากอ่านข้อความในบล็อก ถึงเวลาตรวจสอบสิ่งที่บล็อกนำเสนอ เหตุใดจึงให้คุณค่า และวิธีที่คุณสามารถเลียนแบบความสำเร็จในกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ ใช้กลยุทธ์นี้สำหรับช่องทางการตลาดเนื้อหาทั้งหมด รวมถึงโซเชียลมีเดีย เพื่อให้แน่ใจว่าทีมการตลาดเนื้อหาของคุณส่งมอบผลลัพธ์ที่คุณคาดหวัง