Content Marketing per le aziende incentrate sulla vendita: conquistare i lead, convertire le vendite e aumentare il ROI
Pubblicato: 2016-04-14
Quando si tratta di marketing dei contenuti per il settore delle vendite, è essenziale creare contenuti potenti che raccontino una storia a cui il tuo pubblico può relazionarsi. In effetti, la ricerca ha scoperto che quando le persone ascoltano storie empatiche e coinvolgenti, in realtà rilascia il potente "ormone della fiducia" ossitocina all'interno del corpo e creare fiducia è uno degli elementi più importanti per ogni vendita di successo. Usa il content marketing per convertire i lead e ottenere vendite.
Ogni contenuto che crei dovrebbe promuovere la storia della tua azienda e costruire il tuo marchio, ma questi obiettivi richiedono strategie intelligenti come l'utilizzo dei personaggi degli acquirenti, la creazione di contenuti attorno al funnel di vendita e la misurazione sempre delle prestazioni del marketing dei contenuti. Le vendite sono un mondo frenetico e la tua strategia di content marketing deve tenere il passo se vuoi che la tua azienda sia una vera storia di successo.
Per le società di vendita, la creazione di Buyer Personas non è solo essenziale, ma può anche essere un po' divertente. La creazione di Buyer Personas ti consente di comprendere i dati demografici chiave, come l'età dei tuoi clienti, quanto guadagnano e persino che tipo di hobby amano.
Act-On ha scoperto che la creazione di Buyer Personas ha portato a un aumento del 900 percento della durata della permanenza dei visitatori su un sito Web, un aumento del 111 percento dei tassi di apertura delle e-mail e un aumento delle entrate di marketing del 171 percento. Nonostante il successo delle Buyer Personas, solo il 44% delle aziende B2B utilizza effettivamente questa strategia. Non solo puoi utilizzare le Buyer Personas per darti un vantaggio di vendita sulla concorrenza, ma serve anche come ottimo punto di partenza per il brainstorming di nuovi contenuti che attireranno il pubblico desiderato e aiuteranno a convertire i lead.
Ogni membro del team di vendita comprende il funnel di vendita, ma troppo spesso le società di vendita non riescono a collegare il funnel di vendita con la loro strategia di marketing dei contenuti. Ogni acquirente è in viaggio e tu vuoi renderlo comodo.
Ciò significa che durante la fase iniziale di "consapevolezza", stai raccogliendo lead con contenuti rapidi ma informativi su una pagina di destinazione o copia di vendita su un banner pubblicitario. Durante la fase intermedia della canalizzazione, nota come "fase di valutazione", dovresti fornire contenuti dettagliati sul prodotto o servizio che stanno acquistando, il che richiede contenuti come white paper, e-book e blog approfonditi.
Uno studio DemandGen ha indicato che l'82% degli acquirenti B2B ha esaminato cinque o più contenuti prima di effettuare una vendita e il 61% di quegli acquirenti intervistati ha affermato di aver finito per acquistare dall'azienda che ha fornito il giusto mix di contenuti per aiutarli a momento giusto nella canalizzazione di vendita.
Vedi anche: In che modo i contenuti aiutano i team di vendita ad accelerare le trattative e a creare una pipeline
Inizia ogni settimana o mese con un grafico grafico della tua canalizzazione di vendita, quindi suddividi i tuoi contenuti in ciò che corrisponde ai diversi segmenti della canalizzazione di vendita in base al canale di marketing, al tipo di contenuto e al modo in cui offre valore a quel segmento. Ciò garantirà una distribuzione uniforme dei contenuti e renderà il lavoro del tuo team di vendita molto più semplice
Ogni società di vendita è diversa e la chiave per capire la tua è coordinare la pianificazione dei contenuti facendo brainstorming con le principali parti interessate interne. I designer e il personale di sviluppo possono fornire dettagli tecnici che possono aiutarti a descrivere e vendere meglio il tuo prodotto attraverso i contenuti. I membri del team di vendita possono condividere quali punti deboli hanno durante il processo di vendita e quale tipo di contenuto potrebbe portare a più conversioni. I dirigenti possono aiutarti a capire i problemi del quadro generale e in quale direzione dovrebbero andare i tuoi contenuti anche tra un anno.
Di conseguenza, quando crei il tuo calendario editoriale con strumenti come il Calendario Editoriale di WordPress , assicurati anche di tenere riunioni regolari con le parti interessate. Questa pianificazione può anche aiutarti a capire meglio quanto contenuto puoi produrre internamente e quanto dovrà essere distribuito a una terza parte come Scripted con largo anticipo.
La chiave del successo nell'email marketing, che è essenziale per convertire i lead e coltivare la fedeltà dei clienti esistenti, è diventare personale con la tua lista di e-mail.
La ricerca di Aberdeen Group mostra che le percentuali di clic delle e-mail possono aumentare del 14 percento e le percentuali di conversione del 10 percento quando crei e-mail personalizzate anziché e-mail di trasmissione standard.
Ad esempio, se un cliente sfoglia i prodotti sul tuo sito Web o abbandona un carrello mentre è connesso al proprio account, potresti generare un'e-mail che ricorda loro quali prodotti stavano guardando insieme a una copia creativa che attiri i tuoi clienti di nuovo.
Puoi anche attivare un'e-mail di anniversario automatica per celebrare il primo giorno in cui un cliente si è registrato al tuo sito, come quello che ha fatto JetBlue con questa e-mail .
Non importa cosa, prova a rivolgerti al tuo cliente per nome e ricorda che sai chi sono e perché sono importanti.
È una buona idea guardare alcuni dei migliori blog di vendita là fuori per capire meglio dove sta andando il settore delle vendite nel suo insieme. Per le vendite B2B, blog come Sales Hacker e John Barrows Blog ti aiutano a capire cosa vogliono le altre aziende quando acquistano. Per B2C, Fresh Sales Strategy e A Sales Guy sono entrambe ottime letture. Questi blog spesso forniscono informazioni sulle tendenze e sulle strategie di vendita che puoi adattare al blog della tua azienda o semplicemente utilizzare per migliorare la strategia di vendita complessiva della tua azienda per convertire i lead.
Con l'avvento del software CRM, i team di vendita possono misurare una pletora di KPI per determinare quali elementi della loro strategia di vendita stanno lavorando per convertire i lead. Tuttavia, dovrebbe esserci anche una segmentazione in base a quale percentuale delle vendite può essere attribuita in tutto o in parte al marketing dei contenuti.
Vedi anche: 5 influencer ci dicono come misurano il successo del content marketing
Ad esempio, se vedi molti visitatori che si iscrivono alla tua azienda dopo aver letto un determinato post di blog, è il momento di esaminare ciò che il blog ha offerto, perché ha fornito valore e come puoi emularne il successo attraverso la tua strategia di contenuto. Usa questa strategia per tutti i canali di marketing dei contenuti, inclusi i social media, per assicurarti che il tuo team di marketing dei contenuti stia fornendo i risultati che ti aspetti.
Ogni contenuto che crei dovrebbe promuovere la storia della tua azienda e costruire il tuo marchio, ma questi obiettivi richiedono strategie intelligenti come l'utilizzo dei personaggi degli acquirenti, la creazione di contenuti attorno al funnel di vendita e la misurazione sempre delle prestazioni del marketing dei contenuti. Le vendite sono un mondo frenetico e la tua strategia di content marketing deve tenere il passo se vuoi che la tua azienda sia una vera storia di successo.
Persona dell'acquirente
Per le società di vendita, la creazione di Buyer Personas non è solo essenziale, ma può anche essere un po' divertente. La creazione di Buyer Personas ti consente di comprendere i dati demografici chiave, come l'età dei tuoi clienti, quanto guadagnano e persino che tipo di hobby amano.
Act-On ha scoperto che la creazione di Buyer Personas ha portato a un aumento del 900 percento della durata della permanenza dei visitatori su un sito Web, un aumento del 111 percento dei tassi di apertura delle e-mail e un aumento delle entrate di marketing del 171 percento. Nonostante il successo delle Buyer Personas, solo il 44% delle aziende B2B utilizza effettivamente questa strategia. Non solo puoi utilizzare le Buyer Personas per darti un vantaggio di vendita sulla concorrenza, ma serve anche come ottimo punto di partenza per il brainstorming di nuovi contenuti che attireranno il pubblico desiderato e aiuteranno a convertire i lead.
Costruisci contenuti attorno alla canalizzazione di vendita
Ogni membro del team di vendita comprende il funnel di vendita, ma troppo spesso le società di vendita non riescono a collegare il funnel di vendita con la loro strategia di marketing dei contenuti. Ogni acquirente è in viaggio e tu vuoi renderlo comodo.
Ciò significa che durante la fase iniziale di "consapevolezza", stai raccogliendo lead con contenuti rapidi ma informativi su una pagina di destinazione o copia di vendita su un banner pubblicitario. Durante la fase intermedia della canalizzazione, nota come "fase di valutazione", dovresti fornire contenuti dettagliati sul prodotto o servizio che stanno acquistando, il che richiede contenuti come white paper, e-book e blog approfonditi.
Uno studio DemandGen ha indicato che l'82% degli acquirenti B2B ha esaminato cinque o più contenuti prima di effettuare una vendita e il 61% di quegli acquirenti intervistati ha affermato di aver finito per acquistare dall'azienda che ha fornito il giusto mix di contenuti per aiutarli a momento giusto nella canalizzazione di vendita.
Vedi anche: In che modo i contenuti aiutano i team di vendita ad accelerare le trattative e a creare una pipeline
Inizia ogni settimana o mese con un grafico grafico della tua canalizzazione di vendita, quindi suddividi i tuoi contenuti in ciò che corrisponde ai diversi segmenti della canalizzazione di vendita in base al canale di marketing, al tipo di contenuto e al modo in cui offre valore a quel segmento. Ciò garantirà una distribuzione uniforme dei contenuti e renderà il lavoro del tuo team di vendita molto più semplice
Lavora con le parti interessate nella tua azienda
Ogni società di vendita è diversa e la chiave per capire la tua è coordinare la pianificazione dei contenuti facendo brainstorming con le principali parti interessate interne. I designer e il personale di sviluppo possono fornire dettagli tecnici che possono aiutarti a descrivere e vendere meglio il tuo prodotto attraverso i contenuti. I membri del team di vendita possono condividere quali punti deboli hanno durante il processo di vendita e quale tipo di contenuto potrebbe portare a più conversioni. I dirigenti possono aiutarti a capire i problemi del quadro generale e in quale direzione dovrebbero andare i tuoi contenuti anche tra un anno.
Di conseguenza, quando crei il tuo calendario editoriale con strumenti come il Calendario Editoriale di WordPress , assicurati anche di tenere riunioni regolari con le parti interessate. Questa pianificazione può anche aiutarti a capire meglio quanto contenuto puoi produrre internamente e quanto dovrà essere distribuito a una terza parte come Scripted con largo anticipo.
Email Marketing per convertire i lead
La chiave del successo nell'email marketing, che è essenziale per convertire i lead e coltivare la fedeltà dei clienti esistenti, è diventare personale con la tua lista di e-mail.
La ricerca di Aberdeen Group mostra che le percentuali di clic delle e-mail possono aumentare del 14 percento e le percentuali di conversione del 10 percento quando crei e-mail personalizzate anziché e-mail di trasmissione standard.
Ad esempio, se un cliente sfoglia i prodotti sul tuo sito Web o abbandona un carrello mentre è connesso al proprio account, potresti generare un'e-mail che ricorda loro quali prodotti stavano guardando insieme a una copia creativa che attiri i tuoi clienti di nuovo.
Puoi anche attivare un'e-mail di anniversario automatica per celebrare il primo giorno in cui un cliente si è registrato al tuo sito, come quello che ha fatto JetBlue con questa e-mail .
Non importa cosa, prova a rivolgerti al tuo cliente per nome e ricorda che sai chi sono e perché sono importanti.
Guarda cosa sta combinando il miglior talento
È una buona idea guardare alcuni dei migliori blog di vendita là fuori per capire meglio dove sta andando il settore delle vendite nel suo insieme. Per le vendite B2B, blog come Sales Hacker e John Barrows Blog ti aiutano a capire cosa vogliono le altre aziende quando acquistano. Per B2C, Fresh Sales Strategy e A Sales Guy sono entrambe ottime letture. Questi blog spesso forniscono informazioni sulle tendenze e sulle strategie di vendita che puoi adattare al blog della tua azienda o semplicemente utilizzare per migliorare la strategia di vendita complessiva della tua azienda per convertire i lead.
Misura il successo dei contenuti di vendita
Con l'avvento del software CRM, i team di vendita possono misurare una pletora di KPI per determinare quali elementi della loro strategia di vendita stanno lavorando per convertire i lead. Tuttavia, dovrebbe esserci anche una segmentazione in base a quale percentuale delle vendite può essere attribuita in tutto o in parte al marketing dei contenuti.
Vedi anche: 5 influencer ci dicono come misurano il successo del content marketing
Ad esempio, se vedi molti visitatori che si iscrivono alla tua azienda dopo aver letto un determinato post di blog, è il momento di esaminare ciò che il blog ha offerto, perché ha fornito valore e come puoi emularne il successo attraverso la tua strategia di contenuto. Usa questa strategia per tutti i canali di marketing dei contenuti, inclusi i social media, per assicurarti che il tuo team di marketing dei contenuti stia fornendo i risultati che ti aspetti.