Marketing de conținut pentru companii axate pe vânzări: atragerea de clienți potențiali, convertirea vânzărilor și creșterea rentabilității investiției
Publicat: 2016-04-14
Când vine vorba de marketing de conținut pentru industria vânzărilor, este esențial să creați un conținut puternic care să spună o poveste la care se poate relaționa publicul dvs. De fapt, cercetările au descoperit că atunci când oamenii aud povești empatice și captivante, de fapt eliberează puternicul „hormon al încrederii” Oxitocină în organism, iar construirea încrederii este unul dintre cele mai importante elemente pentru fiecare vânzare de succes. Utilizați marketingul de conținut pentru a converti clienții potențiali și pentru a obține vânzări.
Fiecare conținut pe care îl creați ar trebui să dezvolte povestea companiei dvs. și să vă construiască brandul, dar aceste obiective necesită strategii inteligente, cum ar fi utilizarea personalității cumpărătorului, construirea de conținut în jurul pâlniei de vânzări și măsurarea întotdeauna performanței marketingului de conținut. Vânzările sunt o lume cu ritm rapid, iar strategia ta de marketing de conținut trebuie să țină pasul dacă vrei ca compania ta să fie o poveste de succes reală.
Pentru companiile de vânzări, construirea de persoane de cumpărător nu este doar esențială, ci poate fi chiar puțin distractivă. Crearea buyer persons vă permite să înțelegeți datele demografice cheie, cum ar fi câți ani au clienții dvs., cât de mult câștigă și chiar ce fel de hobby-uri le place.
Act-On a constatat că crearea de buyer persons a dus la o creștere cu 900 la sută a duratei de ședere a vizitatorilor pe un site web, la o creștere cu 111 la sută a ratelor de deschidere a e-mailurilor și la creșterea veniturilor de marketing cu 171 la sută. În ciuda succesului personalității cumpărătorilor, doar 44% dintre companiile B2B folosesc de fapt această strategie. Nu numai că puteți folosi personajele cumpărătorilor pentru a vă oferi un avantaj în vânzări față de concurența dvs., dar servește și ca un punct de plecare excelent pentru a crea un nou conținut care va atrage publicul dorit și va ajuta la convertirea clienților potențiali.
Fiecare membru al echipei de vânzări înțelege pâlnia de vânzări, dar de prea multe ori companiile de vânzări nu reușesc să conecteze canalul de vânzări cu strategia lor de marketing de conținut. Fiecare cumpărător este într-o călătorie și doriți să o faceți una confortabilă.
Aceasta înseamnă că în timpul etapei inițiale de „conștientizare”, ați conectat clienți potențiali cu conținut rapid, dar informativ, pe o pagină de destinație sau pe o copie de vânzare pe un banner publicitar. În mijlocul pâlniei, cunoscută sub numele de „etapa de evaluare”, ar trebui să livrați conținut care intră în detaliu despre produsul sau serviciul pe care îl cumpără, ceea ce necesită conținut cum ar fi cărți albe, cărți electronice și bloguri aprofundate.
Un studiu DemandGen a indicat că 82% dintre cumpărătorii B2B s-au uitat la cinci sau mai multe piese de conținut înainte de a face o vânzare, iar 61% dintre acești cumpărători intervievați au spus că au ajuns să cumpere de la compania care a furnizat amestecul potrivit de conținut pentru a-i ajuta la momentul potrivit în pâlnia de vânzări.
Vedeți și: Cum ajută conținutul echipele de vânzări să accelereze ofertele și să construiască o conductă
Începeți fiecare săptămână sau lună cu o diagramă grafică a pâlniei dvs. de vânzări, apoi împărțiți conținutul dvs. în ceea ce se potrivește cu diferite segmente din canalul de vânzări, în funcție de canalul de marketing, tipul de conținut și modul în care acesta oferă valoare segmentului respectiv. Acest lucru va asigura o distribuție uniformă a conținutului și va ușura mult munca echipei dvs. de vânzări
Fiecare companie de vânzări este diferită, iar cheia pentru a vă înțelege pe a dvs. este să vă coordonați planificarea conținutului prin brainstorming cu părțile interesate interne cheie. Designerii și personalul de dezvoltare vă pot oferi detalii tehnice care vă pot ajuta să descrieți și să vă vindeți mai bine produsul prin conținut. Membrii echipei de vânzări pot împărtăși ce puncte slabe au în timpul procesului de vânzare și ce fel de conținut ar putea duce la mai multe conversii. Directorii vă pot ajuta să înțelegeți problemele de ansamblu și în ce direcție ar trebui să meargă conținutul dvs. chiar și peste un an.
Prin urmare, atunci când vă construiți calendarul editorial cu instrumente precum Calendarul editorial WordPress , asigurați-vă, de asemenea, că scrieți în cadrul întâlnirilor regulate cu părțile interesate relevante. Această planificare vă poate ajuta, de asemenea, să înțelegeți mai bine cât de mult conținut puteți produce intern și cât va trebui să fie transmis unei terțe părți, cum ar fi Scripted, cu mult timp înainte.
Cheia succesului în marketingul prin e-mail - care este esențial pentru a converti clienții potențiali și pentru a stimula loialitatea clienților existenți - este să vă personalizați lista de e-mail.
Cercetările efectuate de Aberdeen Group arată că ratele de clic pe e-mail-uri pot crește cu 14%, iar ratele de conversie cu 10% atunci când creați e-mailuri personalizate în loc de e-mailuri standard difuzate.
De exemplu, dacă un client răsfoiește produse pe site-ul dvs. sau abandonează un coș în timp ce este conectat la contul său, ați putea genera un e-mail care să-i amintească ce produse se uită împreună cu o copie creativă care atrage clienții înapoi.
De asemenea, puteți declanșa un e-mail automat de aniversare pentru a sărbători prima zi în care un client s-a înscris pe site-ul dvs., cum ar fi ceea ce a făcut JetBlue cu acest e-mail .
Indiferent de ce, încercați să vă adresați clientului pe nume și amintiți-vă că știți cine sunt și de ce contează.
Este o idee bună să te uiți la unele dintre cele mai importante bloguri de vânzări pentru a înțelege mai bine unde se îndreaptă industria de vânzări în ansamblu. Pentru vânzările B2B, bloguri precum Sales Hacker și John Barrows Blog vă ajută să înțelegeți ce vor alte companii când cumpără. Pentru B2C, Fresh Sales Strategy și A Sales Guy sunt ambele citiri excelente. Aceste bloguri oferă adesea informații despre tendințele și strategiile de vânzări pe care fie le puteți personaliza la propriul blog al companiei dvs., fie pur și simplu le puteți utiliza pentru a îmbunătăți strategia generală de vânzări a companiei dvs. pentru a converti clienții potențiali.
Odată cu apariția software-ului CRM, echipele de vânzări pot măsura o mulțime de KPI pentru a determina ce elemente ale strategiei lor de vânzări funcționează pentru a converti clienții potențiali. Cu toate acestea, ar trebui să existe și o segmentare bazată pe ce procent din vânzări poate fi atribuit integral sau parțial marketingului de conținut.
Vezi și: 5 influenți ne spun cum măsoară ei succesul în marketingul de conținut
De exemplu, dacă vedeți o mulțime de vizitatori care se abonează la compania dvs. după ce citiți o anumită intrare de blog, este timpul să examinați ce a oferit blogul, de ce a oferit valoare și cum îi puteți emula succesul în strategia de conținut. Utilizați această strategie pentru toate canalele de marketing de conținut, inclusiv rețelele sociale, pentru a vă asigura că echipa dvs. de marketing de conținut oferă rezultatele pe care le așteptați.
Fiecare conținut pe care îl creați ar trebui să dezvolte povestea companiei dvs. și să vă construiască brandul, dar aceste obiective necesită strategii inteligente, cum ar fi utilizarea personalității cumpărătorului, construirea de conținut în jurul pâlniei de vânzări și măsurarea întotdeauna performanței marketingului de conținut. Vânzările sunt o lume cu ritm rapid, iar strategia ta de marketing de conținut trebuie să țină pasul dacă vrei ca compania ta să fie o poveste de succes reală.
Persoane de cumpărător
Pentru companiile de vânzări, construirea de persoane de cumpărător nu este doar esențială, ci poate fi chiar puțin distractivă. Crearea buyer persons vă permite să înțelegeți datele demografice cheie, cum ar fi câți ani au clienții dvs., cât de mult câștigă și chiar ce fel de hobby-uri le place.
Act-On a constatat că crearea de buyer persons a dus la o creștere cu 900 la sută a duratei de ședere a vizitatorilor pe un site web, la o creștere cu 111 la sută a ratelor de deschidere a e-mailurilor și la creșterea veniturilor de marketing cu 171 la sută. În ciuda succesului personalității cumpărătorilor, doar 44% dintre companiile B2B folosesc de fapt această strategie. Nu numai că puteți folosi personajele cumpărătorilor pentru a vă oferi un avantaj în vânzări față de concurența dvs., dar servește și ca un punct de plecare excelent pentru a crea un nou conținut care va atrage publicul dorit și va ajuta la convertirea clienților potențiali.
Creați conținut în jurul pâlniei de vânzări
Fiecare membru al echipei de vânzări înțelege pâlnia de vânzări, dar de prea multe ori companiile de vânzări nu reușesc să conecteze canalul de vânzări cu strategia lor de marketing de conținut. Fiecare cumpărător este într-o călătorie și doriți să o faceți una confortabilă.
Aceasta înseamnă că în timpul etapei inițiale de „conștientizare”, ați conectat clienți potențiali cu conținut rapid, dar informativ, pe o pagină de destinație sau pe o copie de vânzare pe un banner publicitar. În mijlocul pâlniei, cunoscută sub numele de „etapa de evaluare”, ar trebui să livrați conținut care intră în detaliu despre produsul sau serviciul pe care îl cumpără, ceea ce necesită conținut cum ar fi cărți albe, cărți electronice și bloguri aprofundate.
Un studiu DemandGen a indicat că 82% dintre cumpărătorii B2B s-au uitat la cinci sau mai multe piese de conținut înainte de a face o vânzare, iar 61% dintre acești cumpărători intervievați au spus că au ajuns să cumpere de la compania care a furnizat amestecul potrivit de conținut pentru a-i ajuta la momentul potrivit în pâlnia de vânzări.
Vedeți și: Cum ajută conținutul echipele de vânzări să accelereze ofertele și să construiască o conductă
Începeți fiecare săptămână sau lună cu o diagramă grafică a pâlniei dvs. de vânzări, apoi împărțiți conținutul dvs. în ceea ce se potrivește cu diferite segmente din canalul de vânzări, în funcție de canalul de marketing, tipul de conținut și modul în care acesta oferă valoare segmentului respectiv. Acest lucru va asigura o distribuție uniformă a conținutului și va ușura mult munca echipei dvs. de vânzări
Lucrați cu părțile interesate din compania dvs
Fiecare companie de vânzări este diferită, iar cheia pentru a vă înțelege pe a dvs. este să vă coordonați planificarea conținutului prin brainstorming cu părțile interesate interne cheie. Designerii și personalul de dezvoltare vă pot oferi detalii tehnice care vă pot ajuta să descrieți și să vă vindeți mai bine produsul prin conținut. Membrii echipei de vânzări pot împărtăși ce puncte slabe au în timpul procesului de vânzare și ce fel de conținut ar putea duce la mai multe conversii. Directorii vă pot ajuta să înțelegeți problemele de ansamblu și în ce direcție ar trebui să meargă conținutul dvs. chiar și peste un an.
Prin urmare, atunci când vă construiți calendarul editorial cu instrumente precum Calendarul editorial WordPress , asigurați-vă, de asemenea, că scrieți în cadrul întâlnirilor regulate cu părțile interesate relevante. Această planificare vă poate ajuta, de asemenea, să înțelegeți mai bine cât de mult conținut puteți produce intern și cât va trebui să fie transmis unei terțe părți, cum ar fi Scripted, cu mult timp înainte.
Marketing prin e-mail pentru a converti clienții potențiali
Cheia succesului în marketingul prin e-mail - care este esențial pentru a converti clienții potențiali și pentru a stimula loialitatea clienților existenți - este să vă personalizați lista de e-mail.
Cercetările efectuate de Aberdeen Group arată că ratele de clic pe e-mail-uri pot crește cu 14%, iar ratele de conversie cu 10% atunci când creați e-mailuri personalizate în loc de e-mailuri standard difuzate.
De exemplu, dacă un client răsfoiește produse pe site-ul dvs. sau abandonează un coș în timp ce este conectat la contul său, ați putea genera un e-mail care să-i amintească ce produse se uită împreună cu o copie creativă care atrage clienții înapoi.
De asemenea, puteți declanșa un e-mail automat de aniversare pentru a sărbători prima zi în care un client s-a înscris pe site-ul dvs., cum ar fi ceea ce a făcut JetBlue cu acest e-mail .
Indiferent de ce, încercați să vă adresați clientului pe nume și amintiți-vă că știți cine sunt și de ce contează.
Urmărește ce face talentul de top
Este o idee bună să te uiți la unele dintre cele mai importante bloguri de vânzări pentru a înțelege mai bine unde se îndreaptă industria de vânzări în ansamblu. Pentru vânzările B2B, bloguri precum Sales Hacker și John Barrows Blog vă ajută să înțelegeți ce vor alte companii când cumpără. Pentru B2C, Fresh Sales Strategy și A Sales Guy sunt ambele citiri excelente. Aceste bloguri oferă adesea informații despre tendințele și strategiile de vânzări pe care fie le puteți personaliza la propriul blog al companiei dvs., fie pur și simplu le puteți utiliza pentru a îmbunătăți strategia generală de vânzări a companiei dvs. pentru a converti clienții potențiali.
Măsurați succesul conținutului de vânzări
Odată cu apariția software-ului CRM, echipele de vânzări pot măsura o mulțime de KPI pentru a determina ce elemente ale strategiei lor de vânzări funcționează pentru a converti clienții potențiali. Cu toate acestea, ar trebui să existe și o segmentare bazată pe ce procent din vânzări poate fi atribuit integral sau parțial marketingului de conținut.
Vezi și: 5 influenți ne spun cum măsoară ei succesul în marketingul de conținut
De exemplu, dacă vedeți o mulțime de vizitatori care se abonează la compania dvs. după ce citiți o anumită intrare de blog, este timpul să examinați ce a oferit blogul, de ce a oferit valoare și cum îi puteți emula succesul în strategia de conținut. Utilizați această strategie pentru toate canalele de marketing de conținut, inclusiv rețelele sociale, pentru a vă asigura că echipa dvs. de marketing de conținut oferă rezultatele pe care le așteptați.