Le guide de la vente consultative en 2021

La taille unique est sortie et la personnalisation complète est en place. Vos clients et prospects rencontrent tous leur propre ensemble de problèmes et préfèrent ne pas les couvrir avec une solution générique de «pansement brun».

Ce que vos clients et prospects veulent le plus, c'est que vous les aidiez à trouver la solution à leurs problèmes individuels, même s'ils ne sont pas sûrs de ce qu'ils sont.

C'est là qu'interviennent les techniques de vente consultative. Le vendeur doit faire ses recherches, poser les bonnes questions, écouter attentivement, poser plus de questions, écouter encore plus attentivement, puis prescrire la bonne solution.

Qu'est-ce que la vente consultative ?

La vente consultative est une méthode qui se concentre sur les problèmes que le client doit réellement résoudre. Le processus de vente consultatif est le meilleur moyen de déterminer ces problèmes fondamentaux.

La vente consultative est tout sauf une approche à l'emporte-pièce. Votre vendeur doit faire ses recherches, vraiment écouter, donner des conseils et adapter ses suggestions de produits et son argumentaire de vente au client.

Pensez-y comme ceci : lorsqu'un patient vient voir un médecin, le médecin ouvre le dossier médical du patient, pose des questions sur les symptômes que le patient présente actuellement, pose des questions sur les facteurs environnementaux tels que le stress, l'exercice, la nutrition, le sommeil , travail, famille, etc., puis faire des suggestions sur les prochaines étapes. Au lieu de supposer automatiquement ce pour quoi le patient est venu, le rendez-vous est adapté aux besoins du patient pour aider à guérir la maladie qui l'affecte.

Le lead arrive avec un problème : générer de la demande

Lorsqu'un patient a un problème, il est pris en rendez-vous avec un médecin. La même chose se passe avec une avance. Une fois qu'ils ont été nourris et qu'ils ont compris qu'ils ont un problème que votre entreprise peut résoudre, il est temps de les programmer pour un appel !

Se préparer au rendez-vous : Recherche

La réunion ou le rendez-vous prévu arrive. Un médecin dispose des antécédents médicaux de son patient pour comprendre toute information de base qui pourrait être nécessaire. De même, un vendeur doit être préparé avec toutes les informations pertinentes qu'il a accumulées tout au long du processus de maturation des prospects.

La conversation : demander

C'est le cœur de la vente consultative. La définition du conseil est de fournir des conseils professionnels ou d'experts. Il est difficile de donner des conseils sur une situation si vous ne savez pas quelle est la situation.

Si nous revenons à l'exemple du médecin, le médecin demande quels symptômes le patient éprouve. En vente consultative, c'est le même concept. Vous essayez de comprendre où se situent les points douloureux. Commencez par poser des questions basées sur la recherche du prospect qui sont pertinentes pour les produits que vous vendez , telles que :

La deuxième question consiste à montrer un véritable intérêt pour l'entreprise. Établissez la confiance en faisant un compliment basé sur les données recueillies au stade de la recherche. Cette étape devrait consister à avoir une conversation. Les questions doivent toutes couler de source pour que le prospect ait l'impression qu'il peut s'ouvrir à vous.

Gong.io a constaté que le nombre idéal de questions dans les appels de découverte les plus réussis se situe entre 11 et 14. Avec moins de 11, vous n'obtiendrez peut-être pas toutes les informations dont vous avez besoin, et plus de 14 donnent au prospect l'impression d'être interrogé. 11 à 14 est ce juste milieu qui est jussstttt juste.

Étapes suivantes : Résoudre

Avec toutes les informations que le vendeur a recueillies, il devrait être en mesure de faire une recommandation de produit ou de service qui répondra aux besoins du prospect.

Cela peut être comparé à la prescription qu'un médecin donnera après un rendez-vous. Le diagnostic détermine le traitement. Le mot le plus important ici est la valeur . La solution résoudra le problème et apportera de la valeur .

La méthode de vente consultative est destinée à aboutir à une vente. Le vendeur fera des recommandations et appliquera son argumentaire de vente à cette étape du processus. Le vendeur doit informer le prospect sur le produit tout en soulignant comment il soulage le point douloureux non couvert.

Comme le dit @GaryVee, "donnez de la valeur, puis demandez des affaires".

Modèle de vente consultatif stratégique

Ce modèle de vente de base comprend quatre étapes qui doivent être traitées dans l'ordre.

1. Renforcez la confiance des clients - Établissez une relation avec les prospects avant de leur lancer un argumentaire de vente. Établissez des relations avec des clients potentiels afin que la prochaine étape puisse être franchie.

2. Identifiez les besoins des clients - Comprenez leurs besoins à l'aide d'une analyse des besoins afin que la solution appropriée puisse être proposée à l'étape suivante. La façon la plus simple de le faire est de poser des questions et d'écouter activement le client.

3. Proposer des solutions qui répondent aux besoins des clients - Maintenant qu'une compréhension du client et de ses besoins est établie, assurez-vous que la bonne solution est proposée pour relever le défi auquel il est confronté.

4. Conclure la vente - Une relation, les besoins du client et la bonne solution pour ce client individuel ont tous été établis à ce stade. Utilisez la confiance qui s'est établie et les connaissances acquises pour vous assurer que la vente se concrétise.

Conseils de vente consultatifs

Maintenant que vous comprenez les bases de la vente consultative, il y a un certain nombre de conseils importants à retenir pour mettre en œuvre la tactique de vente de manière habile.

Écoutez attentivement

Tout d'abord, l'importance de l'écoute ne saurait être assez soulignée. Nous ne disons pas que vos vendeurs n'écoutent pas. Mais nous disons qu'ils pourraient toujours mieux écouter. Voici quelques conseils d'écoute à retenir pour réussir les conversations de vente consultatives.

• Ne les interrompez pas pour leur donner vos solutions. Si vous intervenez pendant que le prospect parle pour lui faire un argumentaire de vente, vous perdrez son ouverture. Vous voulez qu'ils sentent que ce qu'ils disent est vraiment important. C'est toujours impoli d'interrompre.
• Mettez-vous à la place du prospect. Pour vraiment comprendre le problème, essayez de ressentir ce que ressent le prospect. Tout est question de perspective et c'est une excellente façon de l'obtenir.
• Posez des questions de clarification. Répétez ce que le prospect a dit en d'autres termes et posez des questions directement liées à ce qu'il vient de dire. Il est vraiment clair que le vendeur écoute s'il est capable de reformuler ce qui vient d'être dit.
• Interpréter les signaux non verbaux. Écoutez ce qui n'est pas dit. Dans le cadre d'un appel téléphonique, les inflexions et les pauses peuvent en dire long.
• Restez ouvert d'esprit. Les pires types de conversations se produisent lorsque tout ce qui est dit est expliqué. Le vendeur doit faire un effort conscient pour valider ce qui est dit par le prospect. Cela signifie sympathiser avec les problèmes et poser d'autres questions à leur sujet.

Devenir un bon auditeur est une technique de vente consultative clé. Cela demande de la pratique et de la discipline. Il peut être utile d'intégrer ces conseils dans la vie de tous les jours pour s'y habituer. Vous pourriez apprendre quelque chose de nouveau, mieux comprendre quelque chose ou éviter une dispute avec un autre significatif. Qui sait si vous n'essayez pas !

Soyez conversationnel

Nous avons tous eu ces conversations sans issue maladroites. Rien que de penser à eux, ça fait grincer des dents. On a l'impression que les gens parlent parce qu'ils se sentent obligés de le faire, ou pire, ils vous en disent beaucoup trop.

Essentiellement, ce conseil se résume à une règle importante, tant dans la vente que dans la vie : ne soyez pas maladroit. Cela comprend parler trop et pas assez – assurez-vous de ne pas « vous présenter et vomir ». Un vendeur doit être accessible et informatif, mais d'une manière conversationnelle . Il s'agit de trouver ce juste milieu.

Répondez à ce que dit le prospect à petites doses et précisez qu'il comprend. Parlez avec enthousiasme et engagez-vous. Si vous êtes enthousiasmé par ce que vous proposez et comment cela peut résoudre le problème du client, il est beaucoup plus probable qu'il le sera également.

Soyez authentique

Cela devrait aller de soi, mais il est facile de dire quand les gens ne s'en soucient pas vraiment. Être authentique ne peut se produire que si vous écoutez réellement et êtes en conversation. Vous souvenez-vous du cœur de la vente consultative ? Il s'agit de poser des questions pertinentes à la situation d'un prospect.

L'autre avantage d'être authentique est que cela aide à établir la confiance. La crédibilité et la confiance amélioreront la capacité de tout vendeur à vendre efficacement, quelle que soit l'approche qu'il choisit.

Considérez ceci : suivrez-vous les conseils d'un consultant en qui vous n'avez pas confiance ? Probablement pas. Il en va de même pour les vendeurs, en particulier ceux qui utilisent le modèle de vente consultative. Nous avons tous connu l'irritation de recevoir un appel commercial de quelqu'un qui est manifestement plus préoccupé par la réalisation d'une vente que par la résolution de problèmes autres que les siens. Pour éviter d'être l'un de ces vendeurs, maintenez la conversation dans le meilleur intérêt du client, soyez honnête et authentique.

Connaissez vos affaires

Nous avons parlé de l'importance de la connaissance des produits dans un contexte de vente, et cela s'applique au modèle de vente consultative.

Pour intégrer la partie « vente » de la vente consultative, il est important de savoir exactement quel produit répondra aux besoins de votre client. Les vendeurs doivent trouver la pièce manquante dans une situation donnée et être en mesure d'expliquer pourquoi le produit ou le service comblera le vide.

Jetez un œil à quelques conseils pour intégrer la formation à la connaissance des produits ici !

Points clés à retenir

La vente consultative consiste à trouver le point sensible du prospect et à lui donner les bons conseils spécifiques pour résoudre ses problèmes.

S'il est fait avec compétence, le modèle de vente consultative peut aider vos vendeurs à établir un climat de confiance et à développer leurs activités avec vos clients. En suivant ces conseils, en vous entraînant beaucoup et en utilisant la méthode dans le bon contexte, vos vendeurs seront sur la bonne voie !

La chose la plus importante à retenir est que vos clients veulent se sentir spéciaux et en contrôle. Avec les spécificités de leur situation unique dans la conversation, ils ont entendu, compris et se sentiront comme le client le plus important du pipeline.