2021년 상담 판매 가이드

획일적인 솔루션이 사라지고 전체 사용자 지정이 도입되었습니다. 고객과 리드는 모두 고유한 일련의 문제를 경험하며 일반적인 '갈색 반창고' 솔루션으로 문제를 해결하지 않으려고 합니다.

고객과 리드가 가장 원하는 것은 그들이 자신이 무엇인지 확신하지 못하더라도 개별 문제에 대한 해결책을 찾도록 돕는 것입니다.

상담 판매 기술이 필요한 곳입니다. 영업 사원은 조사를 하고, 올바른 질문을 하고, 주의 깊게 듣고, 더 많은 질문을 하고, 더 자세히 듣고, 올바른 솔루션을 처방해야 합니다.

상담 판매란 무엇입니까?

상담 판매는 고객이 실제로 해결해야 할 문제에 초점을 맞추는 방법입니다. 상담 판매 프로세스는 이러한 핵심 문제를 결정하는 가장 좋은 방법입니다.

상담 판매는 쿠키 커터 방식이 아닙니다 . 영업 사원은 조사를 하고, 경청하고, 조언을 제공하고, 제품 제안과 판매 제안을 고객에게 맞춰야 합니다.

이렇게 생각해보세요. 환자가 의사를 만나러 오면 의사는 환자의 의료 기록을 열어 환자가 현재 겪고 있는 증상에 대해 질문하고 스트레스, 운동, 영양, 수면과 같은 환경적 요인에 대해 질문합니다. , 직장, 가족 등을 입력하고 다음 단계에 대한 제안을 합니다. 환자가 무엇을 위해 왔는지 자동으로 가정하는 대신, 환자에게 영향을 미치는 모든 질병을 치료하는 데 도움이 되도록 환자의 필요에 따라 약속이 조정됩니다.

문제가 있는 리드: 수요 창출

환자에게 문제가 생기면 의사와 약속을 잡습니다. 리드도 마찬가지입니다. 자녀를 양육하고 귀사에서 해결할 수 있는 문제가 있음을 이해했다면 이제 전화를 받을 시간을 예약할 때입니다!

임명 준비: 연구

예정된 회의나 약속이 돌아옵니다. 의사는 필요할 수 있는 배경 정보를 이해하기 위해 환자의 병력을 가지고 있습니다. 마찬가지로 영업 사원은 리드 육성 프로세스를 통해 축적한 모든 관련 정보를 준비해야 합니다.

대화: 묻다

상담 판매의 핵심입니다. 컨설팅의 정의는 전문가 또는 전문적인 조언을 제공하는 것입니다. 상황이 어떤지 모르면 상황에 대한 조언을 하기가 어렵습니다.

의사의 예로 돌아가면 의사는 환자에게 어떤 증상이 있는지 묻습니다. 상담 판매에서도 같은 개념입니다. 문제점이 어디에 있는지 파악하려고 합니다. 다음과 같이 판매하는 제품과 관련된 잠재 고객 조사를 기반으로 질문을 시작하십시오.

두 번째 질문은 모두 회사에 대한 진정한 관심을 보여주는 것입니다. 리서치 단계에서 수집한 데이터를 바탕으로 칭찬을 함으로써 신뢰를 쌓는다. 이 단계는 모두 대화에 관한 것입니다. 잠재 고객이 당신에게 마음을 열 수 있다고 느낄 수 있도록 질문이 모두 흘러야 합니다.

Gong.io는 가장 성공적인 디스커버리 콜에서 이상적인 질문 수가 11~14개라는 사실을 발견했습니다. 11개 미만이면 필요한 모든 정보를 얻지 못할 수 있으며 14개 이상이면 잠재 고객이 자신이 있는 것처럼 느끼게 합니다. 심문했다. 11에서 14는 jusssstttt 가 맞는 행복한 매체입니다.

다음 단계: 해결

영업 사원이 수집한 모든 정보를 사용하여 잠재 고객의 요구에 맞는 제품 또는 서비스를 추천할 수 있어야 합니다.

이것은 의사가 약속 후에 줄 처방전과 비교할 수 있습니다. 진단이 치료를 결정합니다. 여기서 가장 중요한 단어는 value 입니다. 솔루션은 문제를 해결하고 가치 를 제공할 것입니다.

상담 판매 방식은 판매로 이어지기 위한 것입니다. 영업 사원은 권장 사항을 작성하고 프로세스의 이 단계에 판매 제안을 적용합니다. 영업 사원은 잠재 고객에게 제품에 대한 정보를 제공하면서 제품이 드러나지 않은 문제점을 완화하는 방법을 강조해야 합니다.

@GaryVee가 말했듯이 "가치를 부여한 다음 비즈니스를 요청하십시오."

전략적 상담 판매 모델

이 기본 판매 모델에는 순서대로 해결해야 하는 4단계가 포함됩니다.

1. 고객 신뢰 구축 - 영업 제안을 던지기 전에 잠재 고객과 관계를 형성하십시오. 다음 단계를 완료할 수 있도록 잠재 고객과 관계를 구축합니다.

2. 고객 니즈 식별 - 다음 단계에서 올바른 솔루션을 제공할 수 있도록 니즈 분석을 사용하여 고객의 니즈를 이해합니다. 이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 고객에게 질문하고 적극적으로 듣는 것입니다.

3. 고객의 요구를 충족하는 솔루션 제공 - 이제 고객과 고객의 요구에 대한 이해가 확립되었으므로 고객이 직면한 문제를 해결할 수 있는 올바른 솔루션을 제공해야 합니다.

4. 가까운 판매 - 이 시점에서 개별 고객에 대한 관계, 고객 요구 및 올바른 솔루션이 모두 설정되었습니다. 구축된 신뢰와 얻은 지식을 사용하여 판매가 진행되도록 하십시오.

상담 판매 팁

이제 상담 판매의 기본 사항을 이해했으므로 영업 전략을 능숙하게 구현하기 위해 기억해야 할 중요한 팁이 많이 있습니다.

잘 들어라

우선 경청의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 영업 사원이 귀를 기울이지 않는다는 말이 아닙니다. 그러나 우리는 그들이 항상 더 잘들을 수 있다고 말하고 있습니다. 다음은 상담 판매 대화를 에이스하기 위해 기억해야 할 몇 가지 경청 요령입니다.

• 해결책을 제시하기 위해 방해하지 마십시오. 잠재 고객이 영업 홍보를 위해 이야기하는 동안 끼어들면 개방성을 잃게 됩니다. 당신은 그들이 말하는 것이 정말로 중요하다고 느끼기를 원합니다. 방해하는 것은 여전히 ​​무례합니다.
• 잠재 고객의 입장이 되어 보십시오. 문제를 진정으로 이해하려면 잠재 고객이 느끼는 감정을 느껴보십시오. 그것은 모두 관점에 관한 것이며 이것은 그것을 얻는 좋은 방법입니다.
• 명확한 질문을 하십시오. 잠재 고객이 말한 내용을 다른 말로 반복하고 방금 말한 내용과 직접적으로 관련된 질문을 합니다. 영업 사원이 방금 말한 내용을 다시 표현할 수 있다면 영업 사원이 듣고 있다는 것이 정말 분명합니다.
• 비언어적 단서를 해석합니다. 말하지 않은 것에 귀를 기울이십시오. 전화 통화의 맥락에서 억양과 일시 중지는 많은 것을 말할 수 있습니다.
• 열린 마음을 유지하십시오. 최악의 대화는 말하는 모든 것이 설명될 때 발생합니다. 영업 사원은 잠재 고객이 말하는 내용을 확인하기 위해 의식적으로 노력해야 합니다. 그것은 문제에 공감하고 그것에 대해 더 많은 질문을 하는 것을 의미합니다.

좋은 경청자가 되는 것은 상담 판매의 핵심 기술입니다. 연습과 규율이 필요합니다. 이러한 팁을 일상 생활에 적용하여 익숙해지는 것이 유용할 수 있습니다. 새로운 것을 배우거나 더 나은 것을 이해하거나 중요한 다른 사람과의 논쟁을 피할 수 있습니다. 시도하지 않으면 누가 압니까!

대화를 나누세요

우리 모두 어색하고 막 다른 대화를 나눴습니다. 그들에 대해 생각하는 것만으로도 움찔합니다. 사람들이 의무감을 느끼거나 더 나쁜 것은 너무 많이 말하는 것 같아서 말하는 것 같습니다.

본질적으로 이 팁은 판매와 삶 모두에서 중요한 규칙으로 귀결됩니다. 어색해하지 마십시오. 여기에는 말을 너무 많이 하거나 적게 하는 것도 포함됩니다. "일어서서 토하는" 일이 없도록 하십시오. 영업 사원은 접근하기 쉽고 유익해야 하지만 대화식 이어야 합니다. 그 중간 지점을 찾는 것이 전부입니다.

잠재 고객이 말하는 내용에 소량으로 응답하고 이해했음을 명확히 합니다. 열정적으로 말하고 참여하십시오. 귀하가 제공하는 제품과 그것이 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 대해 흥분한다면 그들도 그것에 대해 흥분할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

정품이 되십시오

이것은 말할 필요도 없지만 사람들이 실제로 관심이 없는 경우를 쉽게 알 수 있습니다. 진심이 되는 것은 실제로 귀를 기울이고 대화를 나누는 경우에만 가능합니다. 상담 판매의 핵심을 기억하십니까? 잠재 고객의 상황과 관련된 질문을 하는 것이 전부입니다.

진실함의 또 다른 이점은 신뢰를 구축하는 데 도움이 된다는 것입니다. 신뢰성과 신뢰는 어떤 접근 방식을 선택하든 효과적으로 판매할 수 있는 모든 영업 사원의 능력을 향상시킵니다.

이것을 고려하십시오: 신뢰하지 않는 컨설턴트의 조언을 따르시겠습니까? 아마 아닐 겁니다. 영업 사원, 특히 상담 판매 모델을 사용하는 영업 사원도 마찬가지입니다. 우리 모두는 분명히 자신의 문제 이외의 다른 문제를 해결하는 것보다 판매하는 데 더 관심이 있는 사람으로부터 영업 전화를 받고 짜증을 낸 경험이 있습니다. 그런 영업사원이 되지 않으려면 고객의 이익을 최우선으로 생각하고 솔직하고 진실되게 대화를 이어가십시오.

당신의 물건을 알고

우리는 판매 맥락에서 제품 지식의 중요성에 대해 이야기했으며 상담 판매 모델에 적용할 수 있습니다.

상담 판매의 '판매' 부분을 통합하려면 어떤 제품이 고객의 요구를 해결할 것인지 정확히 아는 것이 중요합니다. 영업 사원은 주어진 상황에서 누락된 부분을 찾고 제품이나 서비스가 공백을 채울 이유를 설명할 수 있어야 합니다.

여기에서 제품 지식 교육을 통합하기 위한 몇 가지 팁을 살펴보십시오!

주요 테이크 아웃

컨설팅 판매는 잠재 고객의 문제점을 찾고 문제 해결을 위한 올바른 조언을 제공하는 것입니다.

능숙하게 수행하면 상담 판매 모델은 영업 사원이 신뢰를 구축하고 고객과의 비즈니스를 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 팁을 따르고, 많은 연습을 하고, 올바른 맥락에서 방법을 사용하면 영업 사원이 길을 갈 것입니다!

기억해야 할 가장 중요한 점은 고객이 특별하고 통제되고 있다고 느끼기를 원한다는 것입니다. 대화에서 고유한 상황의 세부 사항을 통해 그들은 듣고 이해했으며 파이프라인에서 가장 중요한 고객처럼 느낄 것입니다.