2021 年顾问式销售指南

一刀切的做法已经过时，全面的定制化已经流行。您的客户和领导都会遇到他们自己独特的一系列问题，并且不愿意用通用的“棕色创可贴”解决方案来解决这些问题。

您的客户和潜在客户最想要的是您帮助他们找到解决各自问题的方法，即使他们不确定问题是什么。

这就是咨询式销售技巧的用武之地。销售人员必须进行研究，提出正确的问题，仔细倾听，提出更多问题，更加仔细地倾听，然后制定正确的解决方案。

什么是顾问式销售？

咨询式销售是一种关注客户实际需要解决的问题的方法。 咨询销售过程是确定这些核心问题的最佳方式。

顾问式销售绝非千篇一律的方法。 你的销售人员必须做他们的研究，真正倾听，提供建议，并为客户量身定制他们的产品建议和销售宣传。

可以这样想：当病人来看医生时，医生会打开病人的病历，询问病人目前有什么症状，询问压力、运动、营养、睡眠等环境因素、工作、家庭等，然后对下一步提出建议。 预约不是自动假设病人来的目的，而是迎合病人的需要，帮助治愈影响他们的任何疾病。

铅带来了一个问题：产生需求

当病人有问题时，他们会被安排去看医生。 同样的事情也适用于领先。 一旦他们得到培养并了解他们有贵公司可以解决的问题，就该安排他们打电话了！

为约会做准备：研究

预定的会议或约会如约而至。 医生会提供患者的病史，以了解可能需要的任何背景信息。 同样，销售人员应该准备好他们在潜在客户培育过程中积累的所有相关信息。

对话：问

这是顾问式销售的核心。 咨询的定义是提供专业或专家建议。 如果你不知道情况是什么，就很难给出建议。

如果我们回到医生的例子，医生会问病人有什么症状。 在顾问式销售中，这是相同的概念。 您正在尝试找出痛点所在。 首先根据与您销售的产品相关的线索研究提出问题，例如：

第二个问题是关于表现出对公司的真正兴趣。 根据研究阶段收集的数据给予称赞，从而建立信任。 这一步应该是关于进行对话的。 所有问题都应该畅通无阻，这样潜在客户就会觉得他们可以向您敞开心扉。

Gong.io 发现，在最成功的发现电话中，理想的问题数量在 11 到 14 之间。少于 11 个，你可能无法获得所需的所有信息，而超过 14 个会让潜在客户感觉他们正在审讯。 11 到 14 是jusssstttt正确的快乐媒介。

后续步骤：求解

利用销售人员收集的所有信息，他们应该能够提出适合潜在客户需求的产品或服务推荐。

这可以与医生在预约后开出的处方进行比较。 诊断决定治疗。 这里最重要的词是价值。 解决方案将解决问题并交付价值。

咨询销售方法旨在促成销售。 销售人员将提出建议并将他们的销售推销应用到流程的这个阶段。 销售人员应告知潜在客户有关该产品的信息，同时强调它如何缓解未发现的痛点。

正如@GaryVee 所说，“提供价值，然后寻求业务。”

战略咨询销售模式

这个基本的销售模型包括四个需要按顺序处理的步骤。

1. 建立客户信任——在向潜在客户推销之前与他们建立关系。 与潜在客户建立融洽关系，以便完成下一步。

2. 确定客户需求——通过需求分析了解他们的需求，以便在下一步中提供正确的解决方案。 最简单的方法是提出问题并积极倾听客户的意见。

3. 提供满足客户需求的解决方案——了解客户及其需求后，确保提供正确的解决方案来应对他们面临的挑战。

4. 完成销售——关系、客户需求和针对该客户的正确解决方案都已在此时建立。 使用已经建立的信任和获得的知识来确保销售顺利进行。

顾问式销售技巧

既然您了解了咨询式销售的基础知识，就需要记住一些重要的技巧来巧妙地实施销售策略。

仔细听

首先，听力的重要性怎么强调都不为过。 我们并不是说您的销售人员不倾听。 但我们是说他们总是可以更好地倾听。 这里有一些听力技巧，要记住在咨询性销售对话中取得成功。

• 不要打断他们给他们你的解决方案。 如果您在潜在客户正在谈论向他们推销时插话，您将失去他们的开放性。 你想让他们觉得他们说的话真的很重要。 打断它仍然是不礼貌的。
• 设身处地为潜在客户着想。 要真正了解问题，请尝试感受潜在客户的感受。 这一切都与视角有关，这是获得视角的好方法。
• 提出澄清问题。 换句话说，重复潜在客户所说的话，并提出与他们刚才所说的内容直接相关的问题。 很明显，如果销售人员能够改写刚才所说的话，他们就是在倾听。
• 解释非语言线索。 聆听未被提及的内容。 在电话通话中，语调变化和停顿可以说明很多问题。
• 保持开放的心态。 当所说的一切都被解释掉时，最糟糕的对话就会发生。 销售人员应该有意识地努力验证潜在客户所说的话。 这意味着同情问题并提出更多问题。

成为一个好的倾听者是一项关键的顾问式销售技巧。 这需要实践和纪律。 将这些技巧融入日常生活以习惯它可能很有用。 您可能会学到新东西，更好地理解某些东西，或者避免与重要的其他人发生争执。 不试试谁知道呢！

健谈

我们都经历过那些尴尬的死胡同对话。 一想到他们就让人畏缩。 感觉人们说话是因为他们觉得有义务，或者更糟的是，他们告诉你太多了。

从本质上讲，这条提示归结为一个重要的规则，无论是在销售还是在生活中：不要尴尬。 这包括说得太多和不够——确保你不会“出现并呕吐”。 销售人员应该平易近人、信息丰富，但要以对话的方式进行。 这一切都是为了找到中间立场。

小剂量地回应潜在客户所说的话，并澄清他们理解。 说话要热情，要有吸引力。 如果您对所提供的产品以及它如何解决客户的问题感到兴奋，那么他们很可能也会对此感到兴奋。

货真价实

这应该是不言而喻的，但很容易看出人们实际上并不关心。 只有当你真正倾听和交谈时，才会真诚。 还记得顾问式销售的核心吗？ 这都是关于提出与潜在客户情况相关的问题。

真诚的另一个好处是有助于建立信任。 信誉和信任将提高任何销售人员有效销售的能力，无论他们选择何种方法。

考虑一下：您会听从您不信任的顾问的建议吗？ 可能不是。 销售人员也是如此——尤其是那些使用顾问式销售模式的销售人员。 我们都体验过接到销售电话时的恼火，他们显然更关心如何进行销售，而不是解决他们自己以外的任何问题。 为避免成为这些销售人员中的一员，请以客户的最大利益为中心进行对话，诚实且真诚。

了解你的东西

我们已经讨论了产品知识在销售环境中的重要性，它适用于咨询销售模式。

要将咨询销售的“销售”部分纳入其中，重要的是要准确了解什么产品可以满足客户的需求。 销售人员必须在任何给定情况下找到缺失的部分，并能够解释为什么产品或服务会填补空白。

在这里查看一些将产品知识培训纳入其中的技巧！

关键要点

咨询式销售就是找到潜在客户的痛点，并为他们提供解决问题的具体建议。

如果运用得当，顾问式销售模式可以帮助您的销售人员建立信任并扩大与客户的业务。 通过遵循这些提示，进行大量练习，并在正确的上下文中使用该方法，您的销售人员将会成功！

最重要的是要记住，您的客户想要感到特别和掌控。 通过谈话中他们独特情况的细节，他们听到、理解并会感觉自己是管道中最重要的客户。