La guía para la venta consultiva en 2021

La solución única está fuera y la personalización completa está de moda. Sus clientes y clientes potenciales experimentan su propio conjunto único de problemas, y preferirían no cubrirlos con una solución genérica de 'curita marrón'.

Lo que más quieren sus clientes y prospectos es que los ayude a encontrar la solución a sus problemas individuales, incluso si no están seguros de cuáles son.

Ahí es donde entran las técnicas de venta consultiva. El vendedor tiene que hacer su investigación, hacer las preguntas correctas, escuchar atentamente, hacer más preguntas, escuchar aún más atentamente y luego prescribir la solución correcta.

¿Qué es la Venta Consultiva?

La venta consultiva es un método que se centra en los problemas que el cliente realmente necesita resolver. El proceso de venta consultiva es la mejor manera de determinar esos problemas centrales.

La venta consultiva es cualquier cosa menos un enfoque de molde. Su vendedor tiene que hacer su investigación, realmente escuchar, dar consejos y adaptar sus sugerencias de productos y argumentos de venta al cliente.

Piénselo de esta manera: cuando un paciente viene a ver a un médico, el médico abrirá los registros médicos del paciente, hará preguntas sobre los síntomas que el paciente está experimentando actualmente, preguntará sobre factores ambientales como el estrés, el ejercicio, la nutrición, el sueño , trabajo, familia, etc. y luego haga sugerencias sobre los próximos pasos. En lugar de asumir automáticamente para qué vino el paciente, la cita se adapta a las necesidades del paciente para ayudar a curar cualquier dolencia que lo esté afectando.

El cliente potencial llega con un problema: generar demanda

Cuando un paciente tiene un problema, lo citan con un médico. Lo mismo ocurre con una ventaja. Una vez que hayan recibido atención y comprendan que tienen un problema que su empresa puede solucionar, ¡es hora de programar una llamada!

Preparándose para la cita: Investigación

La reunión o cita programada llega. Un médico tiene disponible el historial médico de su paciente para comprender cualquier información de fondo que pueda ser necesaria. Del mismo modo, un vendedor debe venir preparado con toda la información relevante que ha acumulado a través del proceso de crianza de clientes potenciales.

La conversación: Preguntar

Este es el núcleo de la venta consultiva. La definición de consultoría es proporcionar asesoramiento profesional o experto. Es difícil dar consejos sobre una situación si no sabes cuál es la situación.

Si volvemos al ejemplo del médico, el médico pregunta qué síntomas está experimentando el paciente. En las ventas consultivas, es el mismo concepto. Estás tratando de averiguar dónde se encuentran los puntos débiles. Comience haciendo preguntas basadas en la investigación del cliente potencial que sean relevantes para los productos que vende , como:

La segunda pregunta tiene que ver con mostrar un interés genuino en la empresa. Genere confianza dando un cumplido basado en los datos recopilados en la etapa de investigación. Este paso debe ser todo acerca de tener una conversación. Todas las preguntas deben fluir para que el prospecto sienta que puede abrirse a usted.

Gong.io descubrió que la cantidad ideal de preguntas en las llamadas de descubrimiento más exitosas es entre 11 y 14. Con menos de 11, es posible que no obtenga toda la información que necesita, y más de 14 hace que el prospecto sienta que está siendo interrogado 11 a 14 es ese medio feliz que es jusssstttt correcto.

Próximos pasos: Resolver

Con toda la información que el vendedor ha recopilado, debería poder hacer una recomendación de producto o servicio que se ajuste a las necesidades del cliente potencial.

Esto se puede comparar con la prescripción que le dará un médico después de una cita. El diagnóstico determina el tratamiento. La palabra más importante aquí es valor . La solución resolverá el problema y entregará valor .

El método de venta consultiva está destinado a conducir a una venta. El vendedor hará recomendaciones y aplicará su argumento de venta a esta etapa del proceso. El vendedor debe informar al prospecto sobre el producto mientras destaca cómo alivia el punto de dolor descubierto.

Como dice @GaryVee, "da valor y luego pide negocios".

Modelo estratégico de venta consultiva

Este modelo básico de ventas incluye cuatro pasos que deben abordarse en orden.

1. Genere confianza en el cliente: forme una relación con los prospectos antes de lanzarles un argumento de venta. Establezca una relación con los clientes potenciales para que se pueda completar el siguiente paso.

2. Identificar las necesidades del cliente: comprender sus necesidades mediante un análisis de necesidades para poder ofrecer la solución correcta en el siguiente paso. La forma más fácil de hacer esto es hacer preguntas y escuchar activamente al cliente.

3. Ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades del cliente: ahora que se ha establecido una comprensión del cliente y sus necesidades, asegúrese de ofrecer la solución correcta para solucionar el desafío al que se enfrenta.

4. Cerrar venta: en este punto se ha establecido una relación, las necesidades del cliente y la solución adecuada para ese cliente individual. Utilice la confianza que ha construido y el conocimiento adquirido para asegurarse de que la venta se lleve a cabo.

Consejos de venta consultiva

Ahora que comprende los conceptos básicos de las ventas consultivas, hay una serie de consejos importantes que debe recordar para implementar la táctica de ventas de manera hábil.

Escuche atentamente

En primer lugar, no se puede enfatizar lo suficiente la importancia de escuchar. No estamos diciendo que sus vendedores no escuchen. Pero estamos diciendo que siempre podrían escuchar mejor. Aquí hay un par de consejos de escucha para recordar y dominar las conversaciones de venta consultiva.

• No interrumpa para darles sus soluciones. Si salta mientras el cliente potencial está hablando para darle un argumento de venta, perderá su apertura. Quiere que sientan que lo que están diciendo es realmente importante. Todavía es de mala educación interrumpir.
• Ponte en el lugar del prospecto. Para comprender realmente el problema, intente sentir lo que siente el prospecto. Se trata de perspectiva y esta es una gran manera de conseguirlo.
• Hacer preguntas aclaratorias. Repita lo que dijo el prospecto en otras palabras y haga preguntas directamente relacionadas con lo que acaba de decir. Está muy claro que el vendedor está escuchando si puede reformular lo que acaba de decir.
• Interpretar señales no verbales. Escucha lo que no se dice. En el contexto de una llamada telefónica, la inflexión y las pausas pueden decir mucho.
• Mantente con la mente abierta. Las peores conversaciones ocurren cuando todo lo que se dice se explica. El vendedor debe hacer un esfuerzo consciente para validar lo que dice el prospecto. Eso significa simpatizar con los problemas y hacer más preguntas sobre ellos.

Convertirse en un buen oyente es una técnica clave de venta consultiva. Requiere práctica y disciplina. Puede ser útil incorporar estos consejos en la vida cotidiana para acostumbrarse. Puede aprender algo nuevo, entender algo mejor o evitar una discusión con su pareja. ¡Quién sabe si no lo intentas!

ser conversacional

Todos hemos tenido esas conversaciones incómodas sin salida. Es estremecedor solo pensar en ellos. Da la sensación de que la gente habla porque se siente obligada a hacerlo o, peor aún, te dice demasiado.

Esencialmente, este consejo se reduce a una regla importante, tanto en las ventas como en la vida: no seas torpe. Esto incluye tanto hablar demasiado como no hablar lo suficiente; asegúrese de no “aparecer y vomitar”. Un vendedor debe ser accesible e informativo pero de una manera conversacional . Se trata de encontrar ese término medio.

Responde a lo que dice el prospecto en pequeñas dosis y aclara que entiende. Habla con entusiasmo y sé atractivo. Si está entusiasmado con lo que ofrece y cómo puede resolver el problema del cliente, es mucho más probable que ellos también se entusiasmen.

Ser genuino

Esto debería ser evidente, pero es fácil darse cuenta cuando a la gente en realidad no le importa. Ser genuino solo puede suceder si realmente escuchas y conversas. ¿Recuerdas el núcleo de la venta consultiva? Se trata de hacer preguntas relevantes a la situación de un prospecto.

El otro beneficio de ser genuino es que ayuda a generar confianza. La credibilidad y la confianza mejorarán la capacidad de cualquier vendedor para vender con eficacia, independientemente del enfoque que elija.

Considere esto: ¿seguiría el consejo de un consultor en el que no confía? Probablemente no. Lo mismo ocurre con los vendedores, especialmente aquellos que utilizan el modelo de venta consultiva. Todos hemos experimentado la irritación de recibir una llamada de ventas de alguien que obviamente está más preocupado por hacer una venta que por resolver cualquier otro problema que no sea el suyo. Para evitar ser uno de esos vendedores, mantenga la conversación en el mejor interés del cliente, sea honesto y genuino.

Conoce tus cosas

Hemos hablado de la importancia del conocimiento del producto en un contexto de ventas, y es aplicable al modelo de venta consultiva.

Para incorporar la parte de 'venta' de la venta consultiva, es importante saber exactamente qué producto resolverá las necesidades de su cliente. Los vendedores tienen que encontrar la pieza que falta en cualquier situación dada y ser capaces de explicar por qué el producto o servicio llenará el vacío.

¡Eche un vistazo a algunos consejos para incorporar la capacitación en conocimiento del producto aquí!

Conclusiones clave

La venta consultiva se trata de encontrar el punto de dolor del cliente potencial y brindarle el consejo correcto específico para resolver sus problemas.

Si se hace hábilmente, el modelo de venta consultiva puede ayudar a sus vendedores a generar confianza y expandir el negocio con sus clientes. ¡Al seguir estos consejos, obtener mucha práctica y usar el método en el contexto correcto, sus vendedores estarán en camino!

Lo más importante que debe recordar es que sus clientes quieren sentirse especiales y en control. Con los detalles de su situación única en la conversación, escucharon, entendieron y se sentirán como el cliente más importante en la tubería.