2021 年のコンサルタティブ セリング ガイド

フリーサイズは時代遅れであり、完全なカスタマイズが行われています。顧客とリードはすべて、独自の問題を経験しており、一般的な「茶色の応急処置」ソリューションでそれらをカバーしたくありません。

顧客や見込み客が最も望んでいるのは、個々の問題の解決策を見つけられるように支援することです。

そこで、コンサルティング販売のテクニックが登場します。営業担当者は調査を行い、適切な質問をし、よく耳を傾け、さらに質問をし、さらによく耳を傾け、適切な解決策を処方する必要があります。

コンサルティングセリングとは？

コンサルティングセールスは、お客様が実際に解決する必要がある問題に焦点を当てた方法です。 相談販売プロセスは、これらの主要な問題を特定するための最良の方法です。

コンサルティング販売は型にはまったアプローチではありません。 営業担当者は調査を行い、実際に耳を傾け、アドバイスを提供し、製品の提案や売り込みを顧客に合わせて調整する必要があります。

次のように考えてみてください: 患者が医者に診てもらうとき、医者は患者の医療記録を開き、患者が現在経験している症状について質問し、ストレス、運動、栄養、睡眠などの環境要因について尋ねます。 、仕事、家族などを確認し、次のステップについて提案します。 患者が何のために来たかを自動的に想定するのではなく、患者に影響を与えている病気を治すのに役立つように、患者のニーズに合わせて予約が行われます。

見込み客に問題が発生: 需要の創出

患者が問題を抱えている場合、彼らは医師の診察を受けます。 同じことがリードにも当てはまります。 彼らが育成され、あなたの会社が解決できる問題を抱えていることを理解したら、電話のスケジュールを設定します。

任命の準備: 調査

スケジュールされた会議または予定が近づいてきます。 医師は、必要な背景情報を理解するために、患者の病歴を利用できるようにしています。 同様に、営業担当者は、見込み客の育成プロセスを通じて蓄積したすべての関連情報を準備する必要があります。

会話: 尋ねる

これがコンサルティングセールスの核心です。 コンサルティングの定義は、専門的または専門的なアドバイスを提供することです。 状況が分からないとアドバイスも難しいですよね。

医師の例に戻ると、医師は患者がどのような症状を経験しているかを尋ねます。 コンサルティングセールスでも同じコンセプトです。 問題点がどこにあるかを把握しようとしています。 販売する製品に関連するリードの調査に基づいて、次のような質問をすることから始めます。

2 番目の質問は、会社に対する純粋な関心を示すことです。 研究段階で収集したデータをもとに、褒め言葉で信頼を築きましょう。 このステップは、会話をすることです。 見込み客があなたに心を開くことができると感じられるように、質問はすべて流れている必要があります。

Gong.io は、最も成功したディスカバリー コールの理想的な質問数は 11 から 14 の間であることを発見しました。尋問した。 11 から 14 はまさにその幸せな媒体です。

次のステップ: 解決する

営業担当者が収集したすべての情報を使用して、見込み客のニーズに合った製品またはサービスを推奨できるはずです。

これは、医師が予約後に与える処方箋と比較することができます。 診断によって治療法が決まります。 ここで最も重要な単語はvalueです。 ソリューションは問題を解決し、価値を提供します。

相談販売方式は、販売につなげることを目的としています。 営業担当者は推奨事項を作成し、プロセスのこの段階に売り込みを適用します。 営業担当者は、明らかになった問題点をどのように緩和するかを強調しながら、見込み客に製品について知らせる必要があります。

@GaryVeeが言うように、「価値を与えてから、ビジネスを求めてください」.

戦略的なコンサルティング販売モデル

この基本的な販売モデルには、順番に対処する必要がある 4 つのステップが含まれます。

1. 顧客の信頼を築く -売り込みを行う前に見込み客との関係を築きましょう。 次のステップを完了できるように、潜在的な顧客と信頼関係を築きます。

2. 顧客のニーズを特定する -ニーズ分析を使用して顧客のニーズを理解し、次のステップで正しいソリューションを提供できるようにします。 これを行う最も簡単な方法は、質問をして、顧客の話を積極的に聞くことです。

3. 顧客のニーズを満たすソリューションを提供する -顧客とそのニーズの理解が確立されたので、直面する課題を解決するための正しいソリューションが提供されるようにします。

4. 成約 -この時点で、関係、顧客のニーズ、個々の顧客に適したソリューションがすべて確立されています。 構築された信頼と得られた知識を使用して、販売が確実に行われるようにします。

コンサルティング販売のヒント

コンサルティング営業の基本を理解したところで、営業戦術を巧みに実行するために覚えておくべき重要なヒントがいくつかあります。

よく聞く

まず第一に、聞くことの重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。 営業担当者が耳を傾けていないと言っているのではありません。 しかし、私たちは彼らがいつでももっとよく聞くことができると言っています. コンサルティングセールスの会話を成功させるために覚えておくべきリスニングのヒントをいくつか紹介します。

• 彼らにあなたの解決策を与えるために邪魔しないでください。 見込み客が話している最中に飛び込んで売り込みを行うと、見込み客の開放性が失われます。 彼らが言っていることが本当に重要だと感じてもらいたいのです。 中断するのはまだ失礼です。
• 見込み客の立場になって考えてみましょう。 問題を本当に理解するには、見込み客が感じていることを感じてみてください。 それはすべて視点に関するものであり、これはそれを得る素晴らしい方法です。
• 明確な質問をします。 見込み客が言ったことを言い換えて繰り返し、彼らが今言ったことに直接関連する質問をします。 営業担当者が今言ったことを言い換えることができれば、聞いていることは明らかです。
• 非言語的合図を解釈します。 言われていないことを聞く。 電話の文脈では、抑揚と一時停止が多くのことを物語っています。
• 心を開いてください。 最悪の会話は、言われていることがすべて説明されたときに起こります。 営業担当者は、見込み客の発言内容を意識的に検証する必要があります。 それは、問題に共感し、それらについてさらに質問することを意味します。

聞き上手になることは、コンサルティング販売の重要なテクニックです。 それには練習と規律が必要です。 これらのヒントを日常生活に取り入れて慣れると便利です。 何か新しいことを学んだり、何かをよりよく理解したり、大切な人との口論を避けたりするかもしれません。 やってみないとわからない！

会話をする

私たちは皆、ぎこちない行き止まりの会話をしました。 それらについて考えるだけでうんざりします。 人々が話しているのは、義務を感じているか、さらに悪いことに、あまりにも多くのことを話しているように感じます.

基本的に、このヒントは、販売と生活の両方において重要なルールに要約されます。ぎこちなくしないでください。 これには、しゃべりすぎたり、しゃべりすぎたりすることも含まれます。 営業担当者は親しみやすく、有益な情報を提供する必要がありますが、会話的な方法で行う必要があります。 その中間点を見つけることがすべてです。

見込み客の発言に少量ずつ反応し、理解していることを明確にします。 熱意を持って話し、魅力的であること。 自分が提供しているものと、それが顧客の問題をどのように解決できるかについて興奮している場合、顧客もそれについて興奮する可能性がはるかに高くなります。

本物であること

これは言うまでもありませんが、人々が実際に気にしていないことは簡単にわかります。 本物であることは、実際に耳を傾け、会話ができる場合にのみ可能です。 コンサルティング販売の中核を覚えていますか? 見込み客の状況に関連する質問をすることがすべてです。

本物であることのもう 1 つの利点は、信頼を築くのに役立つことです。 信用と信頼は、販売員がどのようなアプローチを選択しても、効果的に販売する能力を向上させます。

考えてみてください。信頼できないコンサルタントのアドバイスに従いますか? おそらくそうではありません。 同じことが営業担当者、特にコンサルティング販売モデルを使用している営業担当者にも当てはまります。 私たちは皆、自分の問題以外の問題を解決することよりも、明らかに販売を行うことに関心がある人からセールスの電話を受けていらいらした経験があります。 そのような営業担当者の 1 人にならないように、顧客の最善の利益のために会話を続け、正直に、誠実に話してください。

自分のものを知る

販売における製品知識の重要性について説明しましたが、これはコンサルティング販売モデルにも当てはまります。

コンサルティング販売の「販売」部分を組み込むには、どの製品が顧客のニーズを解決するかを正確に知ることが重要です。 営業担当者は、どのような状況でも不足している部分を見つけ、製品またはサービスがその空白を埋める理由を説明できなければなりません。

ここで、製品知識トレーニングを組み込むためのいくつかのヒントをご覧ください。

重要ポイント

コンサルタティブ セリングとは、見込み客の弱点を見つけ、問題を解決するための適切なアドバイスを提供することです。

コンサルティング販売モデルは、巧みに実行されれば、営業担当者が信頼を築き、顧客とのビジネスを拡大するのに役立ちます。 これらのヒントに従い、多くの練習を行い、適切なコンテキストでこの方法を使用することで、営業担当者はうまくいきます!

覚えておくべき最も重要なことは、顧客は特別で自分をコントロールできると感じたいと思っているということです。 会話の中での独自の状況の詳細により、彼らは聞いて理解し、パイプラインで最も重要な顧客のように感じます.