دليل البيع الاستشاري في عام 2021
نشرت: 2019-03-26لقد انتهى الأمر بمقاس واحد يناسب الجميع ، والتخصيص الكامل موجود. يواجه عملاؤك والقيادة جميعًا مجموعة فريدة من المشكلات الخاصة بهم ، ويفضلون عدم تغطيتها بحل "إسعافات أولية بني" عام.
أكثر ما يريده عملاؤك وعملائك المحتمل هو مساعدتهم في إيجاد حل لمشكلاتهم الفردية ، حتى لو لم يكونوا متأكدين مما هم عليه.
وهنا يأتي دور تقنيات البيع الاستشارية. يتعين على مندوب المبيعات إجراء أبحاثهم ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، والاستماع عن كثب ، وطرح المزيد من الأسئلة ، والاستماع عن كثب ، ثم وصف الحل المناسب.
ما هو البيع الاستشاري؟
المبيعات الاستشارية هي طريقة تركز على المشكلات التي يحتاج العميل بالفعل إلى حلها. عملية البيع الاستشارية هي أفضل طريقة لتحديد تلك المشاكل الأساسية.
البيع الاستشاري هو أي شيء سوى نهج قطع ملفات تعريف الارتباط. يجب أن يقوم مندوب المبيعات الخاص بك بإجراء أبحاثه ، والاستماع حقًا ، وتقديم المشورة ، وتخصيص اقتراحات المنتجات الخاصة بهم وعرض المبيعات للعملاء.
فكر في الأمر على هذا النحو: عندما يأتي المريض لرؤية الطبيب ، سيفتح الطبيب السجلات الطبية للمريض ، ويطرح أسئلة حول الأعراض التي يعاني منها المريض حاليًا ، ويسأل عن العوامل البيئية مثل الإجهاد ، والتمارين الرياضية ، والتغذية ، والنوم ، والعمل ، والأسرة ، وما إلى ذلك ، ثم تقديم اقتراحات حول الخطوات التالية. بدلاً من الافتراض التلقائي لما جاء من أجله المريض ، فإن الموعد يلبي احتياجات المريض للمساعدة في علاج أي مرض يصيبه.
يأتي الرصاص مع مشكلة: توليد الطلب
عندما يعاني المريض من مشكلة ، يتم تحديد موعد مع الطبيب. الشيء نفسه ينطبق مع الرصاص. بمجرد أن يتم رعايتهم وفهمهم أن لديهم مشكلة يمكن لشركتك حلها ، فقد حان الوقت لجدولة مكالمة لهم!
التحضير للموعد: البحث
يأتي الاجتماع أو الموعد المقرر. يتوفر للطبيب التاريخ الطبي لمريضه لفهم أي معلومات أساسية قد تكون مطلوبة. وبالمثل ، يجب أن يأتي مندوب المبيعات مستعدين بجميع المعلومات ذات الصلة التي جمعوها من خلال عملية رعاية العملاء المحتملين.
المحادثة: اسأل
هذا هو جوهر البيع الاستشاري. تعريف الاستشارات هو تقديم المشورة المهنية أو الخبراء. من الصعب تقديم المشورة بشأن الموقف إذا كنت لا تعرف ما هو الوضع.
إذا عدنا إلى مثال الطبيب ، يسأل الطبيب عن الأعراض التي يعاني منها المريض. في المبيعات الاستشارية ، نفس المفهوم. أنت تحاول معرفة مكان نقطة (نقاط) الألم. ابدأ بطرح أسئلة بناءً على بحث عن العميل المحتمل تكون ذات صلة بالمنتجات التي تبيعها ، مثل:
السؤال الثاني يدور حول إظهار اهتمام حقيقي بالشركة. بناء الثقة من خلال المجاملة بناءً على البيانات التي تم جمعها في مرحلة البحث. يجب أن تدور هذه الخطوة حول إجراء محادثة. يجب أن تتدفق جميع الأسئلة حتى يشعر العميل المحتمل أنه يمكنه الانفتاح عليك.
وجد Gong.io أن العدد المثالي للأسئلة في مكالمات الاستكشاف الأكثر نجاحًا هو ما بين 11 و 14. ومع وجود أقل من 11 ، قد لا تحصل على جميع المعلومات التي تحتاجها ، وأكثر من 14 تجعل العميل المحتمل يشعر وكأنه يجري استجوب. 11 إلى 14 هي تلك الوسيلة السعيدة التي هي صحيحة .
الخطوات التالية: حل
مع كل المعلومات التي جمعها مندوب المبيعات ، يجب أن يكونوا قادرين على تقديم توصية بمنتج أو خدمة تناسب احتياجات العميل المحتمل.
يمكن مقارنة ذلك بالوصفة الطبية التي سيقدمها الطبيب بعد الموعد. التشخيص يحدد العلاج. أهم كلمة هنا هي القيمة . الحل سيحل المشكلة ويقدم قيمة .
تهدف طريقة البيع الاستشارية إلى أن تؤدي إلى البيع. سيقدم مندوب المبيعات توصيات ويطبق عرض مبيعاته في هذه المرحلة من العملية. يجب على مندوب المبيعات إبلاغ العميل المحتمل بالمنتج مع إبراز كيف يخفف من نقطة الألم المكشوفة.
مثلGaryVee يقول ، "أعط قيمة ، ثم اسأل عن العمل."
نموذج البيع الإستراتيجي الإستراتيجي
يتضمن نموذج المبيعات الأساسي هذا أربع خطوات يجب معالجتها بالترتيب.
1. بناء ثقة العملاء - كوِّن علاقة مع العملاء المحتملين قبل طرح عرض ترويجي لهم. بناء علاقة مع العملاء المحتملين بحيث يمكن إكمال الخطوة التالية.
2. تحديد احتياجات العملاء - فهم احتياجاتهم باستخدام تحليل الاحتياجات بحيث يمكن تقديم الحل الصحيح في الخطوة التالية. أسهل طريقة للقيام بذلك هي طرح الأسئلة والاستماع بفاعلية إلى العميل.
3. تقديم الحلول التي تلبي احتياجات العملاء - الآن بعد أن تم فهم العملاء واحتياجاتهم ، تأكد من تقديم الحل الصحيح لمعالجة التحدي الذي يواجهونه.
4. البيع الوثيق - تم إنشاء العلاقة واحتياجات العميل والحل المناسب لهذا العميل الفردي في هذه المرحلة. استخدم الثقة التي تم بناؤها والمعرفة المكتسبة لضمان إتمام عملية البيع.
نصائح بيع استشارية
الآن بعد أن فهمت أساسيات المبيعات الاستشارية ، هناك عدد من النصائح المهمة التي يجب تذكرها لتنفيذ تكتيك المبيعات بطريقة ماهرة.
انصت بانتباه
بادئ ذي بدء ، لا يمكن التأكيد على أهمية الاستماع بشكل كافٍ. نحن لا نقول أن مندوبي المبيعات لديك لا يستمعون. لكننا نقول إنه يمكنهم دائمًا الاستماع بشكل أفضل. إليك بعض نصائح الاستماع التي يجب تذكرها للحصول على محادثات بيع استشارية.
- لا تقاطع لمنحهم الحلول الخاصة بك. إذا قفزت أثناء حديث العميل المحتمل لمنحه عرضًا للمبيعات ، فستفقد انفتاحه. تريد منهم أن يشعروا أن ما يقولونه مهم حقًا. لا يزال من الوقاحة المقاطعة.
- ضع نفسك في مكان العميل المحتمل. لفهم المشكلة حقًا ، حاول أن تشعر بما يشعر به العميل المحتمل. الأمر كله يتعلق بالمنظور وهذه طريقة رائعة للحصول عليه.
- اطرح أسئلة توضيحية. كرر ما قاله العميل المحتمل بعبارة أخرى واطرح أسئلة تتعلق مباشرة بما قاله للتو. من الواضح حقًا أن مندوب المبيعات يستمع إذا كان قادرًا على إعادة صياغة ما قيل للتو.
- تفسير الإشارات غير اللفظية. استمع إلى ما لا يقال. في سياق مكالمة هاتفية ، يمكن أن يقول التصريف والتوقف الكثير.
- ابق متفتح الذهن. يحدث أسوأ نوع من المحادثات عندما يتم شرح كل ما يقال بعيدًا. يجب أن يبذل مندوب المبيعات جهدًا واعيًا للتحقق من صحة ما يقال من قبل العميل المحتمل. هذا يعني التعاطف مع المشاكل وطرح المزيد من الأسئلة عنها.
أن تصبح مستمعًا جيدًا هو أسلوب بيع استشاري رئيسي. يستغرق الممارسة والانضباط. قد يكون من المفيد دمج هذه النصائح في الحياة اليومية لتعتاد عليها. قد تتعلم شيئًا جديدًا ، أو تفهم شيئًا أفضل ، أو تتجنب الجدال مع شخص مهم. من يدري إذا لم تحاول!
كن محادثة
لقد أجرينا جميعًا تلك المحادثات المربكة المسدودة. مجرد التفكير فيهم أمر محرج. يبدو الأمر وكأن الناس يتحدثون لأنهم يشعرون بأنهم ملزمون بذلك ، أو الأسوأ من ذلك ، أنهم يخبرونك كثيرًا.
بشكل أساسي ، تتلخص هذه النصيحة في قاعدة مهمة ، سواء في المبيعات أو في الحياة: لا تكن محرجًا. يتضمن ذلك التحدث كثيرًا وكذلك ليس بما يكفي - تأكد من عدم "الظهور والتقيؤ". يجب أن يكون مندوب المبيعات ودودًا ومفيدًا ولكن بطريقة محادثة . الأمر كله يتعلق بإيجاد تلك الأرضية الوسطى.
قم بالرد على ما يقوله العميل المحتمل بجرعات صغيرة ووضح أنه يفهم. تحدث بحماس وكن منخرطًا. إذا كنت متحمسًا لما تقدمه وكيف يمكن أن تحل مشكلة العميل ، فمن المرجح جدًا أن يكونوا متحمسين بشأنه أيضًا.
كن صادق
يجب أن يذهب هذا دون أن يقول ، ولكن من السهل معرفة متى لا يهتم الناس فعلاً. أن تكون صادقًا لا يمكن أن يحدث إلا إذا كنت تستمع بالفعل وتتحدث. تذكر جوهر البيع الاستشاري؟ يتعلق الأمر كله بطرح الأسئلة ذات الصلة بوضع العميل المحتمل.
الفائدة الأخرى لكونك أصليًا هي أنها تساعد على بناء الثقة. ستعمل المصداقية والثقة على تحسين قدرة أي مندوب مبيعات على البيع بفعالية ، بغض النظر عن النهج الذي يختاره.
ضع في اعتبارك هذا: هل ستتبع نصيحة مستشار لا تثق به؟ على الاغلب لا. الشيء نفسه ينطبق على مندوبي المبيعات - خاصة أولئك الذين يستخدمون نموذج البيع الاستشاري. لقد عانينا جميعًا من الانزعاج الناتج عن تلقي مكالمة مبيعات من شخص من الواضح أنه يهتم بإجراء عملية بيع أكثر من اهتمامه بحل أي مشاكل أخرى غير مشاكله. لتجنب كونك أحد مندوبي المبيعات هؤلاء ، حافظ على المحادثة في مصلحة العميل ، وكن صادقًا ، وكن صادقًا.
تعرف على الأشياء الخاصة بك
لقد تحدثنا عن أهمية معرفة المنتج في سياق المبيعات ، وهو قابل للتطبيق على نموذج البيع الاستشاري.
لتضمين جزء "البيع" من البيع الاستشاري ، من المهم أن تعرف بالضبط المنتج الذي سيحل احتياجات عميلك. يتعين على مندوبي المبيعات العثور على القطعة المفقودة في أي موقف معين وأن يكونوا قادرين على شرح سبب ملء المنتج أو الخدمة للفراغ.
ألق نظرة على بعض النصائح لدمج التدريب على المعرفة بالمنتج هنا!
الماخذ الرئيسية
يتعلق البيع الاستشاري بإيجاد نقطة ألم العميل المحتمل وإعطائه النصيحة الصحيحة الخاصة بحل مشكلاته.
إذا تم إجراؤه بمهارة ، يمكن أن يساعد نموذج البيع الاستشاري مندوبي المبيعات على بناء الثقة وتوسيع نطاق الأعمال مع عملائك. باتباع هذه النصائح ، والحصول على الكثير من التدريب ، واستخدام الطريقة في السياق المناسب سيكون مندوبو المبيعات في طريقهم!
أهم شيء يجب تذكره هو أن عملائك يريدون أن يشعروا بالتميز والتحكم. مع تفاصيل وضعهم الفريد في المحادثة ، سمعوا وفهموا وسيشعرون بأنهم أهم عميل في طور الإعداد.
