Panduan Penjualan Konsultatif 2021

Satu ukuran cocok untuk semua sudah keluar, dan kustomisasi penuh sudah masuk. Pelanggan dan prospek Anda semua mengalami serangkaian masalah unik mereka sendiri, dan lebih suka tidak menutupinya dengan solusi 'pembalut luka coklat' yang umum.

Yang paling diinginkan pelanggan dan prospek Anda adalah Anda membantu mereka menemukan solusi untuk masalah masing-masing, bahkan jika mereka tidak yakin apa itu.

Di situlah teknik penjualan konsultatif berperan. Penjual harus melakukan riset, mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan dengan cermat, mengajukan lebih banyak pertanyaan, mendengarkan lebih dekat lagi, dan kemudian menentukan solusi yang tepat.

Apa itu Penjualan Konsultatif?

Penjualan konsultatif adalah metode yang berfokus pada masalah yang sebenarnya perlu diselesaikan pelanggan. Proses penjualan konsultatif adalah cara terbaik untuk menentukan masalah inti tersebut.

Penjualan konsultatif sama sekali bukan pendekatan pemotong kue. Tenaga penjualan Anda harus melakukan riset, benar-benar mendengarkan, memberikan saran, dan menyesuaikan saran produk dan promosi penjualan mereka kepada pelanggan.

Kira-kira seperti ini: saat pasien datang ke dokter, dokter akan membuka rekam medis pasien, menanyakan gejala apa yang dialami pasien saat ini, menanyakan faktor lingkungan seperti stres, olahraga, nutrisi, tidur , pekerjaan, keluarga, dll. lalu berikan saran tentang langkah selanjutnya. Alih-alih secara otomatis mengasumsikan untuk apa pasien datang, janji temu ini disesuaikan dengan kebutuhan pasien untuk membantu menyembuhkan penyakit apa pun yang memengaruhi mereka.

Timbal datang dengan masalah: Hasilkan Permintaan

Ketika seorang pasien memiliki masalah, mereka dijadwalkan untuk berkonsultasi dengan dokter. Hal yang sama berlaku dengan petunjuk. Setelah mereka diasuh dan memahami bahwa mereka memiliki masalah yang dapat diperbaiki oleh perusahaan Anda, saatnya untuk menjadwalkan mereka untuk dihubungi!

Mempersiapkan pengangkatan: Penelitian

Pertemuan atau janji temu yang dijadwalkan datang. Seorang dokter memiliki riwayat medis pasiennya untuk memahami informasi latar belakang yang mungkin diperlukan. Demikian pula, seorang wiraniaga harus siap dengan semua informasi relevan yang telah mereka kumpulkan melalui proses pemeliharaan prospek.

Percakapan: Tanya

Ini adalah inti dari penjualan konsultatif. Definisi konsultasi adalah untuk memberikan saran profesional atau ahli. Sulit untuk memberi nasihat tentang suatu situasi jika Anda tidak tahu apa situasinya.

Kalau kita kembali ke contoh dokter, dokter menanyakan gejala apa yang dialami pasien. Dalam penjualan konsultatif, konsepnya sama. Anda mencoba mencari tahu di mana letak titik sakitnya. Mulailah dengan mengajukan pertanyaan berdasarkan riset dari lead yang relevan dengan produk yang Anda jual seperti:

Pertanyaan kedua adalah tentang menunjukkan minat yang tulus pada perusahaan. Membangun kepercayaan dengan memberikan pujian berdasarkan data yang dikumpulkan pada tahap penelitian. Langkah ini harus tentang melakukan percakapan. Semua pertanyaan harus mengalir sehingga calon pelanggan merasa dapat terbuka untuk Anda.

Gong.io menemukan bahwa jumlah pertanyaan ideal dalam panggilan penemuan paling sukses adalah antara 11 dan 14. Dengan kurang dari 11, Anda mungkin tidak mendapatkan semua informasi yang Anda butuhkan, dan lebih dari 14 membuat calon pelanggan merasa seperti mereka diinterogasi. 11 sampai 14 adalah media bahagia yang tepat.

Langkah selanjutnya: Selesaikan

Dengan semua informasi yang dikumpulkan oleh tenaga penjualan, mereka harus dapat membuat rekomendasi produk atau layanan yang sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan.

Ini dapat dibandingkan dengan resep yang akan diberikan dokter setelah membuat janji. Diagnosis menentukan pengobatan. Kata yang paling penting di sini adalah nilai . Solusi akan memecahkan masalah dan memberikan nilai .

Metode penjualan konsultatif dimaksudkan untuk mengarah pada penjualan. Penjual akan membuat rekomendasi dan menerapkan promosi penjualan mereka ke tahap ini dalam proses. Penjual harus memberi tahu prospek tentang produk sambil menyoroti bagaimana hal itu mengurangi titik sakit yang tidak terungkap.

Seperti yang dikatakan @GaryVee, "beri nilai, lalu minta bisnis."

Model penjualan konsultatif strategis

Model penjualan dasar ini mencakup empat langkah yang perlu ditangani secara berurutan.

1. Bangun kepercayaan pelanggan - Bentuk hubungan dengan prospek sebelum memberikan promosi penjualan kepada mereka. Bangun hubungan dengan pelanggan potensial sehingga langkah selanjutnya dapat diselesaikan.

2. Identifikasi kebutuhan pelanggan - Pahami kebutuhan mereka menggunakan analisis kebutuhan sehingga solusi yang tepat dapat ditawarkan pada langkah selanjutnya. Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan mengajukan pertanyaan dan secara aktif mendengarkan pelanggan.

3. Tawarkan solusi yang memenuhi kebutuhan pelanggan - Setelah pemahaman tentang pelanggan dan kebutuhan mereka terbentuk, pastikan bahwa solusi yang tepat ditawarkan untuk memperbaiki tantangan yang mereka hadapi.

4. Tutup penjualan - Sebuah hubungan, kebutuhan pelanggan, dan solusi yang tepat untuk setiap pelanggan semuanya telah ditetapkan pada saat ini. Gunakan kepercayaan yang telah dibangun dan pengetahuan yang didapat untuk memastikan bahwa penjualan berhasil.

Kiat Penjualan Konsultatif

Sekarang setelah Anda memahami dasar-dasar penjualan konsultatif, ada beberapa tip penting yang perlu diingat untuk menerapkan taktik penjualan dengan cara yang terampil.

Dengarkan baik-baik

Pertama-tama, pentingnya mendengarkan tidak bisa cukup ditekankan. Kami tidak mengatakan bahwa tenaga penjualan Anda tidak mendengarkan. Tapi kami mengatakan mereka selalu bisa mendengarkan lebih baik. Berikut adalah beberapa tip mendengarkan yang perlu diingat untuk menguasai percakapan penjualan konsultatif.

• Jangan menyela untuk memberi mereka solusi Anda. Jika Anda masuk saat prospek berbicara untuk memberi mereka promosi penjualan, Anda akan kehilangan keterbukaan mereka. Anda ingin mereka merasa apa yang mereka katakan benar-benar penting. Masih kasar untuk menyela.
• Tempatkan diri Anda pada posisi calon pelanggan. Untuk benar-benar memahami masalahnya, cobalah rasakan apa yang prospek rasakan. Ini semua tentang perspektif dan ini adalah cara yang bagus untuk mendapatkannya.
• Ajukan pertanyaan klarifikasi. Ulangi apa yang dikatakan prospek dengan kata lain dan ajukan pertanyaan langsung yang berkaitan dengan apa yang baru saja mereka katakan. Sangat jelas bahwa wiraniaga mendengarkan jika mereka dapat mengubah kata-kata yang baru saja dikatakan.
• Menafsirkan isyarat nonverbal. Dengarkan apa yang tidak dikatakan. Dalam konteks panggilan telepon, infleksi dan jeda dapat menjelaskan banyak hal.
• Tetap berpikiran terbuka. Jenis percakapan terburuk terjadi ketika semua yang dikatakan dijelaskan. Penjual harus melakukan upaya sadar untuk memvalidasi apa yang dikatakan oleh calon pelanggan. Itu berarti bersimpati dengan masalah dan mengajukan pertanyaan lebih lanjut tentang mereka.

Menjadi pendengar yang baik adalah kunci teknik penjualan konsultatif. Dibutuhkan latihan dan disiplin. Mungkin bermanfaat untuk memasukkan tip-tip ini ke dalam kehidupan sehari-hari agar terbiasa. Anda mungkin mempelajari sesuatu yang baru, memahami sesuatu dengan lebih baik, atau menghindari pertengkaran dengan pasangan. Siapa tahu kalau tidak dicoba!

Jadilah Percakapan

Kita semua pernah mengalami percakapan buntu yang canggung itu. Memikirkan mereka saja sudah membuat ngeri. Sepertinya orang berbicara karena mereka merasa berkewajiban, atau lebih buruk lagi, mereka memberi tahu Anda terlalu banyak.

Intinya, tip ini bermuara pada aturan penting, baik dalam penjualan maupun dalam kehidupan: jangan canggung. Ini termasuk berbicara terlalu banyak dan juga tidak cukup—pastikan Anda tidak “muncul dan muntah”. Seorang penjual harus mudah didekati dan informatif tetapi dengan cara percakapan . Ini semua tentang menemukan jalan tengah itu.

Tanggapi apa yang dikatakan prospek dalam dosis kecil dan jelaskan bahwa mereka mengerti. Bicaralah dengan antusias dan menarik. Jika Anda senang dengan apa yang Anda tawarkan dan bagaimana hal itu dapat memecahkan masalah pelanggan, kemungkinan besar mereka juga akan tertarik.

Jadilah Asli

Ini tidak perlu dikatakan lagi, tetapi mudah untuk mengatakan ketika orang tidak benar-benar peduli. Bersikap tulus hanya dapat terjadi jika Anda benar-benar mendengarkan dan berbicara. Ingat inti dari penjualan konsultatif? Ini semua tentang mengajukan pertanyaan yang relevan dengan situasi calon pelanggan.

Manfaat lain untuk menjadi tulus adalah membantu membangun kepercayaan. Kredibilitas dan kepercayaan akan meningkatkan kemampuan wiraniaga mana pun untuk menjual secara efektif, apa pun pendekatan yang mereka pilih.

Pertimbangkan ini: apakah Anda akan mengikuti saran dari konsultan yang tidak Anda percayai? Mungkin tidak. Hal yang sama berlaku untuk tenaga penjualan—terutama mereka yang menggunakan model penjualan konsultatif. Kita semua pernah mengalami kejengkelan saat menerima panggilan penjualan dari seseorang yang jelas-jelas lebih peduli untuk melakukan penjualan daripada menyelesaikan masalah apa pun selain masalah mereka sendiri. Untuk menghindari menjadi salah satu tenaga penjual tersebut, pertahankan percakapan demi kepentingan terbaik pelanggan, jujur, dan apa adanya .

Kenali Barang Anda

Kita telah berbicara tentang pentingnya pengetahuan produk dalam konteks penjualan, dan ini dapat diterapkan pada model penjualan konsultatif.

Untuk menggabungkan bagian 'penjualan' dari penjualan konsultatif, penting untuk mengetahui dengan tepat produk apa yang akan memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Penjual harus menemukan bagian yang hilang dalam situasi tertentu dan dapat menjelaskan mengapa produk atau layanan akan mengisi kekosongan tersebut.

Lihatlah beberapa tips untuk menggabungkan pelatihan pengetahuan produk di sini!

Takeaway kunci

Penjualan konsultatif adalah tentang menemukan titik sakit prospek dan memberi mereka saran yang tepat khusus untuk memecahkan masalah mereka.

Jika dilakukan dengan terampil, model penjualan konsultatif dapat membantu wiraniaga Anda membangun kepercayaan dan memperluas bisnis dengan pelanggan Anda. Dengan mengikuti kiat-kiat ini, banyak berlatih, dan menggunakan metode dalam konteks yang tepat, wiraniaga Anda akan berhasil!

Hal terpenting untuk diingat adalah pelanggan Anda ingin merasa istimewa dan memegang kendali. Dengan kekhususan situasi unik mereka dalam percakapan, mereka mendengar, memahami, dan akan merasa seperti pelanggan terpenting dalam saluran.