2021 年顧問式銷售指南

一刀切的做法已經過時，全面的定制化已經流行。您的客戶和領導都會遇到他們自己獨特的一系列問題，並且不願意用通用的“棕色創可貼”解決方案來解決這些問題。

您的客戶和潛在客戶最想要的是您幫助他們找到解決各自問題的方法，即使他們不確定問題是什麼。

這就是諮詢式銷售技巧的用武之地。銷售人員必須進行研究，提出正確的問題，仔細傾聽，提出更多問題，更加仔細地傾聽，然後製定正確的解決方案。

什麼是顧問式銷售？

諮詢式銷售是一種關注客戶實際需要解決的問題的方法。 諮詢銷售過程是確定這些核心問題的最佳方式。

顧問式銷售絕非千篇一律的方法。 你的銷售人員必須做他們的研究，真正傾聽，提供建議，並為客戶量身定制他們的產品建議和銷售宣傳。

可以這樣想：當病人來看醫生時，醫生會打開病人的病歷，詢問病人目前有什麼症狀，詢問壓力、運動、營養、睡眠等環境因素、工作、家庭等，然後對下一步提出建議。 預約不是自動假設病人來的目的，而是迎合病人的需要，幫助治愈影響他們的任何疾病。

鉛帶來了一個問題：產生需求

當病人有問題時，他們會被安排去看醫生。 同樣的事情也適用於領先。 一旦他們得到培養並了解他們有貴公司可以解決的問題，就該安排他們打電話了！

為約會做準備：研究

預定的會議或約會如約而至。 醫生會提供患者的病史，以了解可能需要的任何背景信息。 同樣，銷售人員應該準備好他們在潛在客戶培育過程中積累的所有相關信息。

對話：問

這是顧問式銷售的核心。 諮詢的定義是提供專業或專家意見。 如果你不知道情況是什麼，就很難給出建議。

如果我們回到醫生的例子，醫生會問病人有什麼症狀。 在顧問式銷售中，這是相同的概念。 您正在嘗試找出痛點所在。 首先根據與您銷售的產品相關的線索研究提出問題，例如：

第二個問題是關於表現出對公司的真正興趣。 根據研究階段收集的數據給予稱讚，從而建立信任。 這一步應該是關於進行對話的。 所有問題都應該暢通無阻，這樣潛在客戶就會覺得他們可以向您敞開心扉。

Gong.io 發現，在最成功的發現電話中，理想的問題數量在 11 到 14 之間。少於 11 個，你可能無法獲得所需的所有信息，而超過 14 個會讓潛在客戶感覺他們正在審訊。 11 到 14 是jusssstttt正確的快樂媒介。

後續步驟：求解

利用銷售人員收集的所有信息，他們應該能夠提出適合潛在客戶需求的產品或服務推薦。

這可以與醫生在預約後開出的處方進行比較。 診斷決定治療。 這裡最重要的詞是價值。 解決方案將解決問題並交付價值。

諮詢銷售方法旨在促成銷售。 銷售人員將提出建議並將他們的銷售推銷應用到流程的這個階段。 銷售人員應告知潛在客戶有關該產品的信息，同時強調它如何緩解未發現的痛點。

正如@GaryVee 所說，“提供價值，然後尋求業務。”

戰略諮詢銷售模式

這個基本的銷售模型包括四個需要按順序處理的步驟。

1. 建立客戶信任——在向潛在客戶推銷之前與他們建立關係。 與潛在客戶建立融洽關係，以便完成下一步。

2. 確定客戶需求——通過需求分析了解他們的需求，以便在下一步中提供正確的解決方案。 最簡單的方法是提出問題並積極傾聽客戶的意見。

3. 提供滿足客戶需求的解決方案——了解客戶及其需求後，確保提供正確的解決方案來應對他們面臨的挑戰。

4. 完成銷售——關係、客戶需求和針對該客戶的正確解決方案都已在此時建立。 使用已經建立的信任和獲得的知識來確保銷售順利進行。

顧問式銷售技巧

既然您了解了諮詢式銷售的基礎知識，就需要記住一些重要的技巧來巧妙地實施銷售策略。

仔細聽

首先，聽力的重要性怎麼強調都不為過。 我們並不是說您的銷售人員不傾聽。 但我們是說他們總是可以更好地傾聽。 這裡有一些聽力技巧，要記住在諮詢性銷售對話中取得成功。

• 不要打斷他們給他們你的解決方案。 如果您在潛在客戶正在談論向他們推銷時插話，您將失去他們的開放性。 你想讓他們覺得他們說的話真的很重要。 打斷它仍然是不禮貌的。
• 設身處地為潛在客戶著想。 要真正了解問題，請嘗試感受潛在客戶的感受。 這一切都與視角有關，這是獲得視角的好方法。
• 提出澄清問題。 換句話說，重複潛在客戶所說的話，並提出與他們剛才所說的內容直接相關的問題。 很明顯，如果銷售人員能夠改寫剛才所說的話，他們就是在傾聽。
• 解釋非語言線索。 聆聽未被提及的內容。 在電話通話中，語調變化和停頓可以說明很多問題。
• 保持開放的心態。 當所說的一切都被解釋掉時，最糟糕的對話就會發生。 銷售人員應該有意識地努力驗證潛在客戶所說的話。 這意味著同情問題並提出更多問題。

成為一個好的傾聽者是一項關鍵的顧問式銷售技巧。 這需要實踐和紀律。 將這些技巧融入日常生活以習慣它可能很有用。 您可能會學到新東西，更好地理解某些東西，或者避免與重要的其他人發生爭執。 不試試誰知道呢！

健談

我們都經歷過那些尷尬的死胡同對話。 一想到他們就讓人畏縮。 感覺人們說話是因為他們覺得有義務，或者更糟的是，他們告訴你太多了。

從本質上講，這條提示歸結為一個重要的規則，無論是在銷售還是在生活中：不要尷尬。 這包括說得太多和不夠——確保你不會“出現並嘔吐”。 銷售人員應該平易近人、信息豐富，但要以對話的方式進行。 這一切都是為了找到中間立場。

小劑量地回應潛在客戶所說的話，並澄清他們理解。 說話要熱情，要有吸引力。 如果您對所提供的產品以及它如何解決客戶的問題感到興奮，那麼他們很可能也會對此感到興奮。

貨真價實

這應該是不言而喻的，但很容易看出人們實際上並不關心。 只有當你真正傾聽和交談時，才會真誠。 還記得顧問式銷售的核心嗎？ 這都是關於提出與潛在客戶情況相關的問題。

真誠的另一個好處是有助於建立信任。 信譽和信任將提高任何銷售人員有效銷售的能力，無論他們選擇何種方法。

考慮一下：您會聽從您不信任的顧問的建議嗎？ 可能不是。 銷售人員也是如此——尤其是那些使用顧問式銷售模式的銷售人員。 我們都體驗過接到銷售電話時的惱火，他們顯然更關心如何進行銷售，而不是解決他們自己以外的任何問題。 為避免成為這些銷售人員中的一員，請以客戶的最大利益為中心進行對話，誠實且真誠。

了解你的東西

我們已經討論了產品知識在銷售環境中的重要性，它適用於諮詢銷售模式。

要將諮詢銷售的“銷售”部分納入其中，重要的是要準確了解什麼產品可以滿足客戶的需求。 銷售人員必須在任何給定情況下找到缺失的部分，並能夠解釋為什麼產品或服務會填補空白。

在這裡查看一些將產品知識培訓納入其中的技巧！

關鍵要點

諮詢式銷售就是找到潛在客戶的痛點，並為他們提供解決問題的具體建議。

如果運用得當，顧問式銷售模式可以幫助您的銷售人員建立信任並擴大與客戶的業務。 通過遵循這些提示，進行大量練習，並在正確的上下文中使用該方法，您的銷售人員將會成功！

最重要的是要記住，您的客戶想要感到特別和掌控。 通過談話中他們獨特情況的細節，他們聽到、理解並會感覺自己是管道中最重要的客戶。