คู่มือการขายเชิงปรึกษาในปี 2564

One-size-fits-all หมดแล้ว และการปรับแต่งเต็มรูปแบบเข้ามาแล้ว ลูกค้าและลีดของคุณล้วนประสบปัญหาชุดเฉพาะของตนเอง และไม่ต้องการครอบคลุมพวกเขาด้วยโซลูชัน 'แถบช่วยเหลือสีน้ำตาล' ทั่วไป

สิ่งที่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการมากที่สุดคือการให้คุณช่วยพวกเขาหาทางออกให้กับปัญหาแต่ละเรื่อง แม้ว่าพวกเขาจะไม่แน่ใจว่าปัญหาคืออะไร

นั่นคือที่มาของเทคนิคการขายเชิงปรึกษา พนักงานขายต้องทำการค้นคว้า ถามคำถามที่ถูกต้อง ฟังอย่างใกล้ชิด ถามคำถามมากขึ้น ฟังอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น จากนั้นจึงกำหนดวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม

การขายแบบที่ปรึกษาคืออะไร?

การขายแบบปรึกษาหารือเป็นวิธีการที่มุ่งเน้นไปที่ปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้ไขอย่างแท้จริง กระบวนการขายแบบให้คำปรึกษาเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการพิจารณาปัญหาหลักเหล่านั้น

การขายเชิงปรึกษาเป็น เพียง วิธีการตัดคุกกี้ พนักงานขายของคุณจะต้องทำการค้นคว้า รับฟัง ให้คำแนะนำ และปรับแต่งคำแนะนำผลิตภัณฑ์และการขายให้กับลูกค้า

ลองคิดแบบนี้ เวลาคนไข้มาพบหมอ หมอจะเปิดประวัติคนไข้ ถามอาการที่คนไข้เป็นอยู่ ถามเรื่องปัจจัยแวดล้อม เช่น ความเครียด การออกกำลังกาย โภชนาการ การนอน งาน ครอบครัว ฯลฯ แล้วเสนอแนะเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป แทนที่จะคาดคะเนโดยอัตโนมัติว่าผู้ป่วยมารับการรักษาอะไร การนัดหมายจะตอบสนองความต้องการของผู้ป่วยเพื่อช่วยรักษาโรคใดก็ตามที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา

ลูกค้าเป้าหมายมาพร้อมกับปัญหา: สร้างอุปสงค์

เมื่อผู้ป่วยมีปัญหา พวกเขาจะได้รับการนัดหมายกับแพทย์ สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับผู้นำ เมื่อพวกเขาได้รับการเลี้ยงดูและเข้าใจว่าพวกเขามีปัญหาที่บริษัทของคุณสามารถแก้ไขได้ ก็ถึงเวลานัดหมายพวกเขาเพื่อโทรหาพวกเขา!

การเตรียมการสำหรับการนัดหมาย: การวิจัย

กำหนดการนัดพบหรือนัดเวียนมา แพทย์มีประวัติทางการแพทย์ของผู้ป่วยเพื่อทำความเข้าใจข้อมูลพื้นฐานที่อาจจำเป็น ในทำนองเดียวกัน พนักงานขายควรเตรียมข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่สะสมไว้ผ่านกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมาย

การสนทนา: ถาม

นี่คือหัวใจหลักของการขายเชิงปรึกษา ความหมายของการให้คำปรึกษาคือการให้คำแนะนำอย่างมืออาชีพหรือผู้เชี่ยวชาญ เป็นการยากที่จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับสถานการณ์หากคุณไม่รู้ว่าสถานการณ์คืออะไร

ถ้าย้อนกลับไปที่ตัวอย่างหมอ หมอจะถามอาการของคนไข้ ในการขายเชิงปรึกษาก็เป็นแนวคิดเดียวกัน คุณกำลังพยายามหาจุดที่ปวดอยู่ เริ่มต้นด้วยการถามคำถาม ตามการวิจัยของลีดที่ เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย เช่น:

คำถามที่สองคือการแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในบริษัท สร้างความไว้วางใจด้วยการให้คำชมจากข้อมูลที่รวบรวมในขั้นตอนการวิจัย ขั้นตอนนี้ควรเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสนทนา คำถามควรไหลลื่นเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าสามารถเปิดใจให้คุณได้

Gong.io พบว่าจำนวนคำถามที่เหมาะสมที่สุดในสายการค้นพบที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือระหว่าง 11 ถึง 14 ข้อ หากน้อยกว่า 11 ข้อ คุณอาจไม่ได้รับข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ และมากกว่า 14 ข้อจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังเป็นอยู่ สอบปากคำ 11 ถึง 14 เป็นสื่อที่มีความ สุข ที่ถูกต้อง

ขั้นตอนต่อไป: แก้ปัญหา

ด้วยข้อมูลทั้งหมดที่พนักงานขายรวบรวมไว้ พวกเขาควรจะสามารถให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ซึ่งเทียบได้กับใบสั่งยาที่แพทย์จะให้หลังการนัดหมาย การวินิจฉัยกำหนดการรักษา คำที่สำคัญที่สุดที่นี่คือ ค่า การแก้ปัญหาจะแก้ปัญหาและส่งมอบ คุณค่า

วิธีการขายแบบปรึกษามีวัตถุประสงค์เพื่อนำไปสู่การขาย พนักงานขายจะให้คำแนะนำและนำสำนวนการขายไปใช้ในขั้นตอนนี้ในกระบวนการ พนักงานขายควรแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในขณะที่เน้นว่าผลิตภัณฑ์นั้นช่วยบรรเทาความเจ็บปวดที่ยังไม่ได้เปิดเผยได้อย่างไร

เช่นเดียวกับที่ @GaryVee กล่าวว่า "ให้คุณค่า แล้วขอธุรกิจ"

รูปแบบการขายเชิงกลยุทธ์เชิงที่ปรึกษา

รูปแบบการขายพื้นฐานนี้มีสี่ขั้นตอนที่ต้องดำเนินการตามลำดับ

1. สร้างความไว้วางใจจากลูกค้า - สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะเสนอขาย สร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้สามารถดำเนินการขั้นต่อไปได้

2. ระบุความต้องการของลูกค้า - ทำความเข้าใจกับความต้องการของพวกเขาโดยใช้การวิเคราะห์ความต้องการ เพื่อให้สามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องในขั้นตอนถัดไป วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือการถามคำถามและรับฟังลูกค้าอย่างกระตือรือร้น

3. เสนอวิธีแก้ปัญหาที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า - เมื่อเข้าใจลูกค้าและความต้องการของพวกเขาแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เสนอวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องเพื่อแก้ไขความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ

4. ปิดการขาย - ความสัมพันธ์ ความต้องการของลูกค้า และโซลูชันที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้ถูกกำหนดขึ้น ณ จุดนี้ ใช้ความไว้วางใจที่สร้างขึ้นและความรู้ที่ได้รับเพื่อให้แน่ใจว่าการขายดำเนินไป

เคล็ดลับการขายที่ปรึกษา

ตอนนี้คุณเข้าใจพื้นฐานของการขายเชิงปรึกษาแล้ว มีเคล็ดลับสำคัญหลายประการที่ต้องจำไว้เพื่อใช้กลยุทธ์การขายอย่างชำนาญ

ฟังอย่างใกล้ชิด

ประการแรก ความสำคัญของการฟังไม่สามารถเน้นเพียงพอ เราไม่ได้บอกว่าพนักงานขายของคุณไม่ฟัง แต่เรากำลังบอกว่าพวกเขาสามารถฟังได้ดีกว่าเสมอ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับการฟังสองสามข้อที่ควรจำไว้สำหรับการสนทนาการขายแบบที่ปรึกษา

• อย่าขัดจังหวะเพื่อให้คำตอบแก่พวกเขา หากคุณเข้าร่วมในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังพูดเพื่อเสนอขาย คุณจะสูญเสียความเปิดเผยของพวกเขา คุณต้องการให้พวกเขารู้สึกว่าสิ่งที่พวกเขากำลังพูดนั้นสำคัญมาก มันยังคงหยาบคายที่จะขัดจังหวะ
• ใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้เข้าใจปัญหาจริงๆ ให้พยายามรู้สึกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกอย่างไร มันเป็นเรื่องของมุมมองและนี่เป็นวิธีที่ดีในการได้มา
• ถามคำถามที่ชัดเจน พูดซ้ำในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวอีกนัยหนึ่ง และถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขาเพิ่งพูดโดยตรง เป็นที่ชัดเจนจริงๆ ว่าพนักงานขายกำลังฟังอยู่ หากพวกเขาสามารถนำสิ่งที่เพิ่งพูดไปกลับมาใช้ใหม่ได้
• ตีความสัญญาณอวัจนภาษา ฟังสิ่งที่ไม่ได้พูด ในบริบทของการโทร การสลับเสียงและการหยุดชั่วคราวสามารถพูดได้หลายอย่าง
• เปิดใจกว้างเข้าไว้ บทสนทนาที่เลวร้ายที่สุดเกิดขึ้นเมื่อทุกสิ่งที่พูดถูกอธิบายออกไป พนักงานขายควรพยายามอย่างมีสติเพื่อตรวจสอบสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูด นั่นหมายถึงการเห็นอกเห็นใจกับปัญหาและถามคำถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาเหล่านั้น

การเป็นผู้ฟังที่ดีเป็นเทคนิคการขายแบบที่ปรึกษาที่สำคัญ ต้องฝึกฝนและมีระเบียบวินัย การนำเคล็ดลับเหล่านี้ไปใช้ในชีวิตประจำวันจะเป็นประโยชน์ คุณอาจได้เรียนรู้สิ่งใหม่ เข้าใจบางสิ่งที่ดีขึ้น หรือหลีกเลี่ยงการโต้เถียงกับคนสำคัญ ใครไม่ลองไม่รู้!

เป็นการสนทนา

เราทุกคนต่างมีบทสนทนาที่ไร้จุดจบที่น่าอึดอัดใจ มันทำให้ประจบประแจงเพียงแค่คิดถึงพวกเขา รู้สึกเหมือนว่าผู้คนกำลังพูดเพราะพวกเขารู้สึกผูกพันหรือแย่กว่านั้นคือพวกเขาบอกคุณมากเกินไป

โดยพื้นฐานแล้ว เคล็ดลับนี้สรุปเป็นกฎสำคัญทั้งในด้านการขายและในชีวิต: อย่าเคอะเขิน ซึ่งรวมถึงการพูดมากเกินไปและไม่เพียงพอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ "แสดงตัวและอ้วก" พนักงานขายควรเข้าถึงได้ง่ายและให้ข้อมูล แต่ในรูปแบบการสนทนา มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการหาจุดกึ่งกลางนั้น

ตอบสนองต่อสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดในปริมาณเล็กน้อยและชี้แจงว่าพวกเขาเข้าใจ พูดด้วยความกระตือรือร้นและมีส่วนร่วม หากคุณตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณนำเสนอและ สามารถแก้ปัญหาของลูกค้า ได้ ก็เป็นไปได้มากว่าพวกเขาจะตื่นเต้นกับสิ่งนั้นเช่นกัน

เป็นของแท้

สิ่งนี้ควรดำเนินไปโดยไม่บอก แต่เป็นเรื่องง่ายที่จะบอกเมื่อผู้คนไม่สนใจจริงๆ ความจริงใจจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณฟังและสนทนากันจริงๆ จำแกนหลักของการขายแบบที่ปรึกษาได้หรือไม่? ทุกอย่างเกี่ยวกับการถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ข้อดีอีกอย่างของการเป็นคนจริงใจคือช่วยสร้างความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจจะช่วยเพิ่มความสามารถของพนักงานขายในการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าพวกเขาจะเลือกแนวทางใดก็ตาม

พิจารณาสิ่งนี้: คุณจะทำตามคำแนะนำของที่ปรึกษาที่คุณไม่ไว้วางใจหรือไม่? อาจจะไม่. เช่นเดียวกับพนักงานขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ใช้รูปแบบการขายแบบให้คำปรึกษา เราทุกคนต่างเคยรู้สึกรำคาญใจเมื่อได้รับโทรศัพท์ขายจากคนที่กังวลเกี่ยวกับการขายมากกว่าแก้ปัญหาอื่นที่ไม่ใช่ปัญหาของตัวเอง เพื่อหลีกเลี่ยงการเป็นหนึ่งในพนักงานขายเหล่านั้น รักษาการสนทนาเพื่อประโยชน์สูงสุดของลูกค้า ซื่อสัตย์ และ จริงใจ

รู้จักสิ่งของของคุณ

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับความสำคัญของความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในบริบทการขาย และใช้ได้กับรูปแบบการขายแบบให้คำปรึกษา

ในการรวมส่วน 'การขาย' ของการขายเชิงปรึกษา สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างแท้จริง พนักงานขายต้องค้นหาชิ้นส่วนที่ขาดหายไปในสถานการณ์ใดก็ตาม และสามารถอธิบายได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการจึงเติมเต็มส่วนที่ขาดหายไป

ดูเคล็ดลับในการรวมการฝึกอบรมความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นี่!

ประเด็นที่สำคัญ

การขายแบบให้คำปรึกษานั้นเกี่ยวกับการค้นหาจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และให้คำแนะนำที่ถูกต้องแก่พวกเขาโดยเฉพาะในการแก้ปัญหาของพวกเขา

หากทำอย่างชำนาญ รูปแบบการขายเชิงปรึกษาสามารถช่วยพนักงานขายของคุณสร้างความไว้วางใจและขยายธุรกิจกับลูกค้าของคุณได้ เมื่อทำตามคำแนะนำเหล่านี้ ฝึกฝนให้มากๆ และใช้วิธีการในบริบทที่เหมาะสม พนักงานขายของคุณก็จะประสบความสำเร็จ!

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คือลูกค้าของคุณต้องการความรู้สึกพิเศษและควบคุมได้ ด้วยสถานการณ์เฉพาะของพวกเขาในการสนทนา พวกเขาได้ยิน เข้าใจ และจะรู้สึกเหมือนเป็นลูกค้าที่สำคัญที่สุดในไปป์ไลน์