Ghidul vânzării consultative în 2021

O mărime universală este disponibilă și personalizarea completă este inclusă. Clienții și liderii dvs. se confruntă cu propriul lor set unic de probleme și ar prefera să nu le acopere cu o soluție generică de „aid-aid”.

Ceea ce își doresc clienții și clienții potențiali cel mai mult este ca tu să-i ajuți să găsească soluția la problemele lor individuale, chiar dacă nu sunt siguri care sunt.

Aici intervin tehnicile de vânzare consultativă. Agentul de vânzări trebuie să-și facă cercetările, să pună întrebările potrivite, să asculte îndeaproape, să pună mai multe întrebări, să asculte și mai atent și apoi să prescrie soluția potrivită.

Ce este vânzarea consultativă?

Vânzările consultative sunt o metodă care se concentrează pe problemele pe care clientul are de fapt nevoie să fie rezolvate. Procesul de vânzare consultativă este cea mai bună modalitate de a determina acele probleme de bază.

Vânzarea consultativă este orice altceva decât o abordare tip cookie-cutter. Agentul dvs. de vânzări trebuie să își facă cercetările, să asculte cu adevărat, să ofere sfaturi și să își adapteze sugestiile de produse și argumentul de vânzare pentru client.

Gândiți-vă la asta astfel: atunci când un pacient vine să vadă un medic, medicul va deschide dosarele medicale ale pacientului, va pune întrebări despre simptomele pe care pacientul se confruntă în prezent, va întreba despre factorii de mediu precum stresul, exercițiile fizice, alimentația, somnul. , muncă, familie etc. și apoi faceți sugestii despre pașii următori. În loc să presupună automat pentru ce a venit pacientul, programarea este adaptată nevoilor pacientului pentru a ajuta la vindecarea oricărei boli care îl afectează.

Lead vine cu o problemă: Generarea cererii

Când un pacient are o problemă, este programat la un medic. Același lucru este valabil și cu un lead. Odată ce au fost hrăniți și au înțeles că au o problemă pe care compania dvs. o poate rezolva, este timpul să îi programați pentru un apel!

Pregătirea pentru numire: Cercetare

Întâlnirea sau întâlnirea programată vine. Un medic are la dispoziție istoricul medical al pacientului pentru a înțelege orice informații de fundal care ar putea fi necesare. De asemenea, un agent de vânzări ar trebui să vină pregătit cu toate informațiile relevante pe care le-a acumulat prin procesul de nutrire a lead-urilor.

Conversația: Întrebați

Acesta este nucleul vânzării consultative. Definiția consultanței este de a oferi sfaturi profesionale sau de specialitate. Este greu să dai sfaturi despre o situație dacă nu știi care este situația.

Dacă ne întoarcem la exemplul medicului, medicul întreabă ce simptome se confruntă cu pacientul. În vânzările consultative, este același concept. Încercați să vă dați seama unde se află punctul (punctele) durere. Începeți prin a pune întrebări bazate pe cercetarea lead-ului care sunt relevante pentru produsele pe care le vindeți , cum ar fi:

A doua întrebare se referă la manifestarea unui interes real pentru companie. Construiește încrederea oferind un compliment pe baza datelor colectate în etapa de cercetare. Acest pas ar trebui să fie doar despre a avea o conversație. Întrebările ar trebui să curgă toate, astfel încât prospectul să simtă că se poate deschide față de tine.

Gong.io a descoperit că numărul ideal de întrebări în cele mai de succes apeluri de descoperire este între 11 și 14. Cu mai puțin de 11, este posibil să nu obțineți toate informațiile de care aveți nevoie, iar mai mult de 14 îl fac pe prospect să simtă că sunt interogat. 11 până la 14 este acel mediu fericit care este jusssstttt corect.

Următorii pași: Rezolvați

Cu toate informațiile colectate de agentul de vânzări, acesta ar trebui să poată face o recomandare de produs sau serviciu care se va potrivi nevoilor prospectului.

Aceasta poate fi comparată cu rețeta pe care o va da un medic după o programare. Diagnosticul determină tratamentul. Cel mai important cuvânt aici este valoare . Soluția va rezolva problema și va oferi valoare .

Metoda de vânzare consultativă este menită să conducă la o vânzare. Agentul de vânzări va face recomandări și va aplica argumentul de vânzare în această etapă a procesului. Agentul de vânzări ar trebui să informeze clientul potențial despre produs, subliniind în același timp modul în care acesta ameliorează punctul de durere neacoperit.

După cum spune @GaryVee, „dați valoare și apoi cereți afaceri”.

Model strategic de vânzare consultativă

Acest model de bază de vânzări include patru pași care trebuie abordați în ordine.

1. Construiți încrederea clienților - Formează o relație cu clienții potențiali înainte de a le arunca un argument de vânzare. Construiți relații cu potențialii clienți, astfel încât următorul pas să poată fi finalizat.

2. Identificați nevoile clienților - Înțelegeți nevoile acestora folosind o analiză a nevoilor astfel încât soluția corectă să poată fi oferită în pasul următor. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este de a pune întrebări și de a asculta activ clientul.

3. Oferiți soluții care să răspundă nevoilor clienților - Acum că este stabilită o înțelegere a clientului și a nevoilor acestuia, asigurați-vă că este oferită soluția corectă pentru a remedia provocarea cu care se confruntă.

4. Vânzarea apropiată - O relație, nevoile clienților și soluția potrivită pentru acel client individual au fost stabilite în acest moment. Folosiți încrederea care a fost construită și cunoștințele acumulate pentru a vă asigura că vânzarea are loc.

Sfaturi de vânzare consultativă

Acum că înțelegeți elementele de bază ale vânzărilor consultative, există o serie de sfaturi importante de reținut pentru a implementa tactica de vânzări într-un mod abil.

Ascultă cu atenție

În primul rând, importanța ascultării nu poate fi subliniată suficient. Nu spunem că vânzătorii tăi nu ascultă. Dar noi spunem că ar putea oricând să asculte mai bine. Iată câteva sfaturi de ascultare pe care să nu uiți să faci conversații de vânzare consultativă.

• Nu întrerupeți pentru a le oferi soluțiile dvs. Dacă intervin în timp ce prospectul vorbește pentru a le oferi un argument de vânzare, îi vei pierde deschiderea. Vrei să simtă că ceea ce spun este cu adevărat important. Este încă nepoliticos să întrerupi.
• Pune-te în pielea prospectului. Pentru a înțelege cu adevărat problema, încercați să simțiți ceea ce simte perspectiva. Totul ține de perspectivă și aceasta este o modalitate excelentă de a o obține.
• Pune întrebări clarificatoare. Repetați ceea ce a spus prospectul cu alte cuvinte și puneți întrebări direct legate de ceea ce tocmai a spus. Este foarte clar că vânzătorul ascultă dacă este capabil să reformuleze ceea ce tocmai s-a spus.
• Interpretați indicii nonverbale. Ascultă ce nu se spune. În contextul unui apel telefonic, inflexiunea și pauzele pot spune multe.
• Rămâneți deschis la minte. Cel mai rău tip de conversații au loc atunci când tot ce se spune este explicat. Agentul de vânzări ar trebui să facă un efort conștient pentru a valida ceea ce este spus de către prospect. Asta înseamnă a simpatiza cu problemele și a pune întrebări suplimentare despre ele.

A deveni un bun ascultător este o tehnică cheie de vânzare consultativă. Este nevoie de practică și disciplină. Poate fi util să încorporezi aceste sfaturi în viața de zi cu zi pentru a te obișnui cu el. S-ar putea să înveți ceva nou, să înțelegi ceva mai bine sau să eviți o ceartă cu o persoană semnificativă. Cine știe dacă nu încerci!

Fii conversațional

Cu toții am avut acele conversații incomode în fundătură. Este înfiorător doar să te gândești la ei. Parcă oamenii vorbesc pentru că se simt obligați sau, mai rău, vă spun prea multe.

În esență, acest sfat se rezumă la o regulă importantă, atât în ​​vânzări, cât și în viață: nu fi incomodă. Aceasta include să vorbești prea mult și nu suficient – ​​asigură-te că nu „apari și vomi”. Un agent de vânzări ar trebui să fie accesibil și informativ, dar într-un mod conversațional . Totul este să găsești calea de mijloc.

Răspundeți la ceea ce spune prospectul în doze mici și clarificați că înțelege. Vorbește cu entuziasm și fii implicat. Dacă sunteți încântat de ceea ce oferiți și de cum poate rezolva problema clientului, este mult mai probabil că și ei vor fi entuziasmați de asta.

Fii autentic

Acest lucru ar trebui să fie de la sine înțeles, dar este ușor de spus când oamenilor chiar nu le pasă. A fi autentic se poate întâmpla doar dacă asculți cu adevărat și ești conversațional. Vă amintiți nucleul vânzării consultative? Totul este să pui întrebări relevante pentru situația unui prospect.

Celălalt beneficiu pentru a fi autentic este că ajută la construirea încrederii. Credibilitatea și încrederea vor îmbunătăți capacitatea oricărui agent de vânzări de a vinde eficient, indiferent de abordarea pe care o alege.

Luați în considerare acest lucru: ați urma sfatul unui consultant în care nu aveți încredere? Probabil ca nu. Același lucru este valabil și pentru oamenii de vânzări, în special pentru cei care folosesc modelul de vânzare consultativă. Cu toții am experimentat iritația de a primi un apel de vânzări de la cineva care, evident, este mai preocupat să facă o vânzare decât să rezolve orice alte probleme decât ale lor. Pentru a evita să fii unul dintre acei oameni de vânzări, păstrează conversația în interesul clientului, fii sincer și fii sincer.

Cunoaște-ți lucrurile

Am vorbit despre importanța cunoașterii produsului în contextul vânzărilor și este aplicabilă modelului de vânzare consultativă.

Pentru a încorpora partea de „vânzare” a vânzării consultative, este important să știți exact ce produs va rezolva nevoile clienților dumneavoastră. Oamenii de vânzări trebuie să găsească piesa lipsă în orice situație dată și să fie capabili să explice de ce produsul sau serviciul va umple golul.

Aruncă o privire la câteva sfaturi pentru a încorpora cursuri de cunoștințe despre produs aici!

Recomandări cheie

Vânzarea consultativă se referă la găsirea punctului de durere al prospectului și oferindu-i sfaturile potrivite specifice rezolvării problemelor.

Dacă este realizat cu pricepere, modelul de vânzare consultativă poate ajuta oamenii de vânzări să-și construiască încredere și să extindă afacerile cu clienții tăi. Urmând aceste sfaturi, exersând multă practică și folosind metoda în contextul potrivit, oamenii de vânzări vor fi pe drum!

Cel mai important lucru de reținut este că clienții tăi vor să se simtă speciali și în control. Cu specificul situației lor unice în conversație, ei au auzit, au înțeles și se vor simți ca cel mai important client în curs.