O Guia para Venda Consultiva em 2021

O tamanho único acabou e a personalização completa chegou. Todos os seus clientes e leads experimentam seu próprio conjunto exclusivo de problemas e preferem não cobri-los com uma solução genérica de "bandaid marrom".

O que seus clientes e leads mais desejam é que você os ajude a encontrar a solução para seus problemas individuais, mesmo que eles não tenham certeza do que são.

É aí que entram as técnicas de venda consultiva. O vendedor tem que fazer sua pesquisa, fazer as perguntas certas, ouvir atentamente, fazer mais perguntas, ouvir ainda mais atentamente e então prescrever a solução certa.

O que é Venda Consultiva?

A venda consultiva é um método que foca nos problemas que o cliente realmente precisa resolver. O processo de venda consultiva é a melhor maneira de determinar esses problemas centrais.

A venda consultiva é tudo menos uma abordagem padronizada. Seu vendedor deve fazer sua pesquisa, realmente ouvir, dar conselhos e adequar suas sugestões de produtos e discurso de vendas ao cliente.

Pense assim: quando um paciente vem ao médico, o médico abre o prontuário do paciente, faz perguntas sobre os sintomas que o paciente está sentindo no momento, pergunta sobre fatores ambientais como estresse, exercícios, nutrição, sono , trabalho, família, etc. e faça sugestões sobre os próximos passos. Em vez de assumir automaticamente o motivo pelo qual o paciente veio, a consulta atende às necessidades do paciente para ajudar a curar qualquer doença que o esteja afetando.

O lead chega com um problema: gerar demanda

Quando um paciente tem um problema, ele marca uma consulta com um médico. A mesma coisa acontece com uma liderança. Depois que eles forem nutridos e entenderem que têm um problema que sua empresa pode resolver, é hora de agendá-los para uma ligação!

Preparando-se para a consulta: Pesquisa

A reunião ou compromisso agendado chega. Um médico tem o histórico médico de seu paciente disponível para entender qualquer informação de fundo que possa ser necessária. Da mesma forma, um vendedor deve vir preparado com todas as informações relevantes que acumulou durante o processo de nutrição de leads.

A conversa: Pergunte

Este é o núcleo da venda consultiva. A definição de consultoria é fornecer aconselhamento profissional ou especializado. É difícil dar conselhos sobre uma situação se você não sabe qual é a situação.

Se voltarmos ao exemplo do médico, o médico pergunta quais sintomas o paciente está apresentando. Na venda consultiva, é o mesmo conceito. Você está tentando descobrir onde estão os pontos problemáticos. Comece fazendo perguntas com base na pesquisa do lead que são relevantes para os produtos que você vende , como:

A segunda pergunta é sobre mostrar um interesse genuíno na empresa. Construa confiança fazendo um elogio com base nos dados coletados na etapa de pesquisa. Esta etapa deve ser sobre ter uma conversa. Todas as perguntas devem fluir para que o cliente em potencial sinta que pode se abrir para você.

O Gong.io descobriu que o número ideal de perguntas nas chamadas de descoberta mais bem-sucedidas é entre 11 e 14. Com menos de 11, você pode não obter todas as informações de que precisa e mais de 14 faz com que o cliente em potencial sinta que está sendo interrogado. 11 a 14 é aquele meio-termo feliz que é jusssstttt certo.

Próximas etapas: Resolver

Com todas as informações que o vendedor coletou, ele deve ser capaz de fazer uma recomendação de produto ou serviço que atenda às necessidades do cliente em potencial.

Isso pode ser comparado à receita que um médico dará após uma consulta. O diagnóstico determina o tratamento. A palavra mais importante aqui é valor . A solução resolverá o problema e agregará valor .

O método de venda consultiva destina-se a levar a uma venda. O vendedor fará recomendações e aplicará seu discurso de vendas a esta etapa do processo. O vendedor deve informar o cliente em potencial sobre o produto, destacando como ele alivia o ponto problemático descoberto.

Como diz @GaryVee, "dê valor e depois peça negócios".

Modelo estratégico de venda consultiva

Esse modelo básico de vendas inclui quatro etapas que precisam ser abordadas em ordem.

1. Construir a confiança do cliente - Estabeleça um relacionamento com os clientes em potencial antes de fazer um discurso de vendas. Crie relacionamento com clientes em potencial para que a próxima etapa possa ser concluída.

2. Identifique as necessidades do cliente - Entenda suas necessidades usando uma análise de necessidades para que a solução correta possa ser oferecida na próxima etapa. A maneira mais fácil de fazer isso é fazer perguntas e ouvir ativamente o cliente.

3. Oferecer soluções que atendam às necessidades do cliente - Agora que o entendimento do cliente e de suas necessidades está estabelecido, garanta que a solução correta seja oferecida para solucionar o desafio que eles enfrentam.

4. Feche a venda - Um relacionamento, as necessidades do cliente e a solução certa para aquele cliente individual foram estabelecidos neste ponto. Use a confiança que foi construída e o conhecimento adquirido para garantir que a venda seja concluída.

Dicas de Venda Consultiva

Agora que você entende os fundamentos da venda consultiva, há uma série de dicas importantes a serem lembradas para implementar a tática de vendas de maneira hábil.

Ouça com atenção

Em primeiro lugar, a importância de ouvir não pode ser enfatizada o suficiente. Não estamos dizendo que seus vendedores não ouvem. Mas estamos dizendo que eles sempre poderiam ouvir melhor. Aqui estão algumas dicas de escuta para lembrar de aceitar conversas de vendas consultivas.

• Não interrompa para dar-lhes suas soluções. Se você se intrometer enquanto o cliente em potencial está falando para fazer um discurso de vendas, perderá a franqueza dele. Você quer que eles sintam que o que estão dizendo é realmente importante. Ainda é rude interromper.
• Coloque-se no lugar do prospect. Para realmente entender o problema, tente sentir o que o prospect está sentindo. É tudo sobre perspectiva e esta é uma ótima maneira de obtê-lo.
• Faça perguntas esclarecedoras. Repita o que o prospect disse em outras palavras e faça perguntas diretamente relacionadas ao que ele acabou de dizer. É realmente claro que o vendedor está ouvindo se for capaz de reformular o que acabou de ser dito.
• Interpretar sinais não verbais. Ouça o que não está sendo dito. No contexto de um telefonema, inflexões e pausas podem dizer muito.
• Fique de mente aberta. O pior tipo de conversa acontece quando tudo o que está sendo dito é explicado. O vendedor deve fazer um esforço consciente para validar o que está sendo dito pelo prospect. Isso significa simpatizar com os problemas e fazer mais perguntas sobre eles.

Tornar-se um bom ouvinte é uma técnica chave de venda consultiva. É preciso prática e disciplina. Pode ser útil incorporar essas dicas à vida cotidiana para se acostumar. Você pode aprender algo novo, entender algo melhor ou evitar uma discussão com uma pessoa importante. Quem sabe se você não tentar!

Seja Conversacional

Todos nós já tivemos aquelas conversas estranhas sem saída. É assustador só de pensar neles. Parece que as pessoas estão falando porque se sentem obrigadas a isso, ou pior, porque falam demais.

Essencialmente, essa dica se resume a uma regra importante, tanto nas vendas quanto na vida: não seja desajeitado. Isso inclui falar demais e não o suficiente – certifique-se de não “aparecer e vomitar”. Um vendedor deve ser acessível e informativo , mas de forma coloquial . É tudo uma questão de encontrar esse meio-termo.

Responda ao que o prospect diz em pequenas doses e esclareça que ele entendeu. Fale com entusiasmo e seja envolvente. Se você está entusiasmado com o que está oferecendo e como isso pode resolver o problema do cliente , é muito mais provável que eles também fiquem entusiasmados.

Seja Genuíno

Isso deveria ser óbvio, mas é fácil dizer quando as pessoas realmente não se importam. Ser genuíno só pode acontecer se você realmente ouvir e conversar. Lembra-se do núcleo da venda consultiva? Trata-se de fazer perguntas relevantes para a situação de um cliente em potencial.

O outro benefício de ser genuíno é que ajuda a construir confiança. Credibilidade e confiança irão melhorar a capacidade de qualquer vendedor de vender de forma eficaz, qualquer que seja a abordagem escolhida.

Considere o seguinte: você seguiria o conselho de um consultor em quem não confia? Provavelmente não. O mesmo vale para vendedores — especialmente aqueles que usam o modelo de venda consultiva. Todos nós já experimentamos a irritação de receber uma ligação de vendas de alguém que obviamente está mais preocupado em fazer uma venda do que em resolver quaisquer problemas que não sejam os seus. Para evitar ser um desses vendedores, mantenha a conversa no melhor interesse do cliente, seja honesto e genuíno.

Conheça suas coisas

Falamos sobre a importância do conhecimento do produto em um contexto de vendas e é aplicável ao modelo de venda consultiva.

Para incorporar a parte de 'venda' da venda consultiva, é importante saber exatamente qual produto atenderá às necessidades de seu cliente. Os vendedores precisam encontrar a peça que falta em qualquer situação e ser capazes de explicar por que o produto ou serviço preencherá o vazio.

Dê uma olhada em algumas dicas para incorporar o treinamento de conhecimento do produto aqui!

Principais conclusões

A venda consultiva tem tudo a ver com encontrar o ponto problemático do cliente em potencial e dar a ele o conselho certo e específico para resolver seus problemas.

Se feito com habilidade, o modelo de venda consultiva pode ajudar seus vendedores a criar confiança e expandir os negócios com seus clientes. Seguindo essas dicas, praticando bastante e usando o método no contexto certo, seus vendedores estarão no caminho certo!

A coisa mais importante a lembrar é que seus clientes querem se sentir especiais e no controle. Com as especificidades de sua situação única na conversa, eles ouviram, entenderam e se sentirão como o cliente mais importante do pipeline.