Przewodnik po sprzedaży konsultacyjnej w 2021 r

Uniwersalne rozwiązanie jest niedostępne, a pełna personalizacja jest teraz dostępna. Twoi klienci i potencjalni klienci mają swój własny, unikalny zestaw problemów i woleliby nie zakrywać ich ogólnym rozwiązaniem „brązowego plastra”.

Twoi klienci i potencjalni klienci najbardziej chcą, abyś pomógł im znaleźć rozwiązanie ich indywidualnych problemów, nawet jeśli nie są pewni, czym one są.

W tym miejscu pojawiają się techniki sprzedaży konsultacyjnej. Sprzedawca musi przeprowadzić badania, zadać właściwe pytania, uważnie słuchać, zadawać więcej pytań, słuchać jeszcze uważniej, a następnie zalecić właściwe rozwiązanie.

Co to jest sprzedaż konsultacyjna?

Sprzedaż konsultacyjna to metoda, która koncentruje się na problemach, które klient faktycznie potrzebuje rozwiązać. Proces sprzedaży konsultacyjnej jest najlepszym sposobem określenia tych podstawowych problemów.

Sprzedaż konsultacyjna to nic innego jak podejście do wycinania ciasteczek. Twój sprzedawca musi przeprowadzić badania, naprawdę słuchać, udzielać porad i dostosowywać swoje sugestie dotyczące produktów i ofertę sprzedaży do klienta.

Pomyśl o tym w ten sposób: kiedy pacjent przychodzi do lekarza, lekarz otwiera dokumentację medyczną pacjenta, zadaje pytania o objawy, jakich aktualnie doświadcza pacjent, pyta o czynniki środowiskowe, takie jak stres, ćwiczenia, odżywianie, sen , praca, rodzina itp., a następnie zasugeruj kolejne kroki. Zamiast automatycznie zakładać, po co przyszedł pacjent, wizyta jest dostosowana do potrzeb pacjenta, aby pomóc wyleczyć jakąkolwiek dolegliwość, która go dotyka.

Lead przychodzi z problemem: generować popyt

Kiedy pacjent ma problem, umawia się na wizytę u lekarza. To samo dotyczy leadu. Kiedy już zostaną wychowani i zrozumieją, że mają problem, który Twoja firma może rozwiązać, nadszedł czas, aby umówić się na rozmowę!

Przygotowanie do spotkania: Badania

Zaplanowane spotkanie lub termin zbliża się. Lekarz ma dostęp do historii medycznej swojego pacjenta, aby zrozumieć wszelkie podstawowe informacje, które mogą być potrzebne. Podobnie sprzedawca powinien przyjść przygotowany ze wszystkimi istotnymi informacjami, które zgromadził w procesie pielęgnowania leadów.

Rozmowa: Zapytaj

To jest istota sprzedaży konsultacyjnej. Definicja konsultingu polega na udzielaniu profesjonalnych lub eksperckich porad. Trudno jest udzielać porad na temat sytuacji, jeśli nie wiesz, jaka jest sytuacja.

Jeśli wrócimy do przykładu lekarza, lekarz pyta, jakie objawy odczuwa pacjent. W sprzedaży konsultacyjnej jest to ta sama koncepcja. Próbujesz dowiedzieć się, gdzie leżą punkty bólu. Zacznij od zadawania pytań opartych na badaniach leadów, które są istotne dla sprzedawanych przez Ciebie produktów, takich jak:

Drugie pytanie dotyczy okazania prawdziwego zainteresowania firmą. Buduj zaufanie, komplementując na podstawie danych zebranych na etapie badań. Ten krok powinien polegać na rozmowie. Wszystkie pytania powinny płynąć, aby potencjalny klient poczuł, że może się przed tobą otworzyć.

Gong.io stwierdził, że idealna liczba pytań w najbardziej udanych rozmowach informacyjnych wynosi od 11 do 14. Mając mniej niż 11, możesz nie uzyskać wszystkich potrzebnych informacji, a więcej niż 14 sprawia, że ​​potencjalny klient czuje się, jakby był przesłuchiwany. 11 do 14 to szczęśliwe medium, które jest jusssstttt właściwe.

Kolejne kroki: Rozwiąż

Dysponując wszystkimi informacjami zebranymi przez sprzedawcę, powinien on być w stanie zalecić produkt lub usługę, która będzie odpowiadać potrzebom potencjalnego klienta.

Można to porównać do recepty wydawanej przez lekarza po wizycie. Diagnoza determinuje leczenie. Najważniejszym słowem jest tutaj wartość . Rozwiązanie rozwiąże problem i zapewni wartość .

Metoda sprzedaży konsultacyjnej ma na celu doprowadzenie do sprzedaży. Sprzedawca przedstawi rekomendacje i zastosuje swoją ofertę sprzedaży na tym etapie procesu. Sprzedawca powinien poinformować potencjalnego klienta o produkcie, podkreślając jednocześnie, w jaki sposób łagodzi nieosłonięty punkt bólu.

Jak mówi @GaryVee, „daj wartość, a potem poproś o biznes”.

Strategiczny model sprzedaży konsultacyjnej

Ten podstawowy model sprzedaży obejmuje cztery kroki, które należy wykonać w odpowiedniej kolejności.

1. Zbuduj zaufanie klientów — nawiąż relacje z potencjalnymi klientami, zanim rzucisz im propozycję sprzedaży. Zbuduj relacje z potencjalnymi klientami, aby można było wykonać następny krok.

2. Zidentyfikuj potrzeby klientów — zrozum ich potrzeby za pomocą analizy potrzeb, aby w następnym kroku można było zaoferować właściwe rozwiązanie. Najprostszym sposobem na to jest zadawanie pytań i aktywne słuchanie klienta.

3. Oferuj rozwiązania, które spełniają potrzeby klientów — Teraz, gdy klient i jego potrzeby zostały już ustalone, upewnij się, że zaoferowane zostanie właściwe rozwiązanie, aby sprostać wyzwaniom, przed którymi stoi.

4. Zamknięcie sprzedaży — na tym etapie ustalono relację, potrzeby klienta i odpowiednie rozwiązanie dla tego indywidualnego klienta. Wykorzystaj zaufanie, które zostało zbudowane i zdobytą wiedzę, aby upewnić się, że sprzedaż się powiedzie.

Konsultacyjne porady dotyczące sprzedaży

Teraz, gdy rozumiesz podstawy sprzedaży konsultacyjnej, musisz pamiętać o kilku ważnych wskazówkach, aby umiejętnie wdrożyć taktykę sprzedaży.

Słuchać uważnie

Przede wszystkim nie sposób przecenić znaczenia słuchania. Nie mówimy, że twoi handlowcy nie słuchają. Ale mówimy, że zawsze mogliby słuchać lepiej. Oto kilka wskazówek dotyczących słuchania, o których warto pamiętać, aby prowadzić rozmowy doradcze dotyczące sprzedaży.

• Nie przerywaj, aby dać im swoje rozwiązania. Jeśli wskoczysz, gdy potencjalny klient mówi, aby przedstawić mu ofertę sprzedaży, stracisz jego otwartość. Chcesz, aby czuli, że to, co mówią, jest naprawdę ważne. Nadal niegrzecznie jest przerywać.
• Postaw się na miejscu potencjalnego klienta. Aby naprawdę zrozumieć problem, spróbuj poczuć, co czuje potencjalny klient. Wszystko zależy od perspektywy i jest to świetny sposób na jej uzyskanie.
• Zadawaj pytania wyjaśniające. Powtórz to, co powiedział potencjalny klient innymi słowy i zadaj pytania bezpośrednio odnoszące się do tego, co właśnie powiedział. Jest naprawdę jasne, że sprzedawca słucha, jeśli jest w stanie przeformułować to, co właśnie zostało powiedziane.
• Interpretuj sygnały niewerbalne. Słuchaj tego, co nie zostało powiedziane. W kontekście rozmowy telefonicznej fleksja i pauzy mogą wiele powiedzieć.
• Zachowaj otwarty umysł. Najgorszy rodzaj rozmów ma miejsce, gdy wszystko, co zostało powiedziane, jest wyjaśniane. Sprzedawca powinien podjąć świadomy wysiłek, aby zweryfikować to, co mówi potencjalny klient. Oznacza to współczucie dla problemów i zadawanie dalszych pytań na ich temat.

Stawanie się dobrym słuchaczem to kluczowa technika sprzedaży konsultacyjnej. To wymaga praktyki i dyscypliny. Przydatne może być włączenie tych wskazówek do codziennego życia, aby się do tego przyzwyczaić. Możesz nauczyć się czegoś nowego, zrozumieć coś lepiej lub uniknąć kłótni z kimś znaczącym. Kto wie, jeśli nie spróbujesz!

Bądź konwersacyjny

Wszyscy odbyliśmy te niezręczne rozmowy w ślepym zaułku. To przyprawia o dreszcze na samą myśl o nich. Wydaje się, że ludzie mówią, ponieważ czują się do tego zobowiązani lub, co gorsza, mówią ci o wiele za dużo.

Zasadniczo ta wskazówka sprowadza się do ważnej zasady, zarówno w sprzedaży, jak iw życiu: nie bądź niezręczny. Obejmuje to zarówno mówienie za dużo, jak i za mało — upewnij się, że nie „pojawisz się i nie zwymiotujesz”. Sprzedawca powinien być przystępny i udzielać informacji, ale w sposób konwersacyjny . Wszystko polega na znalezieniu tego złotego środka.

Odpowiadaj na to, co prospekt mówi w małych dawkach i wyjaśniaj, że rozumie. Mów z entuzjazmem i angażuj się. Jeśli jesteś podekscytowany tym, co oferujesz i jak to może rozwiązać problem klienta, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że oni też będą tym podekscytowani.

Bądź autentyczny

To powinno być oczywiste, ale łatwo jest stwierdzić, kiedy ludzie tak naprawdę nie dbają. Bycie autentycznym może się zdarzyć tylko wtedy, gdy naprawdę słuchasz i rozmawiasz. Pamiętasz istotę sprzedaży konsultacyjnej? Wszystko sprowadza się do zadawania pytań związanych z sytuacją potencjalnego klienta.

Inną zaletą bycia autentycznym jest to, że pomaga budować zaufanie. Wiarygodność i zaufanie poprawią zdolność każdego sprzedawcy do skutecznej sprzedaży, niezależnie od wybranego podejścia.

Zastanów się: czy posłuchałbyś rady konsultanta, któremu nie ufasz? Prawdopodobnie nie. To samo dotyczy sprzedawców — zwłaszcza tych, którzy stosują model sprzedaży konsultacyjnej. Wszyscy doświadczyliśmy irytacji, gdy otrzymaliśmy telefon od kogoś, kto najwyraźniej jest bardziej zainteresowany sprzedażą niż rozwiązywaniem problemów innych niż własne. Aby uniknąć bycia jednym z tych sprzedawców, prowadź rozmowę w najlepszym interesie klienta, bądź uczciwy i autentyczny.

Poznaj swoje rzeczy

Mówiliśmy o znaczeniu wiedzy o produkcie w kontekście sprzedaży i ma ona zastosowanie w modelu sprzedaży konsultacyjnej.

Aby włączyć „sprzedażową” część sprzedaży konsultacyjnej, ważne jest, aby dokładnie wiedzieć, jaki produkt zaspokoi potrzeby klienta. Sprzedawcy muszą znaleźć brakujący element w każdej sytuacji i być w stanie wyjaśnić, dlaczego produkt lub usługa wypełnią pustkę.

Zapoznaj się z kilkoma wskazówkami dotyczącymi włączenia szkolenia z wiedzy o produkcie tutaj!

Kluczowe dania na wynos

Sprzedaż konsultacyjna polega na znalezieniu problemu potencjalnego klienta i udzieleniu mu właściwej porady dotyczącej rozwiązania jego problemów.

Umiejętnie zastosowany model sprzedaży konsultacyjnej może pomóc Twoim handlowcom w budowaniu zaufania i rozszerzaniu działalności wśród klientów. Stosując się do tych wskazówek, ćwicząc i stosując metodę we właściwym kontekście, Twoi handlowcy będą na dobrej drodze!

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że Twoi klienci chcą czuć się wyjątkowo i mieć kontrolę. Dzięki specyfice ich wyjątkowej sytuacji w rozmowie usłyszeli, zrozumieli i poczują się jak najważniejszy klient w kolejce.